Kinh tế vĩ mô I - Chương 2: Nghiên cứu thị trường thế giới

*Chương 2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI*I. KHÁI NIỆM, NHIỆM VỤ CỦA N/CỨU TTR TG1. Khái niệm -N/cứu TTr là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các t/tin TTr một cách có hệ thống, mục đích là tạo cơ sở để đưa ra quyết định marketing-N/cứu TTr TG khác với n/cứu TTr trong nước ở phạm vi & P/Pháp tiến hành-TTr TG của DN là tập hợp những K/H nước ngoài tiềm năng của DN đó *2. Nhiệm vụ - Xác định nước nào là TTr có triển vọng nhất với điều kiện thuận lợi nhất cho việc xuất khẩu- Xác định mức cạnh tranh trên TTr hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh (SWOT) Xác định phương thức mua bán cho phù hợp - Thu thập & xử lý t/tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình TTr. - Rút ra những kết luận về sự vận động của TTr như: dung lượng của TTr, mức biến động của giá cả, Trên cơ sở đó thiết lập phương thức hoạt động KD, chiến lược Marketing cho DN*“Ta đã và đang tồn tại và phát triển trong một môi trường kinh doanh với duy nhất một điều chắc chắn là sự không chắc chắn của chính môi trường đó” *II. NỘI DUNG CĂN BẢN ĐIỀU TRA TTR TG1. Các t/tin đại cương Vị trí địa lý của Q/GiaDiện tích lãnh thổÐịa hình, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên Dân số: quy mô, chủng tộc, độ tuổi, tốc độ phát triển dân số trung bình hàng nămNgôn ngữ Các vùng k/tế trọng điểm và các trung tâm k/tế quan trọng. Văn hóa truyền thống, tôn giáoChế độ chính trị, hiến pháp, pháp luật Thu nhập GDP/GNP*Cộng hòa XH chủ nghĩa VNQuốc kỳ Quốc huy Khẩu hiệu: Quốc ca: Tiến Quân Ca Độc lập - Tự do - Hạnh phúc Thủ đô: Hà Nội (21°2′B, 105°51′Đ )Thành phố lớn nhất: Thành phố Hồ Chí MinhNgôn ngữ chính thức:Tiếng ViệtChính phủ: XH chủ nghĩa một đảngĐộc lập: Từ Pháp - Tuyên bố: 2 tháng 9 năm 1945 - Công nhận: 1954  - Tuyên bố: Cộng hòa XH Chủ nghĩa 2 tháng 7 năm 1976Diện tích: Tổng số 331,690 km² (hạng 65)Dân số -  85.789.573 người (năm 2009) (hạng 13) - 49,5% nam, 50,5% nữ - Mật độ 263 /km² (hạng 46)GDP - Dựa trên sức mua: 241,7 tỷ USD - Dựa trên tỷ giá chính thức: 89,83 tỷ USD (2008), - Tốc độ tăng trưởng thực đạt 5,4% % (2009), - Tỷ trọng trong GDP (2008): Nông nghiệp: 22%, Công nghiệp: 39,9%, Dịch vụ: 38,1% Đơn vị tiền tệ: Đồng (₫) (VND)Múi giờ: +7Tên miền Internet: .vnMã số điện thoại: +84*VD T/TIN VỀ VN:Vị trí địa lý-VN nằm trong bán đảo Đông Dương, thuộc vùng Đông Nam châu Á. -Lãnh thổ chạy dọc bờ biển phía đông của bán đảo này; ngoài ra, VN khẳng định hai quần đảo Hoàng Sa, Trường Sa thuộc lãnh thổ của mình. -Có biên giới đất liền với Trung Quốc (1.281 km), Lào (2.130 km) và Campuchia (1.228 km) và bờ biển dài 3.444 km tiếp giáp với vịnh Bắc Bộ, biển Đông và vịnh Thái Lan-Bờ biển VN dài 3.260 km, biên giới đất liền dài 3.730km. Trên đất liền, từ điểm cực Bắc đến điểm cực Nam dài 1 650km, từ điểm cực Đông sang điểm