Giáo trình Trưng bày và tiêu thụ sản phẩm

giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sản phẩm. 2. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng 3. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng 4. Cải tiến liên tục sản phẩm 5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng Các mong muốn và kỳ vọng của khách hàng: - Khách hàng muốn được báo mau lẹ - Khách hàng muốn tin rằng vấn đề sẽ được giải quyết - Khách hàng muốn chắc chắn về sự lành nghề của nhân viên trong xử lý khiếu nại - Khiếu nại phải được xử lý một cách nhã nhặn - Nhân viên phải dễ gần và luôn sẵn sàng giúp đỡ - Khách hàng muốn biết về khoảng thời gian trung bình để giải quyết khiếu nại. - Khách hàng muốn được quan tâm, được lắng nghe. Các lý do cần phải đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Để biết về sự tiếp nhận của khách hàng - Để xác định nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và mong đợi của khách hàng - Để khắc phục sự khác biệt - Để biết được tổ chức mong chờ điều gì khi nâng cao chất lượng dịch vụ và sự thoả mãn của khách hàng - Để biết công việc diễn ra như thế nào và sẽ đi theo hướng nào 29 - Để nắm bắt cơ hội trên thị trường kinh doanh, nhanh chóng tập hợp công nghệ tốt nhất để đưa ra được giải pháp thực tiễn - Bởi vì nâng cao hiệu quả công việc sẽ tăng lợi nhuận Những lợi ích khi đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Tạo cảm giác lập thành tích và hoàn thành công việc, do đó sẽ phục vụ tốt hơn - Đưa ra tiêu chuẩn thực hiện cơ bản và tiêu chuẩn hoàn hảo để mọi người phải phấn đấu - Phản hồi ngay lại cho người thực hiện - Chỉ ra việc cần làm để nâng cao chất lượng và sự thoả mãn của khách hàng cũng như cách thức phải thực hiện - Huy động mọi người thực hiện 30 3.4. Tính toán hiệu quả kinh tế - Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cây cảnh mang lại. Lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nếu kết quả này âm (-) nghĩa là hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lãi. Lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các doanh nghiệp. Để cung ứng các loại sản phẩm cây cảnh cho thị trường, các nhà sản xuất kinh doanh phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể. Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi nhuận), khoản tiền này không chỉ phục vụ sản xuất mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và tăng cường vị thế trên thị trường. Như vậy, việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận. Ƣớc tính lợi nhuận dựa trên việc phân tích giá thành sản phẩm: - Định giá ban đầu dựa vào chi phí sản xuất và % lãi suất dự kiến: Giá bán dự kiến = Chi phí sx đ.vị sản phẩm x (1+% lãi dự kiến trên chi phí) Trong đó: Tổng CP cố định Chi phí sx đ.vị sản phẩm = Chi phí biến đổi trung bình x Sản lượng s.phẩm - Định giá ban đầu cho các sản phẩm cây cảnh dựa vào doanh thu và lãi dự kiến: Chi phí sx đ.vị s.phẩm Giá bán dự kiến = x (1+% lãi dự kiến trên chi phí) (1+% lãi trên doanh thu) 31 Tổng chi phí cố định Chi phí sx đ.vị s.phẩm = Chi phí biến đổi trung bình x Sản lượng s.phẩm Ví dụ: Một trang trại chuyên trồng cây cảnh để phục vụ cho thị trường TP Hồ Chí Minh có chi phí sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm dự kiến như sau: Chi phí biến đổi trung bình: VC = 2000đ Tổng chi phí cố định: TFC = 300 000 000đ Sản lượng hàng hóa tiêu thụ dự kiến: Q = 50.000 cành 300 000 000 Ta có: Chi phí sản xuất đ.vị s.phẩm = 2000 + 50 000 = 8.000 đ/cây - Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên chi phí, ta sẽ có mức giá bán dự kiến như sau: - Giá bán dự kiến = 8.000 x (1 + 20%) = 9.600 đ/cây - Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên doanh thu, ta sẽ có mức giá bán dự kiến như sau: - Giá bán dự kiến = 8.000/ (1- 20%) = 10.000 đ/cây - Phương pháp định giá dựa vào chi phí hoặc doanh thu và lãi dự kiến thường được áp dụng rộng rãi trong các trang trại và các doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp