Marketing ngân hàng

hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trƣơng hình ảnh của ngân hàng 13 7 Bài 6: Chiến lược phân phối IV. PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1. Kênh phân phối truyền thống 1.1 Chi nhánh: - Ƣu điểm: + Hệ thống này có tính ổn định tƣơng đối cao + Hoạt động của hệ thống chia nhánh tƣơng đối an toàn, dễ dàng tạo đƣợc hình ảnh của ngân hàng đối với khách hàng + Chi nhánh dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Nhƣợc điểm: + Chi phí đầu tƣ cơ sở vật chất, trụ sở lớn, đòi hỏi khuôn viên rộng để giao dịch với khách hàng + Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì phải luôn mời gọi khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng + Hình thức phân phối này cần nhiều nhân viên và đội ngũ quản lý tốt 13 8 Bài 6: Chiến lược phân phối 1.2 Ngân hàng đại lý - Kênh phân phối thông qua đại lý thƣờng đƣợc áp dụng đối với những ngân hàng chƣa có chi nhánh - Ngân hàng thƣờng thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về một nghiệp vụ để hƣởng hoa hồng nhƣ đại lý thanh toán, chuyển tiền, sec du lịch - Xu thế phân phối này đang đƣợc phát triển mạnh mẽ trên thị trƣờng tài chính thế giới hiện nay 13 9 Bài 6: Chiến lược phân phối 2. Hệ thống phân phối hiện đại Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnh vực ngân hàng - Sử dụng công nghệ bổ sung cho chi nhánh - Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phƣơng thức phân phối mới, thay thế hoặc hoàn thiện các kênh truyền thống. Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toán cầu Bao gồm 4 kênh cơ bản sau: - Chi nhánh tự động hoàn toàn - Chi nhánh ít nhân viên - Ngân hàng điện tử - Ngân hàng qua mạng 14 0 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.1 Ngân hàng điện tử - Phân phối các SPDV thanh toán thông qua đƣờng điện thoại hoặc máy tính - Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào ngân hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các sản phẩm dịch vụ mới Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua các phương tiện như: + Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng ( EFTPOS) + Máy rút tiền tự động ATM + Siêu thị tài chính + Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking) 14 1 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.1.1 Máy thanh toán tại điểm bán hàng EFTPOS: Electronic funds transfer at point of sale Hệ thống này đƣợc đặt tại các điểm bán lẻ ( siêu thị, cửa hàng..) Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụ thông qua hệ thống điện tử Ngƣời mua chỉ việc đƣa thẻ vào máy kiểm tra, lúc đó tài khoản của khách hàng sẽ đƣợc tự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ. EFTPOS giúp giảm lƣu thông tiền mặt trong nền kinh tế, và giúp giảm chi phí in ấn, bảo quản, sử dụng các loại hóa đơn chứng từ 14 2 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.1.2 Máy rút tiền tự động ( ATM: Automatic tellers machine) Giúp cho khách hàng: - Rút tiền mặt - Kiểm tra số dƣ tài khoàn - Thanh toán các hóa đơn dịch vụ - Nhận thông tin về ngân hàng - Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM Ƣu điểm: - Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng - Giảm lƣợng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng Hạn chế: - Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn - Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bị hạn chế, đôi lúc bị lỗi lỹ thuật 14 3 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.1.3 Ngân hàng qua điện thoại (telephone banking) Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thƣ thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin cho khách hàng: - Số dƣ tài khoản - Sao kê tài khoản - Thông tin về lãi suất, tỷ giá - Tƣ vấn - Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng 14 4 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.1.4 Siêu thị tài chính Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính nhƣ dịch vụ ngân hàng, đầu tƣ, trung gian môi giới, bảo hiểm Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ hoạt động của mình 14 5 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.2 Ngân hàng qua mạng - Ngân hàng qua mạng nội bộ ( Mạng LAN) - Ngân hàng qua mạng internet (Internet banking) 14 6 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.2.1 Ngân hàng qua mạng LAN Dịch vụ này khách hàng có thể truy cập vào máy chủ của ngân hàng để thực hiện các giao dịch: trích chuyển tiền vào tài khoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới, bảo hiểm mua hàng, thực hiện các nghiệp vụ với ngƣời đặt hàng. Để thu hút khách hàng, hệ thống này còn cung cấp thông tin cập nhật đa dạng về số dƣ, việc sử dụng tài khoản của khách hàng, các thông tin quảng cáo về hàng hóa dịch vụ BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sân bay Tân Sơn Nhất 14 7 Bài 6: Chiến lược phân phối 2.2.2 Ngân hàng qua mạng internet Là loại hình ngân hàng qua mạng ở cấp cao hơn Khách hàng chỉ cần sử dụng máy tính cá nhân nối mạng internet mà không cần đến ngân hàng. Mỗi trang chủ của web ngân hàng đƣợc xem nhƣ là một cửa sổ giao dịch. Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ trực tuyến nhƣ kiểm tra tài khoản, mua hợp đồng bảo hiểm, đầu tƣ chứng khoán, mở tài khoản mới, mở L/C Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng Một số ngân hàng hiện nay đã áp dụng kênh phân phối này nhƣ VCB, BIDV, ACB 14 8 Bài 6: Chiến lược phân phối Ƣu điểm: - Tiết kiệm chi phí - Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đi kèm - Chất lƣợng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao - Hoạt động liên tục, không gián đoạn Hạn chế: - Tài khoản khách hàng có thể bị xâm nhập, nếu công tác bảo mật không cao - Việc giao dịch có thể ngƣng trệ nếu hệ thống mạng internet gặp trục trặc 14 9 Bài 6: Chiến lược phân phối 3. Xu hƣớng phát triển của kênh phân phối ngân hàng Trong tƣơng lai sẽ là sự kết hợp 2 kênh truyền thống và hiện đại, nhƣng xu hƣớng kênh truyền thống đang thu hẹp dần Với những tiện ích và hiệu quả của kênh phân phối hiện đại, xu hƣớng sử dụng kênh này chắc chắn sẽ tăng mạnh trong tƣơng lai 15 0 Bài 6: Chiến lược phân phối V. MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG 1. Mở rộng thị trƣờng - Đƣa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với ngƣời tiêu dùng - Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trƣờng hiện tại và mở rộng thị trƣờng mới một cách hiệu quả 15 1 Bài 6: Chiến lược phân phối 2. Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận - Mục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh lợi - Hệ thống phân phối của ngân hàng là phƣơng tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng SPDV - Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng - Chiến lƣơc phân phối là một trong những chiến lƣợc quan trọng giúp ngân hàng thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động nhƣ doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dƣ nợ, doanh thu, lợi nhuận - Để tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi các bộ phận, các khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả 15 2 Bài 6: Chiến lược phân phối 3. Nâng cao khả năng cạnh tranh - Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ - Mức độ cạnh tranh này ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tƣơng lai - Cần phải có chiến lƣợc kinh doanh, nhất là chiến lƣợc phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh 15 3 Bài 6: Chiến lược phân phối 4. Hạ thấp chi phí - Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trƣờng, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng - Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng - Không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển hệ thống các chi nhánh ngân hàng mà không cân nhắc cẩn trọng 15 4 Bài 6: Chiến lược phân phối VI. LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI - Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề đƣợc quan tâm đặc biệt trong chiến lƣợc marketing ngân hàng - Việc phát triển hệ thống cung ứng SPDV hiện đại bằng công nghệ điện tử, xóa bỏ những rào cản gia nhập ngànhđã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng - Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi. Đó là sự kết hợp hài hòa giữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại - Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân phối 15 5 Bài 6: Chiến lược phân phối  Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối – Đặc điểm thị trƣờng – Nhu cầu và xu hƣớng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng – Tính chất của SPDV ngân hàng – Đặc điểm của môi trƣờng kinh doanh – Mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng – Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng – Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng 15 6 Bài 6: Chiến lược phân phối  Các yêu cầu cơ bản của kênh phân phối – Thuận tiện trong quá trình giao dịch – Tạo đƣợc năng lực cạnh tranh của ngân hàng – Phù hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng – Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng hiện tại và tƣơng lai 15 7 Bài 6: Chiến lược phân phối  Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối – Số lƣợng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng – Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh – Địa điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt động – Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không? – Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở 15 8 Bài 6: Chiến lược phân phối  Các lƣu ý khi mở chi nhánh – Quy mô, tốc độ phát triển thị trƣờng – Số lƣợng khách hàng – Mức độ tập trung của ngân hàng – Triển vọng phát triển của ngân hàng – Tần số sử dụng SPDV ngân hàng của nhóm KH mục tiêu – Số lƣợng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng – Mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh – Những điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh 15 9 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp I. TỔNG QUAN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 1. Khái niệm Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng của marketing, đƣợc sử dụng để tác động vào thị trƣờng. Nó là tập hợp các hoạt động nhằm khuyến khích việc sử dụng SPDV của ngân hàng, đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tƣơng lai, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ, qua đó làm tăng uy tín hình ảnh của ngân hàng trên thị trƣờng 16 0 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 2. Đặc điểm - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của ngân hàng phải đƣợc tiến hàng thƣờng xuyên, liên tục và duy trì trong thời gian dài - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của ngân hàng rất phong phú, đa dạng và phức tạp, nó bị chi phối bởi nhiều phƣơng thức truyền tin khác nhau. + Truyền tin bên ngoài ngân hàng: Truyền hình, phát thanh, sách báo + Truyền tin ở các điểm giao dịch: Phòng chờ, bảng quảng cáo bằng Pano + Thông tin qua đội ngũ nhân viên giao dịch + Thông tin truyền miệng của khách hàng 16 1 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Vai trò - Hoạt động truyền thông giúp công chúng hiểu rõ, đầy đủ về SPDV của ngân hàng; từ đó có căn cứ quyết định việc lựa chọn SPDV của ngân hàng - Giúp cho các chuyên gia marketing khảo sát đƣợc mức độ thỏa mãn của khách hàng, để ngân hàng có hƣớng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng - Góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ngân hàng thông qua việc tạo lập, phát triển hình ảnh của ngân hàng trên thị trƣờng, thiết lập sự tin tƣởng và trung thành của khách hàng 16 2 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 4. Phân tích - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Môi trƣờng hoạt động - Hệ thống marketing 16 3 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 5. Xác định mục tiêu - Tăng sự hiểu biết của khách hàng về SPDV của ngân hàng - Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh - Tạo sự gắn bó giữa ngân hàng và KH - Tăng doanh thu và lợi nhuận 16 4 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 6. Thiết kế thông điệp - Thông điệp là tổng hợp những thông tin về ngân hàng và SPDV của ngân hàng đƣợc chuyển tải đến khách hàng thông qua các phƣơng tiện truyền tin nhƣ truyền hình, truyền thanh, báo chí - Việc xây dựng thông tin là rất quan trọng, thông điệp đƣợc dựa trên: + Nhu cầu, đặc điểm tiếp nhận thông tin của đối tƣợng + Nội dung của sản phẩm dịch vụ + Tính phù hợp với sự tiếp nhận và tạo đƣợc sự tin tƣởng của đối tƣợng tiếp nhận 16 5 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Những yêu cầu của một thông điệp + Phải tác động mạnh mẽ vào suy nghĩ của khách hàng + Đảm bảo tính pháp lý của thông điệp quảng cáo + Thông điệp phải phù hợp với phong tục tập quán, văn hóa của từng đối tƣợng khách hàng + Lƣu ý khi thiết kế hình ảnh, biểu tƣợng, nội dung và ngôn từ sử dụng + Thông điệp quảng cáo cần thể hiện “ tính vui nhộn” 16 6 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 7. Lựa chọn kênh truyền thông - Việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với nội dung, đối tƣợng tiếp nhận thông tin sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của ngân hàng - Kênh truyền thông của ngân hàng đƣợc chia thành 2 loại: + Kênh cá nhân: Nhân viên trực tiếp giao dịch và ngƣời thân trong gia đình, bạn bè + Kênh phi cá nhân: Các cơ quan phát hành ấn phẩm, các công ty quảng cáo, các cơ quan thông tin đại chúng 16 7 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 8. Xác định ngân sách - Ngân sách là một yếu tố quan trọng trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp chiếm chi phí cao trong tổng số chi phí của hoạt động marketing ngân hàng - Mức ngân sách khác nhau sẽ quyết định việc lựa chọn kênh, hình thức tổ chức thực hiện và hiệu quả mang lại cũng khác nhau 16 8 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 9. Đánh giá hiệu quả - Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến hỗn hợp đến doanh số cho vay, doanh số huy động, dịch vụ cung ứngso với trƣớc và sau hoạt động xúc tiến hỗn hợp đƣợc thực hiện - Tác động đến nhận thức của khách hàng về hình ảnh ngân hàng và SPDV - Số lƣợng khách hàng mới, khách hàng truyền thống - Sự hợp lý của công cụ truyền thông 16 9 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp II. CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP 1. Quảng cáo Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tƣởng, sản phẩm đƣợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể này phải trả tiền Thực hiện qua truyền hình, truyền thanh, báo chí, phim ảnh, tờ rơi, poster, quảng cáo ngoài trời. - Xác định mục tiêu của quảng cáo - Yêu cầu của quảng cáo ngân hàng - Lựa chọn phƣơng tiện quảng cáo - Đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo 17 0 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 2. Giao dịch cá nhân - Giao dịch cá nhân là những giao dịch trực tiếp đƣợc thực hiện giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng qua gặp trực tiếp hay điện thoại - Giao dịch tốt sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng và ngân hàng, quá trình giao dịch cần đảm báo các mục tiêu sau: + Nâng cao uy tín và hình ảnh ngân hàng + Làm cho khách hàng hiện tại chấp nhận những SPDV mới + Hấp dẫn khách hàng mới sử dụng những SPDV hiện có + Duy trì sự trung thành của khách hàng + Thu thập thông tin thị trƣờng + Cung cấp và giới thiệu các SPDV cho khách hàng + Tạo cơ hội mở rộng thị phần 17 1 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Tuyên truyền - Mục đích của tuyên truyền xã hội nhằm tạo dựng và duy trì sự hiểu biết rộng rãi trong xã hội về ngân hàng - Không những tuyên truyền về hình ảnh của ngân hàng mà còn cả đội ngũ nhân lực và các hoạt động liên quan 17 2 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Để xây dựng và nâng cao hình ảnh ngân hàng, ngƣời ta thƣờng sử dụng và phối hợp nhiều công cụ nhƣ: - Báo cáo kết quả thƣờng niên của ngân hàng - Các bài diễn thuyết của lãnh đạo ngân hàng - Tổ chức hội thảo chuyên đề - Tham gia các hoạt động từ thiện - Bài viết đăng trên các tạp chí - Các ấn phẩm khác 17 3 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 4. Hoạt động khuyến mãi - Khuyến mãi nhằm khuyến khích khách hàng hiện tại sử dụng nhiều dịch vụ hơn và thu hút khách hàng mới. - Khuyến mãi có tác động khuyến khích bộ phận phân phối đẩy mạnh các hoạt động của mình - Thƣờng đƣợc tiến hành song song với các chiến lƣợc quảng cáo nhằm phát huy hiệu quả - Các hoạt động khuyến mãi của ngân hàng nhƣ: - Ƣu đãi tín dụng cho sinh viên - Quà tăng cho khách hàng - Giảm hoặc miễn phí cho khách hàng lần đầu tiên tham gia dịch vụ hoặc khách hàng truyền thống 17 4 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 5. Marketing trực tiếp - Là việc sử dụng thƣ, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và tiềm năng. - Marketing trực tiếp là việc sử dụng hệ thống các phƣơng tiện nhằm thiết lập và mở rộng việc đối thoại, giao tiếp giữa khách hàng và ngân hàng - Lợi thế của marketing trực tiếp so với các phƣơng thức xúc tiến hỗn hợp là sự gia tăng cơ hội giao tiếp giữa khách hàng và ngân hàng, giúp khách hàng nhận đƣợc thông tin từ ngân hàng nhanh chóng, đầu đủ, cụ thể, chính xác. - Là dịp giới thiệu SPDV mới, duy trì khách hàng hiện tại, giảm chi phí quảng cáo, hạn chế sự theo dõi của đối thủ cạnh tranh 17 5 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Các hình thức thực hiện: - Gửi thƣ và tờ rơi đến từng khách hàng - Điện thoại tới khách hàng - Tƣ vấn online - Giải đáp trên truyền thanh, truyền hình, các tạp chí chuyên ngành - Hội nghị khách hàng - Hội chợ việc làm 17 6 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 