Giáo trình Tổ chức bán phân bón

mạnh lợi ích lâu dài mà khách hàng của bạn sẽ nhận được. Cần tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc và tìm cách hoá giải. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác; cũng đừng để khách hàng có cảm giác là bạn đang cố “cò” tiền của họ. Thứ ba, khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn. Có nhiều người bán hàng tự cho mình là người am hiểu hơn người tiêu dùng nên hay đưa ra những lời nhận xét chủ quan, phiến diện. Trong trường hợp này nên liên hệ đến câu nói “Khách hàng là thượng đế” hay “Khách hàng luôn có lý”. Khi bán xe, thay vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này hợp với gia đình anh chị đấy” hãy nói là “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoả mái và vui thích khi ngồi trên chiếc xe này”. Đổi chữ “tôi” bằng “Các cháu nhà anh chị” sẽ giúp cho việc bán hàng dễ thành công hơn. Thứ tư, luôn tìm đến khách hàng. Có tác giả nói rằng thời gian biểu lý tưởng của kinh doanh nên được chia theo tỷ lệ 80/20; trong đó 80% dành cho 61 việc thăm viếng khách hàng và 20% dành cho giải quyết công việc hành chính. Việc tìm đến khách hàng chứng tỏ sự quan tâm của bạn đến họ. Thông qua đó, người bán hàng có cơ hội để hiểu khách hàng sâu sắc hơn và cũng là cách để thúc đẩy việc bán hàng. Để làm tốt công việc này, điện thoại là phương tiện rất thích hợp cho phép các doanh nghiệp sắp xếp, chuẩn bị hiệu quả các cuộc gặp gỡ; tránh mất thời gian hay phiền hà vô ích. Thứ năm, tạo tƣ thế cần thiết cho bản thân. Khi tiếp xúc với khách hàng tại phòng làm việc, người bán hàng phải có cử chỉ, thái độ thích hợp như: Hơi ngả người tới trước, tỏ ra quan tâm, lắng nghe, tôn trọng, ánh mắt tự tin nhìn thẳng vào người đối diện Đừng do dự khi gọi tên thân mật của khách hàng. Điều này sẽ tạo nên bầu không khí thân thiện và cảm thông trong quan hệ buôn bán. Người ta có thể chấp nhận những người bán hàng hay nói và sẵn sàng tránh xa những người bán hàng để thời gian trống quá nhiều. Tuy nhiên, vài phút im lặng có thể giúp người bán “tĩnh trí” và hóa giải nghi ngờ của người mua hàng. Ngoài ra, sự im lặng ngắn cho phép người bán thoát ra khỏi tình huống khó khăn có thể dẫn đến cãi vã. Và nên nhớ: Một sự im lặng để tự chủ có thể mang lại hiệu quả lớn. Về nghệ thuật bán hàng, có rất nhiều sách vở và tài liệu đề cấp đến. Đây là đề tài rất hấp dẫn và phong phú. Vài điều góp nhặt trên đây chỉ là sự chia sẻ nhằm giúp người hoc̣ có thêm kinh nghiêm , hiểu biết trong liñh vưc̣ mà mình quan tâm, yêu thích nghề bán hàng. “ 5 kỹ năng bán hàng hiệu quả” Làm thể nào để sản phẩm của baṇ nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Ta phải giải quyết các vấn đề của khách hàng ra sao? Ta nên cư xử thế nào để có được các đơn đặt hàng? Để trả lời các câu hỏi trên, một số chuyên gia hàng đầu, tác giả của những cuốn sách về bán hàng sẽ chia sẻ các kinh nghiệm của họ. 1) Bán lợi ích, chứ không bán đặc điểm 62 Sai lầm lớn nhất mà các công ty, cửa hàng thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu quả của chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo ra cho các khách hàng của bạn. 2) Bán cho những ngƣời có vẻ nhƣ sẽ mua sản phẩm của bạn Khách hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng. Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa từng mua một chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người đã sở hữu một chiếc máy, hay những người mà bạn biết chắc rằng họ đang rất quan tâm tới việc mua cho mình một chiếc máy. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn nổi trội như thế nào. 3) Khác biệt hoá sản phẩm của bạn Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của cửa hàng bạn chứ không phải là của cửa hàng khác ? Mọi người không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy đưa ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có giá thành rẻ hơn và có chất lượng tốt hơn. 4) Mặt đối mặt Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là một trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối với những công ty mới khởi sự kinh doanh. Không có con đường tắt nào để tiếp cận với khách hàng tốt hơn việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với các khách hàng của mình-hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại. 5) Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ nên 63 mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giới thiệu người quen của họ với bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng của mình đã thực sự thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa? 3.5. Câu hỏi và bài tâp̣ thƣc̣ hành 1. Bài tập1: Học viên xây dưng quy trình bán hàng cho khách với hai nội dung sau: + Hàng bán lẻ tại quầy, thu tiền mặt + Bán hàng với khối lượng lớn, trả bằng tiền séc (Chuyển khoản) 2. Bài tập2: Bài tập tình huống “Có một người khách bước vào cửa hàng của bạn để xem hàng. Bạn sẽ làm gì để có thể thu hút được người khách đó mua hàng của cửa hàng baṇ?” * Gơị ý: Học viên có thể tham khảo các gợi ý sau đây - Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, lắng nghe một cách thận trọng và cụ thể là cơ sở có thể giao tiếp tốt với khách hàng. - Hiểu rõ sản phẩm một cách toàn diện là cơ sở để giao lưu tốt với khách hàng. Nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ các thông tin về sản phẩm của cửa hàng mình . - Lần đầu tiên cần tạo ra ấn tượng tốt đối với khách hàng , đó là điều rất quan trọng trong giao tiếp với khách hàng. - Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng , nhân viên bán hàng chủ yếu bằng ngôn ngữ để giao lưu, trao đổi với khách hàng, ngôn ngữ của nhân viên phải nhiệt tình, lịch sự, chính xác và thích đáng, điều đó sẽ trực tiếp ảnh hưởng tới bản thân bạn cũng như hình ảnh của cửa hàng , ảnh hưởng tới sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của cửa hàng . - Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, ngoài lời nói ra còn yêu cầu phải sử dụng một số yếu tố ngoài ngôn ngữ để tác động tới sự giao lưu với khách hàng. Trong lúc giao lưu với khách hàng, những yếu tố này cần phải chú ý những lễ 64 nghi, phong cách , thái độ , cử chỉ và sư ̣biểu cảm của nhân viên bán hàng , sao cho tao đươc̣ không khí giao tiếp thân thiêṇ với khách hàng . - Với những nhân viên bán hàng phải tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác nhau, bạn phải biết căn cứ vào từng khách hàng để áp dụng những hình thức giao tiếp khác nhau. Làm thế nào để có thể giao tiếp tốt với các khách hàng, điều đó tùy thuôc̣ vào sư ̣thông minh , linh hoaṭ và thái đô ̣nhiêṭ tình của người nhân viên bán hàng . - Nhân viên bán hàng phải luôn luôn coi phục vụ khách hang là công việc quan trọng nhất của mình, phải luôn tỏ thái độ chào đón nhiệt tình và sự cảm ơn thật long, làm cho khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng của bạn. - Trong quà trình giao lưu khách hàng sẽ có ý hoặc là vô ý thức thông qua những động tác có thể truyền đạt ra một số thông tin nào đó, quan sát cẩn thận và chính xác, tìm hiểu những động tác cơ thể này sẽ làm cho quá trình giao tiếp giao tiếp tăng hiệu quả một cách rõ rệt. - Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, lợi dụng tốt một số kĩ năng để đưa ra câu hỏi có hiệu quả, có thể tìm hiểu rõ hơn về những yêu cầu của khách hàng, xác minh vấn đề quan tâm nhất của khách hàng là gì? 3. Bài tập 3: Bài tập tình huống “Trong lúc đối diện với khách hàng đang tức giận làm thế nào để giao lưu với họ ?”. * Gơị ý: xin xem những chi tiết sau đây + Mô tả chi tiết Hợptác Đầu tiên bạn cần phải tìm được một quan điểm mà cả hai bên đều có thể chấp nhận. Ví dụ: „‟ Tôi có một ý kiến ông muốn nghe không?‟‟ cách hỏi như vậy để thế này là để người khác chấp nhận ý kiến với lập trường trung lập của bạn. Ông hy vọng tôi làm như thế nào? Thông thường, chúng ta hay cho rằng mình đã hiểu được ý muốn của người khác, mình có khả năng phán đoán suy nghĩ của người khác. Tại sao không hỏi lại ý muốn của khách hàng? Chỉ khi nghe ý kiến của khách hàng, chúng ta mới 65 có thể xác định và tìm được một phương án giải quyết mà hai bên đều có thể chấp nhận. Sách lược đồ vật nhỏ. Đây là một tiểu xảo để được sự chập thuận của khách hàng, là do một nhân viên trực tiếp phục vụ khách hàng có kinh nghiệm đã kể lại cho tôi. Trong lúc giao tiếp với khách hàng nhạy cảm, anh ta nhờ khách hàng tiện tay đưa cho mình một số đồ vật nhỏ như giấy , bút hoặc ghim cài giấy. Lúc khách hàng đưa cho anh ta, anh ta đã cảm ơn họ ngay, đồng thời từng bước tạo ra một bầu không khí hội nhập. Anh ta đã sử dụng phương pháp này một vài lần và lần nào cũng đều có thể hướng khách hàng đi vào một trạng thái hợp tác và đạt được thỏa thuận. Sách lƣợc karate Bây giờ bạn đã tìm hiểu tình hình của khách hàng rồi, bạn có thể bắt lấy cơ hội lợi dụng áp lục của khách hàng tạo ra để xoay chuyển tình hình. Bạn có thể nói: „‟Tôi rất vui vì ông báo cho tôi những vấn đề này, tôi tin rằng những người khác gặp tình hình này cũng sẽ làm như ông. Bây giờ xin cho phép tôi hỏi ông một vấn đề, ông xem xử lý như thế có vừa ý ông không? Tìm hiểu ‘’yêu cầu’’ Chẳng hạn khách hàng cần mua của bạn một chiếc khoan điện có thể khoan lỗ trên kính, đây là nhu cầu của khách hàng, nếu bạn chỉ biết cố gắng đáp ứng nhu cầu này, thí sẽ mất một cơ hội tốt hơn để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.‟‟ Nhu cầu‟‟ là nguyên nhân của „‟Yêu cầu‟‟, nguyên nhân của khách hàng muốn loại khoan điện này là để khoan lỗ trên kính; để thả ống dẫn ra ngoài v..v..Bạn nên đáp ứng nhu cầu của khách hàng – có biện pháp nào tốt hơn để thả ống dẫn ra ngoài cửa sổ? Không chỉ dừng lại ở mức đáp ứng nhu cầu của khách hàng đưa máy khoan cho họ là xong. Chúng tôi thường xuyên phát hiện rằng nhu cầu của khách hàng không nhất định phù hợp với yêu cầu của họ, vì chúng ta là người chuyên nghiệp, về mặt này hoàn toàn có thể giúp đỡ khách hàng, đây cũng là điều kiện tốt nhất để bạn có thể thể hiện giá trị chuyên nghiệp của bản thân. Thông thường khi bạn hỏi khách hàng về vấn đề gì đó, họ đều sẽ trả lời cho bạn. Nếu bạn hỏi bằng‟‟ Vì sao‟‟, Họ sẽ nói cho bạn đáp án đã chuẩn bị đã chuẩn bị trước. Nhưng chỉ khi bạn biết cách hỏi tiếp theo từng câu trả lời này, chúng 66 mới cho bạn biết nguyên nhân thực tế, và bạn mới tìm được phương án để đáp ứng „‟yêu cầu‟‟ của khách hàng. Cách tốt nhất để tìm hiểu „‟yêu cầu‟‟là hỏi nhiều lần bằng câu hỏi vì sao?