Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

ới điều kiện mới của thị trờng . Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cha đợc nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lợc kế hoạch không đợc chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng nh quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không đợc quan tâm đúng mức. Thứ t: Trong những năm qua, mạng lới kinh doanh của Công ty không ngừng đợc mở rộng, nhng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Nh vậy Công ty cha mở rộng thị trờng của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhng mà mặt hàng đờng chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lới kinh doanh đờng của mình. Thứ năm: Tuy mọi loại đờng của Công ty đều có các thông tin đầy đủ về chất lợng chủng loại, nhng nó cha có thông tin gây kích thích nhu cầu của khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đờng ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ Thơng Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tởng về độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lợng bán lên. Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòi hỏi phải nộp tiền trớc và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một lợng vốn lu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó là việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Nh vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể đợc mà phải tiêu thụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình. Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị trờng cha đợc chính xác. Ví nh năm 1998 kế hoạch lợng đờng bán ra là 45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhng sang năm 2000 kế hoạch là 47.500 tấn nhng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Nh vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh doanh đờng là tốc độ lu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong những năm qua diễn biến thị trờng rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trờng. Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trơng của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rợu vang và bánh kẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đờng Công ty không quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đờng là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hớng tới chiếm lĩnh thị trờng. Vậy nên không quảng cáo thì làm sao thu hút đợc khách hàng mới, việc giảm giá với khách hàng mua số lợng lớn của Công ty cha đợc quan tâm đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, nh vậy Công ty cha trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm cha đợc tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn cha đợc thông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty nh xung quanh cửa hàng còn có các quán nớc nhỏ. Mặt hàng đờng cha đợc tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều nh các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ cha đợc công ty quan tâm vì họ chỉ mua với số lợng nhỏ. Nhng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với Công ty. Và nh vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu nh khi đến các điểm kinh doanh thấy lợng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác quan hệ công chúng nh nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm đợc rõ ràng những vớng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng. Chơng III PHƠNG HỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC. I. CHIẾN LỢC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NAY ĐẾN NĂM 2010. 1. Chiến lợc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm 2010. Chiến lợc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới là tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá qua Công ty, tiến tới vào năm 2010 chiếm lĩnh 15 % thị trờng đờng của toàn quốc. Để làm đợc điều này Công ty đã đa ra các công việc để thực hiện đợc mục tiêu đề ra nh sau: + Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực của mình vào việc kinh doanh đờng, hàng năm phấn đấu doanh thu của đờng chiếm 1/2 tổng doanh thu của toàn Công ty. + Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôn có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển từ nhà máy đến các trạm kinh doanh của Công ty cũng nh việc đa dạng hoá các chủng loại đờngđể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng . + Công ty tập chung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lợng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế. + Công ty xác định khách hàng chính của mình là các nhà bán buôn. Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng công nghiệp và nhà bán lẻ. Có đợc sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lợng lớn. + Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năng bán hàng tại hai cơ sở ở Miền Trung và Miền Nam. + Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm đợc chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng các công cụ Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trờng cũng nh điều kiện của mình. 2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến 2010. Bớc sang thế kỷ 21, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của nớc ta vào các định chế khu vực và thế giới. Với định hớng phát triển kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh nghiệp thơng mại nói riêng phải đơng đầu với nhiều thách thức lớn. Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên cả thị trờng trong nớc và thị trờng ngoài nớc. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lợng các doanh nghiệp và các đơn vị cá nhân kinh doanh đờng trên thị trờng, làm cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Trong những năm qua với chơng trình 1 triệu tấn đờng của quốc gia đã thực hiện đợc, nhng nó đã gây ra tình trạng tồn đọng đờng lớn trong toàn quốc. Với các nhà máy liên doanh đi vào hoạt động có công suất thực hịên cao làm cho cung vợt cầu. Trong khi đó hàng hoá nớc ngoài tràn vào có giá hạ hơn nhiều so với sản phẩm trong nớc, thêm vào đó xuất khẩu đờng toàn quốc trong năm 2000 mới đợc chút ít. Nh vậy, các doanh nghiệp kinh doanh đờng nói chung và Công ty nói riêng không còn cách nào khác là phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng, giải quyết đầu ra. Trong năm 2000 Công ty đã xuất khẩu đợc 1 lợng là 35.000 tấn, nh vậy đầu ra thị trờng nớc ngoài của Công ty đã giải quyết đợc một phần. Nhng để kinh doanh đợc trên thị trờng quốc tế thì Công ty phải kinh doanh hàng hoá đạt tiêu chuẩn quốc tế, phù hợp với nhu cầu hơn. Mặt khác Công ty phải nâng cao uy tín cho sản phẩm của mình để cạnh tranh trên thị trờng quốc tế. Làm tốt công tác thúc đẩy bán hàng sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh đợc lợng xuất khẩu của mình. Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thờng xuyên đối với các doanh nghiệp thơng mại. Có nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty mới có khả năng tái đầu t và nâng cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp cho Công ty năng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Một điều đặc biệt quan trọng nữa là bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thơng trờng đều có 3 mục tiêu chính là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Nh vậy, để đạt đợc các mục tiêu này các doanh nghiệp không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu và hạn chế hợp lý mức chi phí của mình bằng các cách khác nhau. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng là một cách để Công ty tăng nhanh doanh thu và đạt đợc mục tiêu đề ra. II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Vậy theo Công ty thì mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình gồm các mục tiêu sau: + Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụ nh là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng nh hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh đợc khối lợng hàng hoá bán ra và nh vậy doanh thu sẽ tăng lên. + Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên thị trờng. Công ty chỉ có thể phát triển đợc khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng đợc nâng cao. + Là một doanh nghiệp nhà nớc. Nh vậy, Công ty phải kinh doanh có hiệu quả cao, góp phần thực hiện đợc đờng lối phát triển Thơng mại của Đảng và Nhà nớc. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đa hàng hoá của Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Nh vậy, Công ty có thể thực hiện đợc vai trò của mình trong chiến lợc phát triển kinh tế của quốc gia. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh đợc thị trờng và tăng thị phần của mình. Và nh vậy sẽ nâng cao đợc vị thế của mình trên thơng trờng cũng nh việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh . Trong kinh doanh thơng mại, các doanh nghiệp đều phải dặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thợng đế “ với những đòi hỏi khắt khe và họ là ngời trả lơng cho cán bộ công nhân viên của họ . Nh vậy, nếu nâng cao đợc khả năng bán hàng sẽ giúp cho Công ty có đợc vị trí trong lòng khách hàng. Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà phải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền của khách hàng cũng nh việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhng đồng thời đảm bảo lợi ích của quốc gia và của khách hàng. 2. Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Việc xác định quan điểm rõ ràng và nhất quán về đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại cần xuất phát từ quan điểm đổi mới kinh tế xã hội nớc ta, xuất phát từ chiến lợc đẩy mạnh hoạt động bán hàng và xuất phát từ lợi ích của việc tăng khả năng bán hàng của Công ty. Dới đây là một số quan điểm cụ thể về đẩy mạnh hoạt động bán hàng: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty đòi hỏi có sự cố gắng, quyết tâm của toàn thể các bộ công nhân viên của các phòng ban. Trong đó, phòng kinh doanh là nơi chịu trách nhiệm chính trong mọi công việc đẩy mạnh bán hàng cùng với việc phối hợp hợp lý với các phòng ban khác. + Vì năm 2000 Công ty đã xuất khẩu nên đẩy mạnh bán hàng trong nớc phải gắn với việc đẩy mạnh bán hàng trên thị trờng nớc ngoài. Đẩy mạnh bán hàng đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty trong hiệu quả kinh tế . + Sử dụng hợp lý và có hiệu quả các phơng tiện kỹ thuật phục vụ cho công việc đẩy mạnh khả năng bán hàng. Mỗi phơng tiện kỹ thuật đẩy mạnh bán hàng