Kỹ năng đàm phán - Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế

ĐÀM PHÁNNguyên tắc đàm phánTự nguyện. Mục tiêu cụ thểChiến lược rõ ràng, chặt chẽBiết người biết taKiểm soát chặt chẽ yếu tố thời gian và con ngườiCoi trọng suy luậnCó phương án dự phòngKhông cố đạt được thỏa thuận bằng mọi giá Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Biết cách kết thúc đúng lúc.PHẦN 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB. Đàm phán thương mại quốc tếKhái niệm đàm phán thương mạiLà quá trình thuyết phục, mặc cả thông qua giao tiếp nhằm đạt được sự thống nhất, thỏa thuận về lợi ích thương mại giữa các chủ thể.II. Đàm phán thương mại quốc tếChủ thể đàm phánĐối tượng đàm phánNội dung đàm phánHình thức đàm phánPHẦN 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB. Đàm phán thương mại quốc tếIII. Các yếu tố ảnh hưởngThế lực của các chủ thểChiến lược và chiến thuật đàm phánThời gian và chuyên gia đàm phánVăn hóaChính trị, xã hộiPháp luậtPHẦN 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB. Đàm phán thương mại quốc tếIII. Hình thức đàm phánĐàm phán qua thư tínĐàm phán qua điện thoạiĐàm phán bằng gặp gỡ trực tiếpPHẦN 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1.1. Hình thứcCác thư thương mại: Hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận, xác nhậnThư tay, email, fax, telex1.2. Ưu, nhược điểm1.2.1. Ưu điểmĐàm phán đồng thời với nhiều đối tácCó nhiều thời gian suy nghĩChi phí thấp1.2.2. Nhược điểmKhó nắm bắt ý đồBỏ lỡ cơ hội kinh doanhPHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN1.3. Lưu ýNgôn ngữ quen thuộc, lịch sự, trang trọngSúc tíchGiá trị pháp lý của thư thương mạiThuyết “tống phát” hay “tiếp thu”Gây sự chú ý cho bức thưKhông viết email thương mại khi kém tỉnh táoKhông nên quá lạm dụng??? Trường hợp áp dụng?PHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN2.1. Hình thứcÍt khi áp dụng độc lậpKết hợp fax, email2.2. Ưu, nhược điểm2.2.1. Ưu điểmTốc độChi phí2.2.2. Nhược điểmKhông giải quyết triệt để vấn đềXung đột pháp luật về hình thức hợp đồngPHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI2.3. Lưu ýThời gian gọiHiểu rõ đối tácTạo ấn tượng từ lời giới thiệuNội dung súc tíchĐề xuất các hình thức đám phán khác??? Trường hợp áp dụng?PHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI3.1. Hình thứcGặp trực tiếpCầu truyền hình3.2. Ưu, nhược điểm3.2.1. Ưu điểmNhanhNắm bắt được tâm lý, ý đồ3.2.2. Nhược điểmChi phíChiến lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán caoPHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP3.3. Lưu ýMục tiêu, chiến lược, chiến thuật cụ thểCác phương án thay thếĐịnh ra các giới hạnThời gian, địa điểm đàm phánẤn tượng ban đầuThấu hiểu đối tácNgôn ngữ, từ ngữ, âm lượng, cử chỉMỉm cười và nhìn vào mắt đối tácBiết cách tỏ thái độ tức giậnChốt lại trước khi chuyển vấn đềKhông nói nhiều mà phải hỏi nhiềuLắng nghe và suy luận??? Trường hợp áp dụng?PHẦN 1B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾPB. Đàm phán thương mại quốc tếIV. Phong cách đàm phánHợp tác – Collaboration (Win – Win)Cạnh tranh – Competition (Win – Lose)Thỏa hiệp/ Nhượng bộ - Compromise Thích nghi/ Chấp nhận – Accommodation (Lose – Win)Né tránh - Avoidance (Lose – Lose)PHẦN 1B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB.IV.2.1. Biểu hiệnCần nhiều thời gian, đòi hỏi kiên trìLợi ích của mình tìm thấy trong lợi ích đối tácB.IV.2.2. Trường hợp áp dụngQuan hệ quan trọng cần duy trìVấn đề rất quan trọng cần giải quyếtĐối tác áp dụng phong cách nàyPHẦN 1B.IV.