‟‟. Quản lý sự mong muốn của khách hàng Khi khách hàng nói cho bạn có thể làm những điều gì, không được làm điều gì, lúc này bạn nên chuẩn bị bắt đầu quản lý sự mong muốn của khách hàng, không nên chỉ cho họ biết bạn không làm được điều gì, ví dụ „‟Tôi không làm được như thế này, tôi chỉ làm như thế này.‟‟ Nhiều người hay phạm sai lầm là nói cho khách hàng biết mình không làm được những cái gì. Loại sai lầm này giống như bạn hỏi người khác thời gian và họ trả lời là:‟‟ Bây giờ không phải là 11:00, cũng không phải là buổi trưa.‟‟ Bạn hãy trực tiếp nói với khách hàng là rốt cuộc họ muốn bạn làm những điều gì? Tỏ lòng cảm ơn Cảm ơn quan trọng hơn xin lỗi, cảm ơn vì họ nói với bạn những vấn đề của họ để tiện cho ban phục vụ họ một cách tốt hơn; cảm ơn họ chỉ ra vấn đề của bạn để góp phần cải thiện công việc của bạn; cảm ơn vì họ đã gọi điện thoại để bạn có cuộc giao lưu vui vẻ Sự phàn nàn của khách hàng thông thường là do sai lầm của chúng ta, sự tức giận của khách hàng thường là do thái độ không thiện chí và vô trách nhiệm của chúng ta. Cho nên trước khi họ gọi điện thoại tới, họ đã dự kiến đây sẽ là một cuộc đối thoại khó khăn, nhưng sự cảm ơn thật lòng của bạn sẽ làm cho họ cảm thấy bất ngờ, và tình cảm của họ cảm thấy bất ngờ, và làm cho tình cảm của họ cũng sẽ được khôi phục lại. Làm thế nào thông qua sự cảm ơn để khôi phục lại tình cảm của khách hàng? Cảm ơn họ nói với bạn những vấn đề của họ để tiện cho bạn phục vụ cho họ một cách tốt hơn. Cảm ơn họ chỉ ra vấn đề của bạn để góp phần cải thiện công việc của bạn. Cảm ơn đã gọi điện để bạn có được cuộc giao lưu vui vẻ 67 Bài 4: Kết thúc bán hàng Mục tiêu: - Hướng dẫn khách hàng về sử dụng bảo quản phân bón - Thu dọn nơi bán hàng ngăn nắp, hợp vệ sinh - Quản lý tốt tiền hàng Nôị dung: 4.1. Giới thiệu các mặt hàng liên quan Ngày nay do tiến bộ khoa học ký thuận ngày càng phát triển cộng với nhu cầu về phát triển các loại giống cây trồng mới, do đó trên thị trường hiện nay các sản phẩm mặt hàng về phân bón cũng rất đa dạng, với nhiều chủng loại khác nhau cũng như ngày càng có nhiều loại phân bón mới được phát triển nhằm đáp ứng và phục vụ nhu cầu cho sản xuất nông nghiệp. Tuy nhiên với đặc thù khách hàng là những người dân, họ có trình độ hiểu biết nhất định về thị trường, nhất là về những loại mặt hàng phân bón mới. Vì vậy, đối với người nhân viên bán hàng cần thiết phải có năng lực chuyên môn, có trình độ hiểu biết nhất là về lĩnh vực nông nghiệp, đồng thời có khă năng nhạy bén trong kinh doanh. Người nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng nghề nghiệp nhất định. Phải tư vấn, giải thích được rõ ràng tác dụng, yêu cầu cũng như khả năng phục vụ, đáp ứng được nhu cầu mua phân bón của người mua hàng để cho người dân có thể hiểu được một cách triêt để và có tư duy lựa chọn loại phân bón sao cho hợp lý nhất đối với giống cây trồng mà mình đang chăm sóc và các loại cây trồng mà họ đang có dự định trồng. 