Nội dung chủ yếu của việc cân bằng đàm phán

Nội dung chủ yếu của việc cân bằng đàm phán Khả năng đàm phán là kỹ xảo khó đoán nhất trong đàm phán. Một phán đoán tốt, tương đối chính xác cần rất nhiều sự phân tích dựa vào tài liệu, trong đó kinh nghiệm cũng là một trong những nhân tố quan trọng. Ví dụ, trong một cuộc đàm phán, những việc cần quyết đoán sẽ theo nhau mà đến, hơn nữa quyết đoán càng nhanh thì càng giành được cơ hội trước. Có nên kiên trì điều này hay không? Vấn đề này cần phải ra sức theo đuổi hay là buông xuôi? Có thể dùng điều kiện gì để đổi lấy điều kiện này? Phát giá trước hay là đợi đối phương ra giá? Nếu nên phát giá trước thì đưa ra cái giá bao nhiêu để có thể giành được mức giá thấp nhất… Ở đây cần có một phương pháp so sánh. Lowsan quyết định tu sửa lại cái bếp của anh ta và tìm đến Lochan, một kiến trúc sư kiêm thiết kế nội thất. Đây là một nhà thiết kế có danh tiếng. Lochan đến xem bếp của Lowsan và nghe những yêu cầu của Lowsan về việc thiết kế cái bếp, giới thiệu với Lowsan về những kinh nghiệm thành công của mình và bảo đảm chất lượng đối với việc thiết kế bếp, đồng thời thể hiện sự mong muốn được làm việc cho Lowsan. Lowsan hỏi về vấn đề giá cả. Lochan ra giá 5000 USD và nói rõ đây là giá thông thường, bao gồm cả những chi phí khác. Anh ta sẽ đưa cho Lowsan bản thiết kế tu sửa bếp. Đương nhiên, trong lúc trang hoàng lại, anh ta còn có thể mua giúp dụng cụ nhà bếp, cung cấp cho Lowsan những dịch vụ đặc biệt khác. Lowsan cảm thấy giá đó tương đối đắt, thử thăm dò xem “giá thông thường” khác là bao nhiêu, nếu không làm toàn bộ thì có thể bớt đi một chút tiền được không, ví dụ như không cần anh ta trông coi chỉ đạo, tuy có thể bao gồm cả khoản đó vào trong cái giá 5000 USD, giảm cái giá cơ bản xuốn còn 4000 USD. Ngoài ra, Lowsan còn yêu cầu Lochan lược thuật lại toàn bộ ý tưởng của anh ta đối với việc thiết kế nhà bếp, xem xem có hợp với ý mình hay không, và căn cứ trên cơ sở đó quyết định xem mình có cần anh ta làm cho mình hay không? Lochan nói: “Tiền công 5000 USD chỉ là mức giá thông thường, không có gì phải bàn bạc nữa cả. Nếu không, những khách hàng khác của tôi sẽ đồng loạt kêu ca. Còn về những chi phí thông thường khác, có thể giảm đi một chút. Nếu không cần tôi trông coi chỉ đạo thì sẽ giảm đi 750 USD, cái giá cuối cùng là 4250 USD”. Sau khi xem xét kỹ lưỡng, anh ta còn thấy rằng, không thể vì 5000 USD mà để lộ ý tưởng thiết kế nhà bếp, vì đó là nội dung chủ yếu trong thiết kế của anh ta, cần rất nhiều thời gian để đo đạc tính toán và thiết kế. Ở đây có thể thấy rõ điểm tinh nhanh của Lochan: giả dụ bản vẽ thiết kế mà anh ta dồn toàn bộ tâm huyết và sức lực ra làm, bao gồm cả ý tưởng chỉnh thể sơ bộ, một khi để Lowsan nhìn thấy hoặc nghe được thì có khả năng Lowsan sẽ sa thải anh ta, và mời người khác đến thi công theo bản thiết kế đó. Như vậy chẳng phải là anh ta công toi hay sao? Lowsan thấy được rằng Lochan rất muốn tiếp xúc với anh ta và muốn vụ làm ăn này thành công, đồng thời cũng thấy được rằng, khách của Lochan không ít. Lochan không phải là người “ăn bữa nay lo bữa mai”, vì vậy không thể hạ giá quá nhiều, tránh việc mất đi một vài hạng mục thi công vì trả ít tiền hơn. Tiếp đó, trong lòng Lowsan lại có chút đắn đo: giá của vụ này tương đối hợp lý, không thể coi là đắt, có thể đáp ứng được giá mà anh ta đưa ra, nhưng cho dù thế nào cũng vẫn phải “chiến thắng”. Tuy nhiên, muốn thực hiện mong muốn của Lowsan, thì việc Lochan có muốn hợp