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP TÁCB.IV.2.1. Biểu hiệnThắng bằng mọi cáchĐánh nhanh thắng nhanhCoi trọng lợi ích bản thânXem nhẹ quan hệB.IV.2.2. Trường hợp áp dụngThế lực mạnhBiết mình đúngTrả đũaKhẩn cấp, quan trọngGiao dịch ngắn hạnKhi đối tác lợi dụng sự hợp tác??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Win – Lose?PHẦN 1B.IV.2. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CẠNH TRANHB.IV.3.1. Biểu hiệnChấp nhận “thắng ít – thua ít”Dung hòa mối quan hệ, lợi ích và kết quả đàm phánB.IV.3.2. Trường hợp áp dụngKhông thể Win – WinThời gian gấpTương quan cân bằngTrùng mục đíchGiải pháp tạm thờiPHẦN 1B.IV.3. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỎA HIỆP/ NHƯỢNG BỘB.IV.4.1. Biểu hiệnNhường phần thắng cho đối tácNhanh chóng thỏa mãn yêu cầu của đối tácPhải đạt được thỏa thuận bất chấp lợi íchBằng mọi giá giữ mối quan hệB.IV.4.2. Trường hợp áp dụngNhận thấy mình saiHạn chế thiệt hại khi đang ở thế yếuQuan hệ “có qua có lại”, “bù trừ”Mối quan hệ rất quan trọngTạo tín nhiệm cho những vấn đề tiếp theo??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Lose – Win?PHẦN 1B.IV.4. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THÍCH NGHI/ CHẤP NHẬNB.IV.5.1. Biểu hiệnTrì hoãn, lảng tránh các vấn đề thảo luậnĐàm phán bế tắcB.IV.5.2. Trường hợp áp dụngVấn đề không quan trọng, cần tập trung vào vấn đề khácMục đích không thể đạt đượcĐối tác thúc ép thời gian quá gấp gápThiếu thông tin và sự minh mẫn cần thiết PHẦN 1B.IV.5. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN NÉ TRÁNHB. Đàm phán thương mại quốc tếV. Chiến lược đàm phán1. Chiến lược “Mặc cả lập trường” (Positional Bargaining Strategy)1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (Hard Strategy)1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (Soft Strategy)2. Chiến lược đàm phán Nguyên tắc (Principled Negotiation Strategy) PHẦN 1B.V. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG“Mềm mỏng”“Cứng rắn”Xem đối tác là bạnMục tiêu chính là đạt được thỏa thuận, mối quan hệNhượng bộ để duy trì mối quan hệ  Mềm mỏng với mọi người  và các vấn đềTin tưởng đối phương Dễ thay đổi lập trường Đưa ra đề nghịBộc lộ giới hạn cuối cùng Chấp   nhận   thiệt   hại   đơn phương để đạt được thỏa thuậnChỉ tìm câu trả lời: câu mà đối phương sẽ chấp nhậnKiên quyết đạt thỏa thuận Cố tránh đấu trí với nhau Cố gắng giảm thiểu/ né tránh áp lựcXem  đối tác là đối thủMục tiêu là chiến thắng Xem sự nhượng bộ của đối phương là điều kiện duy trì quan hệ/ Ép đối phương nhượng bộCứng rắn trong các vấn đề và quan hệ với mọi ngườiKhông tin tưởng đối phươngLún sâu vào lập trường  của mìnhĐe dọa đối thủ Tung tin sai sự thật về giới hạn cuối cùngĐặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thỏa thuậnChỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhậnKiên quyết giữ lập trường của mìnhCố thắng trong cuộc đấu trí Luôn gây áp lực cho đối phươngPHẦN 1B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNGTHẢO LUẬN Trường hợp áp dụng các chiến lược mặc cả lập trường?Hiệu quả của việc áp dụng chiến lược mặc cả lập trường?PHẦN 1B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNGB.V.2.1. Nguyên tắcPHẦN 1B.V.2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮCB.V.2.1.1. Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đềNhà đàm phán là con người:Cảm xúc và tính khách quan của vấn đề«Cái tôi» và lập trườngSự tin tưởng, sự tôn trọng, tình bạn và sự giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ Giải quyết vấn đề, không «xử lý lẫn nhau»PHẦN 1B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:Nhận thức:Đặt mình vào địa vị đối tácKhông suy diễn tiêu cực về mục đích của đối tácKhông đổ lỗiCùng thảo luận thẳng thắn, thành thật, thiện chíHành động trái với nhận thức (tiêu cực) của đối tácLôi kéo đối tác vào thảo luận để đạt thỏa thuậnGiữ thể diện cho đối tácPHẦN 1B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:Cảm xúc:Nhận biết cảm xúc của mình và đối tácThừa nhận cảm xúc chính đángĐể đối tác giải tỏa bớt căng thẳngKhông «thêm dầu vào lửa»Dùng các cử chỉ tượng trưng gây thiện cảmPHẦN 1B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:Thông tin:Tích cực lắng nghe, thấu hiểuNói về mình chứ không phải đối tácNói có mục đích rõ ràngPHẦN 1B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1B.V.2.1.2. Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường“Lập trường là cái bạn quyết định dựa theo nóLợi ích là động lực âm thầm đứng sau những lập trường huyên náo”Tình huống: Lập trường/ quan điểm - Lợi íchHai sinh viên tranh cãi về việc có hay không mở cửa sổ phòng ký túc xá?Doanh nghiệp nhập khẩu muốn đưa chế tài thật nặng trong quá trình đàm phán điều khoản phạt giao hàng chậm?Cha mẹ tranh cãi về việc ép con ăn hết tô cháo?PHẦN 1B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2Ghi nhớ:Lợi ích có được thỏa mãn bởi nhiều lập trườngLập trường đối kháng không có nghĩa lợi ích đối khángLợi ích chung và lợi ích riêng có thể bổ sung cho nhauPHẦN 1B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2Cách thực hiện nguyên tắcXác định lợi íchĐặt câu hỏi: Tại sao, tại sao không?Các bên đều có nhiều lợi íchLợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con ngườiGhi nhớ và sắp xếp thứ tự các lợi íchThảo luận trực tiếp về lợi íchTrình bày lợi ích của mình chính đáng, thuyết phụcHiểu và thừa nhận lợi ích của đối tác như một phần của vấn đềCứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con ngườiPHẦN 1B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2Tình huống: Mềm mỏng với con người, cứng rắn với vấn đề - Thi công trong khu dân cưNgười dân: Các anh đang gây ồn ào, khói bụi và mất an toàn cho người dân ở đây. Chúng tôi sẽ gửi đơn kiện các anh cơ quan chức năng.Nhà thi công: Chúng tôi có giấy phép và thực hiện đúng yêu cầu về an toàn và môi trường------------------------------------------------------------------------------Người dân: Chúng tôi hiểu các anh cần thi công đúng tiến độ, nhưng cũng hiểu các anh cũng không muốn ở vào hoàn cảnh của người dân chúng tôi như hiện nay. Hãy cùng tìm cách giải quyết vấn đề tiếng ồn, khói bụi và an toàn trong thi công.Nhà thi công:..............PHẦN 1B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2B.V.2.1.3. Nguyên tắc 3: Xây dựng nhiều phương án để đạt được lợi íchCần tránh:Phán đoán vội vàngChỉ tìm kiếm một đáp án duy nhấtGiả định lợi ích không thay đổiNghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mìnhNên làmTách riêng việc tìm kiếm ra khỏi hành động đánh giá phương án.Mở rộng nhiều phương ánTìm kiếm lợi ích chungTìm ra phương pháp thuyết phục đối phương dễ dàng hơnPHẦN 1B.V.2.1.3. NGUYÊN TẮC 3B.V.2.1.4. Nguyên tắc 4: Đảm bảo kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quanNội dung: Thuyết phục nhau bằng những lý lẽ khách quan mang tính khoa học, được thừa nhận rộng rãiPhương pháp:Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước  trước nguyên tắc.PHẦN 1B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4Tình huốngTôi chỉ bán ngôi nhà này với giá 1 tỷ đồng, không thương lượng thêmTôi sẽ là người chọn dung sai trong hợp đồng nàyCô không đủ tư cách để nuôi bọn trẻChỉ cần 1000 cọc cho móng của ngôi nhà này là đủNước quý ngài phải ngay lập tức miễn thị thực cho công dân chúng tôi.PHẦN 1B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4Nhân viên bảo hiểmChủ xeChúng tôi đã nghiên cứu trường hợp của ông và đã có quyết định chính sách để áp dụng. Có nghĩa là ông được quyền nhận khoản bồi thường 3,300 đô la.Tôi hiểu. Làm sao ông có được con số đó?Đó là số tiền chúng tôi định giá chiếc xe của ông.Tôi hiểu, nhưng các ông sử dụng tiêu chuẩn nào để quyết định số tiền đó? Ông có biết nơi nào tôi có thể mua được chiếc xe tương đương với cùng một số tiền như thế không?Vậy ông đòi chúng tôi bồi thường bao nhiêu?Cứ trả tôi theo đúng chính sách. Tôi thấy một chiếc đã qua sử dụng tương tự như chiếc xe của tôi có giá là 3,850 đô la. Cộng thêm thuế sẽ là 4,000 đô la.4.000 đô la ư? Quá nhiều!Tôi đâu có đòi 4,000 đô la, 3,000 đô la hay 5,000 đô la, mà tôi đòi sự đền bù công bằng. Ông có đồng ý là tôi đòi tiền bồi thường đủ để thay thế chiếc xe là công bằng hay không?Thôi được. Tôi muốn đề nghị với ông 3,500 đô la. Đó là mức cao nhất tôi có thể trả cho ông. Đó là chính sách của công ty.Công ty tính ra số tiền đó bằng cách nào?Này nhé: 3,500 đô la là mức bồi thường mà ông sẽ lãnh. Chấp thuận hay không tuỳ ý ông.3,500 đô la có thể là công bằng, tôi cũng chưa rõ. Tôi thực sự hiểu lập trường của ông, nếu ông bị ràng buộc bởi chính sách của công ty. Thế nhưng, nếu ông không thể nói một cách khách quan tại sao đó là số tiền tôi có quyền lấy lại, thì tôi nghĩ tốt hơn là chúng ta nên làm việc tại toà án. Tại sao chúng ta không nghiên cứu vấn đề và nói chuyện lại với nhau? 11 giờ ngày thứ Tư có tiện không?PHẦN 1B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4“MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC”           MỀM- SOFTCỨNG- HARDNGUYÊN TẮC-         Bên kia là bạnBên kia là đối thủBên kia là người cộng         tác             Mụctiêu:đạtMụctiêu:chiếnMục tiêu: hiệu quả và   thân thiện   thỏa thuận thắng            Nhượng bộđểĐòibênkiaTách con người ra   duy trì quan hệnhượng bộ, khôngkhỏi vấn đề   cần quan hệ            Mềm dẻo vớiCứng rắn với conMềm mỏng với con   conngườivàngười và vấn đềngười, cứng rắn với   vấn đề    vấn đề                   MỀM- SOFTCỨNG- HARDNGUYÊN TẮC-     PRINCIPLED         Tin đối tácKhông tin đối tácGiải quyết vấn đề   không tính đến lòng tin            Dễ thay đổi lậpBám chặt lấy lậpChú trọng vào lợi  ích, không vào lập  trườngtrường  trường      Đưa đề nghịĐe dọaCùng tìm kiếm lợi   ích chung            Không che giấuChe giấu giới hạnKhông có