Tìm hiểu Marketing - Mix

marketing Lecturer: Phạm Văn Chiến, MBA - Foreign Trade University, Vietnam Office: 2rd building B, 91 Chua Lang Str., DongDa Dist., Hanoi M: 0945 6666 75 , E: chienpv@ftu.edu.vn Chương 5 Marketing - mix  Marketing hỗn hợp (marketing-mix) là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của thị trường mục tiêu. (Giáo trình marketing lý thuyết, ĐHNT) Khái niệm marketing mix  Marketing hỗn hợp là sự kết hợp các công cụ marketing mang tính chiến thuật và kiểm soát được để tạo ra các phản ứng mong muốn trong thị trường mục tiêu. (Philip Kotler) Khái niệm marketing mix Khái niệm marketing mix  4Ps : Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến, truyền thông).  7Ps trong marketing dịch vụ: Bổ sung 3P • People (con người) • Process (quy trình) • Physical Environment (môi trường vật chất) Khái niệm marketing mix Marketing mix Giá Truyền thông Sản phẩm Phân phối • Cấu thành sản phẩm • Vòng đời sản phẩm • Phát triển sản phẩm mới • Bao bì, nhãn hiệu sản phẩm • Phương thức phân phối • Các loại hình kênh phân phối • Trung gian phân phối • Căn cứ định giá • Quy trình định giá • Các chiến lược định giá • Mô hình truyền thông • Chiến lược truyền thông • Các công cụ truyền thông Các nội dung tìm hiểu trong marketing-mix Product Chính sách sản phẩm  Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng. (Philip Kotler)  Sản phẩm gồm nhiều loại như: Hàng hóa, Dịch vụ, Ý tưởng, Kinh nghiệm, Sự kiện, Con người, Địa điểm, Tài sản, Tổ chức, Thông tin. Khái niệm sản phẩm Sản phẩm cốt lõi Sản phẩm hiện thực Sản phẩm mong đợi Sản phẩm bổ sung Sản phẩm tiềm năng Cấu thành sản phẩm  Là giá trị sử dụng hay công dụng của sản phẩm  Là những đặc điểm về kết cấu hữu hình của sản phẩm: kích thước, màu sắc, vật liệu, nhãn hiệu...  Là những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và hài lòng khi mua sản phẩm  Là phần tăng thêm vào sản phẩm những dịch vụ hay lợi ích khác để phân biệt mức ưu việt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh  Là toàn bộ những yếu tố đổi mới sản phẩm có thể đạt được mức cao nhất trong tương lai Cấu thành sản phẩm  Vòng đời sản phẩm quốc gia (National Product Life Cycle - NPLC) là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường kể từ khi sản phẩm đó được thương mại hoá cho đến khi bị loại bỏ khỏi thị trường.  NPLC dài hay ngắn phụ thuộc vào: • Nhu cầu của NTD ; Công dụng của SP thay thế • Bản thân SP đó ; Các yếu tố môi trường. Vòng đời sản phẩm (Product life cycle) Mức tiêu thụ Thấp Nhanh Đỉnh cao Suy thoái Chi phí /KH Cao TB Thấp Thấp Lợi nhuận Âm Tăng Cao Giảm Khách hàng Khai phá Tiên phong Đến sớm Lạc hậu Đối thủ Ít Đông lên Ổn định và giảm Giảm bớt Mục tiêu Marketing Biết đến và Dùng thử Tăng tối đa thị phần Tối đa lợi nhuận, bảo vệ thị phần Giảm chi phí, vắt kiệt Vòng đời sản phẩm (Product life cycle) Sản phẩm SP cơ bản Phát triển SP, DV và bảo hành Đa dạng hóa nhãn hiệu và mẫu mã Loại bỏ mặt hàng yếu kém Giá cả Định giá theo chi phí Định giá thâm nhập Định giá tốt hơn đối thủ Cắt giảm giá Phân phối Có chọn lọc Mạnh Ồ ạt Loại bỏ bớt Xúc tiến Tạo sự hiểu biết Tạo sự biết đến và quan tâm Nhấn mạnh sự khác biệt hóa Giữ chân KH trung thành Vòng đời sản phẩm (Product life cycle)  Giúp DN phối hợp có hiệu quả marketing-mix nhờ hiểu rõ quy luật vận động qua từng giai đoạn.  