Luận văn Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn

Luận văn Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ và XĐKQKD của DNTM Trương Vĩnh Sơn Báo cáo quản lý doanh nghiệp 1 Lời nói đầu Nền kinh tế nước ta chuyển dần từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa, chịu sự tác động của nền kinh tế thị trường là thách thức lớn với mọi thành phần kinh tế. Bởi vậy muốn tồn tại một doanh nghiệp đứng vững trong thị trường kinh doanh hiện nay tuỳ thuộc vào kết quả quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp mà cụ thể là các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Muốn tồn tại chúng ta đòi hỏi các nhà quản lý, các chủ doanh nghiệp cần phải giám sát chỉ đạo thực hiện sát sao mọi hoạt động kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình. Để thực hiện tốt vấn đề này không gì thay thế ngoài việc hạch toán đầy đủ, chi tiết và kịp thời mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ bởi thông qua hạch toán các khoản doanh thu, chi phí được đảm bảo tính đúng , đầy đủ, từ đó xác định được chính xác kết quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp . Với doanh nghiệp vừa mang tính chất thương mại, tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình kinh doanh, nó có tính chất quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp , giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thực sự thực hiện được chức năng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều đó cho thấy công tác hạch toán nói chung và công tác hạch toán xác định xác định kết quả kinh doanh nói riêng là khâu vô cùng quan trọng không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp phải lựa chọn kinh doanh mặt hàng nào có lợi nhất, các phương thức tiêu thụ để làm sao bán được nhiều mặt hàng nhất. Doanh nghiệp nên tiếp tục đầu tư hay chuyển sang hướng khác. Do vậy việc tổ chức tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh như thế nào để có thể cung cấp thông tin nhanh nhất kịp thời cho các nhà quản lý, phân tích đánh giá lựa chọn phương thức kinh doanh thích hợp nhất. Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp em thấy để có thể tồn tại và phát triển, Báo cáo quản lý doanh nghiệp 2 các nhà doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lược cụ thể nhằm nâng cao khẳ năng cạnh tranh và đặc biệt là thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây la nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp hiện nay, bởi vậy thông qua việc tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái mở rộng, tăng tốc độ lưu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Xuất phát từ đó em đã chọn đề tài “Hạch toán kế toán tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh". Nội dung chia làm ba phần : • Phần I : Một số vấn đề chung về doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn • Phần II : Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ và XĐKQKD tại doanh nghiệp • Phần III : Kết luận Báo cáo quản lý doanh nghiệp 3 Phần I : Một số vấn đề chung về DNTM Trương Vĩnh Sơn I) Đặc điểm tổ chức hoạt động của DNTM Trương Vĩnh Sơn 1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn thành lập ngày 8/9/2003 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Thái Nguyên cấp giấy đăng ký kinh doanh số 1701000390. Trụ sở giao dịch chính của doanh nghiệp hiện nay đóng tại số 322 đường Cách Mạng Tháng Tám phương Phan Đình Phùng thành phố Thái Nguyên. Là một doang nghiệp tư nhân hạch toán kinh doanh độc lập tự chủ về tài chính và có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và hoạt động kinh doanh chính trong lĩnh vực thương mại. 2. Chức năng và nhiệm vụ hiện nay 2.1) Chức năng : Là một doanh nghiệp tổ chức lưu chuyển hàng hoá kinh doanh thuần tuý các loại mặt hàng như nước giải khát, rượu bia, hoá mỹ phẩm, văn phòng phẩm, tuy nhiên mặt hàng chính của doanh nghiệp là bánh kẹo của công ty cổ phần Biên Hoà, kẹo cao cấp của công ty PERFETTI. Bên cạnh đó doanh nghiệp còn đảm nhận một số mặt hàng dịch vụ khác như sữa Mộc Châu, thạch APB, Poke. Với khối lượng hàng hoá đa dạng như vậy việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít, nhanh hay chậm tuỳ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng và các đại lý bán lẻ, phân tán ở nhiều nơi khác nhau trong địa bàn tỉnh. Bên cạnh đó nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, doanh nghiệp đã điều động đội ngũ nhân viên thị trường đưa các loại sản phẩm sang các tỉnh lân cận góp phần ổn Báo cáo quản lý doanh nghiệp 4 định thị hiếu của khách hàng, đồng thời tăng thu cho ngân quỹ và đảm bảo đời sống cho công nhân viên trong doanh nghiệp. 