Nghiên cứu & Phát triển sản phẩm từ thảo dược - Trần Văn Ơn

vệ 3. Sàng lọc: Phòng thí nghiệm  Ưu, nhược điểm: Khá hiệu quả  Áp dụng: Ít áp dụng ở Việt Nam  Ví dụ: Gymnema 3. Các chiến lược R&D sản phẩm mới Nội dung:  Căn cứ xây dựng chiến lược R&D :  Phân tích SWOT  Các chiến lược R&D:  Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 3 cấp sản phẩm  Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên kỹ thuật - thị truờng  Chiến lược NCPT sản phẩm mới theo chu kỳ của sản phẩm 3.1. Căn cứ: Phân tích SWOT “Biết địch biết ta”: Ta đang ở đâu? Điểm mạnh: 1.- 2.- 3.- Điểm yếu: 1.- 2.- 3.- Cơ hội: 1.- 2.- 3.- Nguy cơ: 1.- 2.- 3.- Vấn đề phân tích: Thường là các yếu tố bên trong Thường là các yếu tố bên ngoài Làm như thế nào?: Đặt các câu hỏi Điểm mạnh:  Công việc nào làm tốt nhất? ;  Lợi thế?...  Cơ hội:  Cơ hội nào để mở rộng thị trường?  Đã biết xu hướng nào?...  Điểm yếu:  Cần cải thiện gì?  Công việc nào làm tồi nhất?...  Nguy cơ:  Cần tránh gì?  Tiên lượng các trở ngại đang (hoặc sẽ) gặp?  Đối thủ cạnh tranh làm gì?  Đòi hỏi thay đổi sản phẩm, công nghệ?... Điểm mạnh: 1.- 2.- 3.- Điểm yếu: 1.- 2.- 3.- Cơ hội: 1.- 2.- 3.- Nguy cơ: 1.- 2.- 3.- Phát huy Hạn chế, giảm Tận dụng Tránh Mục đích phân tích SWOT: SWOT hay TOWS? SWOT TOWS Ma trận xây dựng chiến lược dựa trên SWOT Điểm mạnh/ Ưu điểm - - Điểm yếu/ Nhược điểm - - Cơ hội - - S-O Khai tác các điểm mạnh để tận dụng cơ hội W-O Vượt qua những điểm yếu để tận dụng cơ hội Nguy cơ/Hiểm hoạ - - S-T Sử dụng các điểm mạnh để chống lại những hiểm hoạ W-T Vượt qua những điểm yếu để chống lại những hiểm hoạ Vận dụng phân tích SWOT 1. Phân tích SWOT trong phát triển dược liệu ở một tỉnh 3.2. Các chiến lược PT sản phẩm mới SWOT xong rồi, ta sẽ làm gì? 1. Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 3 cấp sản phẩm 2. Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên kỹ thuật - thị truờng 3. Chiến lược NCPT sản phẩm mới theo chu kỳ của sản phẩm 3.2.1. Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 3 cấp sản phẩm 1. Món hàng (sản phẩm cụ thể) 2. Dòng sản phẩm (chủng loại sản phẩm): 3. Tập hợp sản phẩm (danh mục sản phẩm) (1). Với món hàng (sản phẩm cụ thể)  Các chiến lược sản phẩm cụ thể:  Đổi mới sản phẩm:  Đổi mới phản ứng: Khi có sự thay đổi của TT  Đổi mới chủ động: Khi chưa có sự thay đổi của TT  Bắt chước sản phẩm:  Không sao chép y nguyên, mà tập hợp hết/hội tụ những ưu điểm sẵn có của các sản phẩm cạnh tranh  Tái định vị:  Tạo cho sản phẩm có một vị trí đặc biệt trong trí nhớ khách hàng, tạo sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh (2). Với dòng sản phẩm  Các chiến lược phát triển dòng sản phẩm:  Giãn dòng sản phẩm:  Phát triển xuống dưới: Bắt đầu chiếm lĩnh phần trên, sau đó mở rộng dòng chiếm lĩnh phần dưới  Phát triển lên trên: Ngược lại  Phát triển theo hai hướng: Đang hoạt động ở giữa, phát triển theo cả hai hướng: lên trên và xuống dưới.  Bổ sung dòng sản phẩm:Tăng thêm sản phẩm mới vào dòng hiện có (3). Với tập hợp sản phẩm Các chiến lược: Tăng 3 chiều:  Kéo dài dòng: Tăng số sản phẩm cho mỗi/các dòng  Mở rộng tập hợp: Tăng thêm các dòng mới  Tăng chiều sâu: Tăng số sản phẩm/biến thể trong 1 dòng 3.2.2. Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên kỹ thuật - thị truờng  Nội dung: 1. Chiến lược đi đầu 2. Chiến lược đi sau (1).Chiến lược đi đầu  Là người đầu tiên đưa sản phẩm ra thị trường  Các điều kiện:  Đội ngũ làm R&D hùng hậu  Năng lực R&D mạnh mẽ  Các bộ phận phải phối hợp tốt, phản ứng nhanh  Có khả năng mở rộng thị trường trong thời gian ngắn  Khả năng bảo vệ bản quyền  Các ưu thế khi đi đầu:  Khách hàng tin tưởng, đã có thói quen tiêu dùng  Đã tạo được mạng lưới tiêu thụ  Nhược điểm:  Giá thành cao, mạo hiểm và rủi ro cao  Mất nhiều thời gian khai phá, xây dựng thị trường (1). Chiến lược đi đầu  3 nhân tố duy trì vị thế đi đầu:  Giá thành chế tạo khá cao: Khó bắt chước công nghệ mới hơn sản phẩm mới  Nguồn gốc kỹ thuật công nghệ:  Từ nội bộ dễ giữ hơn  Từ nguồn mua khó giữ hơn  Khả năng tiếp tục đưa ra sản phẩm mới (cải tiến)  Các đối thủ không theo kịp (2). Chiến lược đi sau  Theo sát chiến lược của doanh nghiệp đi đầu  Tập trung mở rộng thị trường cho sản phẩm mới (không tập trung vào nghiên cứu)  Điều kiện:  Có đội ngũ R&D mạnh  Có khả năng phản ứng nhanh, nhạy bén với những sản phẩm mới được tung ra  Ưu điểm:  Giảm rủi ro: Quan sát diễn biến thị trường và rút kinh nghiệm từ DN đi đầu 3.2.3. Chiến lược NCPT sản phẩm mới theo chu kỳ của sản phẩm 1. Mở đầu 2. Tăng trưởng 3. Trưởng thành 4. Suy thoái Doanh số Thời gian (1). Giai đoạn tung ra thị trường  Chưa/ít có đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm tàng  Phát triển chậm:  Chậm mở rộng năng lực sản xuất: Do toàn hệ thống chưa “trơn tru”  Vướng mắc về kỹ thuật, ví dụ:  Bao bì  Qui trình chiết suất  (2). Giai đoạn phát triển  Xuất hiện đối thủ cạnh tranh  Chiến lược:  Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo tính chất mới, mẫu mã mới cho sản phẩm, ví dụ:  Chuẩn hóa dược liệu  Công bố tiêu chuẩn chất lượng cao hơn  Cải tiến kỹ thuật, đầu vào, để hạ giá, ví dụ:  Qui trình chiết suất mới sử dụng dung môi rẻ hơn (3). Giai đoạn chín muồi  Cạnh tranh gay gắt  Chiến lược: Tiếp tục cải tiến sản phẩm  Chất lượng: Hoàn thiện các đặc tính chức năng: Độ bền, độ tin cậy, mùi vị,  Điều kiện:  Sản phẩm có thể cải tiến được  Người mua tin vào chất lượng được cải tiến  Khá nhiều người mua muốn cải tiến  Tính chất: Toàn năng, an toàn, tiện dùng hơn  Hình thức bên ngoài: Hấp dẫn hơn (4). Giai đoạn suy thoái  Đối thủ cạnh tranh lần lượt bỏ cuộc  Chiến lược:  Loại bỏ sản phẩm nếu đã đủ “già cỗi”  Bán cho công ty khác  Ngừng sản xuất  Tiếp tục sản xuất (để “thu hoạch” khi các đối thủ cạnh tranh bỏ cuộc: giảm chi phí R&D) Chương 3: Tổ chức R&D Nội dung  Các mô hình tổ chức R&D  Hỗn hợp marketing trong R&D  Xây dựng năng lực R&D  Con người  Trang thiết bị 1.Các mô hình tổ chức R&D  Mô hình chữ U  Mô hình chữ M  Mô hình ma trận Mô hình chữ U Quản lý cấp cao Bộ phận R&D Bộ phận Marketing Bộ phận sản xuất Bộ phận tiêu thụ Xưởng 1 Xưởng 2 Mô hình chữ U  Đặc điểm:  Lãnh đạo DN dễ thực thi chiến lược R&D  Dễ quản lý