Nắm được biến động về chi phí, doanh số và lợi nhuận trong từng giai đoạn.  Chủ động tận dụng được thời cơ kinh doanh.  Kịp thời bổ sung sản phẩm mới trên cơ sở chiến lược phát triển SP. Ý nghĩa của việc nghiên cứu NPLC Lập luận chứng kinh tế kỹ thuật Thiết kế mẫu và tuyển chọn mẫu Sản xuất thử Bán thử Hình thành ý tưởng SP mới Tuyển chọn ý tưởng Phát triển sản phẩm mới  Bao bì là tất cả những vật liệu chứa đựng và bao bọc sản phẩm, gồm bao bì bên trong và bao bì bên ngoài. Bao bì sản phẩm  Chức năng của bao bì: • Nhóm chức năng nội tại: Bảo vệ; Duy trì; Mang vác; Cân đối; Sẵn sàng • Nhóm chức năng marketing: Giới thiệu; Xúc tiến bán hàng Bao bì sản phẩm  Hệ thống UPC (Universal Product Code) • Hội đồng mã thống nhất Mỹ UCC (Uniform Code Council, Inc.), được sử dụng từ năm 1974 • Hiện vẫn đang sử dụng ở Mỹ và Canada. Các hệ thống mã hóa sản phẩm  Hệ thống EAN (European Article Number) • Sáng lập bởi 12 nước châu Âu năm 1974 • Nhanh chóng được áp dụng ở hầu hết các nước • Từ năm 1977, EAN trở thành một tổ chức quốc tế với tên gọi EAN quốc tế (EAN International) • EAN cho sản phẩm bán lẻ có hai loại: EAN-13 và EAN-8 Các hệ thống mã hóa sản phẩm  EAN-13 NNN MMMMM I I I IC • N: Mã quốc gia (2 hoặc 3 chữ số) • M: Mã doanh nghiệp (4, 5, hoặc 6 chữ số) • I: Mã sản phẩm (5, 4 hoặc 3 chữ số) • C: Mã kiểm tra Các hệ thống mã hóa sản phẩm  Điều 4, luật SHTT 2005: “Nhãn hiệu là dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ của các tổ chức, cá nhân khác nhau” Nhãn hiệu sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm  Điều 72, luật SHTT 2005: Nhãn hiệu được bảo hộ nếu đáp ứng các điều kiện sau đây:  Là dấu hiệu nhìn thấy được dưới dạng chữ cái, từ ngữ, hình vẽ, hình ảnh, kể cả hình ba chiều hoặc sự kết hợp các yếu tố đó, được thể hiện bằng một hoặc nhiều mầu sắc;  Có khả năng phân biệt với hàng hoá, dịch vụ của chủ thể khác. Nhãn hiệu sản phẩm Marketing Pham Van Chien, 2011  Ngắn gọn • IBM, HP, Dell, Apple, Nike, Puma, Sony...  Dễ đọc dễ nhớ • Cocacola, Toyota, Vinataba...  Gợi mở đến sản phẩm • Microsoft, Vinamilk,...  Sẵn sàng được quốc tế hoá Yêu cầu đối với tên hiệu sản phẩm Chevrolet Nova (GM)  Tiếng Anh: Ngôi sao mới nổi  Tiếng Tây Ban Nha: Không chạy  Buick LaCrosse Yêu cầu đối với tên hiệu sản phẩm  Việt Nam có 350.000 doanh nghiệp đang hoạt động • Có 100.000 nhãn hiệu đã được đăng ký • Trong đó, nhãn hiệu của DNVN chỉ chiếm 25% © ® TM Bảo hộ nhãn hiệu Price Chính sách giá  Mục tiêu của doanh nghiệp • Doanh số, lợi nhuận, thị phần • Mục tiêu tình thế trong kinh doanh  Tình hình cạnh tranh  Áp lực của khách hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá  Chi phí và xác định điểm hoà vốn  Độ co giãn của cầu theo giá  Tâm lý và cảm nhận của khách hàng Các căn cứ định giá điển hình  Chi phí mua nguyên vật liệu: Giá mua, vận chuyển, lưu kho  Chi phí sản xuất: Khấu hao TSCĐ, tiền lương...  