2.2) Nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động với ba hình thức kinh doanh trong đó mỗi một hình thức kinh doanh có một nhiệm vụ riêng: Hình thức kinh doanh tập trung: nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện kế hoạch được giao gồm những mặt hàng thiết yếu cơ bản như: bánh kẹo Bibica, kẹo cao cấp PERFETTI và văn phòng phẩm Thiên Long. Hình thức kinh doanh khoán và quản lý tại trung tâm gồm có nhiều đại lý bán sỉ và lẻ, bán hàng theo phương thức khoán và kinh doanh tập trung. Cửa hàng khai một số mặt hàng chủ yếu và quản lý về giá cả phương thức văn minh thương mại. Hình thức kinh doanh khoán bộ bao gồm các đại lý, quầy hàng kinh doanh mà cửa hàng không quản lý do đó các đại lý, quầy hàng có nghĩa vụ nộp thuế thẳng vào cơ quan thuế. 2.3) Đặc điểm tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Với sự phấn đấu không ngừng nỗ lực của cả toàn doanh nghiệp bao gồm ban lãnh đạo, các nhân viên văn phòng, nhân viên thị trường, từ khi thành lập đến nay doanh nghiệp luôn nộp thuế và những khoản phải nộp cho nhà nước đầy đủ, đời sống của nhân viên trong doanh nghiệp được nâng cao rõ rệt. Trong những năm gần đây với nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, bản thân doanh nghiệp cũng gặp khó khăn không ít, số lao động còn chưa được nhiều, tài sản, cơ sở vật chất còn nghèo nàn, nhiều mặt hàng tiêu thụ chậm song dưới sự chỉ huy của ban lãnh đạo và sự cố gắng của công nhân viên trong toàn doanh nghiệp , Báo cáo quản lý doanh nghiệp 5 doanh nghiệp thương mại Trương vĩnh Sơn đã tìm mọi biện pháp vươn lên từng bước củng cố vị trí của mình trên thị trường. Doanh nghiệp trên cơ chế thị trường có sẵn kèm theo khuyến mại (nếu khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc thưởng cho các đại lý bán buôn, bán lẻ tiêu thụ hàng nhanh ) trên cơ sớ bù đắp được chi phí và lợi nhuận với phương thức thanh toán bằng tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, trả chậm ... phục vụ cho mọi đối tượng có nhu cầu với điều kiện đối tượng đó phải có khả năng thanh toán cho doanh nghiệp. 2.4) Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp Tính chất kinh doanh thương mại có nhiều mô hình khác nhau như: công ty bán buôn, bán lẻ, công ty kinh doanh tổng hợp, công ty môi giới kinh doanh... Doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn thuộc mô hình kinh doanh tổng hợp hiện là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩmnhư bánh kẹo bibica của công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà tại Hà Nội và văn phòng phẩm Thiên Long của công ty cổ phần sản xuất thương mại Thiên Long. Bên cạnh đó doanh nghiệp còn đảm nhận thêm việc phân phối cho bánh kẹo cao cấp PERFETTI. Hàng ngày các nhân viên thị trường được phân đi theo từng tuyến trên địa bàn tỉnh và các tỉnh khác theo các tuyến đã được phân chia để đi chào hàng và ký hợp đồng với khách hàng, từ đó khách hàng đưa đơn đặt hàng và giao dịch với đại diện mại vụ của doanh nghiệp, theo yêu cầu của khách hàng nhân viên quản lý sự giám thị trường đến trả hàng dưới sát hàng cho khách và của quản lý kho và đại diện mại vụ của doanh nghiệp 3) Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp Tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế nhiều thành phần dưới sự quản lý của giám đốc Trương Vĩnh Sơn doanh nghiệp đã từng bước tổ chức lại Báo cáo quản lý doanh nghiệp 6 bộ máy quản lý cũng như sắp xếp lại lao động cho phù hợp với yêu cầu hiện tại, đổi mới các mặt hàng kinh doanh để đảm bảo sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao. Trong doanh nghiệp mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được đặt dưới sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc, giúp việc cho giám đốc là ba phòng