Kỹ năng bán hàng Quan sát đối phương khi đàm phán

1 Kỹ năng bán hàng w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d Collection Quan sát đối phương khi đàm phán Tất cả chúng ta đều biết rằng những đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ dẫn tới kết quả thỏa mãn đôi bên, trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, thật không may khi có một vài kết quả đàm phán để lại trong chúng ta cảm giác kẻ thua người thắng. Còn gì tốt hơn nếu bạn có thể biết được những suy nghĩ hay mục đích đằng sau biểu hiện của phía đối phương? Điều này hoàn toàn có thể, nhưng bạn sẽ phải học cách nghe bằng việc sử dụng đôi mắt, chứ không chỉ đôi tai. Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt động bên trong cơ thể chúng ta, bao gồm nhịp đập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn như một hệ thống điều khiển tự động cơ thể. Người điều khiển nội bộ này không thể nói dối, từ đó giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức luôn đáng tin cậy hơn lời nói vốn được xây dựng một cách có ý thức. Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh chóng cải thiện khả năng đàm phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông thường để “đọc” được những 2 Kỹ năng bán hàng w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d Collection suy nghĩ, tình cảm bên trong phía đối phương. Dấu hiệu kháng cự Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt, họ cần biết những gì có thể đàm phán và những gì không thể đàm phán. Một trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để đề xuất những nhượng bộ trong khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự. Tiềm thức con người sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành động nào đó ở lưỡi hay môi. Khi chúng ta còn là những đứa trẻ, nếu một đứa trẻ khác định lấy đồ chơi của chúng ta hay chúng ta không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi miệng hay xua tay. Đó là dấu hiệu của sự từ chối chắc chắn. Chúng ta cũng làm điều tương tự khi trưởng thành, nhưng chúng ta biểu hiện sự không muốn thoả hiệp này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không thè lưỡi hay xua tay một cách rõ ràng nữa, mà thay vào đó là bằng những cử động khác ở tay, miệng hay nét mặt. Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác định mức độ kháng cự cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối 3 Kỹ năng bán hàng w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d Collection phương sẽ như thế nào. Dấu hiệu hoài nghi Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó là thấy được khi nào phía đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với mình. Điều này có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành động nheo mày. Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm phán kinh doanh, chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi đối với người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ lực đi tới một thoả thuận mà phía đối phương không tin tưởng, vì vậy họ luôn quan sát đôi mắt của đối phương. Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều gì đó đại loại như: “Điều đó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì về điều đó hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu hiệu nheo mày của đối phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cơ hội đi tới một thoả hiệp cuối cùng. Dấu hiệu ngừng nghỉ Cũng như những viên bán hàng, các nhà đàm phán kinh doanh có khuynh hướng nói quá nhiều. Một cách để kiểm soát yếu tố này đó là tìm kiếm cử chỉ kéo tai của phía đối phương. Khi ai đó muốn xen vào một lời bình luận hay đưa ra một đề xuất khi người khác đang 4 Kỹ năng bán hàng w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d Collection nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ đôi tai của họ để biểu lộ mong muốn được nói. Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những ngày còn là học sinh của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông báo với giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên, chúng ta tế nhị hơn những vẫn rất muốn chia sẻ các quan điểm, ý kiến của mình, vì thế những nhà đàm phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ thấy đối phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng nghe người đó nói. Dấu hiệu mong muốn Khi chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngân của mình bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi chúng ta xác định rằng chúng ta thực sự mong muốn đón nhận một cái gì đó, chúng ta sẽ dừng đánh giá và bắt đầu tiết nước miếng. Phản ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn nảy sinh đó là đặt cái gì đó vào mồm - chẳng hạn như bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu nào đấy, một người có thể biểu lộ dấu hiệu chấp nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và đôi 5 Kỹ năng bán hàng w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d Collection chút liếm môi hay đơn giản là nuốt nước miếng. Dấu hiệu cảm xúc Những nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất ở đối phương. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ. Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ cảm xúc thực của một người về một câu nói, một cụm từ hay một giao tiếp nào đó khác. Nếu tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất nhỏ ở phía đối phương trong khi đàm phán kinh doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các trang khác nhau với trọng tâm đề xuất nằm ở trang thứ tư. Đừng quá lo lắng về các phản hồi ở ba trang đầu tiên, nhưng trước khi bước sang trang thứ tư, hãy chắc chắn rằng bạn đang quan sát khuôn mặt của người ra quyết định khi bạn lật sang trang thứ tư và tuyên bố các thông tin then chốt. Bạn có thể nói: “… và chúng ta có thể làm tất cả điều này chỉ với 560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay tức khắc và sau đó trở lại bình thường, mức giá của bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay tức khắc mỉm cười trong chưa đầy một giây trước khi trở lại bình thường, bạn có thể đưa ra mức giá thấp. Kỹ năng đàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then chốt khi điều hành bất cứ công ty nào. Thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu những mối quan tâm, đồng ý hay khước từ của phía đối phương và thuyết phục thành công họ một giao kết nào đó.