cực Tây nơi rộng nhất 600km (Bắc bộ), 400 km (Nam bộ); nơi hẹp nhất 50km (Quảng Bình). Diện tích lãnh thổ:-Diện tích 329.314 km², bao gồm khoảng 327.480 km² đất liền và hơn 4.200 km² biển nội thuỷ, với hơn 4.000 hòn đảo, bãi đá ngầm lớn nhỏ, gần và xa bờ-Ngoài ra còn có vùng nội thuỷ, lãnh hải, vùng đặc quyền K/Tế và thềm lục địa được Chính phủ VN xác định gần gấp ba lần diện tích đất liền khoảng trên 1 triệu km². * Ðịa hình, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên-Địa thế có những đồi và những núi đầy rừng, trong khi đất phẳng che phủ khoảng ít hơn 20%. Núi rừng chiếm độ 40%, đồi 40%, và độ che phủ khoảng 75%. -Miền Bắc gồm có cao nguyên và vùng châu thổ sông Hồng; miền Trung là phần đất thấp ven biển, những cao nguyên theo dãy Trường Sơn, và miền Nam là vùng châu thổ Cửu Long. -Diện tích đất canh tác chiếm 17% tổng diện tích đất VN. -Khí hậu nhiệt đới ở miền nam với hai mùa (mùa mưa, từ giữa tháng 5 đến giữa tháng 9, và mùa khô, từ giữa tháng 10 đến giữa tháng 3) và khí hậu gió mùa ở miền bắc với bốn mùa rõ rệt (mùa xuân, mùa hè, mùa thu và mùa đông). -Do nằm dọc theo bờ biển, khí hậu VN được điều hoà một phần bởi các dòng biển và mang nhiều yếu tố khí hậu biển. -Độ ẩm tương đối trung bình là 84% suốt năm. Hằng năm, lượng mưa từ 1.200 đến 3.000 mm, và nhiệt độ từ 5°C đến 37°C.-VN có nhiều mỏ khoáng sản trên đất liền, rừng tự nhiên và một số mỏ dầu, khí, quặng khoáng sản ngoài khơi. Hàng năm, VN luôn phải phòng chống bão và lụt lội.* Dân số: -86 triệu người-Chủng tộc: VN có 54 dân tộc, trong đó có 53 dân tộc thiểu số, chiếm khoảng 14% tổng số dân của cả nước. Dân tộc Việt (còn gọi là người Kinh) chiếm gần 87%, tập trung ở miền châu thổ và đồng bằng ven biển. Những dân tộc thiểu số, trừ người Hoa, phần lớn tập trung ở các vùng cao nguyên. Trong số các sắc dân thiểu số, đông dân nhất là các dân tộc Tày, Thái, Mường, Hoa, Khmer, Nùng..., mỗi dân tộc có dân số khoảng một triệu người. Các dân tộc Brâu, Rơ Măm, Ơ Đu có số dân ít nhất, với khoảng vài trăm cho mỗi nhóm. Có một số dân tộc thiểu số đã định cư trên lãnh thổ VN từ rất lâu đời, nhưng cũng có các dân tộc chỉ mới di cư vào VN trong vài trăm năm trở lại đây. * Các vùng K/Tế trọng điểm và và các trung tâm K/Tế quan trọng. +8 vùng K/Tế: -Đông Bắc Bắc Bộ -Tây Bắc Bắc Bộ -Đồng bằng Bắc Bộ -Bắc Trung Bộ -Nam Trung Bộ -Tây Nguyên -Đông Nam Bộ -Tây Nam Bộ (Đồng bằng sông Cửu Long) +Các trung tâm K/Tế quan trọng: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng, Hải Phòng, *Văn hóa truyền thống, tập quán, tôn giáo VN có một nền văn hoá rất đa dạng, phong phú và giàu bản sắc bởi đó là sự giao hòa văn hóa của 54 sắc tộc cùng tồn tại trên lãnh thổ. Bên cạnh đó, văn hóa VN còn có một số yếu tố từ sự kết tinh giao thoa giữa nền văn hoá Trung Quốc và Ấn Độ cùng với nền văn minh lúa nước của người dân VN Theo cuộc điều tra dân số năm 1999, 