Làm thế nào để chuyển tải bản chào hàng hiệu quả trong 30 giây?

Làm thế nào để chuyển tải bản chào hàng hiệu quả trong 30 giây? Thanh Bình dịch từ Businessweek Để thu hút các khách hàng tiềm năng, một trong những điều kiện thiết yếu đó là sự gạn lọc các thông tin thích hợp nhất về hoạt động kinh doanh hay sản phẩm của bạn vào một thông điệp hấp dẫn và nhanh chóng truyền tải tới họ. Cách thức bạn truyền đạt câu chuyện đằng sau các sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn luôn đồng nghĩa với sự khác biệt giữa việc tạo ra một giao dịch bán hàng và đơn thuần những lời giới thiệu suông. Và nếu các đối thủ cạnh tranh có được khả năng này với những cách thức hấp dẫn, cô đọng và rõ ràng hơn, họ sẽ lấy đi của bạn không ít khách hàng tiềm năng đơn giản bởi bạn không thể bắt được sự chú ý của khách hàng này ngay khi họ mới bước chân vào cửa hàng. Vậy, làm thế nào để xây dựng được những chào hàng chiến lược và hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình, đảm bảo các khách hàng tiềm năng sẽ ngồi xuống chăm chú lắng nghe bạn? Hãy bình tình, luôn có câu trả lời cho câu hỏi này. Bạn hoàn toàn có thể tự mình xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo, và đặc biệt là chỉ mất chưa đầy 30 giây để truyền tải tới các khách hàng. Bí mật ở chỗ: lựa chọn từ ngữ một cách cẩn thận và đúng luận điểm chính. Các nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng chúng ta đưa ra những phán quyết cuối cùng về một cá nhân nào đó chỉ trong vòng chưa đầy 2 giây. Giây đầu tiên là lúc những ngôn ngữ cơ thể sẽ phát huy hiệu quả hơn là nội dung, nhưng những gì bạn nói sau đó mới mang yếu tố quyết định. Trong những năm làm phóng viên phụ trách mảng kinh doanh tại CNN, Carmine Gallo - một chuyên gia đào tạo giao tiếp kinh doanh và đã từng nhận được giải thưởng phóng viên truyền hình Emmy Award - rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng có rất ít công ty có thể truyền tải thành công một câu chuyện bán hàng hấp dẫn trong vòng 30 giây. Tuy nhiên, theo Gallo, có một người đã làm chủ được khả năng này. Đó chính là nhà tỷ phú Donald Trump. Cho dù bạn thích ông hay ghét ông, Donald Trump luôn thể hiện các câu chuện một cách hoàn hảo. Hãy hỏi về bất cứ điều gì trong số các tòa nhà, tài sản hay dự án của Trump, bạn sẽ nhận được một câu trả lời ngắn gọn nhưng hết sức tuyệt vời về điều đó. Ví dụ, khi được đề nghị miêu tả thành công của chương trình nổi tiếng ‘The Apprentice”, Trump đã từng nói: “Nó là người sống sót, nhưng là người sống sót thực sự. Nó ở trong khu rừng nhiệt đới New York. Mọi người có thể liên tưởng tới New York và đó thực sự là những gì họ mong muốn. Gần đây, chúng tôi là số 1. Và đó là một yếu tố quan trọng, như bạn đã biết, mọi thứ đều nằm trong sự đánh giá của những người từ độ tuổi 18 đến 49”. NHỮNG BƯỚC ĐI ĐẦU TIÊN Quả vậy, Trump đã hơi “bốc” về chương trình và những tài sản của ông – nhưng ông hỗ trợ nó bằng các sự kiện thực tế. Trump khác biệt hoá từng dự án và mọi dự án. Ông khiến chúng ta muốn nghe nhiều hơn. Ngày nay, trên cương vị một nhà đào tạo diễn thuyết kinh doanh, Gallo giúp đỡ rất nhiều khách hàng của ông tìm được tiếng nói của riêng họ. Sau khi làm việc với hàng trăm nhà quản lý kinh doanh và nhân viên bán hàng về các kỹ năng trình bày, giới thiệu của họ, Gallo phát hiện ra rằng cách thức dễ dàng nhất để xây dựng một bản chào hàng hoàn hảo và súc tích đó là đặt ra 4 câu hỏi đơn giản sau: 1/ Động cơ kinh doanh, công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì? 2/ Những vấn đề nào mình giải quyết (hay những yêu cầu nào mình đáp ứng)? 3/ Mình khác biệt như thế nào? 4/ Tại sao mọi người nên quan tâm tới mình? Việc trả lời cho các câu hỏi trên sẽ giúp bạn có được những bước khởi đầu mạnh mẽ trong khi xây dựng được một định hướng cho phần còn lại của bài trình bày, giới thiệu. Tại một cuộc hội thảo tại Monterey, Mỹ, Gallo đã giúp một nhóm các nhà quản lý kinh doanh xây dựng một bản chào hàng cho công ty của họ, Language Line Services. Sau khoảng 1 giờ thảo luận, Gallo đã có được một thông điệp chào hàng mạnh mẽ trong 30 giây – nhưng chỉ sau khi đã trả lời đầy đủ bốn câu hỏi trên. Hãy bắt đầu với kết quả: BỐN CÂU HỎI “Language Line Services là nhà cung cấp dịch vụ giải thích và chuyển nghĩa điện thoại lớn nhất thế giới cho những công ty muốn kết nối với các khách hàng không sử dụng tiếng Anh. Cứ 23 giây, có một người nào đó không nói tiếng Anh bước vào nước Mỹ. Khi cá nhân đó gọi điện tới một bệnh viên, một ngân hàng, một công ty bảo hiểm hay cảnh sát 911, sẽ thật tuyệt vời nếu có một nhân viên Language Line ở đầu dây bên kia. Chúng tôi sẽ giúp bạn nói chuyện với các khách hàng khác nhau bằng 150 ngôn ngữ!”. Lời chào này của Language Line Services được trình bày trong thời gian không quá 30 giây và đưa ra cho các khách hàng tiềm năng một lý do để biết nhiều hơn về công ty. Bạn hãy quan sát xem lời chào hàng này của Language Line Services trả lời tốt 4 câu hỏi cơ bản ra sao: Câu hỏi 1: Động cơ, công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì? “Language Line Services là nhà cung cấp dịch vụ giải thích và chuyển nghĩa điện thoại lớn nhất thế giới cho những công ty muốn kết nối với các khách hàng không sử dụng tiếng Anh”. Nếu công ty của bạn cung cấp một dịch vụ hơn là một sản phẩm hữu hình, hãy nói như vậy. Câu hỏi 2: Vấn đề nào mình giải quyết? “Cứ 23 giây, có một ai đó không biết tiếng Anh vào nước Mỹ”. Mọi dịch vụ, sản phẩm, công ty hay động cơ kinh doanh của bạn phải cung cấp một giải pháp hay thoả mãn một nhu cầu chưa được đáp ứng. Ngược lại, bạn sẽ như đi trên một chiếc xe ngựa trong kỷ nguyên xe hơi. Câu hỏi 3: Mình khác biệt như thế nào? “Khi cá nhân đó gọi điện tới một bệnh viên, một ngân hàng, một công ty bảo hiểm hay cảnh sát 911, sẽ thật tuyệt vời nếu có một nhân viên Language Line ở đầu dây bên kia”. Bằng việc không nói trực tiếp rằng “Chúng tôi là số một trong ngành…”, lờI chào hàng của Language Line Services đảm bảo một sự tiếp cận mềm dẻo hơn nhưng vẫn để các khách hàng tiềm năng biết được họ là số 1 trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ qua điện thoại. Lợi thế chính là ở chỗ bạn không người chỉ làm những gì cần làm. Hãy trở nên khác biệt. Câu hỏi 4: Tại sao mọi người nên quan tâm tới mình? “Chúng tôi sẽ giúp bạn nói chuyện với các khách hàng khác nhau bằng 150 ngôn ngữ!”. Thật tuyệt vời! Giờ đây chắc hẳn mọi người muốn nghe nữa. Nếu bạn không thể cho các khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ cải thiện tình hình tài chính hay cuộc sống của họ ra sao, họ sẽ nhanh chóng quên bạn. Cuối cùng, không quá khó khăn để xây dựng một chào hàng hấp dẫn và ngắn gọn chưa đầy 30 giây. Hãy trả lời 4 câu hỏi trên và bạn sẽ trở nên nổi bật. Những khách hàng của bạn chỉ mong muốn được biết, theo một cách thức rõ ràng và súc tích, về những gì bạn làm, những vấn đề nào bạn giải quyết, bạn khác biệt như thế nào và tại sao họ nên quan tâm tới bạn hay tới thông điệp của bạn. Thay vì huy động cả tập thể của bạn tạm dừng các công việc để cùng bàn thảocho việc xây dựng bản chào hàng, bạn chỉ cần dành ra chưa đầy nửa giờ trả lời 4 câu hỏi trên. Một khi bạn có được một bản chào hàng thuyết phục chưa đầy 30 giây, hãy gửi nó tới tất cả mọi người trong công ty, đưa nó lên trang web hay bổ sung vào các tài liệu tiếp thị. Nó sẽ mang lại cho bạn nhiều thành công hơn những gì bạn có thể hình dung.