Ngân hàng tín dụng - Chiến lược phân phối

5.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.1. Khái niệm về kênh phân phối ngân hàngKênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng.Hầu hết các ngân hàng đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc phân phối sản phẩm dịch vụ.Kênh phân phối ngân hàng là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng. Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng. 12Hãy xây dựng hệ thống phân phối ngân hàng tại địa phương của bạn : Thiết kế kênh phân phối ?Giải pháp để quản lý chất lượng dịch vụ ở các chi nhánh ngân hàng ?Các chính sách của công ty đối với các chi nhánh ?Discussion Question5.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.2. Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàngPhân phối trực tiếp là chu yếuHệ thống phân phối của ngân hàng được thực hiện trên phạm vi rộngHệ thống phân phối của ngân hàng rất phong phú và đa dạng35.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.3. Vai trò của kênh phân phối ngân hàngKênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng.Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng,kịp thời.Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ.Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành một công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng.45.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 5.3.4. Phân loại kênh phân phối của ngân hàng 5.3.4.1. Kênh phân phối truyền thốngChi nhánhNgân hàng đại lý 5.3.4.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đạiCác chi nhánh tự động hóa hoàn toànCác chi nhánh ít nhân viênNgân hàng điện tửNgân hàng qua mạng 55.3.4.1. Kênh phân phối truyền thống Chi nhánh: Ưu điểm:Hệ thống phân phối này có tính ổn định tương đối caoHoạt động của hệ thống chi nhánh tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàng đối với khách hàng.Chi nhánh thường dễ dàng thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhược điểm:Chi phí đầu tư cơ sở vật chất, trụ sở lớn, đòi hỏi khuôn viên rộng để thuận tiện giao dịch với khách hàng.Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì phải luôn mời gọi khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng.Hình thức phân phối này chủ yếu sử dụng sức người là chính nên đòi hỏi có một lực lượng đông đảo nhân viên và đội ngũ quản lý tốt.65.3.4.1. Kênh phân phối truyền thống Ngân hàng đại lý:Kênh phân phối thông qua đại lý thường được áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chi nhánh.Ngân hàng thường thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về một nghiệp vụ nào đó và ngân hàng đại lý được hưởng hoa hồng như:Đại lý thanh toánĐại lý chuyển tiềnSéc du lịchXu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thế giới hiện nay.75.3.4. Phân loại kênh phân phối của ngân hàng5.3.4.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đạiCác chi nhánh tự động hóa hoàn toànCác chi nhánh ít nhân viênNgân hàng điện tửNgân hàng qua mạng 85.3.4.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đại Ngân hàng điện tử:Phân phối các sản phẩm và dịch vụ thanh toán thông qua đường điện thoại và máy tính.Ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm: thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các sản phẩm dịch vụ mớiNgân hàng điện tử là một hệ thống kênh phân phối phát triển dựa trên cơ sở sử dụng công nghệ hiện đại vào phục vụ nhu cầu khách hàng. Các giao dịch điện tử được thực hiện qua các phương tiện như:Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS- Electronic Funds Transfer at Point Of Sale)Máy rút tiền điện thoại tự động (ATM- Automatic Tellers Machine)Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking)“Siêu thị” tài chính 95.3.4.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đại Ngân hàng qua mạng (Internet Banking)Ngân hàng qua mạng nội bộNgân hàng qua mạng internet105.3.5. Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 5.3.5.1.Mở rộng thị trườngĐưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến người tiêu dùngHệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả.115.3.5.2.Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuậnMục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh lợiHệ thống phân phối của ngân hàng là phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ.Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng với khách hàng.Chiến lược phân phối là một trong những chiến lược bộ phận quan trọng giúp chủ ngân hàng thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như: doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận Để tăng doanh số hoạt động và mục tiêu lợi nhuận, đòi hỏi các bộ phận, các khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả.125.3.5.3. Nâng cao khả năng cạnh tranhMức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ.Mức độ cạnh tranh này quyết liệt và gay gắt trong thời điểm hiện tại và cả tương lai.Cần phải có chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh.135.3.5.4. Hạ thấp chi phíCác ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng.Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chí phí hoạt động của ngân hàng.Các chuyên gia marketing ngân hàng không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển hệ thống các chi nhánh ngân hàng mà không tính toán, cân nhắc cẩn trọng. 145.3.6. Lựa chọn kênh phân phốiHệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt trong chiến lược marketing ngân hàng. Việc phát triển hệ thống cung ứng sản phẩm dịch vụ hiện đại bằng công nghệ điện tử, việc xóa bỏ những rào cản ra nhập ngành đã tăng thêm mức độ cạnh tranh trên thị trường.Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày càng có nhiều thay đổi. Đó là sự kết hợp hài hòa giữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại.Các ngân hàng ngày nay cho rằng cần phải có hỗn hợp các kênh phân phối.Các ngân hàng rất quan tâm là làm thế nào để quản lý hỗn hợp các kênh phân phối sao cho đạt được hiệu quả tối ưu.155.3.6. Lựa chọn kênh phân phối Việc lựa chọn loại kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:Đặc điểm thị trườngNhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Tính chất của sản phẩm dịch vụ ngân hàngĐặc điểm của môi trường kinh doanhMức độ cạnh tranh trên thị trườngTrình độ kỹ thuật của công nghệ ngân hàngQuan điểm của các nhà lãnh đạo ngân hàng165.3.6. Lựa chọn kênh phân phối Những vấn đề cần lưu ý khi xác định qui mô chi nhánh, lựa chọn địa điểm, loại kênh phân phối sản phẩm dịch vụ:Quy mô, tốc độ phát triển của thị trườngSố lượng khách hàngMức độ tập trung của ngân hàngTriển vọng phát triển của khách hàngTần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của nhóm khách hàng mục tiêu.Khả năng tài chính của khách hàng mục tiêuSố lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năngMức độ tập trung của đối thủ cạnh tranhNhững điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh175.3.6. Lựa chọn kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối hợp lý của ngân hàng phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản như sau:Thuận tiện trong quá trình giao dịchTạo được năng lực cạnh tranh của ngân hàngPhù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàngPhù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng cả hiện tại và tương lai.185.3.6. Lựa chọn kênh phân phối Nhằm giúp các nhà quản lý ngân hàng lựa chọn kênh phân phối, bố trí sắp xếp lại chi nhánh, bộ phận marketing ngân hàng cần phải đánh giá được hoạt động của ngân hàng trên cơ sở các tiêu thức:Số lượng khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm năngXác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranhĐịa điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt độngXem việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở.19