80,8% không theo tôn giáo, 9,3% theo Phật giáo, 6,7% theo Cơ Đốc giáo (bao gồm Công giáo La Mã, Tin Lành), 1,5% theo Hoà Hảo và 1,1% là tín đồ Cao Đài. Các tín đồ Hồi giáo Sunni và Hồi giáo Bashi thường thuộc dân tộc Chăm thiểu số, nhưng cũng có một số người Việt theo Hồi giáo ở phía tây nam đất nước. Trên thực tế, đại đa số người dân VN có tục lệ thờ cúng tổ tiên, nhiều người theo các tín ngưỡng dân gian khác như Đạo Mẫu, và thường đến cầu cúng tại các đền chùa Phật giáo, Khổng giáo và Đạo giáo*Chế độ chính trị, hiến pháp, pháp luật-Chính trị VN đi theo nguyên mẫu nhà nước XHCN một đảng. -Đảng CSVN giữ vai trò trung tâm trong chính trị và XH, phác thảo việc tái tổ chức chính phủ và tăng cường cải cách TTr trong nền K/Tế. Đứng đầu ĐCS VN hiện nay là Tổng Bí thư Nông Đức Mạnh-Quyền lực quan trọng nhất bên trong Chính phủ VN - ngoài Đảng CS - là các cơ quan hành pháp: các chức vụ chủ tịch nước và thủ tướng. +Chủ tịch nước VN, hiện nay là Nguyễn Minh Triết, hoạt động với tư cách nguyên thủ Q/Gia nhưng trên danh nghĩa cũng là Thống lĩnh các lực lượng vũ trang và Chủ tịch Hội đồng quốc phòng và an ninh. +Thủ tướng VN, hiện nay là Nguyễn Tấn Dũng, lãnh đạo một chính phủ hiện gồm năm phó thủ tướng và 22 bộ trưởng và các ủy ban, tất cả các chức vụ và ủy ban trên đều được Quốc hội thông qua. -Theo hiến pháp Quốc hội là cơ quan đại biểu cao nhất của nhân dân và là tổ chức duy nhất nắm quyền lập pháp. -Có một cơ quan tư pháp riêng biệt, nhưng nhánh này có vai trò khá mờ nhạt. Nói chung, số lượng luật sư còn ít và các thủ tục tòa án còn khá sơ khai. -Hiến pháp VN là văn bản pháp luật có giá trị cao nhất trong hệ thống pháp luật của VN.Bản hiến pháp đang có hiệu lực là bản của năm 1992, đã được Quốc hội khoá VIII, kỳ họp thứ 11 nhất trí thông qua trong phiên họp ngày 15 tháng 4 năm 1992, *2. Chính sách pháp luật, chính trị: a.Chính sách tác động trực tiếp đến h/động KD XNKChính sách ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay tự do mậu dịch Thỏa ước quốc tế mà Q/Gia đã tham gia VD: Q/gia đã ký cam kết “đãi ngộ tối huệ quốc” (MFN-Most favoured nation) chưa? Đã gia nhập WTO chưa?... - Quy chế của c/phủ đối với các Cty ở nước ngoài, văn phòng đại diện và chi nhánh nước ngoài- Các thủ tục hải quan, các loại thuế liên quan đến XNK, những qui định và các yếu tố ảnh hưởng đến XNK VD: Hạn ngạch XNK (quota), giấy phép XNK, hồi chuyển lợi tức, qui định về lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm dịch cần phải đảm bảo Luật đầu tư nước ngoài và các văn bản dưới luật có liên quan*b. Hoạt động yểm trợ & tạo điều kiện cho các DN KD ở nước ngoàiTrợ cấp của c/phủHỗ trợ điều kiện hội chợ thương mạiTạo điều kiện cho các DN về việc mở văn phòng đại diện, xin giấy phép XNKTạo điều kiện cho các DN thu thập t/tin về TTrc. N/Cứu các văn bản P/Luật ảnh hưởng hoạt động KD nói chung-Các văn bản ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động KD-Những luật liên quan về môi trường, môi sinhCác văn bản liên quan đến bao bì, nhãn hiệuLuật về quảng cáo, khuyến mãi ra nước ngoài*2. Chính sách pháp luật, chính trị: BÀI TẬP TÌNH HUỐNG  Tình huống cty SX Giầy da, XK chủ yếu sang Châu Âu, thị phần tại thị trường nội địa ít. Nhận thấy thị trường xuất khẩu đang tăng trưởng tốt, cty quyết định đầu tư xây dựng thêm 1 nhà máy mới với dây chuyền hiện đại để tăng công suất. Hơn một năm sau, khi nhà máy mới đã hoàn thành và chuẩn bị đi vào sản xuất. Do Uỷ ban châu Âu quyết định áp mức thuế chống bán phá giá 10% lên các sản phẩm giầy da của Việt Nam nên các đơn hàng XK vào thị trường này sụt giảm nghiêm trọng, khiến SP SX ra bị tồn đọng với số lượng lớn, trong khi nhu cầu của thị trường nội địa lại tăng không đáng kể. Ban quản lý sẽ làm gì trong tình huống này?*3. Môi trường văn hóa - XH Ðặc điểm văn hóa - XH khác nhau ở các nước thường được thể hiện ở các mặt như:Các phong tục tập quán, quan niệm về đạo đức, lối sống-Ngôn ngữ -Văn hoá tôn giáo tín ngưỡng -Các ngày lễ, các lễ hội truyền thống-Những nét văn hóa cá nhân của dân cư: diện mạo bên ngoài, trang phục, tính cách, cách ứng xử, sở thích, thói quen, ẩm thực, tập quán tiêu dùng-Đặc điểm các tổ chức tạo thành XH (VD: gia đình, gia tộc và dòng họ, chủng tộc, giai cấp, các hiệp hội, đoàn thể) *4. Môi trường cạnh tranh: Khi n/cứu môi trường cạnh tranh, cần xác định: Ai là đối thủ của mình. Ðối thủ từ đâu đến? +Nếu đối thủ từ nước khác đến như mình nhà XK tìm cách cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng+Nếu đối thủ ở ngay nước sở tại, nhà XK có thể thành công bằng SP mới chất lượng cao hơn. Ðối thủ có lợi thế gì và nhà XK có lợi thế gì hơn đối thủ. Có chỗ nào cho mình và đối thủ cùng hợp tác với nhau hay không? *4. Môi trường cạnh tranh: Chú ý, nhà XK có thể tạo ưu thế cạnh tranh bằng nhiều cách:- Bằng SP: đưa ra SP chất lượng cao hơn, bao bì đẹp hơn. - Bằng giá: định giá thấp hơn đối thủ, bớt giá. - Bằng hệ thống phân phối: ưu đãi cho những thành viên trong kênh phân phối cao hơn đối thủ. - Bằng quảng cáo và khuyến mãi. - Bằng các DV sau bán hàng tốt hơn. - Bằng phương thức chi trả thuận lợi hơn.  -* 5. Môi trường K/Tế - Tài chính - Cơ sở hạ tầng: a/ K/Tếb/ Tài chính c/ Cơ sở hạ tầng* a/ K/Tế-Tình hình SX và sản lượng của Q/Gia về từng mặt hàng cụ thể có liên quan mặt hàng mình KD (VDụ mặt hàng A)-Mức cung cầu của mặt hàng A-Số lượng các cty địa phương & nước ngoài đang KD mặt hàng A-Tìm hiểu các cty QC, cty cung cấp DV n/cứu TTr-Tìm hiểu hệ thống P/Phối & trung gian-Hành vi NTD của mặt hàng A-Chỉ tiêu GNP và GDP/đầu người (để xác định mãi lực của TTr) -N/cứu hệ thống KD XNK-N/cứu cơ sở pháp lý thương mại-Mức độ hội nhập kinh tế của quốc gia đó*Khu vöïc maäu dòch töï do( )Lieân minh thueá quanThò tröôøng chungLieân minh kinh teáBoû haøng raøo thueá quan