Kỹ năng đàm phán - Bài 2: Chuẩn bị đàm phán

Bài 2: Chuẩn bị đàm phánTS Nguyễn Hoàng ÁnhLý do đàm phán thất bạiKhông thỏa hiệp được về lợi íchKhông thuyết phục được đối tác Nguyên nhân:Xác định sai mục tiêuThiếu thông tin về đối tácThiếu thông tin chung Cần chuẩn bị kỹ càng!!!!Các bước chuẩn bịXác định mục tiêuTìm hiểu thông tinXác định BATNA (best alternative solution)Nắm bắt thông tin cần thiết về đối tácLên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phánChuẩn bị địa điểm đàm phán1. Xác định mục tiêu1.1. Xác định nhu cầuCần hiểu rõ nhu cầu thật sự của mìnhTránh lầm lẫn điều mình cần và điều mình muốn1.2. Xác định phạm vi đàm phánLiệt kê các yêu cầu của mìnhPhân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng và tối đa2. Thu thập thông tinLà yếu tố quyết định thành bại trong đàm phánCần thu thập thông tin để:Xác định chính xác mục tiêu đàm phánLựa chọn đối tác phù hợpXác định BATNA2. Thu thập thông tinNguồn cung cấp thông tin:Desk study: sách báo, InternetField study: + Kết quả khảo sát+ Mua thông tin+ Hỏi qua các bạn hàng3. Xác định BATNALiệt kê càng nhiều càng tốt các phương án khácLựa chọn những phương án khả thi nhất và lên kế hoạch thực hiệnĐánh giá các phương án để lựa chọn phương án tối ưu.4. Tìm hiểu đối tácMục tiêu đàm phán của đối tácCác thành viên trong đoàn đàm phánNhững thông tin đối tác biết về bạn Nguồn thông tin:Hỏi trực tiếp đối tácTìm hiểu qua các cuộc đàm phán khác của đối tácTình hình hoạt động hiện tại của đối tác5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phán 5.1. Thành lập đoàn đàm phánCăn cứ lựa chọn thành viên:Nhu cầu công việcTương xứng với đoàn đàm phán của đối tácCó khả năng bổ trợ cho nhauThường có ba vai trò: Lãnh đạo, Tổng kết - “bad guy”, quan sát – “good guy”5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phán5.2. Chuẩn bị chương trình đàm phánNên soạn thảo rồi yêu cầu đối tác góp ý.Sau đó, thống nhất chương trình đàm phán5.3. Xác định các chiến lược, chiến thuật:Lên danh mục các chiến lược, chiến thuậtPhân công người đảm nhiệmChuẩn bị chiến lược, chiến thuật dự phòng6. Chuẩn bị địa điểm đàm phánCó thể tại trụ sở của mình, của đối tác hay ở một nơi trung gianCần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của từng địa điểm để quyết địnhTìm hiểu trước địa điểm để có thể chủ động trong đàm phán6. Chuẩn bị địa điểm đàm phánTiêu chuẩn của địa điểm:Kín đáo và an toànThuận tiện cho việc đi lạiCó đầy đủ trang thiết bị cần thiếtGiúp bạn thoải mái khi làm việcBố trí chỗ ngồi: Đảm bảo tính lễ nghiThuận tiện cho công việc