6. Hoạt động tài trợ Hoạt động tài trợ tốt sẽ đạt đƣợc các mục tiêu sau: - Tăng cƣờng sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng và những đổi mới của ngân hàng - Thu hút sự chú ý của các phƣơng tiện thông tin đại chúng - Tăng cƣờng các mối quan hệ trong cộng đồng xã hội - Tăng cƣờng uy tín và hình ảnh của ngân hàng - Thu hút nhân tài cho ngân hàng, giúp ngân hàng tuyển dụng nhân viên tốt 17 7 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 7. Đặc điểm của các công cụ 7.1 Quảng cáo truyền hình Ƣu điểm: - Cung cấp thông tin trên diện rộng, đa phƣơng tiện - Chi phí cho 1 lần tiếp xúc là thấp Hạn chế: - Chi phí tổng thể cao, hạn chế về thời gian - Không lựa chọn đƣợc khách hàng mục tiêu 7.2 Báo, tạp chí Ƣu điểm: - Cung cấp đƣợc nhiều thông tin, chi phí thấp - Đối với tạp chí có thể lựa chọn đƣợc khách hàng mục tiêu Hạn chế: - Độc giả có giới hạn, tuổi thọ ngắn 17 8 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 7.3 Truyền thanh: Ƣu điểm: - Chi phí thấp, nghe nhiều, có thể chọn lựa theo khu vực địa lý - Khá linh hoạt về nội dung Hạn chế: - Không phải công cụ đa phƣơng tiện, chỉ nghe - Ghi nhớ thấp và khó gây đƣợc sự chú ý của khách hàng 7.4 Khuyến mãi Ƣu điểm: - Thu hút chú ý để quyết định mua hàng, hấp dẫn ngƣời mua một cách cụ thể Hạn chế: - Áp dụng trong thời gian ngắn - Làm không đúng cách sẽ phản tác dụng ( khách hàng sẽ nhìn nhận không đúng về chƣơng trình khuyến mãi) 17 9 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 7.5 Giao dịch cá nhân: Ƣu điểm: - Hình thành mối quan hệ phong phú, đa dạng, linh hoạt trong giao tiếp - Có ngay thông tin phản hồi Hạn chế: - chi phí cho 1 lần tiếp xúc là khá cao, số lƣợng khách hàng tiếp xúc là không nhiều 7.6 Quan hệ công chúng Ƣu điểm: - Thông tin trung thực, tạo hình ảnh doanh nghiệp, sản phâm tốt đối với xã hội - Phù hợp với những khách hàng dị ứng với quảng cáo Hạn chế: - Chi phí cao - Tổ chức khá phức tạp ( thông điệp, nội dung) 18 0 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp III. KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG 1. Nội dung kiểm tra - Doanh số hoạt động - Thị phần - Số lƣợng và chất lƣợng khách hàng - Việc sử dụng các khoản chi phí marketing - Lợi nhuận thu đƣợc qua từng thời gian - Khả năng và hoạt động tái đầu tƣ - Thái độ, sự trung thành của khách hàng - Uy tín của SPDV - Tác động của quảng cáo 18 1 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 2. Cơ sở kiểm tra - Báo cáo tài chính - Báo cáo về nghiên cứu khách hàng - Báo cáo chi tiết về doanh thu - Thông tin về đối thủ cạnh tranh - Thông tin từ các phƣơng tiện truyền thông đại chúng - Thăm dò khách hàng theo nội dung chuẩn bị trƣớc - Báo cáo kết quả nghiên cứu của từng khu vực - Ý kiến của CBCNV trong ngân hàng 18 2 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Phƣơng pháp kiểm tra Là phƣơng pháp so sánh giữa mục tiêu đặt ra và mức đạt đƣợc trên thực tế. Kết quả kiểm tra có thể: - Mục tiêu đạt thấp hơn mức dự kiến - Mục tiêu đạt cao hơn mức dự kiến - Mục tiêu đạt bằng hơn mức dự kiến 18 3 Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Kiểm tra khả năng thích ứng của hoạt động marketing Để đánh giá khả năng thích ứng của hoạt động marketing ngân hàng, phải dựa vào các tiêu chí sau: - Mức độ thỏa mãn và phản ứng của ngân hàng đối với các hoạt động quảng cáo hay tài trợ của ngân hàng - Mức độ hợp lý của chiến lƣợc marketing - Hiệu quả đạt đƣợc sau khi triển khai các chƣơng trình marketing 18 4 18 5 Bài tập tổng hợp 1 Hãy xây dựng hệ thống phân phối một ngân hàng cụ thể tại địa phƣơng của bạn: - Tổ chức kênh phân phối & sản phẩm - Giải pháp để phát triển các SPDV tại các chi nhánh - Chính sách của Ngân hàng đối với chi nhánh 18 6 Bài tập tổng hợp 2 Hãy xây dựng chƣơng trình quảng bá cho sản phẩm “ tài trợ mua xe ô tô trả góp”: - Đối tƣợng, mục tiêu - Các phƣơng thức triển khai marketing - Các kênh tiếp cận khách hàng - Dự kiến ngân sách - Đánh giá hiệu quả 18 7 Bài tập tổng hợp 3 Bạn hãy kiểm tra hoạt động marketing trong bài tập số 2: - Thông tin nào cần thu thập - Cần những kênh nào để thu thập thông tin - Phƣơng pháp kiểm tra - Đánh giá của bạn thế nào về chƣơng trình marketing trên 18 8  THONG BAO HOP LOP 49B3_TCNH  VAO LUC 19H TOI NGAY 14/09/2011  TAI PHONG A4_102  MOI NGUOI DUA THEM 180 NGHIN DE NOP VA NOP PHIEU NHAN XET,THE CU TRI  DE NGHI TAT CA CAC BAN DI DAY DU DE LAM DAI HOI TRU BI 18 9