Marketing thị trường - Chương 4: Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

CHƯƠNG 4CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNGQUỐC TẾCẤU TRÚC CHƯƠNG 44.1. Hình thức thâm nhập qua XK và buôn bán đối lưu 4.1.1. Hình thức thâm nhập qua XK 4.1.2. Hình thức thâm nhập thông qua hình thức buôn bán đối lưu4.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng 4.2.1. Hợp đồng sử dụng giấy phép 4.2.2. Hợp đồng nhượng quyền 4.2.3. Hợp đồng quản lý 4.2.4. Dự án chìa khóa trao tayCẤU TRÚC CHƯƠNG 44.3. Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư 4.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ 4.3.2. Liên doanh 4.3.3. Liên minh chiến lược4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường 4.4.1. Môi trường văn hóa 4.4.2. Môi trường chính trị và pháp luật 4.4.3. Quy mô thị trường 4.4.4. Chi phí sản xuất và vận chuyển 4.4.5. Kinh nghiệm quốc tếHÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨUXK là hoạt động đưa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác để bánƯu điểm - Tăng doanh số bán hàng - Tiếp thu được kinh nghiệm KDQT - Tận dụng được những năng lực dư thừa - Ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt động của các cơ sở kinh doanh ở nước ngoài -Đạt được hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểmNhược điểm - Hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước ngoài -> hạn chế khả năng cạnh tranh - Chi phí vận chuyển, hàng rào thuế quan và phi thuế quan - Không đạt được tính kinh tế theo địa điểm trong trường hợp có những địa điểm sản xuất tốt hơn ở nước ngoàiHÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)XUẤT KHẨU TRỰC TIẾPLà hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoàiCác hình thức XK trực tiếp - Đại diện bán hàng: * Mang danh nghĩa người ủy thác * Nhận lương và hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hóa bán được - Đại lý phân phối * Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực mà cty phân định * Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận thông qua chênh lệch giá mua & giá bánHÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)XUẤT KHẨU GIÁN TIẾPLà hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nước ngoài thông qua trung gianCác trung gian trong XK gián tiếp là: - Đại lý * Thực hiện 1số công việc được ủy thác& nhận thù lao * Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa * Là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty và khách hàng ở thị trường nước ngoài - Công ty quản lý XK * Là cty nhận ủy thác và quản lý công tác XK hàng hóa cho doanh nghiệp * Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt) - Công ty kinh doanh xuất khẩu * Hoạt động như nhà phân phối độc lập * Kết nối các khách hàng nước ngoài với các cty XK * Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK * Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK - Đại lý vận tải * Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóaTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA BUÔN BÁN ĐỐI LƯULà phương pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đươngThích hợp khi: - Khó khăn về vấn đề thanh toán - Khó khăn trong yêu cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàngƯu điểm - Ít sử dụng ngoại tệ mạnh, tiết kiệm chi phí tài chính và ảnh hưởng tỷ giá - Phù hợp với các nước kém phát triểnNhược điểm - Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi: * NK không phải là mục tiêu chính của cty * Khả năng kinh doanh của cty không cho phépTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)Đổi hàngMua bán đối lưuBÊN ABÊN B(Khác quốc tịch)Hàng hóa XHàng hóa YBÊN ABÊN B (Khác quốc tịch)Hàng hóaCam kết nhận lượng hàng hóa xác định THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)Mua bồi hoànMua lạiBÊN ABÊN B (Khác quốc tịch)Hàng hóaCam kết nhận hàng hóa BÊN ABÊN B (Khác quốc tịch)Thiết bị máy mócCam kết mua lại hàng hóa sản xuất từ thiết bị đã bán THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)Mua lạiBÊN ABÊN BBÊN CHàng hóaChuyển trách nhiệm giao hàngCam kết giao hàng thay cho bên ATHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNGHĐ cấp phép giấy phépHĐ nhượng quyềnHĐ quản lýHĐ chìa khóa trao tayHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)KHÁI NIỆMLà hình thức thâm nhập thị trường, trong đó:TSVH: bản quyền, nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kỹ thuật, công nghệ, những kỹ năng marketing đặc biệtBÊN CẤP PHÉP(licenser)BÊN ĐƯỢCCẤP PHÉP(licensee)Trao quyền sử dụng TSVHTrả một số tiền nhất địnhHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)PHÂN LOẠIHỢPĐỒNG CẤP PHÉPHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP ĐỘC QUYỀNHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP THÔNG THƯỜNGHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP CHÉOHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)PHÂN LOẠI (tt) Hợp đồng cấp phép độc quyềnBÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP(duy nhất)BÊN CẤP PHÉPTrao quyền sử dụng TSVH trong 1 thời hạn và phạm vi nhất địnhTrả một khoản tiền nhất địnhHỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)PHÂN LOẠI (tt)Hợp đồng cấp giấy phép thông thường ... BÊN CẤP PHÉPBên đượccấp phép 1Bên được cấp phép 2Bên được cấp phép 3Trao quyền sử dụng TSVH ATrao quyền sử dụng TSVH ATrao quyền sử dụng TSVH Atrong cùng một phạm vi lãnh thổTrả một khoản tiền nhất địnhTrả một khoản tiền nhất địnhTrả một khoản tiền nhất địnhHỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)PHÂN LOẠI (tt)Hợp đồng cấp giấy phép chéoCÔNG TY B(KHÁC QUỐC TỊCH)CÔNG TY ATrao quyền sử dụng TSVH XTrao quyền sử dụng TSVH YTrả tiền chênh lệch bản quyền (nếu có)Những nội dung trong thỏa thuận cấp phépĐối tượng cấp phép: thương hiệu, thiết kế, bằng phát minh, bản quyền, bí quyết kỹ thuật – công nghệNgười được cấp phép: ai có quyền sử dụng TSCPPhạm vi sử dụng tài sản cấp phépNhững hoạt động của người được cấp phép phải thực hiệnCải tiến: có chuyển giao hay không đối với những cải tiến TSCP giữa các bên?Thời hạn cấp phépBảo vệ tài sản vô hình: trách nhiệm của người được cấp phép trong việc bảo vệ TSCPĐơn vị tiền tệ sử dụngPhương thức thanh toán: tổng một lần, nhiều lần, theo phần trăm doanh sốNhững nội dung trong thỏa thuận cấp phépMức phí cấp phép tối thiểu ban đầuNhững chi phí khác: cải tiến sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, huấn luyệnLịch trình thanh toán: khi nào thực hiện việc thanh toánLuật điều chỉnh áp dụngNgôn ngữ của hợp đồngCơ chế giải quyết tranh chấpBáo cáo: nội dung và thời gian người được cấp phép phải gửi báo cáo cho người CPPhạt hợp đồngThanh tra và kiểm toánHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)ƯU ĐIỂMƯU ĐIỂM HỢP ĐỒNG CẤP PHÉPƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉPƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI CẤP PHÉPHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)ƯU ĐIỂM (tt)ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉPKHẮC PHỤC NHỮNG NHƯỢC ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC NHẬP KHẨUNHANH CHÓNG SỞ HỮU CÔNG NGHỆ SẢN XUẤTGIẢM THIỂU CÁC RỦI ROHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)ƯU ĐIỂM (tt)ƯU ĐIỂM ĐỐIVỚINGƯỜICẤP PHÉPTRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁCHÌNH THỨC THÂM NHẬP ÍT RỦI RONHANH CHÓNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNGTHÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯHẠN CHẾ HÀNG GIẢHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)NHƯỢC ĐIỂMNHƯỢCĐIỂMHỢPĐỒNGCẤPPHÉPNHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉPNHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚINGƯỜI CẤP PHÉPHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)NHƯỢC ĐIỂM (tt)NHƯỢCĐIỂMĐỐIVỚINGƯỜIĐƯỢCCẤPPHÉPHỨNG CHỊU CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN RỦI RO MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊNHỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)NHƯỢC ĐIỂM (tt)NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI CẤP PHÉPTẠO RA ĐỐI THỦ CẠNH TRANHKHÓ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNGMÂU THUẪN LỢI ÍCH CÁC BÊNKHÓ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉPKHÔNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MÔKHÔNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂMKHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦUKHÓ KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉPTrường hợp nên cấp phépSản phẩm: đối với những công nghệ sản xuất sản phẩm cũ hoặc có giá trị trong ngắn hạnĐặc điểm của thị trường địa phương:Hàng rào thuế và phi thuế quan caoKhoản cách địa lý xa làm tăng chi phí và thời gian vận chuyểnYêu cầu của chính quyền địa phươngĐặc điểm của công tyHạn chế khả năng tài chính, kỹ thuật, nguồn nguyên liệu để xuất khẩu hay đầu tư trực tiếpCông ty có sự đa dạng sản phẩm  Cấp phép những sản phẩm không quan trọngHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN(FRANCHISING)HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀNKHÁI NIỆMLà hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀN(franchisor)NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀN (franchisee)Trao& cho phép sử dụng tên nhãn hiệu, mẫu mã- Trợ giúp hoạt động kinh doanhTrả một khoản tiền nhất định Franchising là hình thức đặc biệt của Licensing HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)KHÁI NIỆM (tt)FRANCHISINGLICENSINGĐối tượng trao đổi là thương hiệu- được bảo hộ dài hạn Thời hạn hợp đồng lâu dàiĐối tượng trao đổi chủ yếu là công thức, thiết kế, bản quyền . Thời hạn ngắn hơn, tối đa 20 nămThường sử dụng trong lĩnh vực dịch vụThường được sử dụng trong lĩnh vực sản xuấtGiúp đỡ các đối tác trong các hoạt động kinh doanhDừng lại ở việc trao đổi quyền sử dụng các TSVHHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)THÍ DỤ - Mc Donald’s1940,San Bernardio,CaliforniaNay, hình thành hơn 30.000 cửa hàng trên 119 quốc giaPhục vụ hơn 16 tỷ khách hàng.70% cửa hàng được điều hành theo franchising Mc Donald’s là nhà cung cấp thực phẩm lớn nhất trên toàn thế giớiNgười được nhượng quyền kinh doanh dưới sự hỗ trợ và huấn luyện của Mc Donald’sMc Donald’s ký hợp đồng sở hữu/ thuê vị tríMc Donald’s tổ chức khóa huấn luyện cho các nhà được nhượng quyềnMc Donald’s thường xuyên kiểm tra chất lượng đầu raMc Donald’s hỗ trợ các nguồn lực, tư vấn các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiếp thị, chiến lược KDChuẩn bị thức ăn- Quản trị kinh doanh Kỹ năng lãnh đạo Làm việc nhóm Hỗ trợ thông tin KHKiểm soát & sắp xếp hàng hóa, lợi nhuận, nhân côngƯU ĐIỂM????NHƯỢC ĐIỂM???HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)ƯU ĐIỂMƯUĐIỂMHỢPĐỒNGNHƯỢNGQUYỀNƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀNƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀNHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)ƯU ĐIỂM (tt)ƯUĐIỂMĐỐIVỚINGƯỜIĐƯỢCNHƯỢNGQUYỀNGIẢM THIỂU RỦI RODỄ DÀNG HUY ĐỘNG VỐNSỬ DỤNG THƯƠNG HIỆU CỦA BÊN NHƯỢNG QUYỀNĐƯỢC ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆNHỖ TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ, CHIẾN LƯỢC KINH DOANHMUA CÁC NVL VỚI GIÁ ƯU ĐÃIHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)ƯU ĐIỂM (tt)ƯUĐIỂMĐỐIVỚINGƯỜINHƯỢNGQUYỀN TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁCNHÂN RỘNG MÔ HÌNH KINH DOANHTĂNG DOANH THUHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂMNHƯỢC ĐIỂM HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀNNHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀNNHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀNHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM (tt)NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI NGƯỜI ĐƯỢC NHƯỢNG QUYỀNGÁNH CHỊU CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚNCHỊU SỰ GIÁM SÁT CAO TRONG KINH DOANHHỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM (tt)NHƯỢCĐIỂMĐỐIVỚINGƯỜINHƯỢNGQUYỀNKHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦUMÂU THUẪN LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊNQUẢN LÝ CHẤT LƯỢNGTrường hợp nên nhượng quyềnCó mô hình kinh doanh mới hoặc độc nhất phù hợp với nhu cầu nhiều thị trường địa phươngCó khả năng kiểm soát cao đối với sản phẩm và dịch vụNhãn hiệu dễ dàng nhận diện và nhìn nhận qua các nền văn hóaHệ thống kinh doanh dễ dàng sao chép và nhân rộngHệ thống vận hành và thủ tục sẽ được phát triển tốt và dễ dàng huấn luyện ở xuyên qua các nền văn hóaDễ nhận thấy tiềm năng lợi nhuận của tài sản vô hìnhPhí nhượng quyền có thể chấp nhận được ở thị trường địa phươngDỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY (TURNKEY PROJECT)BÊN A BÊN B Bỏ vốn, Công nghệ xây dựng CSKD- Hoàn tất việc vận hành thử nghiệm-Trả phí (BT)-Cho phép khai thác CSKD (BOT, BTO)THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNGDỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAYLà dự án mà cty thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm 1 công trình sản xuất, sau đó trao công trình này cho khách hàng của mình khi nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ hưởng 1 khoản phí.