68 Hình 4.1. Các mặt hàng phân bón 69 4.2. Lƣu ý về sử dụng và bảo quản phân bón Do đặc thù phân bón là các hợp chất hóa học, nó dễ bị phân hủy bởi môi trường xung quanh, một số loại phân bón còn rất dễ bay hơi hay bị hòa tan trong môi trường ẩm ướt, một số loại phân bón dạng bột có thể bay bào trong môi trường không khí. Vì vậy nó có thể ra ô nhiễm môi trường, tác dụng xấu đến sức khỏe con người. Do đó việc sử dụng và bảo quản phân bón cần phải chú ý một số vấn đề sau: - Về bảo quản: + Phải sắp xếp, phân loại đối với với từng loại phan bón cụ thể để có biện pháp bảo quản thích hợp. 70 + Cần bảo quản phân bón ở nơi khô ráo, tránh môi trường ẩm ướt + Phải bao kín không cho phân bón tiếp xúc trực tiếp với môi trường xung quanh. + Cần có một nơi bảo quản riêng, không để cùng với kho chứa lương các mặt hàng thực thực phẩm. + Cần phải che ánh sáng, tránh gió đối với nhưng loại phân bón dễ bị phân hủy - Về sử dụng: + Người tiêu dùng phải tuân theo hướng dẫn sử dụng đã ghi trên bao bì + Đối với các loại phân không có hướng dẫn thì phải tuân theo sự chỉ dẫn của người bán hàng và tư vấn của các cán bộ khuyến nông, khuyến lâm + Khi sử dụng không nên tiếp xúc trực tiếp với các loại phân bón mà cần phải có các phương tiện bảo hộ lao động 4.3. Thu dọn nơi bán hàng Kết thúc buổi bán hàng, người nhân viên bán hàng cần phải thực hiện một số công việc sau: + Thu dọn vệ sinh cửa hàng sạch sẽ. + Sắp xếp lại các lô hàng, bao hàng đang bán dở ( Đối với các bao bán lẻ chưa hết cần phải bao kín). + Kiểm tra, tổng hợp số lượng, chủng loại từng loại phân bón đã bán trong ngày. + Xem xét, đanh dấu, ghi nhớ đối với những khách hàng mua với số lượng lớn trong ngày 71 Hình 4.2. Thu doṇ và đóng gói 72 4.4. Kiểm tiền, kiểm hàng Sau khi kết thúc buổi bán hàng thì nhân viên bán hàng cần tổng hợp và kiểm tiền, kiểm hàng theo các nội dung sau: - Kiểm hàng: + Sắp xếp các loại phân bón còn lại + Tổng hợp, ghi chép số lượng phân bón đã bán trong ngày + Kiểm hàng hóa vào thẻ quầy + So sánh số lượng đã bán và còn lại trong cửa hàng xem có khớp hay không Hình 4.3.Tiến hành kiểm hàng - Kiểm tiền: + Sắp xếp tiền theo từng tệp và theo từng mệnh giá khác nhau + Kiểm tra dơn giá các mặt hàng và kiểm tra các hóa đơn đã bán trong ngày + Tổng hợp, thống kê lượng tiền trên hóa hóa đơn và lượng tiền mặt thu được thực tế + Ghi chép cân thận vào sổ nhật ký bán hàng - Làm báo cáo bán hàng 73 Hình 4.4.Tiến hành kiểm tiền 4.5. Câu hỏi và bài tâp̣ thƣc̣ hành Học viên làm báo cáo bán hàng 1. Dựa vào số liệu đã cho học viên hãy: - Xây dựng trình tự kiểm kê bàn giao ca - Lên tích kê nộp tiền - Làm báo cáo bán hàng - Hàng tồn ca trước không có - Hàng nhận ra quầy: + Đạm Phú Mỹ, loại bao 50Kg, số lượng 100 bao, đơn giá 12.000 đồng/Kg + Đạm Hà Bắc, loại bao 50Kg, số lượng 80 bao, đơn giá 11.000 đồng/Kg + Lân Ninh Bình, loại bao 50Kg, số lượng 60 bao, đơn giá 9.000 đồng/Kg + Lân Lâm Thao, loại bao 50Kg, số lượng 50 bao, đơn giá 8.000 đồng/Kg - Lượng hàng hóa tồn lại quầy như sau: + Đạm Phú Mỹ, loại bao 50Kg, số lượng 50 bao + Đạm Hà Bắc, loại bao 50Kg, số lượng 40 bao và 20kg lẻ + Lân Ninh Bình, loại bao 50Kg, số lượng 40 bao và 30Kg lẻ 74 + Lân Lâm Thao, loại bao 50Kg, số lượng 20 bao 10Kg lẻ - Số tiền thu được sau ca bán là: 86.830.000 đồng Cụ thể Loại tiền Số tờ Thành tiền 500.000 200.000 100.000 50.000 20.000 10.000 2000 1000 500 200 100 100 100 100 100 35 80 60 150 60 100 100 50.000.000 20.000.000 10.000.000 5.000.000 700.000 800.000 120.000 150.000 30.000 20.000 10.000 Hƣớng dẫn cách làm: - Thông báo nghỉ kiểm kê - Kiểm tiền, kê tiền - Kiểm hàng hóa vào thể quầy - Làm báo cáo bán hàng - Dựa vào số liệu: + Vào thể quầy