Chi phí bán buôn: Giao dịch, vận chuyển, kho hàng, MKT  Chi phí bán lẻ: thuê CH, bảo quản, lương NV Các căn cứ định giá điển hình  Xác định điểm hoà vốn (Breakeven Point - BP) • Điểm hòa vốn là điểm xác định tổng mức doanh thu bằng tổng mức chi phí. • Sản lượng hoà vốn là số sản phẩm được sản xuất ra cần phải bán để bù đắp số vốn mà DN đã đầu tư. • Doanh thu hoà vốn là giá trị tiền hàng của sản lượng hoà vốn mà DN thu về: DTHV = Giá bán x SLHV Các căn cứ định giá điển hình  Phân tích chi phí để xác định BP • Chi phí cố định (FC): Là những chi phí không thay đổi khi sản lượng Q thay đổi trong một thời gian nhất định. FC không đổi nhưng FC/Q lại thay đổi • Chi phí biến đổi (VC): Là những chi phí thay đổi tức thời khi sản lượng Q thay đổi. VC thay đổi nhưng VC/Q lại gần như không đổi Các căn cứ định giá điển hình  Công thức xác định sản lượng hoà vốn: BP = F / (P - v)  Trong đó: BP: Sản lượng hoà vốn F: Tổng chi phí cố định (FC) v: Chi phí biến đổi / 1 đơn vị SP (VC/Q) P: Giá bán (1 đơn vị SP)  Doanh thu hoà vốn: DTHV = P x BP Các căn cứ định giá điển hình  Độ co giãn của cầu theo giá là tỷ lệ so sánh giữa độ co giãn của cầu tương ứng với độ co giãn của giá, trong đó co giãn của cầu là kết quả co giãn của giá.  Ý nghĩa Giúp doanh nghiệp nhận biết được lượng cầu sẽ thay đổi như thế nào khi mức giá thay đổi. Giá theo độ co giãn của cầu theo giá Q1 - Q0 % thay đổi của cầu Q0 Ed = = % thay đổi của giá P1 - P0 P0  Khi |Ed| > 1: Có thể dùng giá làm công cụ để tác động lên lượng cầu. Giá theo độ co giãn của cầu theo giá  Là định giá căn cứ vào các xu hướng tâm lý của khách hàng mục tiêu, cũng như cảm nhận của khách hàng mục tiêu về sản phẩm thông qua giá sản phẩm (mức giá, chỉ số giá) Giá theo tâm lý và cảm nhận khách hàng  VD: Định giá bằng chỉ số lẻ Giá theo tâm lý và cảm nhận khách hàng Source: MIT and the University of Chicago  Một số xu hướng thường thấy: • Khi hạn chế về sự hiểu biết sản phẩm  Hoài nghi về mức giá ban đầu • Coi giá là chỉ số phản ánh chất lượng sản phẩm • Xu hướng so sánh với “mức giá tham khảo” • Cảm nhận về sản phẩm thông qua chỉ số giá Giá theo tâm lý và cảm nhận khách hàng  VD: Định giá bằng chỉ số lẻ Giá theo tâm lý và cảm nhận khách hàng Source: Gumroad Xác định chi phí Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Xác định mức giá cụ thể Xác định mục tiêu của chính sách giá Xác định lượng cầu Quy trình định giá tối ưu Place Chính sách phân phối  Phân phối là toàn bộ các hoạt động để đưa SP từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng.  Các hoạt động Marketing liên quan đến phân phối: • thu thập thông tin, cung cấp tài chính, • lựa chọn và trưng bày sản phẩm, • xúc tiến, định giá, phân phối vật chất và dịch vụ khách hàng. Khái niệm phân phối  Cân bằng cung - cầu;  Chuyển giao quyền sở hữu (từ NSX  NTD);  Cung cấp thông tin và nhận phản hồi;  Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp. Mục đích của phân phối 2 ĐÚNG ĐỊA ĐIỂM 1 ĐÚNG HÀNG 3 ĐÚNG THỜI GIAN 4 CHI PHÍ THẤP NHẤT 4R – Right product , Right place, Right time , Right cost (minimum cost) Yêu cầu đối với phân phối  Thu thập thông tin  Xúc tiến  Đàm phán  Cung cấp tài chính  Phân phối vật chất  Hoàn thiện sản phẩm  Chia sẻ rủi ro. Chức năng của phân phối  Phương thức phân phối là cách thức mà sản phẩm được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.  Các phương thức phân phối: • Phương thức phân phối trực tiếp • Phương thức phân phối gián tiếp Phương thức phân phối  Là hoạt động phân phối sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian.  Ví dụ : • Hàng bán qua website của nhà sản xuất • Hàng bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất Phương thức phân phối trực tiếp  Là hoạt động phân phối sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian. Phương thức phân phối trực tiếp  Ưu điểm • Chủ động quyết định lượng hàng phân phối • Kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động PP • Phản ứng kịp thời với diễn biến của thị trường • Không phải phân chia lợi nhuận  Nhược điểm • Đòi hỏi đầu tư lượng vốn lớn • Nguồn lực bị phân tán Phương thức phân phối trực tiếp  Là hoạt động phân phối sản phẩm thông qua hệ thống trung gian.  Ví dụ : • Bán hàng qua đại lý, hệ thống cửa hàng tạp hóa • Bán hàng qua siêu thị bán buôn, siêu thị bán lẻ • Bán hàng qua website của nhà phân phối Phương thức phân phối gián tiếp  Là hoạt động phân phối sản phẩm thông qua hệ thống trung gian. Phương thức phân phối gián tiếp  Ưu điểm • Không phải đầu tư nhiều nguồn lực vào hoạt động phân phối • Tận dụng được những kinh nghiệm của hệ thống trung gian phân phối • Tận dụng mối quan hệ với các đối tác của trung gian phân phối. Phương thức phân phối gián tiếp  Nhược điểm • Giảm bớt quyền chủ động phân phối của DN • DN không kiểm soát được hoạt động phân phối • DN không phản ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường • Lợi nhuận bị chia sẻ Phương thức phân phối gián tiếp  Kênh phân phối là một chuỗi những cá nhân hay tổ chức độc lập tham gia lưu chuyển luồng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.  Các loại kênh phân phối: • Kênh 0 • Kênh ngắn (kênh cấp 1) • Kênh dài (kênh cấp 2, kênh cấp 3,) Kênh phân phối  Là kênh phân phối chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.  Các phương thức của kênh 0 • Bán hàng đến tận hộ gia đình • Bán hàng qua thư đặt hàng • Bán hàng qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất • Bán hàng qua hệ thống viễn thông Kênh 0  Ưu điểm • Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa • DN chủ động trong hoạt động phân phối • DN quan hệ trực tiếp với khách hàng • Thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng chính xác và kịp thời • DN không phải chia sẻ lợi nhuận Kênh 0  Nhược điểm • Quản lý phức tạp, đầu tư nhiều vốn và nhân lực • Doanh số bán phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng  Chỉ áp dụng với nhà sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp. Kênh 0  Kênh ngắn (kênh phân phối cấp 1) là kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng, và một loại hình trung gian phân phối.  Ưu điểm • Vẫn tận dụng được những ưu điểm của kênh 0 • Giảm bớt một phần chức năng lưu thông, giảm bớt nhân lực, vốn đầu tư vào phân phối Kênh ngắn (kênh cấp 1)  Kênh dài là kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng, và mạng lưới các loại hình trung gian phân phối.  