beân trong caùc quoác gia thaønh vieân x x x xCoù chính saùch thueá quan chung x x xTöï do di chuyeån voán, söùc lao ñoäng vaø coâng ngheä x xHaøi hoaø chính saùch kinh teá, tieàn teä x*      b/ Tài chính-Tình hình T/Chính của các đối tác KD-Hệ thống ngân hàng-Tín dụng (kỳ hạn gửi tiền; mức lãi suất cho vay đối với nội địa, đối với nước ngoài; cơ sở & phương tiện cho vay; quy định về chuyển lợi nhuận về nước)-Tỷ giá hối đoái và sự biến động giá của nó, chọn đồng tiền để báo giá-Hệ thống pháp lý tài chính-kế toán, quy định về các loại thuế suất-DV bảo hiểm-Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát-*      c/ Cơ sở hạ tầng -Nguồn nhân lực, lực lượng lao động: Trình độ, chuyên môn, tay nghề, chất lượng hệ thống giáo dục, đào tạo -Cơ sở vật chất: Hệ thống t/tin liên lạc; hệ thống giao thông; khả năng giải phóng phương tiện; các sân bay, bến cảng; hệ thống điện nước, năng lượng cung cấp cho kinh doanh; hệ thống kho bãi, phi trường, cầu cảng, khả năng sử dụng tài nguyên, trình độ đô thị hóa ... *      TÓM LẠI: Nội dung n/cứu TTr TG gồm có:1. Những t/tin đại cương2. Chính sách pháp luật-Chính trị3. Môi trường văn hóa-XH4. Môi trường cạnh tranh5. Môi trường K/Tế - Tài chính - Cơ sở hạ tầng*III. P/PHÁP N/ CỨU TTr TG  Quá trình n/cứu TTr TG trải qua các bước:  1. Bước1: Thu thập t/tin 2. Bước 2: Xử lý t/tin3. Bước 3: Lập báo cáo n/cứu TTr & quyết định chọn TTr m/tiêu*III. P/PHÁP N/ CỨU TTr TG  1. Bước1: Thu thập t/tin Có 2 cách: N/Cứu tại bàn (Desk Research) -Ðể tìm t/tin cấp 2 là những t/tin có sẵn trong số liệu thống kê, sách báo, tạp chí và những số liệu từ các tổ chức, các cơ quan. -Có 2 loại nguồn t/tin cấp 2:Nguồn t/tin bên trong Nguồn t/tin bên ngoài *Nguồn t/tin bên trong: Lấy từ bên trong của DN như: -Từ báo cáo tổng kết hoạt động KD XNK của DN-Từ báo cáo quyết toán của văn phòng đại diện của chi nhánh Cty-Từ bộ phận bán hàng, những bộ phận tiếp xúc K/H-Từ phòng marketing của cty-Từ CBCNV sau chuyến đi công tác ở TTr nước ngoài. * Nguồn t/tin bên ngoài: - Từ sách báo, tạp chí, Internet - Lấy từ các tổ chức quốc tế: WTO, ITC, WB, IMF, ADB, ICC- Từ cơ quan chính phủ: Bộ công thương, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, Tổng cục thống kê... - Cục xúc tiến thương mai, Trung tâm thông tin thương mại, từ các sở và trung tâm xúc tiến thương mại các tỉnh, thành phố- Bộ ngoại giao VN, các đại sứ nước ngoài tại VN, văn phòng TM nước ngoài tại VN - Từ cơ quan đại diện nước ta ở nước ngoài: Toà đại sứ, Tổng lãnh sự - Văn phòng đại điện các cty nước ngoài tại VN- Từ các chuyên gia- Tham dự các hội thảo. - Thuê tư vấn thương mại và tiếp thị quốc tế. - Tiếp xúc chuyện trò với các nhà XNK thành công. - Liên hệ với Phòng công nghiệp và thương mại của VN hoặc của các nước có liên quan. *LƯU Ý:Cần khoanh vùng những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứuXác định các đơn vị thu thập, mục đích thu thập và công bố dữ liệu của họLưu giữ và trích dẫn tài liệu một cách có hệ thốngCần tiến hành một cách thường xuyên (định kỳ) Dữ liệu thu thập n/cứu tại bàn phải đảm bảo: + Đáng tin cậy + Có thể so sánh được + Đảm bảo tính kịp thời*LƯU Ý:Trên cơ sở dữ liệu thu thập được qua bước 1, ta sẽ đánh giá:+ Đánh giá chung về hoạt động KD+ Đánh giá về TTr & n/cứu TTr+ Đánh giá chiến lược xâm nhập TTr+ Đánh giá chiến lược Marketing-Mix cho SP XK (Đánh giá tỷ trọng mặt hàng chủ lực; đánh giá về bao bì, nhãn hiệu; định giá SP trên cơ sở TTr hay XK; đánh giá về P/Phối, đánh giá về hoạt động của các văn phòng đại diện, của các chi nhánh tại nước này)+ Đánh giá hoạt động cạnh tranh qua hoạt động P/Phối, QC, K/Mãi, những điểm mạnh-điểm yếu trong hoạt động Marketing của DN*b.N/Cứu tại hiện trường (field Research) - Thu thập t/tin cấp 1 được cán bộ đi điều tra, thu thập trực tiếp tại TTr nước ngoài. - Có các P/Pháp n/cứu tại hiện trường:1/ Nghiên cứu định tínhLà bước thu thập thông tin sơ cấp đầu tiênThông qua nghiên cứu định tính, NTD bộc lộ, chia sẻ ý nghĩ của mình một cách tự nhiên và đi vào chiều sâu của vấn đề.Như vậy, phỏng vấn và/hoặc quan sát nhằm khai thác động cơ và thái độ của NTD, trả lời các câu hỏi «AI (CÁI GÌ)?», «TẠI SAO?», «NHƯ THẾ NÀO?».*b.N/Cứu tại hiện trường (field Research) 1/ Nghiên cứu định tínhP/Pháp quan sát trực tiếp (trong một số trường hợp, quan sát còn được coi là một phương pháp nghiên cứu định lượng)N/Cứu tại chỗ bằng cách quan sát một số đặc trưng của K/H, của hiện trường và ghi chép lại những vấn đề quan trọng, đáng lưu ý đối với DN. *-Có các P/Pháp n/cứu tại hiện trường (tt):Phỏng vấn cá nhân: Đây là bước quan trọng nhất trong bất kỳ một cuộc thăm dò nào có cơ sở qua đó thu được những t/tin có giá trị về thái độ của người trả lời đối với một SP. +Có thể phỏng vấn tại: đường phố, cơ quan, nhà riêng. +Có 2 vấn đề quan trọng trong phỏng vấn:Cử người đi làm phỏng vấnSoạn thảo câu hỏi phỏng vấn: Có 4 loại câu hỏi: - Trả lời duy nhất (Yes/ no) - Tùy chọnÐánh giá theo mức trả lời - Câu hỏi “mở” bỏ ngõ.  Phỏng vấn nhóm: Là một nhóm những người tiêu dùng, chuyên gia, nhà buôn, nhà quản lý. *2/ Nghiên cứu định lượngTrên cơ sở những thông tin hữu ích thu thập được qua phỏng vấn sâu, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thực địa trên diện rộng để đánh giá, ước lượng về quy mô, khối lượng, tần suất, mức độ của các hiện tượng hay vấn đề có liên quan.Nghiên cứu định lượng giúp trả lời câu hỏi: «BAO NHIÊU?», «BAO LÂU?», «Ở ĐÂU?», «KHI NÀO?»Các phương pháp chủ yếu:Thực nghiệm (trong một số trường hợp, thực nghiệm còn được coi là một phương pháp nghiên cứu định tính)Mô phỏngKhảo sát, điều tra*1/ Nghiên cứu định lượng- Khảo sát, điều tra (làm survey):- Thiết kế bảng câu hỏi:- Xác định các nhóm thông tin cần thu thập- Soạn thảo và đánh giá sơ bộ bảng câu hỏi- Thiết kế cấu