Giới thiệu môn học Nghiệp vụ bán hàng

phân phối và trưng bày (nếu có)Nghiệp vụ bán hàng*Bước 4: trình bày bán hàngCác bước trình bày: - Đặt vấn đề - Nêu ý tưởng - Giải thích ý tưởng - Nhấn mạnh lợi ích - Đề nghị (kết thúc)Nguyên tắc:Trình bày SP dưới góc độ tốt đẹp nhất của nóCho KH biết SP sẽ mang lại lợi ích gì?Trình bày nhiệt tìnhTheo thứ tự ưu tiên: SP mới, ưu tiên, cần phân phối, dễ bán,Nên sử dụng hàng mẫu và bản giới thiệu SPPhải đạt thỏa thuận trước khi chuyển ý mớiNghiệp vụ bán hàng*Bước 5: xử lý phản đối Các loại phản đối giá của anh cao quá tôi bận lắm tôi không đủ tiền sản phẩm này không tốt nhãn hiệu này mới quá thời hạn thanh toán căng quá tôi cần suy nghĩ thêm những chỉ trích đối với SP, DV, NVBH, .Nghiệp vụ bán hàng*Bước 5: xử lý phản đối Phân loại chống đốiThời gianHầu hết mọi người đều muốn trì hoãn việc ra quyết định mua hàngGiá cảNgười mua nghĩ rằng sẽ có phương án khác tốt hơnNguồnNgười mua không có thông tin về sản phẩm và công tyCạnh tranhNgười mua so sánh hay gây áp lực bằng cạnh tranhNghiệp vụ bán hàng*Bước 6: thống nhất đơn hàngLà việc thống nhất lượng hàng đặt theo từng mặt hàng hay số tiềnMục tiêu của việc thống nhất đơn hàng là gì??Như vậy, đơn hàng của chị gồm:., tổng số tiền là.Ngày mai em giao hàng chị nhé! Nghiệp vụ bán hàng*Bước 7: thu tiền (nếu có)Cùng khách hàng đối chiếu lại đơn hàng cũNhận tiền và kiểm đếm cẩn thậnNghiệp vụ bán hàng*Bước 8: rời cửa hiệu – đánh giá kết quảChào chủ hiệuĐánh giá:Rà soát lại kết quả so với mục tiêuTrả lời các câu hỏi:Điều gì làm tốt, vì sao?Điều gì chưa đạt, vì sao?Vấn đề chính cần rút kinh nghiệm?Bước kế tiếp là gì?Nghiệp vụ bán hàng*CHƯƠNG 4TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng*I. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆPLực lượng bán hàng: DN khác nhau thì có quy mô về lực lượng bán hàng khác nhauLực lượng bán hàng bao gồm:Lực lượng BH của công tyLực lượng bên trongLực lượng bên ngoàiĐại lýLực lượng hỗn hợpNghiệp vụ bán hàng*II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG1. Tổ chức theo địa lýGĐ BH toàn quốcGĐ khu vựcMiền NamGĐ khu vựcMiền BắcTrưởng khu vựcNam Trung BộTrưởng khu vựcBắc Trung BộGĐ khu vựcMiền TrungTrưởng khu vựcTrung trung bộQuảng NamQ. BìnhQuảng NgãiĐà NẵngQ. TrịHuế.Hà TĩnhN.BìnhP.YênNTrangNghiệp vụ bán hàng*II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG2. Tổ chức theo sản phẩmGĐBH toàn quốcTrưởng KV Trung trung BộTrưởng KVNam Trung BộGĐ KV MiềnTrungTrưởng KVBắc Trung BộNV bán linh kiệnNV bán laptopNV bánphần mềmNV bán webNghiệp vụ bán hàng*II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Tổ chức theo khách hàngGĐBH toàn quốcGĐKV Miền NamGĐKVMiền BắcGĐKVMiền TrungTrưởng KVBắc Trung BộTrưởng KVTrung Trung BộTrưởng KVNam Trung BộNV phụ tráchKH trực tiếpNV phụ tráchSiêu thịNV phụ tráchNhà bán lẻNV phụ trách Nhà bán sỉNV phụ tráchKH doanh nghiệpNV phụ trách dự án Nghiệp vụ bán hàng*II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG4. Tổ chức theo chức năngGiám đốc BHGĐ dịch vụ KHGĐ phân phốiGĐ BH dự ánHỗ trợ bán hàngQuản lý khu vựcQuản lý dự ánNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGQuản lý bán hàng: đề cập đến việc lập kế hoạch, hướng dẫn và kiểm soát đội ngũ bán hàng (bao gồm: lập kế hoạch, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát, xây dựng chế độ lương thưởng và động viên đội ngũ bán hàng) nhằm đạt được các mục tiêu của công ty.Nghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG1. Lập kế hoạch tuyển dụngPhác thảo kế hoạch tuyển dụng Chức vụ Thời điểm cần Số ngườiVị tríSTT LÝ DO TUYỂN ) Thay thế nghỉ việc Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí Cấp Cao 1 Thay thế nghỉ việc Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí CấpTrung 2 q Thay thế nghỉ việc q Tuyển mới q Trùbị nhân lực Vị Trí Nhân Viên 3 TỔNG CỘNG 6 Nghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG2. Tuyển dụngCác nguồn tuyển dụng:Nguồn công tyCác trường họcCông ty cung ứng nhân sựCác công ty khácNguồn khác:Thông qua kênh thông tin