Ngân hàng tín dụng - Chiến lược định giá

5.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 5.2.1. Những vấn đề cơ bản về giá của ngân hàng 5.2.1.1. Khái niệm Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử sụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp.Hoạt động kinh doanh của ngân hàng về cơ bản là “ mua” và “bán” quyền sử dụng hàng hóa tiền tệ.Ngân hàng bán quyền sử dụng vốn cho khách hàng, khách hàng trả cho ngân hàng một khoản tiền lãi vay.Ngân hàng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ cho việc sử dụng tiền như: thanh toán, tư vấn, cho thuê két sắt và phải trả cho ngân hàng một khỏa phí.15.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 5.2.1. Những vấn đề cơ bản về giá của ngân hàng 5.2.1.1 Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được biểu hiện qua 03 hình thức:LÃI: Tiền gửi và tiền vayPHÍ: Tiền khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ ngân hàngHOA HỒNG: khách hàng phải trả khi ngân hàng thực hiện dịch vụ, nghiệp vụ môi giới cho khách hàng (môi giới bất động sản, môi giới chứng khoán).25.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 5.2.1.2. Đặc điểm của giá và định giá sản phẩm dịch vụGiá sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang tính tổng hợp khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt.Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính đa dạng và phức tạp.Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính nhạy cảm cao.35.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 5.2.1.3. Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ ngân hàngGiá cố định (Expilicit price): là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách phải trả khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Giá ngầm (Impilicit price): Là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải trả, khác với giá công bố.Giá chênh lệch ( Spread pricing): là mức giá giữa mua và bán dịch vụ45.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ 5.2.2. Xây dựng chiến lược giá của ngân hàng 5.2.2.1. Các căn cứ xác định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàngChi phí (các nguồn lực) mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.Đặc điểm cầu của khách hàng.Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.55.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tiến trình xác định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Bước 1: Xác định mục tiêu Bước 2: Đánh giá cầu Bước 3: Phân tích chi phí Bước 4: Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn phương pháp xác định giá Bước 6: Xác định giá Bước 7: Các quyết định giá65.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Xác định các mục tiêu:Thu hút khách hàng mớiTăng doanh số hoạt độngTăng sức cạnh tranh cho ngân hàng75.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Đánh giá cầu: Nghiên cứu và dự báo được nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, căn cứ vào các tiêu chí sau:Số lượng khách hàng hiện tại và xu hướng phát triển trong tương lai.Mức độ mong muốn của khách hàng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Mức giá dự kiến của sản phẩm dịch vụ ngân hàng Độ co giãn về cầu của mức giá đối với từng nhóm khách hàng, từng thị trường khách hàng.Bộ phận marketing cần xây dựng hệ thống thông tin toàn diện để đánh giá đúng mức cầu.Bộ phận marketing cần chỉ rõ được sự ảnh hưởng của các nhân tố đến cầu, như hoạt động quảng cáo, phương thức cung ứng, sản phẩm dịch vụ 85.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Phân tích cơ cấu chi phí: Chi phí cố địnhChi phí biến đổiTổng chi phíĐiểm hòa vốnChi phí biênChi phí95.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh: Các ngân hàng thường đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ của các đối thủ theo các tiêu chí sau :Mức độ chính xácSự khác biệt của sản phẩm dịch vụTốc độ phục vụ tính bằng thời gian cho một khách hàng vào giao dịch tại ngân hàng.Sự phù hợp của sản phẩm dịch vụ với nhu cầu khách hàng.Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Kết quả thăm dò ý kiến của khách hàng thông qua việc đánh giá những ưu điểm tổng hợp chất lượng của sản phẩm dịch vụ.105.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Lựa chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá theo chí phí bình quân cộng lợi nhuậnPhương pháp xác định giá trên cơ sở phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận.Phương pháp xác định giá trên cơ sở biểu giá thị trường.Phương pháp xác định giá trên cơ sở quan hệ với khách hàngPhương pháp xác định giá trượt115.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Định giá một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng cơ bản như sau: .Định giá tiền gửi:Định giá tiền gửi theo phương pháp tổng hợp chi phí thu thập.Sử dụng chi phí cận biên để xác định lãi suất tiền gửi.Phương pháp định giá thâm nhập thị trườngThiết lập bảng giá đối với các nhóm khách hàngPhương pháp định giá mục tiêu trọng điểmĐịnh giá tiền gửi dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng.125.2.2.2. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng Định giá một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng cơ bản như sau: Định giá cho vay:Định giá cho vay theo phương pháp tổng hợp chi phíPhương pháp định giá theo lãi suất cơ sởPhương pháp định giá dịch vụ thanh toán Các quyết định về giá: Định giá theo khu vực địa lýĐịnh giá chiết khấu và trợ cấpĐịnh giá phân biệt13