nói chung vì các lý do sau: - Tính toán giản đơn, dễ áp dụng - Khi tất cả các doanh nghiệp trong ngành sản xuất kinh doanh cây cảnh thường áp dụng phương pháp này thì giá cả sẽ có xu hướng tương tự nhau, giảm thiểu sự cạnh tranh gay gắt về giá các sản phẩm cây cảnh. - Đảm bảo được mức lợi nhuận hợp lý cho vốn đầu tư 32 Tuy nhiên, phương pháp này cũng có một số nhược điểm: - Không tính đến ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá của người tiêu dùng - Gặp khó khăn khi xảy ra sự cạnh tranh về giá trên thị trường - Không áp dụng được trong trường hợp mức giá dự kiến của doanh nghiệp sẽ không bảo đảm được mức tiêu thụ dự kiến trên thực tế. - Định giá trên cơ sở đảm bảo lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư Ví dụ: Để sản xuất kinh doanh cây cảnh , trang trại A đã đầu tư 2 tỷ đồng. Nếu lợi nhuận mục tiêu tính trên vốn đầu tư là 15%. Với chi phí sản xuất một cành cây là 2.000 đồng và sản lượng dự kiến là cây. Khi đó chúng ta có: Giá dự kiến theo Lợi nhuận m.tiêu/vốn đầu tư lợi nhuận mục tiêu = Chi phí sx đ.vị s.phẩm + Sản lượng sản phẩm Lợi nhuận mục tiêu là : 15% x 2 tỷ = 300 triệu đồng Giá theo lợi nhuận mục tiêu = 2.000 + (300.000.000/75.000) = 6.000 đồng/cây - Như vậy, theo cách tính giá này sẽ đảm bảo lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư cho trang trại là 15%, nếu như bảo đảm được mức giá thành và sản lượng tiêu thụ đã ước tính là chính xác. Định giá trên cơ sở phân tích sản lượng hòa vốn - Các phương pháp xác định trên đều đưa ra một công thức tính giá cụ thể tùy theo mục tiêu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, để có thể ứng phó với những dự kiến không chính xác về sản lượng cây tiêu thụ hoặc có thể linh hoạt 33 hơn trong việc đưa ra các mức giá bán tương ứng với mức sản lượng tiêu thụ nhằm đạt lợi nhuận và các mục tiêu như mong muốn, chúng ta có thể sử dụng phương pháp phân tích điểm hòa vốn như sau : Chi phí cố định Sản lượng bán đạt hòa vốn = Giá bán – Chi phí biến đổi trung bình Chi phí cố định lợi nhuận m.tiêu Sản lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu = Giá bán – Chi phí biến đổi trung bình - Phương pháp định giá dựa trên phân tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu được sử dụng có hiệu quả khi doanh nghiệp dự đoán chính xác sản lượng hoa tiêu thụ. Với phương pháp này chúng ta có thể chọn lựa các mức giá khác nhau từ đó ước tính sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận, dự báo điểm hòa vốn rồi tiến tới kinh doanh có lãi. Tuy vậy, phương pháp này vẫn chưa tính đến độ co giãn của cầu so với giá cả. B. Câu hỏi và bài tập thực hành Câu hỏi: - Phân tích tâm lý khách hàng? - Phân tích các bước trong marketing sản phẩm cây cảnh? - Kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng đối với sản phẩm cây cảnh có điểm gì khác so với các hàng hóa tiêu dùng khác? Thực hành: - Tính toán hiệu quả kinh tế - Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng. C. Ghi nhớ: - Tâm lý khách hàng - Marketing sản phẩm cây cảnh - Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 34 HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN/MÔN HỌC I. Vị trí, tính chất của mô đun /môn học: - Vị trí: + Mô đun trưng bày và tiêu thụ sản phẩm là mô đun chuyên môn nên được bố trí sau khi học viên đã học xong chương trình các mô đun trồng và chăm sóc. - Tính chất: + Đây là một trong những mô đun kỹ năng quan trọng của nghề trồng tạo dáng và chăm sóc cây cảnh . Yêu cầu học viên cần phải đảm bảo đủ số giờ lý thuyết và thực hành. II. Mục tiêu: Sau khi học xong mô đun, học viên có khả năng: - Về kiến thức: + Xác định được các loại cây cảnh nghệ thuật đủ tiêu chuẩn, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng; + Nêu được các bước trưng bày/ bài trí cây cảnh từ đó nêu cách quảng bá và tiêu thụ sản phẩm cây cảnh; + Xác định được sự cần thiết phải cập nhật thông tin để điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng loại