đại chúngTrung tâm tư vấn việc làmNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG2. Tuyển dụngQuy trình tuyển dụngKết nối với nguồn tuyển dụngHoàn thành hồ sơ ứng viênPhỏng vấn sơ bộKiểm tra uy tín và căn bảnKiểm tra IQ và hiểu biếtPhỏng vấn lạiThỏa thuận thu nhậpKiểm tra thể trạngĐo lường các kỹ năng bổ trợCÁC TIÊUCHÍ CẦNTHIẾT ĐỂTUYỂNCHỌNỨNG VIÊNTừ chốiĐiều chỉnh các tiêu chí, bài kiểmTra hoặc quá trình p. vấnNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Huấn luyệnXác địnhmục tiêuĐo lương kết quả huấn luyệnGiám sátKế hoạch Huấn luyệnTriển khaiTính toán Nhu cầuHuấn luyệnXây dựng ngân sáchNôi dungh.luyệnAi huấnLuyệnĐịa điểmH luyệnPhươngPháp HLNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Huấn luyệnPhân tích nhu cầu huấn luyệnPhỏng vấn cám bộ chủ chốt để tìm hiểu những gì mà NVBH cần cải thiệnTìm hiểu từ phía khách hàngKhách hàng mong muốn gì về NVBHCông ty nào có NVBH tốt nhất? tại sao?Tìm hiểu từ nhu cầu của NVBHNhững gì cần học nhất?Kỹ năng nào cần cải thiệnNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Huấn luyệnXác định mục tiêu huấn luyệnTăng doanh thu, lợi nhuậnTạo thái độ tích cực và cải thiện ý chíTăng hiệu suất làm việcNâng cao các kỹ năngGiới thiệu sản phẩm mới hoặc chương khuyến mãi mới.Nghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Huấn luyệnPhân bổ nội dung và thời lượngNội dungTrung bìnhKiến thức sản phẩm35%Thông tin ngành/thị trường15%Định hướng công ty10%Các kỹ thuật bán hàng30%Các chủ đề khác10%100%Nghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG3. Huấn luyệnĐánh giá kết quả huấn luyệnHọc viên có hài lòng không?Việc huấn luyện có đúng kế hoạch không?Nhân viên có dùng những gì mình đã học vào công việc không?Kết quả huấn luyện ảnh hưởng gì đến doanh số của công ty?Nghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG4. Xây dựng cơ chế lương thưởng Thành phầnBiểu hiện- Lương cứng- lương cơ bản- hệ số chức vụ, trách nhiệm- hệ số lương cơ bản- Hoa hồng- % doanh thu- % lợi nhuận- Thu nhập mềm- thưởng vượt chỉ tiêu- thưởng thanh toán- thưởng thành tích công tác- Các cuộc thi:- thi doanh số theo kỳ- số lượng khách hàng VIP- Phúc lợi:- BH XH, BHYTNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG4. Xây dựng cơ chế lương thưởng Thành phầnCác nhu cầu- Lương cứngKhích lệ các hoạt động ngoài bán hàngĐiều chỉnh sự khác biệt giữa các Kv có tiềm lực khác nhauTrả cho kinh nghiệm và năng lực- Hoa hồng- Khích lệ nỗ lực bán hàng- Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng- Thu nhập mềm- Hướng trọng tâm BH vào các m/tiêu chiến lượcTăng khuyến khích đối với người giỏi nhất- Các cuộc thi:- Khích lệ sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn - Phúc lợi:Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác cạnh tranh với các DN khácNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG5. Động viên đội ngũ bán hàngĐộng viên: là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để họ sẵn sàng cố gắng đạt được mục tiêu của tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân.Mô hình động viên: Nhu cầu/thiếu hụtTìm cáchthỏa mãnLựa chọn giải phápĐo lường sự thỏa mãnĐịnh hướng nhucầu và cách thỏamãn trong tương laiNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGYếu tố “Key” trong động viên:Tập trung vào nhu cầu và cảm giác thiếu hụt của cá nhânTrả lời câu hỏi: “những yếu tố nào trong công việc khích lệ mọi người làm việc”, để đưa ra phương án động viên phù hợp.Phương pháp:Dựa vào tháp phân cấp nhu cầu của MaslowThuyết chu kỳ mức độ trưởng thành của Paul Hersey và Ken BlanchardThuyết 2 yếu tố của HertzbergThuyết mong đợiNghiệp vụ bán hàng*III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG6. Đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàngNội dung đo lường:Định lượng: dùng các dữ liệu để hỗ trợ việc ra quyết địnhĐịnh tính: dùng các chỉ tiêu không thể biểu hiện bằng số để hỗ trợ ra quyết địnhCơ sở đo lường:Tỷ lệ đạt được so với chỉ tiêuSo sánh hiệu quả giữa sales với salesSo sánh số liệu hiện tại với quá khứ