ban, mỗi phòng ban có chức năng nhiệm vụ riêng nhưng đều liên quan chặt chẽ đến nhau về mọi mặt của công tác kinh doanh và quản lý của mặt hàng. Trong đó phòng kế toán gồm 2 người, quản lý kho gồm 3 người và phòng nhân viên thị trường 20 người. Cơ cấu bộ bộ máy tổ chức của doanh nghiệp dươc thể hiện như sau: Sơ đồ 1: cơ cấu bộ máy tổ chức của doanh nghiệp Các đại lý bán buôn, lẻ, cửa hàng, siêu thị trong địa bàn tỉnh Giám đốc P. kế toán P. NV thị trưòng P. quản lý kho Báo cáo quản lý doanh nghiệp 7 Giám đốc doanh nghiệp là người chịu trách nhiệm trước nhà nước tức là phải có trách nhiệm phát triển và bảo toàn vốn, là người đứng đầu doanh nghiệp và lãnh đạo doanh nghiệp và các phòng ban. Phòng kế toán: giám sát mọi hoạt động của doanh nghiệp trong từng thời điểm kinh doanh, quản lý vốn của toàn doanh nghiệp, chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của đại lý, cửa hàng, siêu thị thuộc doanh nghiệp, thực hiện các nghiệp vụ kế toán, thiết lập các sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ tài chính ban hành, thường xuyên thông tin kinh tế giúp ban giám đốc quyết định mọi hoạt động kinh tế trong doanh nghiệp về mặt tài chính. Phòng quản lý kho: giám sát mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp, ghi chép đầy đủ số liệu hàng hoá nhập xuất kho, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ghi chép sổ sách, chứng từ của phòng kế toán. Phòng nhân viên thị trường: có nhiệm vụ đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và thực hiện các kế hoạch đó, chỉ đạo hướng dẫn các đơn vị ( các đại lý, siêu thị...) thực hiện đúng kế hoạch đã đề ra, tiếp cận tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá với các cơ sở sản xuất và các thành phần kinh tế khác, tạo nguồn hàng cung ứng cho các đơn vụ trong công ty, đồng thời trực tiếp tham gia kinh doanh, tăng thu nhập, ổn định cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp. 4) Đặc điểm lao động của doanh nghiệp Với tổng số công nhân viên của doanh nghiệp là 26 người trong đó trình độ đại học là ba người bao gồm: quản lý 1 người, kế toán 2 người. Trình độ trung cấp chuyên nghiệp là 20 người. Trình độ PTTH là số còn lại. Báo cáo quản lý doanh nghiệp 8 5) Tình hình vốn và nguồn vốn của doanh nghiệp Doanh nghiệp từ khi thành lập đến nay trải qua bao nhiêu thử thách, khó khăn. Với số vốn ban đầu ít ỏi trong suốt những năm hoạt động bằng sự năng động nhiệt tình của ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp mà hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã đạt được những bước phát triển lớn. Về mặt cơ sở vật chất kỹ thuật hang năn doanh nghiệp đã không ngừng đổi mới, cải tạo lại các văn phòng, đầu tư các tranh thiết bị máy móc phục vụ cho việc kinh doanh của doanh nghiệp. để đầu tư thêm cho quá trình hoạt động kinh doanh ngaòi số vốn tự có của mình, doanh nghiệp còn đi vay thêm của ngân hàng để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Với số vốn ban đầu của doanh nghiệp là: 250 000 000 đ Trong đó: Vốn cố định là: 150 000 000 đ Vốn lưu động là: 100 000 000 đ qua hai năm hoạt động kinh doanh đến nay ( 1/6/2005 ) tổng số vốn của doanh nghiệp đã tăng lên là: 400 000 000 đ Trong đó: Vốn cố định là: 250 000 000 đ Vốn lưu động là: 150 000 000 đ Nhìn vào vốn kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy tổng số vốn tăng so với ban đầu là: 150 000 000 đ trong đó: Vốn cố định tăng là: 100 000 000 đ Vốn lưu động tăng là: 50 000 000 đ Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã phát huy rất tốt nguồn vốn của mình trong việc kinh doanh song cũng còn nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn Báo cáo quản lý doanh nghiệp 9 đấu trong những năm tiếp theo. Vì vậy còn có rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trên bước đường phát triển và tồn tại. Báo cáo quản lý doanh nghiệp 10 Phần II: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại DNTM Trương Vĩnh Sơn Thị trường là nơi thể hiện tập trung nhất các mặt hàng đối lập của sản xuất hàng hoá, là mục tiêu khởi điểm và cũng là nơi kết thúc của quá trình kinh doanh. Thông qua thị trường doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội, tự đánh giá được hoạt động sản xuất kinh doanh của bản thân doanh nghiệp. Phải chăng, nền kinh tế của thế giới cũng như của nước ta, đã cho ra đời doanh nghiệp thương mại để đáp ứng được đòi hỏi đó của thị trường với chức năng cơ bản là lưu chuyển hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào - dự trữ - bán ra, ta có thể thấy hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoávà chu kỳ tuần hoàn như thế nào để phục vụ khách hàng tốt nhất. 1) Các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp Trong quá trình sản xuất kinh doanh mạng lưới kênh tiêu thụ giống như đường dây nối liền giữa doanh nghiệp với các cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào qúa trình tiêu thụ hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. việc tiêu thụ các mặt hàng của doanh nghiệp được thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau, do đặc điểm của thị trường cũng như đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp và để đảm bảo khối lượng hàng hoá tiêu thụ đều đặn không ngừng tăng lên, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng các loại kênh tiêu thụ sau: Báo cáo quản lý doanh nghiệp 11 Sơ đồ 2: Các kênh tiêu thụ chính của doanh nghiệp Kênh tiêu thụ trực tiếp ( C0 ): sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, phải đảm bảo sự tiếp cận chặt chẽ tới người tiêu dùng. Nhược điểm của loại kênh tiêu thụ này là chi phí Marketing cao, hạn chế lượng hàng tiêu thụ chỉ phù hợp với sản xuất nhỏ. Kênh tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm của doanh nghiệp được bán cho người tiêu dùng cuối cùng phải qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ gián tiếp gồm có: Kênh cấp 1 ( C1 ): là kênh có khâu trung gian tham gia nhờ kênh này ma doanh nghiệp được giải phóng khỏi nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, tập trung vào sản xuất kinh doanh. Song hàng hoá lưu thông trong kênh này với số lượng không cao, mức chuyên môn hoá chưa cao, mức dự trữ không hợp lý. Kênh cấp 2 ( C2 ): là kênh có hai thành phần tham gia, kênh này có quy mô sản xuất hàng hoá lớn, tập trung, thị trường phong phú ,quay vòng vốn nhanh. Bởi vậy hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ mang lại cao, khả năng thoả mãn trong thị trường lớn. doanh nghiệp người bán lẻ người bán buôn đại lý người tiêu dùng C0 C1 C2 C3 Báo cáo quản lý doanh nghiệp 12 Kênh tiêu thụ cấp 3 ( C3 ): gồm ba khâu trung gian sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được phân phối qua các đại lý, các đại lý lại cung cấp cho người bán buôn, người bán buôn lại cung cấp cho người bán lẻ để bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hình thức tiêu thụ này doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu về hàng hoá ngày càng cao của nhân dân trong và ngoài tỉnh và sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có thể đáp ứng được khắp nơi trên thị trường. nhờ kênh tiêu thụ này mà doanh nghiệp có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác hơn, thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó hoàn thiện sản phẩm của mình, đảm bảo hiệu quả cao trong quá trình lưu thông hàng hoá 2) Các phương pháp tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn 2.1) Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong quá trình sản xuất kinh doanh Sơ đồ 3: quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hoá Từ sơ đồ 3 ta thấy, kết quả tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự vận động nhịp nhàng của các giai đoạn trước. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để sản xuất thì phải tiêu thụ, nên việc tiêu thụ ngừng thì rõ ràng không thể có hoạt động tiêu thụ tiếp nữa. Bởi vậy tiêu thụ là quá trình bán cái gì, những mặt gì mà thị Sản xuất (Hàng)’ (Tiền)’ Tiêu thụ Tiền Hàng Báo cáo quản lý doanh nghiệp 13 trường cần nó, cho nên đảm bảo được công tác tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu dược lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng. 2.2) Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do sự đa dạng của nền kinh tế thị trường hiện nay, để đáp ứng từng loại khách hàng với những hình thức mua bán khác nhau doanh nghiệp đã áp dụng ba loại hình thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ và bán hàng theo phương thức gửi đại lý. 2.2.1) Bán buôn Là phương pháp bán hàng cho các đơn vị thương mại và các doanh nghiệp sản xuất, hàng thường được bán theo lô với số lượng lớn giá bán biến động tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán, có hai loại bán buôn là : Bán buôn qua kho trực tiếp: bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp để mua hàng, doanh nghiệp xuất kho hàng hoá trực tiếp giao cho đại diện bên mua, sau khi bên mua đã nhận đủ hàng hoá thì thanh toán bằng tiền mặt hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. Bán buôn qua kho gián tiếp: căn cứ vào hợp đồng đã ký kết, đại diện bên doanh nghiệp xuất kho và giao hàng hoá đến tận kho của bên mua hoặc đến nơi theo hợp đồng, chi phí vận chuyển có thể là bên mua hoặc bên bán chịu. 2.2.2) Bán lẻ Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ, giá bán ít biến động, bán đơn chiếc, thông thường thì doanh nghiệp ít khi bán lẻ vì việc bán lẻ dành cho các đại lý nhỏ, các cửa hàng bán lẻ. Báo cáo quản lý doanh nghiệp 14 2.2.3) Bán hàng theo phương thức gửi đại lý Là phương pháp bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận đại lý trực tiếp bán hàng thanh toán với khách hàng và được hưởng hoa hồng đại lý bán. Số hàng doanh nghiệp gửi bán vẫn chưa được coi là tiêu thụ, việc tiêu thụ xác định khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý gửi tiền hàng hay chấp nhận thanh toán về số hàng đã bán được. 3) Kế hoạch tiêu thụ tại doanh nghiệp Để tồn tại được doanh nghiệp của mình các nhà quản lý doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp cần phải giám sát, chỉ đạo sát sao mọi hoạt động kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình, nhất là khâu tiêu thụ sản phẩm, để thực hiện tốt vấn đề này chủ doanh nghiệp phải lên kế hoạch, vạch ra phương hướng cho các nhân viên kinh tế của mình sao cho bán được nhiều mặt hàng nhất, đúng thời vụ nhất và có lợi nhuận nhiều nhất. Để lên kế hoạch trước tiên các nhân viên kinh tế phải nghiên cứu thị trường, từ đó mới đưa ra được kế hoạch chuẩn xác nhất trong việc tiêu thụ hàng hoá. 3.1) Nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hàng hoạt động mua bán giữa người bán với người mua.Các nhà kinh doanh chỉ có thể thành công trên thị trường khi đã hiểu biết về thị trường, vì vậy nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá phải được coi là có tính chất tiền tệ, có tầm quan trọng để xác định đúng hướng sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để xác định nhhu cầu mà các sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, tìm ra đáp án để trả lời câu hỏi: bán cái gì ? bán cho ai ? bán như thế nào ? để việc tiêu Báo cáo quản lý doanh nghiệp 15 thụ hàng hoá có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các vấn đề sau: Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị phần của mỗi doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể, nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạnh và khác nhau vì vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cận để tìm hiểu tâm lý của họ và đảm bảo cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu người tiêu dùng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nhằm nắm bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, từ đó xây dựng được chính sách hợp lý để tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả hơn. Nghiên cứu tình hình giá cả: là tiêu chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng như quyết định đến sản xuất, vì giá của nó ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp. 3.2) Đề xuất doanh số tiêu thụ sản phẩm Trước tiên doanh nghiệp đề ra doanh số tiêu thụ sản phẩm theo từng quý trong năm và có doanh số cho từng tháng cụ thể ví, dụ như: Trong quý II năm 2005: doanh số được khoán cho hai mặt hàng Bibica và Văn phòng phẩm Thiên Long là: 400 000 000 đ Trong đó : Tháng 4/2005: 150 000 000đ Tháng 5/2005: 150 000 000 đ Tháng 6/2005: 100 000 000 đ Từ đó doanh nghiệp đề ra kế hoạch nhập và xuất hàng hoá tiêu thụ trong từng tháng.Bên cạnh đó doanh nghiệp còn chú ý đến thời điểm để tiêu thụ như trong quý II/2005 thì từ tháng 3 doanh