Ưu điểm • Tính chuyên môn hóa trong phân phối cao • Hoạt động phân phối linh hoạt • Khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường cao Kênh dài  Nhược điểm • Nhà sản xuất không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông tin thu được là thông tin thứ cấp • Hoạt động quản lý phức tạp • Độ rủi ro cao (nếu các trung gian dự trữ lượng hàng lớn) Kênh dài  Đối với hàng tiêu dùng • Kênh 0: NSX ► NTD • K. cấp 1: NSX ► NBL ► NTD • K. cấp 2: NSX ► NBB ► NBL ► NTD • K. cấp 3: NSX ► Đại lý/Môi giới ►NBB ► NBL ► NTD Ví dụ kênh phân phối Ví dụ kênh phân phối – Coca Cola Ví dụ kênh phân phối - Unilever  Đối với hàng công nghiệp • Kênh 0: NSX ► Doanh nghiệp mua • Kênh cấp 1: NSX ► Đại diện hoặc Nhà phân phối công nghiệp ► Doanh nghiệp mua • Kênh cấp 2: NSX ► Đại diện ► Nhà phân phối công nghiệp ► Doanh nghiệp mua Ví dụ kênh phân phối Ví dụ kênh phân phối  Khái niệm • Bán lẻ là hoạt động phân phối hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại. (Philip Kotler) Các loại hình trung gian bán lẻ Các loại hình trung gian bán lẻ Promotion Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh  Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa  Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp  Truyền đạt thông tin về DN và SP đến với khách hàng Mục tiêu của truyền thông, xúc tiến  Chiến lược đẩy là chiến lược xúc tiến trong đó doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phối để bán sản phẩm của doanh nghiệp mình • Chi phí thường không lớn bằng kéo • Thường áp dụng với kênh phân phối ngắn • Có xu hướng sử dụng bán hàng cá nhân • Thường áp dụng với hàng công nghiệp, SP phức tạp, đặc thù Các chiến lược xúc tiến  Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. • Chi phí đầu tư thường lớn hơn đẩy, hiệu quả cao • Thường áp dụng với hàng tiêu dùng, SP có kết cấu đơn giản, có kênh phân phối dài Các chiến lược xúc tiến Người gửi Mã hoá Giải mã Người nhận Phương tiện truyền thông Thông điệp Nhiễu Liên hệ ngược Phản ứng đáp lại Sơ đồ mô hình truyền thông Mô hình AIDA trong truyền thông  Attention : Thu hút sự chú ý (hoặc Awareness)  Interest : Tạo sự quan tâm  Desire : Làm khách hàng khao khát sản phẩm  Action : Dẫn đến hành động mua hàng Mô hình AIDA trong truyền thông Các công cụ truyền thông  Quảng cáo  Quan hệ công chúng  Xúc tiến mua bán  Hội chợ, Triển lãm thương mại  Bán hàng cá nhân  Văn minh thương mại  Marketing trực tiếp  Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện nhằm giới thiệu đến công chúng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ có mục đích sinh lợi; sản phẩm, dịch vụ không có mục đích sinh lợi; tổ chức, cá nhân kinh doanh sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ được giới thiệu, trừ tin thời sự; chính sách xã hội; thông tin cá nhân. (Luật Quảng cáo Việt Nam, 2012) Quảng cáo  Quảng cáo là một thông điệp được đáp lại.  Quảng cáo thường đưa thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí  Mục đích của quảng cáo là thông báo, thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm để họ quan tâm, tin tưởng rồi tiến tới mua sản phẩm đó  Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh doanh nghiệp Đặc điểm của quảng cáo  Nhóm phương tiện nghe nhìn (truyền hình, radio)  Nhóm phương tiện in ấn (báo, tạp chí, tờ rơi, áp phích)  Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời (biển, bảng)  Nhóm phương tiện quảng cáo di động Các phương tiện quảng cáo Quảng cáo nghe nhìn Quảng cáo nghe nhìn Quảng cáo nghe nhìn Quảng cáo ngoài trời Quảng