Quản trị kinh doanh - Chương 4: Giám đốc bán hàng

Chương  4:  Giám  đốc  bán  hàng  Th.S.  Nguyễn  Thị  Bích  Trâm   Nội  dung  của  chương   Giới  thiệu  chung  về  giám  đốc  bán  hàng   0 Khái  niệm:  là  người  chịu  trách  nhiệm  lập  kế  hoạch  kinh  doanh,  tổ  chức,  tuyển  dụng,  đào  tạo,  lãnh  đạo  và  đánh  giá  các  hoạt  động  của  lực  lượng  bán  hàng   Nhiệm  vụ  của  GDBH   Quản  trị  lực  lượng  bán  hàng   Quản  trị  hành  chính   Tiếp  thị   Nhiệm  vụ  của  GDBH   Bán  hàng  trực  tiếp   Quản  lý  tài  chính   Thiết  lập  &  phát  triển  các  mối  quan  hệ   Quan  hệ  bên  trong   Quản  trị  bán  hàng   Quản  trị  cấp  cao   Quảng  cáo   Nghiên  cứu  tiếp  thị   Sản  xuất  Phân  phối  vận  chuyển   Kế  toán   Các  GD  sản  phẩm,  nhà  máy   Quan  hệ  bên  ngoài   GD  bán  hàng   Nhà  cung  cấp   Khách  hàng   Cộng  đồng  DN  Tổ  chức  chuyên  môn  Đối  thủ  cạnh  tramh   Nhân  viên  BH   Khác  biệt  giữa  nhân  viên  BH  &  giám  đốc  BH   Tiêu  chí   Nhân  viên  bán  hàng   Giám  đốc  bán  hàng   Mục  tiêu  bán  hàng   Mục  tiêu  của  bản  thân   Mục  tiêu  của  toàn  bộ  phận   Trách  nhiệm   Tìm  kiếm  KH,  tăng  doanh  thu   Chịu  trách  nhiệm  phát  triển  lực  lượng  BH,  những  cơ  hội  &  quan  hệ  kinh  doanh  Quan  hệ   Làm  việc  độc  lập   Có  mối  liên  hệ  chặt  chẽ  với  cấp  trên  &  cấp  dưới,  các  phòng  ban  Vai  trò   Chủ  yếu  là  bán  hàng   Lãnh  đạo  lực  lượng  BH  hoàn  thành  nhiệm  vụ  Kỹ  năng   Kiến  thức  &  kỹ  năng  chuyên  môn  để  hoàn  thành  công  việc   Ngoài  kiến  thức,  kỹ  năng  chuyên  môn  còn  cần  kiến  thức,  kỹ  năng  quản  trị   Lựa  chọn  để  bổ  nhiệm  giám  đốc  bán  hàng   0 Xác  định  những  tiêu  chuẩn  lựa  chọn  thích  hợp   0 Xác  định  các  ứng  viên   Tiêu  chuẩn  lựa  chọn   Có  hoài  bão   Thiện  chí  chia  sẻ  thông  tin   Khả  năng  giao  tiếp,  tạo  mối  quan  hệ   Tinh  thần  tổ  chức  &  kỷ  luật  trong  công  việc   Khả  năng  làm  việc  nhóm  hiệu  quả   Khả  năng  trình  bày  ý  kiến,  khả  năng  thuyết  phục   Xác  định  các  ứng  viên   0 Công  khai,  minh  bạch  các  các  tiêu  chuẩn  lựa  chọn  ứng  viên   0 Phổ  biến  rộng  rãi  trong  lực  lượng  bán  hàng  về  vấn  đề  tìm  kiếm  ứng  viên   è  Kích  thích,  động  viên  lực  lượng  bán  hàng  phấn  đấu  &  nỗ  lực   Khó  khăn  thường  gặp   0 Thiếu  các  kỹ  năng,  năng  lực  quản  lý   0 Doanh  nghiệp  yêu  cầu  &  mong  đợi  nhiều  ở  giám  đốc  BH  mới  nhưng  lại  thiếu  sự  hỗ  trợ  đối  với  họ   0 Quá  trình  chuyển  tiếp  từ  vị  trí  nhân  viên  BH  thành  giám  đốc  BH  gặp  nhiều  khó  khăn   0 Cần  phải  thích  nghi  &  tìm  hiểu  trách  nhiệm,  công  việc  mới   Giám  đốc  BH  hiệu  quả  Đạt  mục  tiêu  về  doanh  số  &  lợi  nhuận  mà  doanh  nghiệp  đặt  ra   Xây  dựng  đội  ngũ  bán  hàng  hiệu  quả,  chuyên  nghiệp   Lãnh  đạo  &  quản  lý  đội  ngũ  nhân  viên  bán  hàng   Giám  đốc  bán  hàng   Thuận  lợi   Khó  khăn   0 Thu  nhập  cao   0 Công  việc  hấp  dẫn   0 Công  việc  có  tính  sáng  tạo   0 Làm  chủ  sự  thay  đổi   0 Mở  rộng  quan  hệ   0 Cơ  hội  thăng  tiến   0 Áp  lực  doanh  số   0 Áp  lực  thời  gian   0 Áp  lực  từ  phía  khách  hàng   Quy  luật  “bộ  ba”  đối  với  giám  đốc  BH  hiệu  quả   90%  kết  quả  công  việc   •  Tuyển  dụng   •  Đào  tạo   •  Quản  trị