các bộ phận chức năng  Điểm yếu:  Khó kết hợp chặt chẽ với các hoạt động giữa các bộ phận  Ví dụ bộ phận R&D nhờ bộ phận sản xuất tiến hành SX qui mô pilot: Phải đợi khi nào rảnh! Mô hình chữ M Tổng công ty Bộ phận A Bộ phận B Bộ phận C R&D R&D R&DChế tạo Tiêu thụ Tiêu thụTiêu thụ Chế tạo Chế tạo Mô hình chữ M  Đặc điểm:  Mỗi bộ phận là 1 sản phẩm, khu vực hay đối tượng khách hàng  Hạch toán độc lập theo từng bộ phận  Chuyên nghiệp hóa hoạt động, giúp điều chỉnh chiến lược, đầu tư  Tăng cường khả năng R&D sản phẩm mới  Linh hoạt. Mô hình ma trận (nhóm sản phẩm) QL tiêu thụA QL thiết kế A QL Sản xuất A QL Tài chính A QL tiêu thụ QL thiết kế QL Sản xuất QL Tài chính HĐQT QL tiêu thụ B QL thiết kế B QL Sản xuất B QL Tài chính B QL thiết kế CQL tiêu thụ C QL Sản xuất C QL Tài chính C GĐ Dự án A GĐ Dự án B GĐ Dự án C Mô hình ma trận (nhóm sản phẩm)  Đặc điểm:  Trao đổi giữa hai yếu tố trên  Phá bỏ “mỗi nhân viên chỉ có 1 lãnh đạo cấp trên”, song song quyền lợi và trách nhiệm Một số mô hình tổ chức ở Việt Nam 1. Mediplantex 2. Traphaco 3. Dược Hậu Giang 4. Nam Dược 5. CT DP TW1 6. Nhóm R&Dxxx Mối quan hệ với các bộ phận khác trong Doanh nghiệp  Marketing:  Giao ý tưởng - nhận sản phẩm  Bán hàng:  Thu thập phản hồi khách hàng, theo dõi chu kỳ sản phẩm  Cung ứng:  Đầu vào cho thiết kế, sản xuất thử nghiệm  Xưởng:  Sản xuất qui mô nhỏ  Tài chính kế toán:  Kinh phí cần thiết cho các hoạt động 2. Hỗn hợp marketing trong R&D  P1: Sản phẩm  P2: Giá  P3: Phân phối  P4: Xúc tiến  P5: Con người P1: Sản phẩm – nhu cầu khách hàng  Sản phẩm là gì?, bán cho ai?:  Xác định khách hàng: Ai là khách hàng, họ cần gì?  Công ty: Người sử dụng cuối cùng, trung gian thị trường  Viện, công ty R&D, nhóm,:  Nhà nước: (các) bộ: đặt hàng R&D  Các công ty: Mua sáng chế  Nguời sử dụng cuối cùng: Mua hàng của công ty nhận chuyển giao P1: Sản phẩm – nhu cầu khách hàng  2 loại sản phẩm:  Phát minh (R): Cần tiếp tục sử dụng để phát triển, nếu không là nghiên cứu cơ bản  Sáng chế (D)  Sản phẩm (thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, hàng tiêu dùng)  Công nghệ (quy trình chiết suất, trồng trọt cây thuốc theo GAP/hữu cơ) P2: Giá – giá trị  Giá trị của sản phẩm?, xác định giá ntn?, nguồn tài trợ cho R&D?:  Giá trị của sản phẩm:  Tạo ra lợi nhuận cho công ty, lợi ích cho khách hàng  Tạo thương hiệu cho công ty  Phương pháp định giá:  Chi phí + lợi nhuận mong muốn: Thường gặp  Chú ý: Tính chi phí nhân lực (công): Khó tính, cần xây dựng bộ tiêu chuẩn định mức  Cạnh tranh: Đấu thầu  Hợp đồng R&D:  Chi trả 1 lần  Chi trả dần: Theo doanh số, theo lợi nhuận  Điểm mạnh và điểm yếu P2: Giá – giá trị  Nguồn kinh phí, các hình thức đầu tư cho R&D:  Doanh nghiệp:  Từ chính doanh nghiệp  Từ các nguồn khác: Các đề tài ngân sách NN  Viện, nhóm:  Từ doanh nghiệp  Từ ngân sách  Khác P3: Phân phối - thuận lợi  Sản phẩm đến tay khách hàng ntn?:  Chuyển giao công nghệ:  Chuyển giao ngang: Trường, viện, công ty R&D - DN  Chuyển giao dọc: DN-DN  Các bước:  Phòng thí nghiệm – pilot - đại trà  Trách nhiệm của nhân viên R&D:  Huớng dẫn bên