cáo di động Marketing Pham Van Chien, 2011  B1: Xác định mục tiêu QC (giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở)  B2: Phân định trách nhiệm QC  B3: Ấn định ngân sách QC  B4: Lựa chọn phương tiện QC  B5: Soạn nội dung thông điệp QC  B6: Xây dựng bố cục và thủ pháp QC  B7: Chọn thời gian QC  B8: Tổ chức lực lượng QC  B9: Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của QC Quy trình quảng cáo  Công chúng là bất cứ nhóm người nào có mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hoặc tiềm năng đến khả năng đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp.  Quan hệ công chúng là những biện pháp kích thích nhu cầu của người tiêu dùng một cách gián tiếp. Quan hệ công chúng (Public Relation) Quan hệ công chúng (Public Relation)  Trợ giúp doanh nghiệp tung ra sản phẩm mới  Hỗ trợ cho việc tái định vị ở giai đoạn chín muồi  Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng cụ thể  Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị trường Vai trò của PR  Quan hệ báo chí và các phương tiện truyền thông.  Tổ chức các sự kiện.  Đối phó với rủi ro và khắc phục các sự cố.  Các hoạt động tài trợ cộng đồng.  Các hoạt động phi thương mại trực tiếp với KH. Các hoạt động PR  Xúc tiến mua bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích mua bán nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Xúc tiến mua bán  Các hình thức khuyến mại (Luật Thương mại 2005): 1. Dùng thử hàng mẫu miễn phí 2. Tặng quà 3. Giảm giá 4. Tặng phiếu mua hàng 5. Phiếu dự thi 6. Các chương trình may rủi 7. Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên 8. Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí. Xúc tiến mua bán  Một số quy định cơ bản về khuyến mại: 1. Thời hạn khuyến mại: 90 ngày/năm, 45 ngày/đợt 2. Mức giảm giá: 50% mức giá trước khi giảm 3. Giá trị hàng khuyến mại: 50% giá trị hàng bán 4. Giải thưởng “ảo” Xúc tiến mua bán  Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ. (Luật thương mại năm 2005, điều 129, mục 4) Hội chợ triển lãm thương mại  Vai trò của hội chợ triển lãm thương mại • Trưng bày và giới thiệu sản phẩm • Đánh giá nhanh phản ứng của người tiêu dùng • Đánh giá đối thủ cạnh tranh Hội chợ triển lãm thương mại Xác định mục tiêu tham gia hội chợ Nghiên cứu về khách tham quan Nghiên cứu dữ liệu về hội chợ Lên kế hoạch tham gia hội chợ Xác định và đánh giá các hội chợ Quyết định hội chợ sẽ tham gia Hội chợ triển lãm thương mại  Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến trong đó nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp gặp gỡ, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, nhằm mục đích chính là quảng bá hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân Tiếp cận khách hàng Trình bày và giới thiệu sản phẩm Xử lý các thắc mắc của khách hàng Kết thúc Điều tra và đánh giá Chuẩn bị Kiểm tra Bán hàng cá nhân  Văn minh thương mại thể hiện qua tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ trụ sở làm việc, phong thái làm việc của nhân viên, hình thức văn bản, tài liệu, địa điểm cửa hàng Văn minh thương mại  Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố là quảng cáo, xúc tiến mua bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp