Quản lý nguồn lực bán hàng Đoàn đại biểu Việt Nam

Module 1 1 CNAM Mini MBA Jean-Pol Delrue October 10 & 11, 2011 Quản lý nguồn lực bán hàng Đoàn đại biểu Việt Nam Module 1 Module 1 2 Kinh doanh của Công ty nên được xem như một toàn thể Về sự tương tác của các chức năng khác nhau nhằm các mục tiêu tương tự, làm việc trong một môi trường năng động Rất khó để làm như vậy Chuyên gia từng mang đến cho bạn chuyên môn của mình: bán hàng ngày hôm nay! Ghi nhớ ! Module 1 3 Trong các công ty nhỏ, tiếp thị và bán hàng chức năng thường được tích hợp: Thông thường, các chức năng chính là Tài chính / Kế toán, Sản xuất / Vận hành & Bán hàng / Tiếp thị Trong các công ty lớn hơn, tiếp thị và bán hàng tách biệt rõ ràng và thường được quản lý một cách riêng biệt Tiếp thị chủ yếu là suy nghĩ do tính chất chiến lược. Các khía cạnh doanh số bán hàng thường bị bỏ quên. Module 1 4 Có phải là Các liên kết đầu tiên trong chuỗi kinh doanh Khóa học ngắn nhằm mục đích tạo cho bạn một hương vị về hoạt động bán hàng mà có thể là một trong những công việc tương lai của bạn Lực lượng bán hàng Module 1 5 Thông thường, những người tiếp thị bỏ qua vai trò của những người phải đối mặt với khách hàng: quản lý tài khoản Khu vực bán hàng & quản lý toàn cầu Lĩnh vực kỹ sư ứng dụng Lĩnh vực kỹ sư chất lượng Quản lý dịch vụ khách hàng, vv Module 1 6 AGENDA  cá nhân bán  Bảy Bước-Chu kỳ bán  Lực lượng bán hàng mô tả và tương tác khách hàng của mình  Tương tác với các chức năng khác: Nội bộ: phát triển sản phẩm, chất lượng Bên ngoài: mua sắm, chuỗi cung ứng  Kỹ năng đàm phán, công cụ bán hàng  Thuyết phục kỹ năng giao tiếp của riêng bạn  Giá trị, đạo đức và đạo đức Know your company & your customers better ! Module 1 7 Có phải chúng ta cùng chung tiếng nói ? Kinh doanh tới kinh doanh ? Tiếp thị ? Bán hàng ? Module 1 8 B2B hay kinh doanh thị trường khách hàng Nhiều công ty lớn phục vụ riêng cho khách hàng thị trường kinh doanh và không bao giờ tương tác với người tiêu dùng cuối cùng của họ: Intel, Caterpillar, IBM, 3M, GE, Boeing ... Mục đích sử dụng của sản phẩm và người tiêu dùng dự định phân biệt kinh doanh tiếp thị từ tiếp thị hàng tiêu dùng (cách tiếp cận yêu cầu khác nhau ) Một số công ty đang ở trong cả hai mô hình B2B và B2C Module 1 9 Người tiêu dùng và thị trường kinh doanh của Dell From Business Marketing Management, B2B, Michael D. Hutt & Thomas W. Speh B2C B2B Khách hàng Cá nhân, hộ gia đình Doanh nghiệp Các tổ chức Chính phủ toàn cầu, lớn, trung bình, quy mô nhỏ Giáo dục, chăm sóc sức khoẻq Liên bang, Nhà nước, địa phương Sản phẩm được lựa chọn Máy tính, máy in Điện tử tiêu dùng, Đơn giản Dịch vụ, Hiệp định. máy tính Doanh nghiệp lưu trữ máy chủ, Phức tạp Dịch vụ Offerings Module 1 10 B2B looks at the Back Stage! Suppliers Developers Distributors From Professor Marcos Lima Module 1 11 Tiếp thị Định nghĩa:  Các hoạt động tạo điều kiện thuận lợi và xúc tiến các mối quan hệ đáp ứng trao đổi, trong một môi trường năng động, thông qua việc tạo ra, phân phối, khuyến mãi và giá cả hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng  sự hiểu biết yêu cầu của khách hàng, đáp ứng cho họ  cho tổ chức một lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh của nó  giá trị sản xuất, thành công và lợi nhuận. Module 1 12 Môi trường, Chiến lược & tiếp thị, hài lòng khách hàng Technologic Forces Economic Forces Social Forces Competitive Forces Legal/Political Forces Cultural Forces Product/Brand Positioning Segmentation /Targeting Competitive Advantage Product Promotion Price Place/ Distribution Quản lý sản phẩm môi trường, Chiến lược & Mix MarketinB2B Thương hiệu sản phẩm / Vị trí Dịch vụ Kinh doanh Tiếp thị Quảng cáo B2B Truyền thông xã hội Chiến lược thương mại Quản lý lực lượng bán hàng Quản lý quan hệ đối tác Đấu thầu dựa trên giá trị giá cạnh tranh Kênh B2B Quản lý chuỗi cung ứng Thương mại Module 1 13 B2B Marketing is about From Professor Marcos Lima Module 1 14 Bán hàng Đó là một quá trình !  