Luận văn Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội

Lời nói đầu Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đầy năng động cùng với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc dành đựoc thị trường tiêu thụ ngày càng lớn là mục tiêu phấn đấu của hầu hết các doanh nghiệp. Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội cũng không nằm ngoài số đó. Bởi doanh nghiệp có dành được thị trường tiêu thụ thì mới có được cơ hội tìm kiếm lợi nhuận và sự tăng trưởng. Đối với mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt là mặt hàng phân bón cũng vậy. Việt Nam là một nước nông nghiệp với hơn 78% số dân sống bằng nghề nông thì thị trường hàng vật tư nông sản thật rộng lớn và phong phú. Tuy nhiên để khai thác và phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt là hàng phân bón trong nước lại không phải là điều dễ dàng đối với các doanh nghiệp nói chung và công tư Vật tư Nông sản nói riêng. Từ nhận thức trên, với mong muốn sử dụng kiến thức đã học trên ghế nhà trường và trong đợt thực tập vừa qua em xin mạnh dạn chọn đề tài "Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội" làm đề tài luận văn. Nội dung bài luận văn gồm 3 chương: Chương I: Vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp. Chương II: Thực trạng về công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội, đặc biệt là hàng phân bón. Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Nhà xuất bản Thống kê năm 1999. Giáo trình Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến, GS.PTS Nguyễn Văn Tường - Nhà xuất bản Thống kê. Giáo trình Marketing căn bản - Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê năm 2000. Cơ chế thị trường và sự đổi mới kinh tế ở nước ta - Nguyễn Đình Hưng - Nhà xuất bản Khoa học kỹ thuật năm 1994. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- Nhầ xuất bản Giáo dục năm 1997. Thời báo Kinh tế Việt Nam. Báo cáo về hoạt động kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua các năm 1998, 1999, 2000. Mục lục Lời nói đầu Chương I: Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1 I.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 1 1.Khái niệm thị trường 1 2.Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 2 II.Vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 3 1.Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 2. Vai trò của thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp 4 2.1.Các hình thức mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 2.2.Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ 6 2.3.Chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ cảu doanh nghiệp 7. III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 8 1.Môi trường vĩ mô 8 2.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp 9 3.Giá cả của sản phẩm 9 4.Thị hiếu người tiêu dùng 10 5.Tiềm năng của doanh nghiệp. 10 6.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp 10 Chương II: Thực trạng về công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. I.Một số đặc điểm cơ bản về công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.. 12 1.Sự hình thành công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 12 2.Vài nét khái quát về sản phẩm kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 13 3.Quá trình phát triển của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội... 14 4.Mô hình tổ chức,chức năng,nhiệm vụ của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 14. II.Thực trạng thị trường và kết quả kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 16 1.Nguồn cung ứng của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 16 2.Khách hàng của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 17 3.Đối thủ cạnh tranh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 18 4.Hệ thống phân phối của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 18 5.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua các năm 1998, 1999, 2000 và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty năm 2001 19 III.Hoạt động mở rộng thị trường của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội..22 1.Thực trạng công tác mở rộng thị trường của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.................................................................................................................22 2.Thuận lợi khó khăn của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội trong công tác mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm. 22 Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. I.Xu hướng và triển vọng của ngành sản xuất và kinh doanh phân bón ở Việt Nam. 24 II.Những ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội 25 1.Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường 25 2.Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hóa. 26 3.Hoàn thiện hệ thống phân phối 27 4.Đào tạo lại đội ngũ kinh doanh phân bón,đặc biệt là cán bộ bán hàng 28 5.Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trường. 29 III.Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 29 1.Đối với công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 29 2.Đối với Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp. 30 3.Đối với nhà nước. 30 Chương I: công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.Khái niệm thị trường. Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa, từ đó đến nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính vì vậy, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau: * Theo khái niệm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Theo Các-Mác: Thị trường chẳng qua là biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể vô cùng tận. * Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: Nhu cầu, cung ứng và giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào; các quyết định của các công ty về sản xuất cho ai, sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào; các quyết định của người công nhân về việc làm, làm cho ai và làm trong bao lâu đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả. Tựu chung ta thấy mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối quan hệ giữa người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm. Ta có thể xem xét kỹ vấn đề qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại. Thị trường các nguồn tài nguyên Các nguồn tài nguyên Nguồn lao động Tiền Tiền Thuế Tiền Thị trường người tiêu dùng Thị trường các nhà sản xuất Dịch vụ Thuế Chính phủ Thuế Dịch vụ Tiền Thuế Thị trường người trung gian Tiền Tiền Hàng hoá dịch vụ Hàng hoá dịch vụ Nguồn:Marketting căn bản – Philip Kotler trang 18-19. 2. Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh của doanh nghiệp để có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trò như trên là do nó có các chức năng sau: Chức năng thừa nhận: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hóa của mình ra thị trường với mong muốn là bán được nhiều sản phẩm nhằm thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu với mức giá phải chăng mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Đôi bên thuận mua vừa bán là dấu hiệu cho thấy thị trường đã thực hiện chức năng thừa nhận. Chức năng thực hiện: Khi hàng hóa đã được thừa nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó đã thực hiện hành vi mua bán, trao đổi giá trị và cũng chính là chức năng thực hiện của thị trường. Nơi đâu có nhu cầu về hàng hóa dịch vụ ở đó tất yếu sẽ có sự cung cấp hàng hóa dịch vụ. Chức năng điều tiết: Thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của thị trường doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu được nhiều lợi nhuận. Thị trường điều tiết hàng hóa dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm đúng thời điểm; đúng số lượng, chất lượng bằng các công cụ như giá cả, cung, cầu. Thị trường cũng khuyến khích doanh nghiệp cải tiến sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng, giảm chi phí. Chức năng thông tin: Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất cái gì?, sản xuất như thế nào?, với khối lượng bao nhiêu?, nên tung ra thị trường vào thời điểm nào?… Thị trường chỉ cho người tiêu dùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, ở đâu?, hay hàng hóa thay thế nào phù hợp với khả năng thu nhập của họ… Xuất phát từ các chức năng trên thị trường thể hiện các vai trò cơ bản sau: * Thị trường là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất ra phải được thị trường chấp nhận và thu được lợi nhuận. Do đó công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm, nắm vững các quy luật của thị trường rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. * Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh: Doanh nghiệp dựa vào thị trường để đề ra các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình. Thông qua thị trường doanh nghiệp sẽ biết mình nên sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?. Thị trường cho doanh nghiệp biết thị trường đang khan hiếm hàng hóa hay dịch vụ gì? và thực hiện điều đó bằng cách nào. * Thị trường phản ánh quy mô, trình độ sản xuất. Nhìn vào thị trường ta có thể đánh giá được tình trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của toàn ngành. Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất của doanh nghiệp thông qua thị phần của doanh nghiệp. * Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của chủ trương chính sách của nhà nước, doanh nghiệp. Thông qua đó, thị trường một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải những nhà quản lý tồi, nhất là trong nền kinh tế thị trường đầy năng động như hiện nay. Trong cơ chế thị trường, hiệu quả là thước đo cao nhất, nó được thể hiện thông qua lợi nhuận. Cũng chính vì khoản lợi nhuận đó mà các doanh nghiệp sẽ không từ chối bất cứ hình thức, thủ đoạn cạnh tranh nào nhằm kiếm lợi nhuận khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo trong xã hội ngày càng tăng. Tóm lại, thị trường luôn có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm mà chúng ta cần nhận thức đúng đắn một cách toàn diện và dưới nhiều góc độ khác nhau, nhằm phát huy những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lý luận cũng như thực tiễn. II. Vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió kích thích những doanh nghiệp năng động, sáng tạo biết nắm bắt cơ hội đồng thời đào thải những doanh nghiệp hoạt động yếu kém, không thích nghi được với môi trường mới. Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trường. Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh đang phải đứng trước những thách thức trong việc nắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại. Bất cứ nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị trường nếu không nhanh chóng theo kịp cỗ máy này. Sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào năng động am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ triệt để nhanh chân chiếm lĩnh thị trường. Xu thế luôn phát triển là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh. Phát triển và mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thương trường. 2. Vai trò của công tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, với mục đích đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và đầu ra của doanh nghệp. Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau qua các thời kỳ. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định do đó công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh. Các doanh nghiệp tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm nên công tác tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đã buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại vươn lên thì phải không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.Việc làm này giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh nghiệp. Về phương diện xã hội, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và tương quan theo tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch sản xuất phù hợp với thị trường và năng lực của doanh nghiệp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Chính vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách liên tục và hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. 2.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm. Có 4 hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sau: * Thâm nhập thị trường. * Mở rộng thị trường. * Phát triển sản phẩm. * Đa dạng hoá. a. Mở rộng thị trường: Đây là việc doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho mình, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số Ps : Price (giá cả), Product (sản phẩm), Promotion (xúc tiến), Place (địa điểm). b.Thâm nhập thị trường. Đây là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới. Để thực hiện điều này doanh ghiệp cần: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng của những đối thủ đó. Nghiên cứu môi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các nhân tố khác trong mối liên quan tác động qua lại lẫn nhau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ được các doanh nghiệp lựa chọn trong các trường hợp sau: Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của doanh nghiệp có xu hướng giảm. Do vậy các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới ít phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hoà hoặc suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn. Khi doanh nghiệp gặp thời cơ có thể kinh doanh được. c. Phát triển sản phẩm. Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quá trình kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm như : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu sản phẩm mới. Với chiến lược này doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình. Việc làm này đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên thị trường truyền thống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh. d.Đa dạng hoá. Doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường mới. Đây là chiến lược có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro. Bởi doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và toàn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ trên thị trường đó. Ngoài ra việc đa dạng hóa sản phẩm trên những thị trường này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn tài chính lớn. 2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường. Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường là một việc làm tương đối khó. Bởi sự lựa chọn tốt là sự đầu tư tốt. Tuy nhiên, việc lựa chọn đúng mới chỉ là bước mở đầu của sự thành công. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết huy động mọi tiềm năng sẵn có của bản thân cộng với các biện pháp đúng đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng, tiềm lực và điều kiện mà có những biện pháp khác nhau. Song chúng ta có thể đưa ra một số biện pháp nhằm khai thác và mở rộng thị trường của doanh nghiệp: a.Đối với khách hàng: Doanh nghiệp phải luôn coi khách hàng là trung tâm quyết dịnh mọi vấn đề, đặc biệt là ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?. Khách hàng chỉ có thể thoả mãn với hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp khi hàng hóa sản phẩm đó thoả mãn yêu cầu của họ. Sự thành công trong công tác thị trường là chiếm được lòng tin sâu rộng của khách hàng. Bởi khách hàng là người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. b. Đối với đối thủ cạnh tranh. Nền kinh tế thị trường càng phát triển tính cạnh tranh trong nó càng quyết liệt. Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần trong môi trường đó. Vậy trước tiên doanh nghiệp phải xác định được đâu là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và cần có các biện pháp phù hợp với từng đối thủ cạnh tranh cụ thể. *Phương pháp liên doanh liên kết: Ưu điểm: Với phương pháp này các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho nhau tạo nên một khối vững mạnh. Ngoài ra khi tham gia liên doanh liên kết các bên đều có khả năng tăng thêm về vốn, hiện đại hóa trang thiết bị, tăng kinh nghiệm. Nhược điểm: Sự lệ thuộc lẫn nhau nhau là điều khó tránh khỏi khi liên doanh liên kết. Bởi vậy khả năng linh hoạt của các bên sẽ hạn chế. *Phương pháp dung hòa: Phương pháp này thực chất là sự thoả thuận ngầm phân chia thị trường giữa các bên. Thường xảy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhau do đó việc thương lượng là phương án tốt nhất cho các bên. Mặt khác “Biến thù thành bạn” là phương châm cạnh tranh khôn khéo trên thương trường. *Phương pháp khử bỏ: Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt “Một mất một còn” bao gồm nhiều hình thức khác nhau như: bán phá giá, chạy đua khoa học kỹ thuật, chất lượng… *Phương pháp né tránh: Trong trường hợp doanh nghiệp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh nhằm bảo toàn lực lượng. Doanh nghiệp có thể chọn: Lựa chọn thị trường mới đó là thị trường đã có song chưa được thoả mãn và thị trường này do doanh nghiệp tạo nên. Tìm ra những thị trường lớn để kinh doanh và có quy mô phù hợp với năng lực sản xuất và tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trường. Tóm lại, mỗi chiến lược hay phương pháp cạnh tranh nào dù hay đến đâu cũng chưa chắc đã là lời giải cho bài toán tổng quát toàn bộ thị trường, mà nó phỉ phát huy hiệu quả với từng doanh nghiệp. c.Đối với bản thân doanh nghiệp. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là những đối tượng cần quan tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Muốn làm tốt được điều đó doanh nghiệp trước tiên cần củng cố sự vững chắc và niềm tin trong nội bộ doanh nghiệp, cụ thể là: * Nguồn nhân lực: Kinh doanh là hoạt động của con người. Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực và trách nhiệm của cả tập thể nhân viên trong toàn doanh nghiệp. Cần xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp vững chắc tạo nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đời sống, lợi ích của nhân viên. Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp. Trọng dụng những người có năng lực cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo nguồn nhân lực bằng các khoá đào tạo trong nước hoặc ngoài nước. * Uy tín: Xây dựng uy tín trên thị trường là mục tiêu quan trọng và lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã và giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình; tinh thần phục vụ khách hàng luôn xứng với “Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. * Quan hệ với xã hội: Việc xử lý tốt mối quan hệ xã hội cho phép doanh nghiệp xây dựng hình ảnh vững chắc trong xã hội. Doanh nghiệp cần liên hệ với báo chí, qua các bài viết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tạo nên ấn tượng đẹp cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo nhiều lần. Doanh nghiệp cần có mối quan hệ mật thiết với một số cơ quan của chính phủ để có thể nắm bắt và khai thác các thông tin quan trọng liên quan đến việc thay đổi chính sách có ảnh hưởng đến doanh nghiệp. 2.3 Chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi đánh giá bất kỳ một hoạt động nào cũng cần có những chỉ tiêu đánh giá. Đối với hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp cũng vậy, sau đây là một số các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: a.Thị phần: Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. được chia thành hai loại thị phần: - Thị phần tuyệt đối :đó là tỉ lệ doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. - Thị phần tương đối: Được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. b.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ: Sản luợng bán ra trên thị trường của một loại sản phẩm nào đó nói lên hiệu quả của công tác mỏ rộng thị trường của doanh nghiệp đói với loại sản phẩm đó. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ có thể được tiến hành theo hai cách: Mở rộng thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng. - Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một cách tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng việc cải tiến hệ thống phân phối; thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. - Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp tiến hành thâm nhập vào thị trường mới với sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới. c.Tổng doanh thu (TR): TR = Pij x Qij Tổng doanh thu được tính bằng công thức sau: Trong đó: TR:tổng doanh thu N: số thị trường mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình. M: số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên thị trường. Pij: giá bán sản phẩm j trên thị trường i. Qij: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i. Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát nhất của công tác mở rộng thị trường. Vì vậy, chỉ tiêu này chụi sự tác động của rất nhiều yếu tố như tỷ gia hối đoái, tỷ lệ lạm phát… d.Lợi nhuận: Đây là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động mở rộng thị trường nói riêng. Lợi nhuận được tính theo công thức: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – chi phí. e.Các thị trường mới: Số các thị trường mà doanh nghiệp thâm nhập và phát triển cũng là chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị t