Kỹ năng đàm phán - Negotiation basis

NEGOTIATION BASISTrình bày: Th.sĩ Bùi Quang VĩnhGame:Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảoThương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo.Thương lượngThương lượng là gì?Một số kiểu thương lượng:Win – loseLose- loseWin- winCác quan hệ trong thương lượng1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 3. Người bán – người mua ( S2B).4. Đồng nghiệp – nội bộ Then chốt của thương lượngQuyền lợi các bên: 3 CQuyền lợi chung Common interestsQuyền lợi bổ trợ Complementary Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interestThương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợBATNA: Best Alternative To a Negociated AgreementHiểu rõ BATNA của mìnhTrang bị ( walking –in) BATNACân bằng quyền lựcCủng cố và làm suy yếu các BATNATeam discussion:Công ty của bạn dự định mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc này đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng mớiBạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ này?Chuẩn bị cho thương lượngVì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công?Xác định mục tiêu:Xác định nhu cầu, các lợi ích đôi bênXác định phạm vi đàm phánThu thập thông tinXác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhấtTìm hiểu kỹ về đối tácXác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuậtCác chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần thiếtTIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNGMở đầu: Chào hỏi, làm quenTìm tiếng nói chungThống nhất chương trìnhTrao đổi thông tinĐưa ra đề nghịXác định thời điểm phù hợpNghệ thuật đưa ra đề nghịNghệ thuật tiếp nhận đề nghịSắp xếp lại các đề nghịThương lượngKết thúcNEGOTIATIONVùng thương lượngCác chiến thuật thương lượng:Chia nhỏThiện chí Hợp tácLảng tránhTrao đổi & nhượng bộNỗ lực & quyết tâmThăm dò, đặt câu hỏiSức ép thời gian..Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn Tính sáng tạo trong thương lượngThink out of the boxĐặt câu hỏi hữu hiệuThuyết phục có lý, có tìnhBổ sung thêm các lợi thếĐường cung tạo giá trịMở rộng khoanh bánhTạo giá trị đối lập giá cảCởi mở tâm trí & mở rộng các khả năngSự công bằng và Cam kếtQui tắc vàng: “ hãy làm cho người khác như bạn sẽ khiến họ làm cho bạn”Sự hài lòng dẫn tới cam kếtCác chuẩn văn hoá khác nhau được thống nhấtCam kết thống nhấtGiám sát thực hiện các cam kếtXây dựng niềm tin & kiểm chuẩnChìa khóa thương lượng thành côngGiao tiếpLắng nghe tích cựcTôn trọng ý kiến người khácThuyết phục: các giao tiếp gây ảnh hưởngNghệ thuật đặt câu hỏiNghĩa vụ nhân nhượngGiao tiếp với người khó chịuYếu tố tâm lý trong thương lượngNhận biết các kiểu người và các yếu tố tâm lý trong thương lượngNhận biết & hoạch định cảm xúc chính mình khi thương lượngCác yếu tố bất ngờPhản ứng/ kìm chế các cơn xúc độngTìm kiếm sự thật/ mục đích chính“xuống thang” Hàn gắn các mối quan hệVượt qua các rào cản văn hoáNgôn ngữCử chỉ, hành viTận dụng các thế mạnh văn hoáLợi thế cạnh tranh bằng văn hoáLiên kết các nhóm làm việcĐiều khiển các bất đồng văn hóa thay vì thay đổi chúng.7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN TRONG THƯƠNG LƯỢNGCác mối quan hệCác quyền lợiBATNATính sáng tạoSự công bằngCam kếtGiao tiếpTeam discussion:Công ty A và B đang đàm phán để ký Hợp đồng cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đối tác của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau khi hiểu rõ nhu cầu của B, A đưa ra một đề nghị tốt nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng thỏa thuận , không cần tới thương lượng: “ Nếu B tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đồng 3 năm thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, trên sản phẩm sẽ có logo của cả 2 công ty. Thời gian bảo hành là 01 năm và giá là 400.000 đ. Đây là đề nghị tốt nhất cho quí vị”Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Công ty A?Practice Practice PracticeBaøi kieåm tra nhanh 15 caâu hoûi trong 15 phuùt