tác hay không mới là quan trọng. Tóm lại, Lowsan nên linh hoạt một chút, không thể chắc như đinh đóng cột được. Ví dụ, giá xem trước bản thiết kế thi công là 1000 USD, không có ý đồ ăn cắp bản thiết kế của anh ta. Nếu bản thiết kế của anh ta không tồi thì sẽ thi công theo bản thiết kế đó, nếu không vừa lòng thì mời người khác giỏi hơn. Như vậy thì chỉ mất oan có 1000 USD.Nếu Lowsan kiên nhẫn một chút thì anh ta phải để cho Lochan biết rằng không phải là anh ta không thể thiếu bản thiết kế của Lochan. Sau vài lần bàn bạc, Lowsan đề nghị: “Lochan à, tôi rất muốn anh làm công việc này, nhưng nhất định phải cho tôi xem trước bản thiết kế của anh. Nếu bản thiết kế không hợp với ý tôi thì tôi sẽ không trả anh toàn bộ chi phí đâu”. Lowsan nói tiếp: “Anh đã giới thiệu về năng lực của anh và cũng đã nhận được tất cả những lời khen cần thiết. Anh nên tin rằng, sau khi xem qua bản thiết kế của anh, tôi nhất định sẽ trả tiền công cho anh. Còn việc anh lo lắng tôi sẽ lấy cắp mất bản thiết kế của anh khiến cho tôi rất bất ngờ. Nhưng anh có thể giữ lại bản gốc để đảm bảo thành quả lao động của anh”. Lowsan còn nói: “Tôi đồng ý với cách nói của anh nhưng có lẽ công việc chuẩn bị sẽ nhiều hơn tất cả những gì anh đã thấy. Nếu không vượt quá dự tính của tôi, tôi sẽ nâng số tiền trả trước lên 750 USD. Còn về giá cả toàn bộ, tôi chuẩn bị cắt bỏ đi vài khoản giúp mua đồ nhà bếp, như thế sẽ giảm đi 350 USD. Tôi rất vui lòng trả những chi phí hợp lý mà anh đưa ra”. Dụng ý những câu nói này của Lowsan là gì? Trước tiên là nhấn mạnh lập trường kiên định bất di bất dịch của mình nhưng không phải là uy hiếp. Đây là vấn đề được đưa ra thảo luận sau cùng trong đàm phán, nếu đặt nó lên đầu tiên tức là quyết định dùng nó làm chủ đạo, nhấn mạnh tính quan trọng của nó. Điều này khiến cho Lochan hiểu được dụng ý nhấn mạnh như vậy của Lowsan. Tiếp đó, anh ta đã nâng giá diện tích, thể hiện tính linh hoạt. Sự thật, đó là cách anh ta dẫn dắt Lochan đến chỗ coi trọng điểm kia chứ không phải là để mắt đến điểm này. Đây cũng chính là phương án anh ta thử thăm dò thuyết phục Lochan đồng ý, bao gồm cả một vài những phương án có tác dụng để tiến hành vụ làm ăn này. Sau đó, Lowsan ám chỉ rằng, Lochan do dự không quyết là thiếu tự tin, chống lại sự bắt bẻ của anh ta về nghiệp vụ, và khéo léo quẳng đi những lời mà anh ta tự quảng cáo về mình, là sách lược thường sử dụng rất có hiệu quả. Đó cũng chính là sách lược lật ngược tình thế, để cho Lochan một con đường rút lui không đau đớn. Đó là hành động cao thượng nhưng nhạy cảm. Cùng lúc đó, Lowsan đề nghị giảm toàn bộ giá xuống, tiến thêm một bước giảm giá cả của hạng mục thiết kế xung quanh, vì đó không phải là mức giá bình thường mà Lochan đưa ra, ngược lại nó khớp với chi phí của anh ta. Một liều thuốc như vậy khi Lochan nuốt vào sẽ không cảm thấy khó chịu. Đó là phương pháp tốt để cân bằng. Nếu như Lochan quay lại nói, xem bản thiết kế là 1000 USD, chi phí thiết kế là 4000 USD thì Lowsan sẽ nói, xem bản thiết kế là 900 USD và tiền công là 3750 USD. Giá cả cũng gần được nhưng vụ làm ăn vẫn chưa thành công. Giả dụ Lowsan vẫn kiên trì với cái giá cho những chi phí xung quanh là 750 USD, công thiết kế là 3500 USD. Lochan mặc dù đồng ý nhưng cũng sẽ không vui vì Lochan tính giá phục vụ của anh ta quá thấp. Thử nghĩ xem, Lowsan vận dụng phương pháp vừa tốt vừa cân bằng hợp lý này, tức là giảm được giá mà vẫn khiến cho đối phương vui vẻ, không thể gọi là tuyệt diệu hay sao.