số hàng nhập ở cột nhập hàng trong ca + Số hàng tồn cuối ca vào cột tồn cuối ca trong thẻ - Tính lượng hàng bán ra trong ca: + Hàng nhập – Hàng tồn = Hàng bán ra (Tính cho từng mặt hàng cụ thể) - Lên tích kê nộp tiền: + Đếm tiền lớn đến loại tiền nhỏ 75 - Kê cũng tuần tự từ tiền lớn đến loại tiền nhỏ về: + Loại tiền + Số tờ + Thành tiền + Ghi rõ tổng số tiền bằng số và bằng chữ - Làm báo cáo bán hàng: + Lấy lượng hàng bán ra x Đơn giá hàng hóa = Tiền bán ra phải thu + Dựa vào tích kê nộp tiền + Biết được số tiền phải thu + Đem so sánh số tiền thực thu với số tiền phải thu + Số tiền thực thu – Số tiền phải thu = Phần chênh lệch - Nếu là: (+) là thừa tiền bán hàng (-) là thiếu tiền bán hàng Giáo viên có thể ra một số các tình huống giả định để học viên luyên tập tiêp 76 Bài 5: Quảng cáo hàng hóa Mục tiêu: - Tuyên truyền, giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ bán hàng - Sử dụng các hình thức quảng cáo phù hợp đạt hiệu quả cao Nôị dung: Quảng cáo hàng hóa là một nghiệp vụ kỹ thuật thương mại nhằm tuyên truyền, giới thiệu với người tiêu dùng về hàng hóa có bán, sẽ có bán, phương thức bán từng loại hàng, tính chất phục vụ của cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng. Quảng cáo có tác dụng kích thích bồi dưỡng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Nâng cao tính chủ động của khách hàng trong việc lựa chọn hàng hóa và mua sắm hàng hóa, do đó rút ngắn quy trình, kỹ thuật bán hàng, nâng cao năng suất lao động của người bán hàng và mở rộng việc bán hàng hóa. Tuyên truyền giới thiệu những sàn phẩm phân bón do các cơ sở sản xuất kinh doanh, các công ty kinh doanh phân bón sản xuất và kinh doanh ở các thời kỳ và các địa phương khác nhau góp phần củng cố và tăng cường niềm tin cảu người tiêu dùng đối với các loại phân bón mình lựa chọn. Có nhiều các hình thức quảng cáo khác nhau. 5.1. Làm biển đề tên cửa hàng kinh doanh Làm biển đề tên cửa hàng kinh doanh là khâu đầu tiên tiếp xúc với khách, gây được ấn tượng với khách, giúp khách hàng đi từ xa có thể biết được cửa hàng kinh doanh gì. Vì vậy mỗi cửa hàng đều phải có biển đề tên cửa hàng treo ở phía trên và chính giữa lối ra vào cửa hàng. Nội dung của biển yêu cầu phải có tên cơ quan chủ quản, tên cửa hàng kinh doanh hoặc tên mặt hàng kinh doanh, hình thức kinh doanh, đối tượng kinh doanh, địa chỉ cửa hàng, số điện thoại, số Fax, số tài khoản, số đăng ký kinh doanh. Hình thức biển để tên cửa hàng yêu cầu phải viết: Rõ ràng, đẹp và bằng chữ lớn hơn, chữ dễ đọc, dễ hiểu, màu sắc hài hòa để đảm bảo cho người đi xe cơ giới, đi bộ cách cửa hàng 3 mét vẫn nhìn thấy tên cửa hàng, mặt hàng kinh 77 doanh. Kích thước của biển phải phù hợp, hài hòa cân đối với quy mô của cửa hàng. Nguyên liệu làm biển có thể bằng gỗ, sắt hay formica Hình 5.1.Làm biển đề tên cửa hàng 5.2. Quảng cáo bằng các loại tủ kính Là hình thức quảng cáo chủ yếu trong tất cả các cơ sở kinh doanh có quy mô lớn, vừa và nhỏ. Mục đích giữ gìn được số lượng, chất lượng hàng hóa và bảo đảm cho mẫu hàng hóa không bị tác động của môi trường giúp khách dễ quan sát và có điều kiện lựa chọn sản phẩm mình mong muốn. Việc quảng cáo bằng tủ kính được chia ra làm nhiều loại: - Theo vị trí có: + Tủ kính cửa sổ có vị trí quan trọng trong việc tuyên truyền, giới thiệu quảng cáo hàng hóa trong cửa hàng, đông thời làm đẹp đường phố, cửa hàng và là nơi tiếp xúc đầu tiên của khách