nghiệp phải nhập hàng về nhiều để tiêu Báo cáo quản lý doanh nghiệp 16 thụ hàng hoá nhiều hơn các tháng trước vì trong quý II có tháng 4, 5, 6 lúc này một số cơ quan hành chính, trường học mua bánh kẹo và văn phòng phẩm về để liên hoan, hội họp và làm phần thưởng cho các cán bộ công nhân viên, học sinh. Tiếp đó là các ngày lễ lớn như ngày Quốc tế thiếu nhi... bên cạnh đó doanh nghiệp cũng đưa ra những kế hoạch tiêu thụ hàng hoá theo từng khu vực như: ở thành phố thì hàng nào bán chạy, ở vùng sâu, xa thì mặt hàng nào bán chạy. Từ những kế hoạch trên doanh nghiệp đã thực hiện và bước đi những bước vững chắc, thúc đẩy quá trình tiêu thụ một cách nhanh chóng và đề ra những quyết định cho kỳ sau. 4) Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Do đặc điểm doanh nghiệp là doanh nghiệp thương mại vì vậy hoạt động của doanh nghiệp là bán buôn và bán lẻ các mặt hàng. Khi tiến hành nghiên cứu quá trình tiêu thụ và xác dịnh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Trương Vĩnh Sơn, trên cơ sở lý luận thực tế chứng minh rằng phần hành kế toán tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh là rất quan trọng, sau khi nghiên cứu các kênh bán hàng và phân thức tiêu thụ hàng hoá, toàn bộ nhân viên thị trường đã thực hiện rất tốt các kế hoạch đã đề ra, doanh nghiệp đã tạo lập được rất nhiều đại lý bán buôn và bán lẻ ở các huyện, thị xã, thị trấn trong tỉnh, vì do cùng địa bàn tỉnh đường lối đi lại hơi khó khăn nhưng khi vào các vùng huyện sâu, xa như Đại Từ, Võ Nhai, ... nhân viên có thể đi về trong ngày, còn ở các địa bàn tỉnh khác thì doanh nghiệp chỉ có được một số đại lý bán lẻ như thị xã Bắc Kạn và huyện Bạch Thông của tỉnh Bắc Kạn, do nhân viên thị trường mỗi lần đi chào hàng và trả hàng lại phải ở đó một ngày, đường lối đi lại khó khăn. Bên cạnh đó một số mặt hàng vì mới tung ra trên thị trường để giới thiệu, giá cả còn khá đắt một số khách hàng mua vì thị hiếu tò mò số còn lại không mua vì đã quen mặt hàng cũ và do điều kiện kinh tế không cho phép ví dụ như: Công ty cổ phần Báo cáo quản lý doanh nghiệp 17 bánh kẹo Biên Hoà đã đưa ra thị trường loại kẹo Sôcôla sữa cao cấp do là mặt hàng mới giá cả lại khá đắt lên chỉ có khách hàng ở thành phố mua, một số khách hàng ở vùng sâu xa thì lại chuộc mặt hàng cũ như kẹo mềm Chew. Sau khi các nhân viên thị trường đi tiêu thụ hàng hoá theo đúng thị trường mình đã được phân bổ ta có được các số liệu sau cho thấy doanh thu của doanh nghiệp trong hai năm 2003 và 2004 đều tăng đáng kể, cụ thể: Các đại lý, siêu thị ở trong thành phố: năm 2003 là 3 506,540 triệu đồng chiếm 12,04% trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, năm 2004 là 3 985,997 triệu đồng chiếm 12,38% trong tổng doanh thu và tăng 13,67% so với năm 2003 tương đương với 479,457 triệu đồng. Các cửa hàng, đại lý ở vùng huyện, thị trấn, làng, xã: năm 2003 là 3 350,240 triệu đồng chiếm 11,51% trong tổng doanh thu, năm 2004 là 3.667,868 triệu đồng chiếm 11,39% trong tổng doanh thu tăng 9,48% so với năm 2003 tương đương với 317,628 triệu đồng 5) Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơ chế cạnh tranh đầy khốc liệt, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận động tìm ra cho mình pương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là hiệu quả của việc tiêu thụ hàng hoá, vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh nghiệp phải tính xem tình hình tiêu thụ hàng hoá như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Do đó hiệu quả tiêu thụ hàng hoá là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân lựcđược thể hiện thông qua mối quan hệ giữa kết quả đạt được và chi phí bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá được thể hiện dưới hai hình thức : ( 1 ) H = K - F Báo cáo quản lý doanh nghiệp 18 ( 2 ) H = K / F H là hiệu quả tiêu thụ K là kết quả tiêu thụ hàng hoá F là chi phí bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá Ở công thức ( 1 ) ta chưa thấy được hết hiệu quả tiêu thụ hàng hoá do còn phụ thuộc vào những yếu tố chi phí trong tiêu thụ hàng hoá Theo công thức ( 2 ) thì nhược điểm trên được khắc phục, vì chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả càng cao và ngược lại