giới hạn  giới hạn cuối cùngcuối cùngcuối cùng        Tìm ra phươngTìm ra phương ánVạch ra nhiều  án bên kia có thểphương án để cùng  mình chấp thuận  chấp thuậnlựa chọn    “MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC”Kiên trì theo đuổiKiên trì giữ lậpKiên trì áp dụng các thỏa thuậntrườngtiêu chí khách quan     Cố tránh cuộc đấuCố thắng cuộc đấuCố gắng đạt kết quả ý chíý chídựa vào các tiêu chí   khách quan Khuất phục trướcGây sức ép để bênKhuất phục nguyên tắc chứ không phải sức ép của bên kiakia khuất phục sức ép        Chấp nhận thiệtĐòi lợi ích mớiTạo ra thỏa hại để đạt đượcchịu thỏa thuậnthuận cùng có lợi thỏa thuận   PHẦN 1“MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC”B.VI.1. Hạ thấp giá trị đối thủB.VI.2. Từ bỏB.VI.3. Giả vờ từ bỏB.VI.4. Trì hoãn quyết địnhB.VI.5. Thăm dòB.VI.6. Chia nhỏB.VI.7. Có đi có lạiB.VI.8. Mượn danh người khácB.VI.9. Khước từ dứt khoátB.VI.10. Siết ốcPHẦN 1B.VI. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB.VI.11. Liên tưởngB.VI.12. Hai mặtB.VI.13. Gây áp lực thời gianB.VI.14. Minh chứng khách quanB.VI.15. Mời đối tác tham quan công ty mìnhB.VI.16. Gian dối có chủ tâmB.VI.17. Gây xung đột tâm lýB.VI.18. Sức ép về quyền lợiB.VI.19. Bới lông tìm vếtB.VI.20. Lạc đềPHẦN 1B.VI. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB.VII.1. Kỹ thuật giao tiếp/ trao đổi thông tinB.VII.1.1. Đặc điểm của giao tiếpTính hệ thốngTính mục đíchTính ngoại cảnhTính thuyết phụcTính xã giaoTính thiện cảmTính hai chiều/ đa chiềuTính không thời đoạnTính đồng bộTính tình huốngPHẦN 1B.VII. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.1.2. Một số kỹ thuật giao tiếpB.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tinKỹ thuật đặt câu hỏiCâu hỏi có định hướngCâu hỏi không định hướngCâu hỏi trình bày thông tinCâu hỏi kích thích suy nghĩCâu hỏi kích thích ra quyết địnhCâu hỏi dẫn dắtCâu hỏi kết luậnCâu hỏi xỏ xiênCâu hỏi mập mờPHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.1.2. Một số kỹ thuật giao tiếpB.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tinKỹ thuật trả lời câu hỏiCân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời.Không trả lời quá sát vấn đề.Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng. Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờHỏi lại vấn đề.Lảng tránh câu trả lời.Lật ngược vấn đề cần hỏi.PHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tinKỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờNhắc lại câu trả lời của đối tácTạm thời bỏ qua, hỏi lại vào thời điểm khácĐặt tiếp câu hỏi, đưa đối phương vào guồngB.VII.1.2.2. Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữThái độDiện mạoCử chỉGiọng điệuPHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.1.2.2. Kỹ thuật khắc phục trở ngại trong giao tiếpKiên trì giải thíchHài hướcChuyển trọng tâm vấn đề thảo luậnB.VII.1.2.3. Kỹ thuật lập luận, thuyết phụcGắn với cơ sở khách quanKhông lảng tránh điểm yếu của mình đôi khi lại tốtDùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết, trình bày thu hút, tự tinTừ ngữTốc độ nói vừa phảiNói với người có quyền quyết địnhKhông công kích. Chỉ cho đối tác cách giải quyết vấn đề của họ.PHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.1.2.3. Kỹ thuật lắng ngheHạn chế ngắt lời người nóiThấu hiểu những vấn đề đối tác trình bàyĐặt câu hỏi làm rõ vấn đềBiểu hiện sự lắng nghe bằng ngôn ngữ cử chỉ, thái độB.VII.1.2.3. Một số kỹ thuật giao tiếp khácBắt tay  Giới thiệu  Trao và nhận danh thiếp  Với phụ nữ  Thăm hỏi  Điện thoại PHẦN 1B.VII.1. KỸ THUẬT GIAO TIẾPB.VII.2. Kỹ thuật nhượng bộ và yêu cầu đối tác nhượng bộĐiểm giới hạn nhượng bộNhượng bộ từng bướcCó đi có lại: “Nếu ông thì tôi sẽ”Giá trị của nhượng bộTính thực thi của nhương bộ, tránh liên tưởngPHẦN 1B.VII. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾB.VII.3. Kỹ thuật khơi thông bế tắcTìm hiểu nguyên nhânTuân thủ nguyên tắc đàm phán nguyên tắcHoãn cuộc đàm phánThay cán bộ đàm phánB.VII.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phánKhi nào nên từ bỏ cuộc đàm phán?Thành công: Biến lời hứa thành cam kếtTránh “thêm thắt”, “nước tràn qua đập”Nên giành quyền soạn hợp đồngKỹ năng soạn thảo hợp đồngPHẦN 1B.VII. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.VIII. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾPHẦN 1B.VIII.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁNB.VIII.1.1. Xác định mục tiêuPHẦN 1B.VIII.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁNB.VIII.1.2. Thu thập thông tinKênh thông tin:Sơ cấpThứ cấpLoại thông tin:Về mìnhVề đối tácVề đối thủ cạnh tranhVề hàng hóaVề thị trườngXử lý thông tinPhân tích SWOTXác định các yếu tố cụ thể hơnPHẦN 1B.VIII.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁNB.VIII.1.2. Lập kế hoạch Xác đinh các yếu tố sau của mình và đối tácChiến lược, phong cách, chiến thuật, kỹ thuậtNắm rõ mức độ giới hạn và các lựa chọn Xác định rõ các yếu tố mong muốn và lợi chào giá ban đầuOpening Bid (Giá chào ban đầu)Target (Mục tiêu của yếu tố mong muốn)Reservation Point (Điểm cố thủ - Không chấp nhận thấp hơn)Xác định BATNA (Best alternative to a Negotiated agreement/ No agreement)WATNA (Worst alternative to a Negotiated agreement/ No agreement)PHẦN 1B.VIII.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN Chuẩn bị các yếu tố khácThời gian, lịch trình, địa điểm đàm phánCông tác tiếp tânNhân sự đàm phánThành viênNhiệm vụ Đàm phán thửTự đánh giáPHẦN 1B.VIII.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁNReservation PointTính cứng nhắcHạn chế sự sáng tạo, linh hoạt trong đàm phánBATNASo sánh đề nghị với BATNA để xem lời đề nghị có thỏa mãn lợi ích của bạn tốt hơn không.Không loại bỏ giải pháp không đáp ứng điểm tới hạnBATNA càng tốt sức mạnh đàm phán càng caoBATNA của 2 bên càng gần nhau thì càng dễ đạt thỏa thuậnPHẦN 1B.VIII.1. 2. “RESERVATION POINT” VS “BATNA”B.VIII.1. 2. “BATNA”Lưu ý:Không nên qua lạc quan với BATNACụ thể hóa BATNAChú trọng phát triển BATNA của mìnhCó nên để đối tác biết BATNA của mình?Xây dụng BATNAXác định giới hạn đàm phánTìm các giải pháp thay thếĐánh giá và lựa chọn giải pháp tốt nhấtPHẦN 1B.VIII.2. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁNĐưa ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bàyYêu cầu hợp lýTrình bày tự tin, khoa học, chặt chẽ, mạch lạc, rõ ràngBám sát các lợi ích cơ bảnĐảm bảo sự thống nhất giữa các thành viên trong đoàn đàm phánNhượng bộ và nhận nhượng bộThời điểm?Nhượng bộ từng bướcĐược gì?Nhượng bộ bao nhiêu?PHẦN 1B.VIII.2. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁNPHẦN 1B.VIII.3. GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất ”