Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt. Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định 18/25 lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu. - Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối. - Giảm được chi phí lưu thông - Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Quản lý được các kênh tiêu thụ. Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Xác định các phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất. + Phương thức bán buôn: là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán. Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng. Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo 19/25 nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng. + Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ. Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. 20/25 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các yếu tố chủ quan: Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. DO đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao. - Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhất mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động 21/25 bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển. Các yếu tố khách quan. Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ. Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. - Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. + Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. + Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. - Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế... - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường. thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp. 22/25 Tham gia đóng góp Tài liệu: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Tổ chức thực hiện hợp đồng Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 23/25 URL: Giấy phép: Module: Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Các hình thức và phương pháp bán hàng Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: 24/25 Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (Vietnam Open Educational Resources – VOER) được hỗ trợ bởi Quỹ Việt Nam. Mục tiêu của chương trình là xây dựng kho Tài nguyên giáo dục Mở miễn phí của người Việt và cho người Việt, có nội dung phong phú. Các nội dung đểu tuân thủ Giấy phép Creative Commons Attribution (CC-by) 4.0 do đó các nội dung đều có thể được sử dụng, tái sử dụng và truy nhập miễn phí trước hết trong trong môi trường giảng dạy, học tập và nghiên cứu sau đó cho toàn xã hội. Với sự hỗ trợ của Quỹ Việt Nam, Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER) đã trở thành một cổng thông tin chính cho các sinh viên và giảng viên trong và ngoài Việt Nam. Mỗi ngày có hàng chục nghìn lượt truy cập VOER (www.voer.edu.vn) để nghiên cứu, học tập và tải tài liệu giảng dạy về. Với hàng chục nghìn module kiến thức từ hàng nghìn tác giả khác nhau đóng góp, Thư Viện Học liệu Mở Việt Nam là một kho tàng tài liệu khổng lồ, nội dung phong phú phục vụ cho tất cả các nhu cầu học tập, nghiên cứu của độc giả. Nguồn tài liệu mở phong phú có trên VOER có được là do sự chia sẻ tự nguyện của các tác giả trong và ngoài nước. Quá trình chia sẻ tài liệu trên VOER trở lên dễ dàng như đếm 1, 2, 3 nhờ vào sức mạnh của nền tảng Hanoi Spring. Hanoi Spring là một nền tảng công nghệ tiên tiến được thiết kế cho phép công chúng dễ dàng chia sẻ tài liệu giảng dạy, học tập cũng như chủ động phát triển chương trình giảng dạy dựa trên khái niệm về học liệu mở (OCW) và tài nguyên giáo dục mở (OER) . Khái niệm chia sẻ tri thức có tính cách mạng đã được khởi xướng và phát triển tiên phong bởi Đại học MIT và Đại học Rice Hoa Kỳ trong vòng một thập kỷ qua. Kể từ đó, phong trào Tài nguyên Giáo dục Mở đã phát triển nhanh chóng, được UNESCO hỗ trợ và được chấp nhận như một chương trình chính thức ở nhiều nước trên thế giới. 25/25