cây cảnh tại thời điểm cần phải tiêu thụ; + Phân tích được các công việc cần phải làm để tiêu thụ tốt sản phẩm cây cảnh sản xuất ra; - Về kỹ năng: + Thực hiện được bài trí/ trưng bày cây cảnh đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ; + Thực hiện việc quảng bá sản phẩm cây cảnh nghệ thuật đến người chơi; 35 + Thực hiện việc tiêu thụ cây cảnh; + Phân tích được hiệu quả sản xuất kinh doanh theo kỳ sản xuất kinh doanh, từ đó đề xuất được các giải pháp áp dụng hiệu quả cho kỳ sản xuất kinh doanh sau; - Về thái độ: + Tuân thủ theo đúng quy trình đảm bảo tiết kiệm vật tư, an toàn lao động và bảo vệ môi trường; + Có ý thức đối với các sản phẩm mà mình làm ra. III. Nội dung chính của mô đun: Mã bài Tên bài Loại bài dạy Địa điểm Thời gian Tổng số Lý thuyết Thực hành Kiểm tra* MĐ 05-01 Trưng bày, bài trí cây cảnh Tích hợp Lớp + vườn trồng 28 4 22 2 MĐ 05-02 Quảng báo, giới thiệu sản phẩm Tích hợp Lớp + vườn trồng 28 4 23 1 MĐ 05-03 Tổ chức bán hàng Tích hợp Lớp + vườn trồng 30 4 25 1 Kiểm tra hết mô đun 4 4 Cộng 90 12 70 8 * Ghi chú: Thời gian kiểm tra định kỳ được tính vào giờ thực hành. 36 IV. Hƣớng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành - Nguồn lực cần thiết: Vườn cây cảnh – Tham quan chơ ̣cây, triển lam̃ cây cảnh Bảo hộ lao động. - Cách chức tổ chức thực hiện: Chia lớp thành các nhóm nhỏ: 5 người/nhóm. - Tiêu chuẩn sản phẩm: Xác định đúng thời điểm, điạ điểm và không gian trưng bày cây cảnh . Bán hàng hiệu quả. V. Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập 5.1. Bài 1: Bài trí/trƣng bày cây cảnh ngoài thƣc̣ điạ Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Sắp xếp, bài trí cây cảnh Khoảng cách, vị trí, hướng cây cảnh 5.2. Bài 2: Quảng bá giới thiệu sản phẩm Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Thiết kê mẫu tờ rơi, tranh ảnh quảng cáo cây cảnh Quy cách, kích thước, chất liệu Nội dung Hình thức thiết kế 5.3. Bài 3: Tổ chức bán hàng 37 Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Kỹ năng bán hàng Số lượng hàng bán được Kỹ năng chăm sóc khách hàng Sự hài lòng của khách hàng Tính toán hiệu quả kinh tế Hiệu quả kinh doanh VI. Tài liệu tham khảo [1]. William T. Brooks, Trầm Hương, Ken Langdon, BKD47, David Meerman Scott, Hùng Vân, 2000. Kỹ năng bán hàng. Nhà xuất bản Lao động Xã hội. [2]. Nguyễn Ngọ Nhã Thư, 2005. Những Kỹ Năng Bán Hàng Thành Công Trong Thương Trường. Nhà xuất bản Thời Đại. [3]. Vương Liêm, 2009. Thuật bán hàng hiện đại. Nhà xuất bản Thời Đại. 38 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 1415/QĐ-BNN-TCCB, ngày 27 tháng 6 năm 2011 của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) 1. Chủ nhiệm: Ông Trần Văn Dư - Phó hiệu trưởng Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 2. Phó chủ nhiệm: Ông Phùng Hữu Cần - Chuyên viên chính Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Thƣ ký: Ông Lê Trung Hưng - Phó trưởng phòng Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 4. Các ủy viên: - Ông Nguyễn Đức Ngọc, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Ông Lê Hoài Nam, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Ông Nguyễn Văn Vượng, Trưởng phòng Trường Đại học Nông - Lâm Bắc Giang - Ông Nguyễn Ngọc Sử - Hội sinh vật cảnh huyện Lương Sơn, Hoà Bình./. DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 1785 /QĐ-BNN-TCCB ngày 05 tháng 8 năm 2011 của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) 1. Chủ tịch: Ông Nguyễn Thành Vân, Hiệu trưởng Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông Lâm Đông Bắc 2. Thƣ ký: Ông Lâm Quang Dụ, Phó trưởng phòng Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Các ủy viên: - Ông Nguyễn Quang Chung, Phó trưởng phòng Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông Lâm Đông Bắc - Ông Trần Đức Thưởng, Giáo viên Trường Cao đẳng Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông Lâm Nam Bộ - Ông Phạm Văn Đại, Trạm trưởng Trạm Bảo vệ thực vật huyện Lương Sơn, Hoà Bình./.