Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

GV: Th.S Ngô Thị Phương Anh Email: anh.ngo@oude.edu.vn 1ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 2ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Mục tiêu môn học 1 • Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ bản về QTBH 2 • Giám đốc bán hàng • Nhân viên bán hàng 3 • Nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng 3ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Sách tham khảo 4ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 5ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đánh giá khoá học 6ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 7ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Nội dung chính 8ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Quan niệm cổ điển 9ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Quan niệm hiện đại 10ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Người bán hàng là Ai? 11ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Vai trò của Hoạt động bán hàng 12ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Giai đoạn phát triển của hoạt động bán hàng 13ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân loại • Theo địa điểm bán 14ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo quy mô 15ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo hình thức bán 16ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo sự sở hữu hàng hoá 17ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo đối tượng Mua 18ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo loại hàng hoá Hiện tại HAY Tương lai 19ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 • Theo Hình thức cửa hàng 20ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Cơ hội của nghề bán hàng 21ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thử thách 22ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Khái niệm 23ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chức năng của QTBH 24ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân cấp trong Bộ phận Bán hàng 25ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Những vấn đề của nghề bán hàng hiện nay 26ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đạo Đức trong Nghề Bán Hàng 27ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đối với Nhà Quản trị Bán Hàng 28ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đối với Nhân viên Bán hàng 29ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 30ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 ĐẠI LÝ BÁN HÀNG ĐÔC LẬP 31ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đặc điểm Đại lý bán hàng độc lập 32ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lực Lượng Bán hàng Hỗn hợp 33ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 34ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kênh phân phối gián tiếp 35ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kênh phân phối hỗn hợp 36ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lựa chọn cơ cấu Tổ chức Lực lượng bán hàng 37ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 38ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 39ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 40ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 41ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 42ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 43ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu hỗn hợp 44ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thay đổi cấu trúc Lực lượng bán hàng 45ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 46ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 47ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 48ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 49ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 50ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 3 Tình huống điển hình trong Bán hàng và Quản trị Bán hàng 51ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 4 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG 52ĐH MỞ TPHCM4/5/2014  kỹ năng lãnh đạo  giám đốc bán hàng chuyên nghiệp (bản full) 53ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 5 Phân tích lập kế hoạch Bán hàng, Dự báo, Thiết lập Ngân sách & Chỉ tiêu bán hàng 54ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lập kế hoạch bán hàng 55ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân tích và các công cụ phân tích 56ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 DỰ BÁO BÁN HÀNG 57ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Mục đích của Dự báo Bán hàng 58ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kỹ thuật Dự báo 59ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 60ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kỹ thuật Định lượng 61ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lựa chọn Phương pháp Dự báo 62ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thiết lập Chỉ tiêu Bán hàng 63ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Mục đích “Đặt Chỉ Tiêu Bán Hàng” 64ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lưu ý khi Lập chỉ tiêu 65ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thiết lập Ngân sách 66ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thiết lập Ngân sách 67ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 6 Quản lý Năng Suất Khu vực Bán hàng 68ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Các yếu tố gia tăng Năng Suất 69ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tăng thời gian hữu ích của Lực lượng Bán hàng 70ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thời gian hữu ích của Nhân viên Bán hàng 71ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Quản lý thời gian hiệu quả 72ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tạo ra nỗ lực hữu ích một cách hiệu quả 73ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phương pháp đồ thị 74ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân hạng khách hàng 75ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tăng năng suất thông qua Thiết kế Khu vực bán hàng 76ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Thay đổi Thiết kế khu vực bán hàng 77ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 NHƯNG Khinào thì nên thay đổi? 78ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tăng quy mô Lực lượng Bán hàng 79ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tăng năng suất thông qua Khách hàng 80ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tăng năng suất bằng Tự động hoá Lực lượng Bán hàng • Tự động hoá Lực lượng bán hàng là gì? 81ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 82ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 83ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 7 XÂY DỰNG – TUYỂN DỤNG – ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 84ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 85ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Xác định Nhu cầu Tuyển dụng 86ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân tích công việc 87ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Bảng Mô tả công việc 88ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Yêu cầu về Nhân viên Bán hàng 89ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Yêu cầu về thái độ 90ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Yêu cầu về thể chất • Điều kiện ngoại hình • Điều kiện sức khoẻ 91ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Yêu cầu về Kiến thức 92ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Yêu cầu Kỹ năng chuyên môn 93ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Nguồn Tuyển Dụng – WHERE? 94ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG 95ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 CHỌN LỌC HỒ SƠ ỨNG VIÊN • Chọn lọc như thế nào cho Phù Hợp? 96ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phân tích hồ sơ CV 97ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kiểm tra Tính xác thực của Hồ sơ 98ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Sát Hạch – Phỏng Vấn 99ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Phỏng Vấn 100ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Mời Thử Việc 101ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đánh giá Qúa trình Tuyển chọn 102ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tại sao phải đào tạo huấn luyện Đội ngũ bán hàng 103ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Ai là Người huấn luyện 104ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Tiến trình đào tạo Đội ngũ bán hàng 105ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Những trở ngại khi thực hiện chương trình đào tạo 106ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Chương 8 THÙ LAO – ĐÔNG VIÊN – ĐÁNH GIÁ 107ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 ĐÔNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 108ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 109ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 110ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Các phương pháp Đông Viên 111ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Kế hoạch khuyến khích đội ngũ bán hàng 112ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 MỤC TIÊU CỦA THÙ LAO BÁN HÀNG 113ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 114ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 CÁC KHOẢN PHỤ CẤP 115ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 PHÚC LỢI 116ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 117ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 118ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Dựa vào hành vi cư xử 119ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Lập bảng kiểm soát hành vi 120ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 121ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Đánh giá cá nhân 122ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 Quản trị Kết quả Đánh giá 123ĐH MỞ TPHCM4/5/2014 END 124ĐH MỞ TPHCM4/5/2014