Ưu điểmVượt qua những rào cản thương mại và đầu tư của chính phủ nước sở tạiXuất khẩu được công nghệ và những sản phẩm dịch vụ đi kèmÍt rủi ro hơn đầu tư trực tiếpTạo mối quan hệ tốt với chính quyền địa phươngNhược điểmKhông thu được lợi nhuận dài hạnLộ bí quyết kỹ thuật công nghệTạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương laiThường bị can thiệp bởi các vấn đề chính trịHỢP ĐỒNG QUẢN LÝLà hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:BÊN A BÊN B Hỗ trợ năng lực quản lý chuyên môn -Trả phíƯU ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝĐối với bên AKhai thác được năng lực quản lý chuyên mônNâng cao uy tín của công ty tại nước sở tạiTạo mối quan hệ với thị trường địa phươngTạo cơ hội kinh doanh với bên BĐối với bên BHọc hỏi kiến thức chuyên môn, kỹ thuật, kỹ năng quản lý của bên BNâng cao hiệu quả kinh doanh NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝĐối với bên AXáo trộn nhân sựNuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương laiĐối với bên BCó sự phụ thuộc nhất định vào bên ATHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯYêu cầu:Cty phải trực tiếp vào đầu tư xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại 1 nước, đồng thời tham gia vào việc vận hành chúngMức độ cam kết của cty cao hơnCác hình thức Liên doanh quốc tế (International Joint Venture - IJV)Liên minh hợp tác quốc tế (International Cooperative Alliance - ICA)Chi nhánh sở hữu toàn bộ (Wholly Owned Subsidiaries - WOS)THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯLIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)Hai hay nhiều công ty từ các quốc gia khác nhau đồng góp vốn sở hữu và đồng quản lý một cơ sở kinh doanh (công ty liên doanh) để đạt được những mục tiêu kinh doanh chung Các đối tác trong liên doanh: cty tư nhân, cơ quan chính phủ, cty do chính phủ sở hữuTài sản đóng góp: khả năng quản lý, kinh nghiệm mar, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ sx, vốn tài chính, các kiến thức& kinh nghiệm về nghiên cứu phát triểnTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯLIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)Các hình thức liên doanhLD hội nhập phía trước: các bên thỏa thuận đầu tư cùng nhau trong các hoạt động thuộc mảng xuôi dòng- từ sx đến phục vụ đến người tiêu dùngVí dụ: 2 cty sản xuất cùng hợp tác mở 1 cơ sở bán lẻLD hội nhập phía sau: các cty thỏa thuận đầu tư cùng nhau thuộc mảng ngược dòng - tiến dần đến sản xuất và khai thác NVL thôVí dụ: 2 cty sản xuất hợp tác cùng khai thác nguyên liệuLD mua lại: các đầu vào được cung cấp hoặc/và các đầu ra được tiếp nhận bởi đối tác trong liên doanhLD đa giai đoạn: 1 đối tác hội nhập trong mảng xuôi dòng trong khi đối tác kia hội nhập trong mảng ngược dòng THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯLIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)Ưu điểmTận dụng hiểu biết của đối tácChia xẻ chi phí và rủi roĐáp ứng quy định và yêu cầu của địa phương về hình thức thâm nhậpNhược điểmMất kiểm soát bí quyết kỹ thuật công nghệ về phía đối tácMâu thuẫn về chiến lược giữa các đối tácThiếu sự kiểm soát hoàn toàn nên hạn chế trong khả năng đạt hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯLIÊN MINH HỢP TÁC CHIẾN LƯỢC (ICA)Liên minh chiến lược là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở lên (nhưng không thành lập ra thêm 1 pháp nhân riêng biệt) để đạt những mục tiêu của mỗi bênĐối tác trong liên minh chiến lược: nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranhƯu điểmChia sẻ được chi phí của những dự án đầu tư quốc