Thiết kế những mời chào cho khách hàng

Thiết kế những mời chào cho khách hàng Giá trị Chi phí Sự mời chào thể hiện một tập hợp gồm: 1. Lợi ích được cung cấp để thỏa mãn các giá trị của khách hàng 2. Cái giá (tiền bạc, điều khoản tín dụng, thời gian mua sắm) mà khách hàng phải từ bỏ để đảm bảo những lợi ích này. Sự cân bằng tương đối giữa những lợi ích và giá trị của khách hàng quyết định mức độ mà chúng ta mua, nắm giữ hay bán (mất đi) thị phần. Giá cả Thời gian Nỗ lực Rủi ro Sản phẩm Dịch vụ Giao hàng Đổi mới công nghệ Quan hệ bán hàng Vốn tên hiệu Đối thủ cạnh tranh: Định nghĩa Bất kỳ tổ chức nào có sản phẩm và dịch vụ có thể làm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của khách hàng của bạn Ý nghĩa: Cần định nghĩa cạnh tranh một cách bao quát hơn Cần dự trù tương lai Cần xét đến Các đối thủ cạnh tranh thực tế (trong thị trường hiện tại ) Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có thể gia nhập thị trường) Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chào mời bằng những sản phẩm hay dịch vụ tương tự) Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp (các sản phẩm hay dịch vụ thay thế khác) các đơn vị kinh doanh trong cùng doanh nghiệp Bên cạnh sự cạnh tranh thị trường/sản phẩm, cần xem xét cả sự cạnh tranh doanh nghiệp. Bài tập về mức độ cạnh tranh Ngân sách Cạnh tranh tương lai Cạnh tranh gần Cạnh tranh trực tiếp Lợi thế khác biệt: Thay đổi theo thời gian Lợi thế khác biệt được duy trì bằng việc tập trung vào các giá trị chức năng hay tâm lý, có xu hướng xói mòn theo thời gian Sự cạnh tranh đẩy những chào mời từ chuyên biệt đến …thông thường. Tâm lý Chức năng Kinh tế Lợi thế khác biệt Lợi thế xói mòn Lợi thế khác biệt Thời gian Suy nghĩ theo kiểu mơ ước Kỳ vọng mức trung bình Cạnh tranh gay gắt Lợi thế khác biệt Mục tiêu của doanh nghiệp Tạo ra và tiếp tục mời chào với khách hàng những giá trị độc đáo Vai trò của sự đổi mới Đối trọng với lực đẩy xuống vị trí thông thường Vai trò của marketing Theo dõi những lý do và tốc độ xói mòn Xác định những cơ hội làm mới Đảm bảo sự liên đới và hỗ trợ của các phòng chức năng khác để tạo ra lợi thế khác biệt Các bước trong phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị Phân khúc thị trường Định mục tiêu thị trường Định vị trên thị trường Các phương pháp phân khúc thị trường • Địa lý o Cụ thể và trừu tượng • Nhân khẩu học • Biểu đồ tâm lý • Hành vi 1. Xác định cơ sở phân khúc thị trường 2. Phát triển danh mục các phân khúc kết quả 3. Phát triển thước đo sự hấp dẫn của phân khúc 4. Chọn phân khúc mục tiêu 5. Phát triển cách định vị cho từng phân khúc mục tiêu 6. Phát triển hỗn hợp marketing cho mỗi phân khúc mục tiêu