Luận văn Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ và thương mại(TSC)

Lời mở đầu Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường ,cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế trong nước ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước trưởng thành và phát triển ,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trường đầy biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trên phạm vi toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển chung của xã hội. Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế giới, Đảng và Nhà nước ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau . Lĩnh vực dịch vụ, thương mại đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Nhà nước ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ, thương mại, đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh dịch vụ và thương mại lên một tầm cao mới. Ra đời vào tháng 8 – 1989, Công ty dịch vụ thương mại (TSC) đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thương mại. Với chức năng chính là kinh doanh dịch vụ và thương mại bao gồm nhiều hoạt động như: Xuất nhập khẩu, tư vấn, tổ chức hội chợ triển lãm... Công ty dịch vụ và Thương mại đã không ngừng đồi mới, phát triển và lớn mạnh. Tuy chỉ mới thành lập được 11 năm, nhưng TSC đã gặt hái những kết quả khả quan, trở thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ và Thương mại. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này càng trở nên quan trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn được và phải phấn đấu để được chấp nhận ở các nước trên thế giới. Xuất phát từ sự cần thiết đó, với mong muốn góp phần hết sức nhỏ bé vào sự phát triển chung của Công ty, trong thời gian thực tập tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty dịch vụ & Thương mại (TSC), tôi mạnh dạn chọn chủ đề : “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC”làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Chương I: không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phấm là nhiệm vụ cấp thiết của doanh nghiệp trong cơ chế mới I. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ: - Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. - Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành. - Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. - Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản xuất. - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phương thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác nhau: Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc người mua đã ứng trước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ. Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn được coi là tiêu thụ. Trường hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác định là tiêu thụ. Như vậy, do việc áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian. Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu được là bằng nhau. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và giời thiêụ sản phẩm của doanh nghiệp mà không qua các khâu trung gian. Doanh nghiệp Cửa hàng bàn và giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản phẩm được rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lưu giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thường xuyên hơn. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể đi sâu nghiên cứu thị trường và nắm bắt thị trường từ khách hàng một cách trực tiếp hơn. Nhược điểm: Trong cùng một thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp. Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hai loại: Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài: Doanh nghiệp Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Hình thức này được áp dụng trong trường hợp sản phẩm được sản xuất tại một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi. Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham gia. Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng, thông thoáng. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm: Phát huy phần nào ưu thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp 2.3. Tiêu thụ quốc tế. Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu dùng ở nước ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị trường nước ngoài. Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau: Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực tiếp tiêu dùng: Doanh nghiệp Trung gian phân phối (bán buôn, lẻ) Người tiêu dùng nước ngoài Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các thông tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể. 2.4. Tiêu thụ nội địa. Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trực tiếp tại chính nước mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình. Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân cư trong nước, ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của người nước ngoài sinh sống và làm việc tại nước sở tại. Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thường đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng như quy trình tiêu thụ rườm rà vì phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nước nên doanh nghiệp rất dễ định giá bán cũng như là nắm bắt được thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cho phù hợp được lợi nhuận cao nhất. Nhược điểm: Tiêu thụ trong nước thường không phát huy được hết năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trường. 2.5. Tiêu thụ qua trung gian. Trung gian gồm có: Người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý, người môi giới đầu cơ, ... Hoạt động phổ biến của trung gian là đưa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn đến bán ở nơi có giá cao để “ăn” chênh lệch giá. Người bán buôn: Bán buôn thường có một số đặc trưng là: Trường vốn, phương tiện buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trường lớn, khả năng xâm nhập và sản xuất cũng lớn. Bán sản phẩm cho bán buôn thường phải chịu thiệt về giá nhưng lại rất có lợi về quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn. Người bán lẻ: Có đặc trưng là hiểu biết sâu sắc thị trường, dễ thích ứng với thị trường hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trường không lớn. Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng cũng có thể không khai thức được lợi thế vèe khối lượng bán và quay vòng vốn. Người đại lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn bán hàng cho họ sẽ khai thức được lợi thế của người quyết định kênh và điều khiển kênh. Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa người mua và người bán họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đi vào thị trường ngầm. Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian. Lựa chọn người nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp. 3. Vị trí của công tác tiêu thụ 3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thành toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau: Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trính sản xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chính cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình “Vạn người bán, trăm người mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thức khi hàng đã bán và tiền đã được thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi được chi phí bỏ ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình này. Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để được Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất mở rộng. Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tích luỹ vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thị cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng phát triển thị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì: Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nước ta đang trên con được đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp. II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp 1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường. Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, phải dự báo được số lượng người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của tứng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất. Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp - Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ. 2. Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá). Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm: Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả: Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhà nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể. Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau: - Thu nhập của dân cư: - Quy mô thị trường - Sở thích và tập quán tiêu dùng - Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước - Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng - Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh trạnh). 3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối) Hàng hoá đi từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau: Kênh phân phối ngắn. Kênh phân phối ngắn Người sản xuất người nhập Người sản xuất người nhập Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ 1 2 ở kênh 1: Người sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. ở kênh 2: Người sản xuất (nhập khẩu) bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối dài. Kênh phân phối dài Người sản xuất người nhập 2 Người bán buôn Người sản xuất người nhập Người bán buôn Người môi giới Người t/dùng cuối cùng Người bán lẻ 1 Kênh 1: Người sản xuất bàn cho người bán buôn, người bán buôn lại cho người bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi giới. 4. Tìm kiếm khách hàng Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai? Hàng hoá sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối tượng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới được tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được phải có khách hàng. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất cả các công việc này điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi sản phẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu cầu nào đó cảu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối tương khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể được phân đoạn ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích: - Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao? phong tục, tập quán tiêu dùng như thế nào?... - Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp? Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay nhỏ... Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lược tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trước hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay chưa? Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thương trường. 5. Thương lượng đàm phán. Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhưng hàng có được chấp nhận mua hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán. Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất của thương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và người bán. Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán thì lại muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng, mức chiết khấu... Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và có hiệu quả hơn. 6. Giao nhận sản phẩm Tiê