Trao đổi hàng hoá, dịch vụ, giải pháp với tiền bỏ ra để thuyết phục chấp nhận một ý tưởng (đơn giản!)  Giải pháp từ việc xác định các nhu cầu giao hàng cho lợi ích của khách hàng. (mơ hồ!)  Hệ thống bán hàng là sự tương tác của con người, quy trình và công nghệ trong tổ chức và với khách hàng để cung cấp lợi nhuận và dự đoán doanh thu (từ Công ty Miller Heimann) Module 1 15 3 Xu hướng kinh doanh tới kinh doanh Cách các doanh nghiệp mua bán với nhau là thay đổi theo thời gian: khách hàng đòi hỏi nhiều hơn! Marketing & Sales Practice, Christopher Davie & al. McKinsey&Company, May 2010 Module 1 16 Xu hướng kinh doanh tới kinh doanh Chuyên môn kỹ thuật là cần thiết để thiết kế giải pháp đúng  Nhấn mạnh vào phức tạp hơn, yêu cầu khách hàng  Hợp đồng giao dịch có giá trị cao ngày càng phức tạp bao gồm cả chấp nhận rủi ro thỏa thuận cấp độ dịch vụ  Những người bán hàng là cần thiết để bán sản phẩm và các giải pháp và mang lại độ sâu về chuyên môn để mỗi doanh số bán hàng Module 1 17 Bán hàng cá nhân là gì ? Liên lạc giữa người mua và người bán Phương tiện truyền đạt thông điệp quảng cáo linh hoạt nhất Sử dụng rộng rãi trong tiếp thị B2B nơi mà kỹ thuật thông tin phải được hiểu Rất hiệu quả nhưng rất tốn kém! Module 1 18 Bán hàng cá nhân là gì ? Góc nhìn tiếp thị  Bán hàng: thành phần thống trị của tiếp thị. hoạt động  Một yếu tố quyết định lớn sự thành công của công ty tổng thể  Liên kết chặt chẽ giữa tiếp thị & bán hàng yêu cầu Tầm quan trọng của bán hàng trong tiếp. kết hợp phụ thuộc vào:  Môi trường & thành phần của thị trường dòng sản phẩm  Công ty mục tiêu, khả năng tài chính  Các doanh nghiệp Hoa Kỳ chi tiêu $ 800 tỷ bán hàng cá nhân  Chi phí của một cuộc gọi bán hàng công nghiệp trung bình: $ 200 Module 1 19 Điều gì tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi  Các vấn đề cơ bản đặc điểm cần thiết cho một người bán hàng để có thể bán thành công (David Mayer và Herbert Greenberg từ quản lý Caliper). Hai yếu tố cần thiết:  Sự đồng cảm (nhận được thông tin phản hồi mạnh mẽ từ khách hàng) yêu cầu sửa đổi bởi vì di chuyển mục tiêu. Khác nhau từ sự đồng cảm, uy tín, đó là sự nhạy bén.  Kiểm soát “cái tôi”, bán hàng theo “cái tôi” cá nhân và cần có khách hàng giúp. Hình ảnh của chính bản thân được cải thiện bởi đạo đức của cuộc chinh phục và làm giảm thất bại. Privé & confidentiel - JP Delrue Consulting Module 1 20 Điều gì tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi những thứ khác ?  sản phẩm kiến thức Bạn cần phải có một hình ảnh rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của bạn có thể làm cho khách hàng của bạn  Chiến thuật và chiến lược Các công cụ bán hàng phải được sử dụng cùng với sự nhiệt tình, thái độ, mục tiêu và kiến thức sản phẩm để thành công. Module 1 21 Empathy Ego Drive Selling Tactics & Strategies Product Knowledge Sự đồng cảm Sự hiểu biết về sản phẩm Chiến lược và thủ thuật bán hàng Module 1 22 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Khảo sát Tìm kiếm người mua tiềm năng cho những gì bạn đang bán Ai sẽ hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ này? Có thể cần phải sử dụng mạng của bạn Sử dụng công ty của bạn có nhà phân phối hoặc đại diện bán hàng Đọc các tài liệu từ khu vực bạn điều tra Trong các công ty lớn, một vài lớp của người mua tồn tại Đôi khi các công ty thuê ngoài. Xem các nhà cung cấp Quan trọng là phải ở giai đoạn đầu! Một ví dụ từ lớp học! Module 1 23 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Gặp gỡ và Chào mừng Để thuyết phục người khác để cung cấp cho bạn thời gian quý báu của mình, bạn cần phải cung cấp lại một cái gì đó có giá trị  B2B, bạn sẽ đối mặt với những thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tạo áp lực lớn Mục tiêu của bạn là để làm cho họ ấy đồng ý đến một cuộc hẹn Cho khách hàng tiềm năng hai ngày và thời gian để đáp ứng Khi bạn nhận được cam kết, xác nhận tất cả các chi tiết Xuất hiện tại một cách dễ dàng để khách hàng tiềm năng của bạn được thoải mái Tầm quan trọng của sự cần thiết phải cảm thấy an toàn với mua Một ví dụ từ lớp! Module 1 24 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Tìm hiểu thực tế Tìm ra nếu khách hàng tiềm năng của bạn có đủ điều kiện để được khách hàng của bạn lựa chọn (họ là ai, những gì họ làm, những gì họ có, những gì họ cần) Nếu đó là trường hợp, bắt đầu đặt câu hỏi của bạn Khách hàng tiềm năng của bạn cũng là đánh giá bạn: thẩm quyền cho thấy, lòng trung thành, trí thông minh, đáng tin cậy, thậm chí một số niềm vui ... Nếu bạn không thể chịu được người, yêu cầu một đồng nghiệp để xử lý các khách hàng tiềm năng Mục tiêu của việc tìm kiếm thực tế để xác định tốt như thế nào phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Một ví dụ từ lớp! Module 1 25 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Trình bày Trình bày của bạn đòi hỏi phải chuẩn bị kĩ lưỡng  Danh sách những lợi ích mà là thuyết phục mạnh mẽ nhất của bạn Tìm ra một cách để làm việc những điểm trong câu hỏi phổ biến Nếu khách hàng của bạn không tự tin, cung cấp cho anh ta ví dụ về làm thế nào nó đã làm việc ra ở nơi khác Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn với các mẫu miễn phí, cho mượn thiết bị Khách hàng của bạn mua sản phẩm của bạn, họ mua công ty của bạn và họ mua cho bạn! Một ví dụ từ lớp! Module 1 26 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Xử lý phản hồi tiêu cực Xử lý các ý kiến ​​tiêu cực luôn luôn ám ảnh bán hàng người Xử lý với một tuyên bố ngắn gọn về sự thừa nhận và yêu cầu một câu hỏi không chiến đấu vòng loại: Điểm tăng quan trọng cho việc mua tiềm năng? Tìm một cách để đưa lên những trở ngại tránh né trong bài trình bày của bạn càng sớm càng tốt (không giấu chúng) Nếu khách hàng nói rằng: Tôi muốn suy nghĩ về nó! Điều gì làm nó có nghĩa là? Nếu quan tâm, khách hàng sẽ muốn cho một món hời! Một ví dụ từ lớp học! Module 1 27 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Kết thúc bán hàng Bạn đang trên đường để kết thúc bán hàng nếu bạn xử lý đúng các bước trước đó Khách hàng tiềm năng của bạn có thể đơn giản như nói rằng: bao lâu để chúng ta bắt đầu? (đóng cửa bán hàng) Hãy chuẩn bị chỉ cho các khách hàng biết làm thế nào họ có thể đủ có đủ khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ này khi mà chi phí còn phải do dự Giao hàng tận nơi, giá cả vẫn có thể là một vấn đề nhưng bạn kết thúc một thỏa thuận! Một ví dụ từ lớp! Module 1 28 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Bắt giới thiệu Khi bạn kết thúc giao dịch bán với khách hàng của bạn, phải mất một chút thời gian để yêu cầu giới thiệu Lấy tên của người khác hoặc công ty sẽ làm cho các sản phẩm của bạn được quan tâm Cũng có thể được bộ phận khác của một công ty lớn Nếu bạn nhận được một giới thiệu, xin giới thiệu đến khách hàng tiềm năng mới Điều này cũng có thể được áp dụng khi bạn không tìm được hợp đồng bán hàng Một ví dụ từ lớp! Module 1 29 Bảy bước - Chu kỳ bán hàng  Dựa trên 138 khách hàng được khảo sát mua hàng B2B cho các công ty lớn của Mỹ (Forum Tổng công ty, Boston, năm 2006) Không tuân theo quá trình mua hàng của công ty của tôi (26%) Không lắng nghe nhu cầu của tôi (18%) không nói quá nhiều! Không theo dõi (17%) Tự đề cao, tích cực hoặc thiếu tôn trọng (12%) Không giải thích các giải pháp đầy đủ (10%) Thực hiện tuyên bố cường điệu, không chính xác (6%) Vv Private & confidential - JP Delrue Consulting