Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

Mục lục Trang Lời mở đầu 1 ChươngI. Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3 1. Khái niệm 3 2. Vai trò 5 II. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 7 1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp 7 2. Chất lượng sản phẩm 8 3. Khách hàng 8 4. Người cung ứng 9 5. Đối thủ cạnh tranh 10 6. Thu nhập của dân cư 10 7. Thị hiếu và tập quán tiêu dùng 11 III. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 11 1. Định hướng chiến lược sản phẩm 11 2. Ngiên cứu thị trường 19 3.Xây dựng chính sách giá cả 22 4. Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 24 5. Triển khai bán hàng 26 6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ 28 Chương II. Thực trạng công tác tiêu thụ ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì 29 I. Giới thiệu chung về Trung tâm 29 1. Lịch sử hình thành và phát triển 29 2. Cơ cấu tổ chức quản lý 30 3. Đặc điểm tổ chức tổ chức sản xuất kinh doanh của Trung tâm 33 4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 35 5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40 1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40 2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 42 3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 43 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm 49 1. Những thành tích đạt được 49 2. Những điểm còn tồn tại 50 ChươngIII. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì .... 51 I. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Trung tâm giai đoạn 2003-2005 51 1. Mục tiêu 51 2. Phương hướng 52 II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 53 1. Đối với Trung tâm 53 1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu 53 1.2. Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm 55 1.3. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh 58 1.4. Xây dựng mức giá và phương thứcthanh toán hợp lý 60 1.5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 61 1.6. Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ 63 2. Đối với nhà nước 64 Kết luận 66 Danh mục tài liệu tham khảo lời mở đầu Bất kỳ nền kinh tế nào, sản xuất cũng để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và không có lý do nào để tồn tại. Cho nên, dù muốn hay không, đã là nhà kinh doanh thì ngày từ khi sản xuất sản phẩm đã phải tính đến việc lập kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Để duy trì, tồn tại và bảo vệ những thành quả đã đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu dài hạn, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo cho mình một chỗ đững vững chắc và thích hợp. Điều này có thể được thực hiện hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các tiềm năng và sức mạnh của doanh nghiệp nhằm đề ra các chiến lược sản xuất kinh doanh sắc bén, hiệu quả. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm - một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu hiện nay, nó không chỉ là một khoa học mà còn là một nghệ thuật, vì thế không thể thực hiện một cách tuỳ tiện, chủ quan duy ý chí. Là một doanh nghiệp đích thực thì không bao giờ được phép ảo tưởng và hy vọng có một công thức bất di bất dịch để áp dụng rập khuôn máy móc và trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Muốn có một phương sách đúng, phải có cái nhìn thực tế và tỉnh táo, linh hoạt, sáng tạo trước sự biến đổi của hệ thống các quan hệ kinh tế đa dạng và phức tạp đang đan xen nhau trong nền kinh tế thị trường. Đứng trước thực tế này Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì luôn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức được ý nghĩa và vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như tính thời sự của hoạt động này tại Trung tâm, sinh viên lựa chọn vấn đề "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì" làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương I. Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng công tác chế biến và tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Chương III. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Chương i một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1. Khái niệm Đặc trưng của nền kinh tế hàng hoá là sản xuất sản phẩm để bán chứ không phải để tự tiêu dùng, vì vậy khi nói đến sản xuất hàng hoá phải nói đến thị trường tiêu thụ. Trong cuộc sống hiện đại, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng. Người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi một cách giản đơn là cơm ăn, áo mặc mà họ đòi hỏi phải có cơm ngon, áo đẹp. Họ không dễ dàng mua cái mà nhà sản xuất bán ra mà chỉ mua cái mà họ cần. Làm sao để cái mà họ cần cũng đồng thời là cái mà họ thích. Mặt khác, nhu cầu của người tiêu dùng cũng thường xuyên thay đổi. Một trong những nguyên nhân làm thay đổi nhu cầu là sự xuất hiện liên tục của các sản phẩm mới có tính năng ưu việt hơn. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp quá sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm... Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Do vậy, các doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất ra các sản phẩm theo chỉ tiêu kế hoạch mà không cần quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đã tạo ra tình trạng ỷ lại, kém năng động của các đơn vị sản xuất. Đó cũng là thời kỳ mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không được các nhà sản xuất quan tâm, nó không được đặt ra một cách cấp bách. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế là : Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ?. Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Như vậy, tiêu thụ là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong các khâu của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối với một bên là người tiêu dùng. Sản phẩm được tiêu thụ thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất được liên tục. Bảo đảm các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, uy tín cũng như bảo đảm sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ là một hoạt động của doanh nghiệp. Theo quan điểm cũ thì tiêu thụ là việc các nhà sản xuất cố gắng bán cái mà họ sản xuất ra nhằm thoả mãn nhu cầu của người bán là tối đa hoá lợi nhuận. Theo quan điểm hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là việc bán những gì mình có mà còn phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận bằng việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ này thì tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả mãn cả nhu cầu của người mua và người bán.Từ đó ta có thể rút ra khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động của doanh nghiệp thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên - người mua và người bán. Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sản xuất kinh doanh, xúc tiến bán hàng. Như vậy, thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Việc thực hiện các mục tiêu này phụ thuộc lớn vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không những có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vị trí quan trọng trên phạm vi toàn xã hội. Tiêu thụ sản phẩm làm cho quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội được diễn ra thuận lợi, làm cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục, nối liền các chu kỳ của quá trình sản xuất, làm cho nền sản xuất xã hội luôn thông suốt và tạo ra sự phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp đạt được các mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn của mình. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, tiêu thụ chỉ tồn tại như các chu kỳ nối tiếp nhau, chứ không mang tính kinh tế, thì trong giai đoạn cạnh tranh của nền kinh tế thị trường hôm nay, tiêu thụ sản phẩm đã đặt khách hàng vào vị trí trung tâm mọi hoạt động của doanh nghiệp. Thông qua chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng này, người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà họ mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích là thu lợi nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm được tình hình thị trường, thị hiếu tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, mở rộng hướng kinh doanh mới, ý tưởng chế tạo sản phẩm mới, khả năng và biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản xuất ngày càng gắn liền và gần với tiêu dùng hơn, từ đó doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo ra một bộ máy kinh doanh hợp lý, có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, trong việc duy trì quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm thoả mãn lợi ích của mỗi bên. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm được sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Như vậy, bằng việc tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn sản xuất kinh doanh. Sau quá trình tiêu thụ, vốn hàng bán được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn được hoàn thành, tức là hoàn thành giai đoạn hai trong chu trình: T- H- T" ( trong đó T" =T+ Dt ) Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của nó mới được xác định. Nghĩa là khi đó giá trị sử dụng của sản phẩm mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và toàn bộ doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận. Cụ thể hơn, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình mới có điều kiện bù đắp được toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo tiếp tục quá trình tái sản xuất (thu hồi được giá trị hao mòn tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương cho công nhân...). Mặt khác, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Và chỉ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện được mục đích kinh doanh của mình. II. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ là nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng...Nhưng hoạt động này có thành công hay không còn phụ thuộc vào hoạt động của các bộ phận bên trong và các lực lượng bên ngoài doanh nghiệp. 1. Định hướng phát triển doanh nghiệp Khi soạn thảo các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, người thực hiện phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ doanh nghiệp như Ban lãnh đạo; Phòng tài chính; Bộ phận sản xuất; Phòng cung ứng vật tư ... Trong doanh nghiệp, Ban lãnh đạo quyết định các mục tiêu, chiến lược chung của công ty. Những người thực hiện công việc tiêu thụ phải đưa ra các quyết định không trái với những kế hoạch của Ban lãnh đạo. Ngoài ra tất cả những kế hoạch chiến lược tiêu thụ phải được Ban lãnh đạo phê duyệt. Hoạt động tiêu thụ là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt động này phải hợp tác chặt chẽ với hoạt động của các bộ phận khác. Ví dụ: Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề về nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch tiêu thụ. Bộ phận kế toán theo dõi thu chi, giúp bộ phận tiêu thụ nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đề ra. Bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng hàng cần thiết. Phòng cung ứng vật tư quan tâm đến việc đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu để sản xuất hàng hoá... Hoạt động của tất cả các bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của bộ phận tiêu thụ. 2. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là khả năng dự tính của hàng hoá có thể hoàn thành được các chức năng của mình. Chất lượng bao gồm độ bền của hàng hoá, độ tin cậy, độ chính xác, cách sử dụng đơn giản và những tính chất khác. Các đặc tính này có thể đo lường được một cách khách quan. Nhưng theo quan điểm hiện nay, chất lượng phải được đo lường theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của người tiêu dùng. Bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khác hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường. 3. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thấy bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hưởng đến các quyết định về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng. Để theo dõi cụ thể và chính xác hơn, doanh nghiệp thường chia thị trường khách hàng thành năm loại: + Thị trường người tiêu dùng: Cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. + Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. + Thị trường khách hàng doanh nghiệp: Các tổ chức, các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình khác. + Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. + Thị trường quốc tế - những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất, trung gian và các chính phủ. Như vậy, nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các nhóm khách hàng là không giống nhau. Do đó mức độ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng không giống nhau. Bởi vậy khách hàng cần được nghiên cứu một cách cụ thể tuỳ vào mức độ, khả năng của doanh nghiệp. 4. Người cung ứng Những người cung ứng là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến động nào từ phía người cung ứng đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của doanh nghiệp cói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Do vậy, doanh nghiệp phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố cần thiết cho sản xuất hàng hoá, dịch vụ. Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội kinh doanh, tăng giá thành sản phẩm hoặc có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Chính những điều này có thể buộc doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược tiêu thụ của mình. 5. Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có các tính năng tương đồng với nhau, do đó chúng luôn đe dọa và sẵn sàng thay thế vị trí của nhau trong thị trường. Đó là mối đe doạ hàng đầu đối với sức tiêu thụ của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm được phân chia theo nhiều cấp độ khác nhau. Với mỗi cấp độ thì doanh nghiệp phải tương ứng đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện nay quan điểm về cấp độ cạnh tranh được chia làm bốn loại, mức độ gay gắt tăng dần: + Cạnh tranh mong muốn: là một lượng thu nhập người tiêu dùng có thể dùng vào các mục đích khác nhau. Khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng. Do đó nó tạo ra cơ hội hay đe dọa hoạt động tiêu thụ. + Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn . + Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. + Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. 6. Thu nhập của dân cư Mong muốn của con người là vô hạn, nhưng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đó lại có hạn. Con người sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ tài chính cho phép. Như vậy, thu nhập của người dân ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của họ, đồng thời tác động trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Thu nhập không chỉ ảnh hưởng đến sức mua mà còn ảnh hưởng đến số lượng mỗi lần mua và chất lượng hàng cần mua. Trong xã hội, mỗi bộ phận dân cư khác nhau có mức thu nhập khác nhau, từ đó hình thành nhiều sức mua khác nhau đối với từng loại hàng hoá. Những người có thu nhập cao thì ngoài việc quan tâm đến chất lượng hàng hoá họ còn chú trọng đến hình thức, nhãn hiệu của sản phẩm. Còn đối với những người có thu nhập thấp, họ chủ yếu quan tâm đến giá cả của hàng hoá . Như vậy, thu nhập dân cư là một yếu tố tác động không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm. 7. Thị hiếu và tập quán người tiêu dùng Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc... Vì vậy, các sản phẩm khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó. Khách hàng luôn thích các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của họ, mà nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, biến động theo xu hướng ưu chuộng các sản phẩm chất lượng cao, hình thức hấp dẫn, tiện lợi trong sử dụng. Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì chắc chắn quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị đình đốn, hàng hoá ứ đọng và sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. III. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 1. Định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng,tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường,giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoach hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 1.2. Căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ Do sự tác động của nhiêu yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. 1.2.1. Căn cứ vào khách hàng Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và phải cần chiếm được các mảng khác nhau của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không còn đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách hàng là cơ sở, là mục tiêu của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựngchiến lược tiêu thụ doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. 1.2.2. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và yếu. Khi hoạch định chiến lược doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để những mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. 1.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ:ưu thế hữu hình và ưu thế vô hình. Ưu thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực... Ưu thế vô hình là ưu thế không khẳng định được như uy tín, nhãn hiệu, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng... 1.3. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xác định dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. 1.3.1. Chiến lược tổng quát Chiến lược tổng quát (biểu 1) có nhiệm vụ xác định các bước đi cùng với những những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất kinh doanh, loại sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính... Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Mô hình chiến lược ứng với từng điều kiện của doanh nghiệp và thị trường sẽ cho ta thấy rõ hơn quan hệ của thị trường với điều kiện của doanh nghiệp. Biểu1: Mô hình chiến lược tổng quát ( Trục tung biểu diễn sự hấp dẫn của thị trường, thể hiện bằng quy mô tăng trưởng hay tổng quy mô; trục hoành biểu diễn thế mạnh của doanh nghiêp so với đối thủ) Thực sự đi vào thị trường Thăm dò triển vọng tăng trưởng. Nếu không có dấu hiệu duy trì được sự tăng trưởng thì rút lui. Tăng trưởng có chọn lọc Chọn những khu vực doanh nghiệp có thể duy trì thế mạnh và tập tru