có điểm mạnh riêng, khả năng đạt đợc mục tiêu khác nhau. Do đó đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần sử dụng hợp lý các yêú tố trên. + Hiệu quả hoạt động bán hàng ngắn liền với hiệu quả kinh doanh của Công ty. Hoạt động bán hàng có hiệu quả khi nó thúc đẩy hàng hoá lu thông trên thị trờng và với mức chi phí hợp lý. Để các công cụ giúp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt thì Công ty phải tuân thủ các nguyên tắc sau: - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho Công ty nhng không đợc xâm phạm lợi ích của khách hàng. - Các thông tin đa ra trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nh quảng cáo, thông tin trên nhãn hiệu sản phẩm... phải trung thực và chính xác cao. - Các loại đờng mà Công ty kinh doanh phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trờng mới để tổ chức công tác bán hàng có hiệu quả. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại các nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên, không ngừng nâng cao sự hiểu biết nghiệp vụ cũng nh năng lực của họ. - Kiểm soát hoạt động bán hàng và chi phí cho hoạt động bán hàng thờng xuyên, liên tục. Tránh những lãng phí làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. - Thờng xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, với khách hàng truyền thống và nâng cao hình ảnh của Công ty để thu hút khách hàng mới. Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thơng mại để thông qua đó hiểu đợc rõ ràng tình hình trong nớc cũng nh việc nắm đợc các cơ hội có thể xuất khẩu. III. PHƠNG HỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐỜNG CỦA CÔNG TY. 1. Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Đất nớc ta đang chuyển mình, dần khẳng định đợc vị thế của mình với bạn bè năm châu. Tiến tới vào năm 2020 cơ bản đất nớc ta là một nớc công nghiệp cùng với xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Tính cạnh tranh trên thị trờng trong nớc cũng nh trên thị trờng quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trờng cạnh tranh, phải đạt đợc 3 mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt đợc 3 mục tiêu trên thì trớc hết Công ty phải thực hiện đợc mục tiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Vậy chỉ có bằng cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng đợc doanh thu tiêu thụ của mình. Đẩy mạnh bán hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt đợc mức doanh thu ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn.Cụ thể: + Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên cả thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế. Uy tín là vấn đề quan trọng trong kinh doanh. Uy tín càng cao khả năng chinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Đối với thị trờng nội địa, có uy tín, Công ty sẽ dành đợc sự mến mộ của khách hàng lẫn bạn hàng tiềm năng, và sẽ không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng . Trên thị trờng quốc tế,có uy tín sẽ giúp cho Công ty có khả năng tăng cờng kinh doanh với các bạn hàng và nh thế sức cạnh tranh của Công ty sẽ tăng cao. + Xây dựng và nâng cao uy tín cho các chủng loại đờng của Công ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng nội địa cũng nh có khả năng xâm nhập thị trờng quốc tế. Bởi với chính sách mở cửa nền kinh tế làm cho các loại đờng với công nghệ tiên tiến hơn tràn vào Việt Nam sẽ gây ra tình trạng tiêu thụ các sản phẩm đờng của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vậy nâng cao chất lợng và uy tín cho hàng hoá của mình là một vấn đề cấp bách. Để năng cao đợc uy tín cho các sản phẩm đờng thì Công ty phải làm ăn với các nhà máy có khả năng đảm bảo yêu cầu chất lợng quốc tế. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải hoàn thiện hơn các khâu lu thông của mình. Đối với thị trờng quốc tế thì năm 2000 chúng ta mới bắt đầu xuất khẩu đờng cho thế giới, nên sản phẩm cha thể quen với các bạn hàng quốc tế. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng để giúp cho Công ty đa đợc các thông tin về sản phẩm của mình với bạn hàng nh qua hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm. Để hoạt động bán hàng có hiệp quả thì Công ty cần phải làm sao để có đợc sự giúp đỡ của các cơ quan cấp trên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần đợc tổ chức trên cơ sở các chiến lợc kế hoạch. Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ yếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhng có khả năng bán với khối lợng lớn nên mức lợng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấp gần 3 lần năm 1999 ). Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lợc kế hoạch hầu nh Công ty không có chiến lợc cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chính vì vậy, trong thời gian qua , công tác bán hàng cha phát huy đợc hết vai trò của nó. Vậy trong thời gian tới, ở Công ty công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần đợc dựa trên các chiến lợc kế hoạch định sẵn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại nh có thể sử dụng hệ thống các loại máy tính với nhiều tính năng. Khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho Công ty có khả năng đạt hiệu quả cao trong quá trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại các ý tởng về đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ đa ra với độ thuyết phục cao và bán hàng sẽ đợc tăng trởng. Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt đợc thì công tác bán sẽ thu đợc hiệu quả. Hiệu quả của công tác bán hàng đợc thể hiện qua các chỉ tiêu nh: doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tăng cờng công tác quản trị bán hàng. Ở Công ty, tổ chức hoạt động bán hàng cha đánh giá đợc mức độ cụ thể của từng công việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh của mình. Nh vậy, Công ty không nhận thức đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó, công tác bán hàng sẽ kém hiệu quả và không có cơ sở để đánh giá tác động của từng công cụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng theo hớng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bán hàng có hiệu quả . Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng nh thu hút khách hàng mới. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cờng ngân sách cho công tác này. Là một doanh nghiệp thơng mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực của mình. Nh vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình nh tăng cờng chế độ thởng cho các nhân viên tìm đợc các hợp đồng lớn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽ với cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thơng mại vì họ không những nắm vững nhu cầu tổng thể trong nớc mà họ còn có mối quan hệ với đối tác là ngời nớc ngoài. 2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. 2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng. Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tơng đối lớn nhng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vợt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó nớc ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy để hàng hoá đến đợc với ngời tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trờng. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trờng trớc thì khả năng bán hàng đợc là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trờng cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng nhất là tại thị trờng mới. Mỗi khu vực có nét đặc trng riêng, thị hiếu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân c... Vì vậy nếu không có bớc chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trờng với các đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình nghiên cứu thị trờng, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán đợc hàng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán đợc hàng) nhng khách hàng cũng phải đợc lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Nh vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tơng đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phơng pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phơng tiện thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...Ở đây vấn đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hớng. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giá cả có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá, ngày nay ngời ta còn sử dụng nó nh một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thị trờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nớc, về nguồn hàng... Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trờng một số cách vừa đỡ tốn kém nhng vẫn đảm bảo chính xác: + Tìm hiểu thị trờng thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tơng đối chính xác tình hình thị trờng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet. Thông thờng khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị t tởng cho ngời tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thờng đề cập đến các chi tiết có u điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trơng càng rầm rộ trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt đợc những mặt hàng sắp có trên thị trờng để có kế hoạch triển khai phơng án kinh doanh của mình. Việc nắm bắt thông tin thị trờng qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm đợc các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình của công ty. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ xót các thông tin quảng cáo để kết quả thu đợc đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về đờng. + Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đờng mới có chất lợng cao thờng đợc đa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả. Trớc hết cần nắm bắt sâu về các loại đờng cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi ngời tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra đợc những u điểm cũng nh những nhợc điểm của chúng. Hiện nay, ở nớc ta số lợng các cuộc hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một. Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng cha phản ánh đợc hết tình hình của thị trờng vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất lợng cao là chủ yếu đợc cho tham gia, còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội chợ. + Khảo sát thực tế và giao lu kinh tế. Hai cách tiếp cận trên cần phải đợc bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trờng, đánh giá đố