tếTận dụng các lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh Nhược điểmTạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương laiTranh chấp nảy sinh làm xói mòn các hợp tácTRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG IJV VÀ ICA (LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC ALLIANCE)Muốn tận dụng hiểu biết về thị trường địa phương của đối tácDo những quy định và yêu cầu của địa phươngYêu cầu liên doanh là một hình thâm nhập bắt buộcNhững quy định phức tạp của địa phương gây khó hiểu và khó thực hiện  tranh thủ sự hiểu biết của đối tác địa phươngMuốn chia xẻ rủi roMuốn tiếp cận công nghệNhằm đạt tính kinh tế theo quy môTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯCHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ - WOSCty sẽ thiết lập 1 chi nhánh ở nước sở tại, do cty sở hữu 100% vốn và kiểm soát hoàn toànChi nhánh sở hữu 100% vốn có thể:Xây dựng mới (greenfield venture)Chủ động trong việc sử dụng công nghệ, nhân sựQuá trình thiết lập CSKD kéo dàiPhổ biến với cty SX linh kiện máy móc hiện đạiMua lại của 1 cty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản các cơ sở và hoạt động sẵn có của nó (acquisition)Được thừa hưởngCó thể nhanh chóng đi vào hoạt độngTăng vị thế cạnh tranh trên thị trường sở tạiPhổ biến đối với ngành hàng tiêu dùngTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ (tt)Ưu điểmGiảm khả năng tiếp cận đối thủ cạnh tranh tiếp xúc với công nghệ cao, quy trình và các TSVH khác trong chi nhánhKiểm soát toàn bộ hoạt động của chi nhánh nên dễ phối hợp chiến lược trên toàn cầuĐạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệmKiểm soát toàn bộ lợi nhuậnNhược điểmChi phí đầu tư lớnRủi ro cao Lợi thế và bất lợi của chi nhánh sở hữu toàn bộLỢI THẾBẤT LỢILợi nhuận cao Tăng chi phí vốn đầu tưDễ dàng thích ứng với thị trường địa phươngChi phí cao cho các nhà quản lý đến quản lý hoặc huấn luyện đội ngũ tại địa phươngKiểm soát chặt chẽ các hoạt động tại địa phươngChi phí cao cho việc phối hợp giữa các đơn vị ở những quốc gia khác nhauCải thiện hình ảnh địa phương của sản phẩm và dịch vụRủi ro chính trị caoDễ dàng cung cấp dịch vụ sau bánRủi ro tài chính caoTiết kiệm chi phíTránh hàng rào thuế quan và phi thuế quanLợi thế và bất lợi chính của các phương thức thâm nhập thị trường quốc tếPhương thức thâm nhậpThuận lợiBất lợiXuất khẩu-Có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm-Chi phí vận chuyển cao-Rào cản thương mại-Các vấn đề với đại lý địa phươngCấp phép-Chi phí và rủi ro thấp-Mất kiểm soát công nghệ-Không có khả năng đạt tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm-Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầuNhượng quyền-Chi phí và rủi ro thấp-Mất kiểm soát chất lượng-Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầuHợp đồng chìa khóa trao tay-Có khả năng kiếm thu nhập từ công nghệ ở các quốc gia mà FDI bị hạn chế-Tạo đối thủ cạnh tranh tiềm tàng-Mất cơ hội thu lợi nhuận dài hạnLợi thế và bất lợi của các phương thức thâm nhập thị trườngPhương thức thâm nhậpThuận lợiBất lợiLiên doanh-Khai thác được các lợi thế của đối tác-Chia sẻ chi phí và rủi ro-Vượt qua rào cản chính trị-Mất kiểm soát công nghệ-Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu-Không có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệmChi nhánh sở hửu toàn bộ-Bảo vệ được công nghệ-Có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu-Có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm-Chi phí và rủi ro caoLựa chọn phương thức thâm nhậpXuất khẩuCấp phépĐT quốc tếMôi trường văn hóa-Tương đồng-Không tương đồngxxxMôi trường chính trị-pháp luật-Ổn định, thuận lợi-Không ổn định, thuận lợixxxQuy mô thị trường-Lớn-NhỏxxxChi phí sản xuất & vận chuyển-Cao -ThấpxxxKinh nghiệm quốc tế-Ít kinh nghiệm-Nhiều kinh nghiệmxxxLựa chọn phướng thức thâm nhậpTình huống của CtyXK gián tiếpXK trực tiếpCấp phépIJV/ICAWOSLợi nhuận trước mắt**********Học hỏi thị trường******Yêu cầu kiểm soát cao*****Kinh nghiệm quốc tế*******Có khả năng tài chính*****Sản phẩm dễ thích nghi*******Khó vận chuyển********Địa phương ưu đãi*******Khoảng cách địa lý lớn******Khoảng cách VH lớn*********