mua làm chủ sáng chế  Tiếp tục theo đuổi sản phẩm P4: Xúc tiến - kết nối  Làm ntn để khách hàng biết và yêu ta?:  Tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng  Danh mục và phân loại khách hàng  Bộ phận chuyên trách  “Bảo hành” sản phẩm  Xây dựng thương hiệu cho nhóm/tổ chức/bộ phận R&D  Quan hệ công chúng P5: Con người - tất cả do con người, vì con nguời  Đội ngũ thực hiện R&D  Số lượng và cơ cấu: Trọng dụng, đặc dụng, trưng dụng, tuyển dụng  Chất lượng: Bằng cấp, kinh nghiệm thực tiễn  Tính chuyên nghiệp (3 chuyên)  Quản lý  Khuyến khích R&D  Xây dựng văn hóa công ty/tổ chức (sẽ trình bày ở phần sau) 10 đặc điểm của người Việt 1. Cần cù song dễ thỏa mãn, nên tâm lý hưởng thụ còn nặng 2. Thông minh sáng tạo song chỉ có tính chất đối phó, thiếu tầm tư duy dài hạn, chủ động 3. Khéo léo song không duy trì đến cùng (ít quan tâm đến sự hoàn thiện cuối cùng của sản phẩm 4. Vừa thực tế vừa mơ mộng nhưng không có ý thức nâng lên thành lý luận 5. Ham học hỏi, tiếp thu nhanh nhưng ít học “đến đầu đến đuôi” nên kiến thức không hệ thống, mất cơ bản 6. Xởi lởi, chiều khách song không bền 7. Tiết kiệm nhưng nhiều khi hoang phí vì những mục tiêu vô bổ (sĩ diện, khoe khoang, hơn đời) 8. Dễ cộng khổ song khó đồng cam 9. Nhẫn nhịn nhưng nhiều khi hiếu chiến, hiếu thắng vì những lý do lặt vặt, đánh mất đại cục 10.Thích tụ tập nhưng thiếu liên kết để tạo ra sức mạnh Người đứng đầu R&D (giám đốc, trưởng phòng, trưởng nhóm) 1. Có tầm nhìn 2. Có sáng kiến 3. Biết xác định cơ hội và hành động để tận dụng các cơ hội 4. Là người trải nghiệm, biết học hỏi kinh nghiệm từ quá khứ 5. Kiên trì, tự tin 6. Luôn quan tâm đến chất lượng công việc và lợi ích của tất cả các thành viên/nhân viên 7. Tôn trọng các quy định, hợp đồng, quy tắc của tổ chức 8. Lập kế hoạch có hệ thống 9. Có quan hệ rộng, có phương tiện thông tin liên lạc 10. Có uy tín 11. Có tiền 3. Xây dựng năng lực R&D  Quản lý con người trong R&D  Trang thiết bị trong R&D  Liên minh 3.1. Quản lý con người trong R&D  Khích lệ nhân viên  Củ cà rốt và cây gậy  Giữ chân người tài:  Thuyết Maslow  Vai trò của tiền lương, thưởng vật chất  Xây dựng môi trường làm việc 3.2. Trang thiết bị trong R&D  Phòng thí nghiệm  Thực vật  Nông –lâm  Hóa thực vật, chiết suất  Dược lý  Bào chế  Phân tích, kiểm nghiệm  Cần đa dạng hóa  Kinh nghiệm của Trung Quốc 3.3. Các liên minh chiến lược/xây dựng mối quan hệ đối tác  Rất quan trọng vì:  Phát triển các sản phẩm mới cần phải có năng lực trong lĩnh vực kinh tế, tài chính, kỹ thuật, các vấn đề liên quan đến chính sách/luật pháp  Một tổ chức đơn lẻ không thể:  Có được tất cả các năng lực hay kỹ năng trong tất cả các lĩnh vực trên  Có đủ nguồn lực để thuê tư vấn cho tất cả các lĩnh vực này Các liên minh chiến lược/xây dựng mối quan hệ đối tác  Xây dựng liên minh với ai?  Tổ chức/đơn vị nghiên cứu liên quan (viện NC, các trường đại học, công ty)  Khách hàng (với tổ chức nghiên cứu): Các công ty  Xây dựng tiêu chí “khách hàng”  Tài chính  Cung cấp đầu vào  Công chúng  Địa phương  Cách thức  Cái gì, ai làm  Cách thức chia sẻ lợi ích