hàng. + Tủ kính quầy hàng và áp tường thường trưng bày những hàng hóa hiện có bán tại quầy và khi bày phải chú ý định vị, định lượng hàng hó sao cho phù hợp 78 - Phân theo hàng hóa trưng bày: Nhằm để trưng bày một loại sản phẩm phân bón mới hoặc có tính năng đặc sắc hay cũng có thể là để giới thiệu các loại phân bón cổ động cho phong trào xã hội. 5.3. Quảng cáo bằng bày bán ở nơi bán hàng Quảng cáo bằng bày ở cửa hàng bao gồm bày hàng ở quầy, ở tủ, ở giá, bục là hình thức quảng cáo chủ yếu tại cửa hàng và bày được nhiều hàng hóa hiện đang có bán. Có thể áp dụng cho tất cả các cửa hàng có quy mô nhỏ, vừa và lớn. Theo hình thức này sẽ nâng cao tính chủ động của khách khi chọn mua hàng góp phần đẩy mạnh bán ra và tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng, tăng vẻ đẹp của cửa hàng, kích thích nhu cầu của khách. Nguyên tắc khi bày hàng ở nơi bán hàng phải bảo đảm tính trung thực, bày hàng phải chính xác, bảo đảm tính khoa học. Mẫu hàng trưng bày phải là hàng thật hiện đang có bán và phải bảo đảm đúng chỉ tiêu chất lượng quy định. Khi bán hết hàng phải cất hàng bày đó đi. Đối với những loại hàng dễ bị biến chất phai màu, hư hỏng thì phải sử dụng bao gói cẩn thận (Ví dụ như giấy bóng kính). Bày hàng còn phải bảo đảm tính nghệ thuật, đẹp mắt, hấp dẫn gây được sự chú ý của khách, không cho phép quảng cáo một cách tùy tiện, thô bạo hoặc đơn giản quá. Chú ý hàng nào bày trước bán trước, không để hàng lâu trong quầy tủ. Cơ cấu mặt hàng trưng bày phải kết hợp được với yêu cầu đẩy mạnh bán ra với nhu cầu tiêu dùng. Thời gian trưng bày mặt hàng thời vụ phải đi trước thời vụ và số lượng hàng bày không nên quá nhiều. Tùy theo kích thước của từng loại hàng hóa mà có phương pháp trình bày phù hợp. 5.4. Quảng cáo bằng thông báo của cửa hàng Nhằm thông báo cho khách hàng biết về hàng hóa, về thể lệ, phương thức bán, địa điểm bán của các cửa hàng và thường được thông báo bằng cách sau: - Thông báo bằng chữ viết, bảng đen, bảng niêm yết ghi danh mục hàng hóa có bán trong cửa hàng, giá cả, thời gian bán. 79 - Thông báo bằng phát thanh của cửa hàng. Bằng lời nói của nhân viên bán hàng giới thiệu về hàng hóa mới về chất lượng, giá cả, cách sử dụng và cách thức thanh toán. Hình 5.2.Các dạng biển quảng cáo 80 81 5.5. Quảng cáo bằng một số hình thức khác Các cửa hàng kinh doanh phân bón chủ yêu dựa vào các cơ quan ngôn luận và phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo hàng hóa ngoài phạm vi cửa hàng bao gồm các hình thức sau: - quảng cáo bằng báo chí đối với cửa hàng quy mô lớn nhằm giới thiệu những mặt hàng đang kinh doanh hoặc những mặt hàng sẽ có bán trong cửa hàng. Có thể quảng cáo trên các báo hàng ngày của Trung ương và địa phương hoặc các tập san kỹ thuật. Quảng cáo trên báo chí thường có 3 phần quảng cáo là: + Quảng cáo bằng chữ + Tranh quảng cáo + Tên và địa chỉ cửa hàng Ba phần này cần có quan hệ tỷ lệ thích đáng và hợp thành một quảng cáo có sức hấp dẫn, có tính tư tưởng và mỹ thuật. Quảng cáo bằng chữ là nội dung chính của quảng cáo trên báo. Nó nêu tên cửa hàng, màu sắc, quy cách, giá cả và phương pháp sử dụng. Phải nói ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu, dễ nhớ có sức thu hút sự ham thích của người đọc. 82 Tranh quảng cáo làm tăng thêm tác dụng của quảng cáo bằng chữ. Tên và địa chỉ cửa hàng cần thiết để khách hàng biết mà tới mua hàng. - Quảng cáo bằng truyền thanh: N