trúc bảng câu hỏi- Rà soát về hình thức bảng câu hỏi- Kiểm nghiệm (điều tra thử) và hoàn chỉnh bảng câu hỏi*1/ Nghiên cứu định lượng– Khảo sát, điều tra (làm survey):Một số yêu cầu đối với bảng câu hỏi (1):- Các câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu- Thứ tự hợp lý, chỉ dẫn rõ ràng- Các câu hỏi cần đi từ đơn giản đến phức tạp - Tránh các câu quá phức tạp hay phải huy động trí nhớ quá nhiềuKhông đặt 2 câu hỏi trong cùng một câu- Tránh những câu hỏi gây trở ngại (tuổi tác, thu nhập) ngay ở phần đầu*1/ Nghiên cứu định lượng– Khảo sát, điều tra (làm survey):Một số yêu cầu đối với bảng câu hỏi (2):- Tránh các câu hỏi «gợi ý» câu trả lời: cách diễn đạt phải mang tính trung lập, không áp đặt- Tránh các câu hỏi dạng phủ định, mơ hồ, đặt giả thuyết, tối nghĩa hay đa nghĩa- Không nên sử dụng nhiều câu hỏi mở (dạng «Tại sao?») hay các câu dạng «Có/Không»- Phần cảm ơn cần phải ngắn gọn và chân thực*1/ Nghiên cứu định lượng– Khảo sát, điều tra (làm survey):4 cách tiến hành chủ yếu: Phỏng vấn trực tiếp Phỏng vấn qua điện thoạiChi phí thấp nhưng độ tin cậy không cao so với trực tiếp.  Điều tra qua thư tínGửi trực tiếp đến người phỏng vấn: ít tốn kém bảng câu hỏi ngắn gọn, đơn giản. Hạn chế độ sâu cuộc n/cứu tỷ lệ trả lời thấp Khảo sát trên Internet *2. Bước 2: Xử lý t/tinTrong quá trình xử lý t/tin cần phải làm rõ những câu hỏi theo nguyên tắc 5W + 2H:-WHO: A sẽ mua SP?-WHEN: Khi nào họ mua?-WHERE: Họ mua ở đâu?-WHY: Tại sao họ mua?-WHAT: Người mua đòi hỏi gì ở SP?-HOW MUCH: Họ sẽ mua với giá bao nhiêu?-HOW: Họ mua ntn?5W + 2H*Bước 2 này nhằm xác định TTr m/tiêu và những vấn đề liên quan đến TTr m/tiêu . Phải trải qua các bước nhỏ sau:Gạn lọc sơ khởi: Để xác định Q/Gia nào hứa hẹn một cuộc KD mang đến kết quả. Trong giai đoạn này ta cần chú ý những nhân tố chủ quan và khách quan sau: - Quan hệ chính trị và thương mại trong mỗi nước.- Vị trí địa lý và dân số.- Các biện pháp bảo hộ mậu dịch trên TG.- Các hàng rào cản quan thuế.- Những khó khăn cho việc giữ bản quyền. - Những khó khăn: quota, thuế, giữ bản quyền... cần loại bỏ trước. *Phỏng ước tiềm năng của TTr: Để xác định mức tiêu thụ hàng năm của SP và ước tính cho tương lai.     N: nhu cầu hiện tạiP: khối lượng SP do Q/Gia SX trong một thời gian nhất định.I: khối lượng SP NK trong một thời gian nhất định.E: khối lượng SP XK trong một thời gian nhất định. c. N/Cứu phân khúc TTr: -Chú ý TTr TG là TTr phân khúc cao-Xác định phân khúc TTr SP có thể theo nhân khẩu, thu nhập, giới tính tuổi tác. N=P+I-E*d.Phỏng ước doanh số Cty có thể đạt được ở từng Q/Gia đang lựa chọne. Tuyển chọn TTr mục tiêu & TTr tiềm năng của DNTa sẽ tuyển chọn bằng cách dùng một số tiêu chuẩn để so sánh và đưa vào cùng một bảng VD: Có các thông số sau: -Doanh số hiện tại & tốc độ tăng trong 1 năm-Thu nhập bình quân đầu người & tốc độ tăng hàng năm-Khối lượng NK SP A & tốc độ tăng hàng năm-Mức tiêu thụ SP A & tốc độ tăng hàng năm-Mức độ cạnh tranh trên TTr (mạnh-TB-Yếu)-Thuế suất & các loại thuế-Mức độ kiểm soát của chính phủ đối với SP A-Chính sách xúc tiến thương mại của CP-*Ta đưa vào bảng sao sánh như sau:BẢNG SO SÁNHTiêu chuẩnNướcDoanh sốThu nhậpBQĐNKẾT QuẢ PHÂN LOẠITriệu USDĐiểm(1-10)USD/ngườiĐiểm(1-10)ABCHoa KỳXEUXT/QuốcXA: TTr lớn, thuận lợi, có tiềm năng lớnB: TTr trung bình, có tiềm năngC: TTr chưa xuất hiện tiềm năng*3. Bước 3: Lập báo cáo n/cứu TTr & quyết định chọn TTr m/tiêuNội dung cơ bản của báo cáo n/cứu TTr:Tóm tắt vấn đề đặt ra: t/tin về bố cảnh TTr (dân số, K/Tế, chính sách XNK, Chính trị-Văn hóa-XH)Mô tả TTr: quy mô TTr, nhu cầu TTr hiện tại & tương lai, phân khúc TTtr, các ĐTCT, các SP cạnh tranh, thị phần, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, so sánh SP của ĐTCT về chính sách SP, giá, hình thức PP, QCNêu rõ các P/Pháp đã sử dụng để thu thập t/tin & giải thích rõ tại sao áp dụng những P/Pháp đóKết luận & kiến nghịPhụ lục số liệu & tài liệu tham khảo*IV. NHỮNG LƯU Ý KHI TIẾN HÀNH N/CỨU TTR TG Những lưu ý trong giai đoạn chuẩn bịb. Những lưu ý khi ở nước ngoài để đảm bảo chuyến đi tốtc. Những việc cần làm khi kết thúc chuyến đi*a. Những lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị: 1. Cần tranh thủ những chuyến đi do chính phủ, phòng thương mại công nghiệp, hiệp hội tổ chức: có lợi về chi phí đi lại, ăn ở khách sạn, tiếp đón, tiếp xúc; cơ hội mở rộng mối quan hệ2.  Nên kế hoạch hóa thời gian, chi phí, những công việc cần làm cho việc khảo sát TTr (Action Plan) 3. Chỉ cử những người có trình độ, khả năng đi N/C TTr TG4. Chuẩn bị tài liệu (catalogue, brouchure, company profile, agenda, danh thiếp) dịch ra các thứ tiếng thích hợp5. Chuẩn bị hàng mẫu & quyết định gửi đi trước hoặc do người nghiên cứu mang theoSTTNoNội dungDescriptionNgày hoàn thànhDeadlineNgười thực hiệnChú ýRemark*b. Những lưu ý khi ở nước ngoài để đảm bảo chuyến đi tốt 1. Tránh đến nước sở tại vào ngày nghỉ, lễ tết2. Lựa chọn khách sạn & phương tiện đi lại để mang lại ấn tượng tốt cho đối tác3. Chọn lựa đối tác KD phù hợp có uy tín & khả năng tài chính4. Hầu hết những hoạt động chính trị ở nước ngoài nên tránh. 5. Không nên đi thăm quá nhiều nước và quá nhiều nơi trong khoảng thời gian ngắn, nên tập trung vào 1 hoặc 2 TTr cho lúc khởi đầu6. Trong giai đoạn đầu cần tạo niềm tin cho K/H hơn là tập trung vào kinh doanh có lợi nhuận 7. Nên tổ chức một buổi chiêu đãi vào lúc chuyến đi gần kết thúc để bày tỏ sự cảm ơn *c. Những việc cần làm khi kết thúc chuyến điPhải gửi thư cám ơn đến những người giúp đỡ phái đoàn sau khi đoàn về 2. Sau chuyến đi phải thực hiện báo cáo n/cứu TTr, tiến hành xây dựng chiến lược Marketing-Mix & cần thực hiện linh hoạt chiến lược trên trong giai đoạn xâm nhập TTr. 3. Chuẩn bị mọi mặt để sẵn sàng tiếp nhận đơn đặt hàng đã, đang và sẽ ký kết