Đồ án Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sán phẩm của Chi nhánh Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG – VINA tại Hải Dương

Lời mở đầu Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trưòng . Thời bao cấp , doanh nghiệp sản xuất được bao nhiêu được nhà nước bao tiêu toàn bộ đầu ra. Doanh nghiệp chỉ biết sản xuất mà không cần sản phẩm của mình làm ra được tiêu thụ hết hay không. Nhưng trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải biết tự đứng vững trên đôi chân của mình . Muốn vậy , ngoài việc chăm lo cải tiến công nghệ , nâng cao chất lượng sản phẩm , thì vấn đề đầu ra hay nói một cách khác là vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề chiến lược quan trọng , sống còn của doanh nghiệp . Hơn thế nữa , tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá . Qua tiêu thụ , sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn . Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn . Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn . Có tiêu thụ sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp , thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường v.v... Song , không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được điều đó, nhất là khi họ phải quản lý hàng nghìn , thậm chí hàng chục nghìn công nhân ở nhiều chi nhánh khác nhau . Với hơn 3.000 nhân công làm việc tại 15Tỉnh và Thành phố của Việt Nam , Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG- VINA với nhãn hiệu DeBON được đánh giá cao trên thị trường Mỹ phẩm , đã chọn cho mình một mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đặc thù riêng của ngành . Nhưng không phải chi nhánh nào cũng có được kết quả như mong muốn . Điển hình là Chi nhánh DeBON tại Hải Dương của Công ty . Được thành lập từ năm 2000 , Chi nhánh Hải Dương hoạt động trong tình trạng bình thường , không có nhiều đột biến về doanh thu , trong khi Chi nhánh hoàn toàn có thể nâng cao sản lượng tiêu thụ, tăng doanh số . Nghiên cứu dưới đây nhằm phân tích thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh DeBON tại Hải Dương , từ đó đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm . Ngoài phần giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu , Nghiên cứu gồm ba phần chính : Phần I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm . Phần II : Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm nhãn hiệu DeBON tại Chi nhánh Hải Dương . Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh Hải Dương . Do những hạn chế nhất định về thời gian và kiến thức, những nghiên cứu của Tôi trong bản đồ án này chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp xây dựng của các Thầy, các Cô và các bạn nhằm hoàn thiện thêm những kiến thức đã học . Tên đề tài TN: Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sán phẩm của Chi nhánh Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG – VINA tại Hải Dương Phần I CƠ Sở Lý Luận Về TIÊU THụ SảN PHẩM 1.1. Tiêu thụ sản phẩm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng 1.1.1. Cơ sở lý thuyết về Marketing và tiêu thụ sản phẩm : Phân phối tiêu thụ là một bộ phận quan trọng của Marketing và Marketing là một lĩnh vực rộng lớn của khoa học quản lý kinh tế, đóng vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế của các quốc gia và trên thế giới . Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử. Trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải thay đổi một cách cơ bản suy nghĩ của mình về kinh doanh và chiến lược marketing. Chẳng hạn một doanh nghiệp muốn tồn tại phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh thì tất cả các chức năng sản xuất, tài chính, nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, cần có thêm một hoạt động nối giữa doanh nghiệp với thị trường gọi là quản lý Marketing. Marketing luôn bị nhầm lẫn với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ vì mọi người luôn luôn bị quấy rầy bằng các mục quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, những tờ quảng cáo gửi qua bưu điện hay những chuyến viếng thăm của những người chào hàng,... Nhưng thực ra, tiêu thụ sản phẩm chỉ là một trong những yếu tố quan trọng của hoạt động Marketing. Nền kinh tế nước ta đã và đang bước vào kinh tế thị trường, các doanh nghiệp ngày càng cố gắng tạo được lợi thế kinh doanh cho mình để có thể thu được lợi ích từ những lợi thế đó. Để có được điều này các doanh nghiệp luôn cố gắng hết sức để giành được sự ưu ái của khách hàng. Có nghĩa là phải có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để giành khách hàng về phía mình. Vậy Marketing là gì ? Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh. Nghĩa đen của Marketing là "Làm thị trường". Dịch ra tiếng Việt có nghĩa là "tiếp thị". Mỗi tác giả, mỗi tổ chức tuỳ theo góc độ nhìn nhận khác nhau mà đưa ra những cách định nghĩa khác nhau. Theo hiệp hội Marketing của Mỹ: "Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá là dịch và từ ngữ sản xuất tới người tiêu dùng". Nhưng theo Philip Kotler: "Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi". Theo một số tài liệu thì thuật ngữ Marketing được ứng dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường của trường Đại học tổng hợp Michigan - Hoa Kỳ. Đến năm 1910 tất cả các trường đại học quan trọng của Mỹ đã đưa môn học Marketing vào giảng dạy và trong suốt gần một nửa thế kỷ sau đó môn học này được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau đại chiến thế giới lần thứ hai, Marketing mới được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Các câu hỏi thường được đặt ra là các hoạt động Marketing được ra đời bắt nguồn từ đâu? Nó được ra đời chính là bắt nguồn từ nhận thức về những khác biệt và cách ly giữa sản xuất và tiêu đùng. Đó là: Sự cách ly về không gian: do các nhà sản xuất và người tiêu dùng ở cách xa nhau về mặt đất lý. Các nhà sản xuất thường có xu hướng tập trung hoặc ở gần nguồn nguyên liệu hoặc ở gần các trung tâm tiêu thụ. Trong khi đó người tiêu thụ có mặt ở khắp nơi. Tạo sự ăn khớp về không gian đòi hỏi tối thiểu hoá tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện của các nhà trung gian là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Sự cách ly về thời gian: Do có sự cách ly về mặt không gian giữa các nhà sản xuất và tiêu thụ, sản phẩm hoặc dinh vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu thụ phải trải qua khoảng thời gian nhất định. Có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá. Cách ly về thông tin: nếu không có sự nghiên cứu và thường xuyên liên hệ với khách hàng thì nhà sản xuất sẽ khó biết được ai cần gì? ở đâu? cần khi nào và với giá bao nhiêu? Ngược lại người tiêu dùng cũng không biết được trên thị trường có loại hàng gì? bán ở đâu và với giá bao nhiêu? Ngoài ba vấn đề cơ bản trên trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu,... Chính trong bối cảnh đó Marketing ra đời và đảm nhận chức năng làm cho Cung hiểu được Cầu và làm cho Cung và Cầu gặp nhau. Khi mới ra đời và trong suốt thời gian dài các hoạt động Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại. Nó bao gồm toàn bộ những hoạt động nhằm tiêu thụ nhanh chóng những hàng hoá và dịch vụ đã sẵn có nhằm đạt lợi nhuận cao. Tức là từ những hàng hoá và địch vụ sẵn có người ta tiến hành áp dụng những kỹ năng của Marketing như quảng cáo, giới thiệu, kích thích người tiêu dùng nhằm bán ra với khối lượng lớn và giá hời để thu lợi nguồn. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay còn gọi là Marketing thụ động. Đặc trưng cơ bản của Marketing truyền thống là quan điểm tìm thị trường để tiêu thụ các hàng hoá và dịch vụ sẵn có “ bán những cái mà doanh nghiệp có ”, thu lợi nhuận tối đa cho người bán. Thị trường do người bán kiểm soát. Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai tình hình kinh tế thế giới cũng như của nhiều nước có nhiều thay đổi với những đặc trưng: Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao. Khoa học kỹ thuật và đổi mới công nghệ diễn ra hết sức nhanh chóng. Cạnh tranh diễn ra gay gắt. Giá cả hàng hoá biến động mạnh. Khủng khoảng thừa liên tiếp xảy ra. Rủi ro trong kinh doanh nhiều,... Những tác động trên đã làm cho vai trò người mua, người tiêu dùng trở nên quan trọng. Thị trường trao đổi cái gì và bao nhiêu không còn do người bán quyết định. Điều đó bắt buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải có những phương pháp tiếp cận mới để ứng xử hợp lý với thị trường. Đây chính là những thời điểm xuất hiện những quan điểm của Marketing hiện đại . Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng là yếu tố quyết định quá trình sản xuất - kinh doanh. Triết lý của Marketing hiện đại là "bán những cái mà khách hàng cần" vì vậy mà phạm vi hoạt động của nó rộng hơn. Nó bao gồm các hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu của thị trường, xác định thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp, định hướng sản xuất, các hoạt động diễn ra trong lưu thông và cả những dịch vụ sau bán hàng. Mục tiêu của Marketing hiện đại là thu được lợi nhuận cho người bán , cho nhà sản xuất thông qua việc thoả mãn cao nhất nhu cầu người mua, người tiêu dùng. Trong môi trường của nền kinh tế thị trường, các nhà sản xuất phải đảm nhận luôn nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Có rất ít doanh nghiệp tự mình tiêu thụ hết tất cả sản phẩm do mình làm ra, hầu hết phải tự thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm từ sản xuất sang tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm. 1.1.2. Vai trò của công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm : Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing Mix. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào. Cũng nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Nói cách khác, hệ thống phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty với khách hàng của mình. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một công cụ tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Phân phối tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì các lí do sau đây: Thứ nhất, chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nề kinh tế thị trường, bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự mình lo cả "đầu vào" lẫn "đầu ra", tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất cũng phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối. Thứ hai, hệ thống phân phối thường là cơ cấu cứng, mất nhiều thời gian xây dựng và rất khó thay đổi. Thứ ba, các nhà sản xuất rất khó kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua các nhà phân phối trung gian mà bản thân họ lại bị lôi kéo, mời chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó người ta khó kiểm soát được tập tính và thái độ của các nhà phân phối . Hơn nữa, hệ thống phân phối và cấu trúc của nó quyết định loại phân đoạn thị trường mà công ty có thể tiếp cận, và một phần các chiến lược Marketing công ty có thể đặt ra và thực hiện, đặc biệt trong tương lai gần. Chính điều này khiến cho hệ thống phân phối tiêu tốn rất nhiều thời gian và đầu tư, việc xây dựng và biến đổi nó không phải là chuyện nhanh chóng, dễ dàng. Mặt khác nó có ảnh hưởng rất quan trọng đến khả năng phát triển các thị trường mới và mở rộng các thị trường cũ của công ty. Rõ ràng, phân phối đóng vai trò quan trọng, không thể thay thế trong doanh nghiệp. Phân phối tốt đồng nghĩa với gia tăng sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ hay cũng chính là tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.1.3. Chức năng của hệ thống phân phối : Như đã biết, nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi sản phẩm đã được sản xuất phải luôn được sẵn sàng cung ứng đến người tiêu dùng. Tổ chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo cung cấp đẩy đủ, thông suốt, đúng thời điểm về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Các điểm bán hàng cũng phải được lựa chọn hợp lý giúp cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách thuận lợi nhất. Bên cạnh mục tiêu đảm bảo chất lượng hàng hoá đúng yêu cầu của thị trường thì việc đảm bảo khâu tiêu thụ cũng là một vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để ngày một hoàn thiện thêm kênh phân phối? Câu hỏi này đã trở thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của tất cả mọi doanh nghiệp và trên thực tế có nhiều cách để trả lời mà phổ biến nhất là: Hoặc doanh nghiệp tìm cách áp dụng những loại hình phân phối ưu việt mà từ trước tới nay chưa có điều kiện thực hiện triệt để; Hoặc trên mô hình phân phối sẵn có, doanh nghiệp tìm cách phát huy hết ưu điểm của nó đồng thời hạn chế tới mức tối đa nhược điểm bộc lộ khi hoạt động. Tuy nhiên thực hiện được điều này cũng không phải là dễ dàng. Bản thân hệ thống phân phối cũng tác động và bị tác động bởi một loạt các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 1.1.4. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm : Có ba nguyên nhân chính ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm: Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp. Những nguyên nhân thuộc về người mua . Những nguyên nhân thuộc về nhà nước: Chính sách tiêu thụ, thuế,.. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường và tổ chức bán hàng, xác định giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm,... Trong đó giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán tăng sẽ làm tăng lợi nhuận trong điều kiện khối lượng tiêu thụ không đổi. Tuy nhiên doanh nghiệp cần chú ý đến việc cung cấp khối lượng sản phẩm, định giá bán hợp lý để hài hoà với thu nhập của người tiêu dùng nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất. Đối với thị trường có sức mua có hạn , trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm . Với giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều . Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi – nơi có sức tiêu thụ thấp , hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển . Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnhcủa hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của Công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu : “ Chất lượng tốt nhất” , “ chất lượng vàng ”... Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm : “ Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng . Chất lượng sản phẩm tốt sẽ là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi . Những nguyên nhân thuộc về người mua ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán,... Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường nếu là nhu cầu hàng hoá thiết yếu, nếu thu nhập tăng, nhu cầu hàng hoá ban đầu cũng tăng, sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà. Với nhu cầu tương đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài như quần áo, nhà ở, giày dép,.. khi tăng thu nhập thì những nhu cầu này tăng chậm, sau đó tăng nhanh rồi tốc độ tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức bão hoà. Nhưng trái ngược với hai loại nhu cầu trên, nhu cầu hàng xa xỉ càng tăng lên khi thu nhập càng tăng. Trên thực tế, nhu cầu này này không có mức bão hoà. Những nguyên nhân thuộc về nhà nước như chính sách tiêu thụ, chính sách thuế,... là nhóm nguyên nhân thuộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp có sự dự đoán, chuẩn bị trước thì sự ứng phó sẽ linh hoạt hoạt hơn, tránh được những rủi ro đáng tiếc. Ngoài ba nguyên nhân chính trên, còn có những nguyên nhân khác thuộc về công tác Marketing của mỗi doanh nghiệp điển hình như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyến mãi. Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng nhất vì chất lượng hàng hoá quyết định phần lớn sự thành công của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không đạt tiêu chuẩn về chất lượng thì không thể có được uy tín trên thị trường và sẽ nhanh chóng bị đào thải ra khỏi cuộc cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Chính sách giá của doanh nghiệp là phương pháp định giá và hệ thống biểu giá bán các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp áp dụng với các đối tượng khách hàng. Việc định giá bán cho các sản phẩm và dịch vụ rất quan trọng vì nó sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến khối lượng hàng bán ra và qua đó ảnh hưởng đến khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính sách phân phối giúp cho doanh nghiệp đảm nhận và kiểm soát dòng sản phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy đến khâu tiêu thụ cuối cùng và thu tiền về. Đây cũng là chính sách đóng vai trò quan trọng, không thể thiếu đối với nhà sản xuất vì phân phối tốt mới đồng nghĩa với việc thu được lợi nhuận đồng thời phát triển được sản xuất. Chính sách khuyến mãi cũng là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng không nhỏ tới sản lượng hàng bán của doanh nghiệp. Khuyến mãi là một hình thức đầu tư thêm chi phí tiêu thụ sản phẩm nhưng lại có một tác dụng lớn trong việc kích thích khách hàng hoặc kích thích gián tiếp những khách hàng khác mua thêm nhiều sản phẩm hơn nữa. Chính sách khuyến mãi có hiệu quả là một chính sách có chi phí thấp nhất mà lại mang về tổng lợi nhuận cao nhất. Thực tế còn tồn tại những yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm: địa điểm, thời tiết, tiềm năng của đối thủ cạnh tranh... Khi doanh nghiệp gặp phải một trong những yếu tố này thì chắc chắn quá trình phân phối sẽ bị gián đoạn. Ví dụ đơn giản như khi gặp thời tiết xấu, hàng hóa rất có thể bị ách lại, thời gian giao hàng bị kéo dài, ảnh hưởng tới hợp đồng... Hay tại một thị trường mà đối thủ cạnh tranh có sức mạnh chi phối thị trường thì lượng hàng hoá lưu thông tại đây tất nhiên sẽ kém hơn thị trường khác có nhiều yếu tố thuận lợi hơn. Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của một hãng. Mọi doanh nghiệp đều có chung một mục tiêu, đó là thu được nhiều lợi nhuận, cũng có nghĩa là luôn tăng số lượng hàng hoá,'dịch vụ, hay cũng là giảm tối đa những yếu tố mang lại sự ảnh hưởng bất lợi tới quá trình kinh doanh của hãng. Chính vì vậy, khi thiết lập một hệ thống phân phối thường phải hao tốn rất nhiều thời gian và vốn. Hệ thống này sẽ rất ít biến đổi trong tương lai gần và nó luôn gắn liền vôi các hoạt động của công ty và gắn với các xu thế vận động của thị trường. Và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào hệ thống phân phối sản phẩm. 1.2. Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ : Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét , đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở toànbộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm . Thông thường các doanh nghiệp hay áp dụng phương pháp phân tích so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch hoặc giá bán cố định với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch hoặc giá cố định cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. S S Tỉ lệ Khối lượng sản phẩm tiêu Giá bán kế hoạch hoàn thụ thực tế * (giá cố định) thành kế = hoạch Khối lượng sản phẩm Giá bán kế hoạch chung tiêu thụ kế hoạch * (giá cố định) So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm: Số lượng sản Số lượng Số lượng sản Số lượng phẩm tồn + sản phẩm - phẩm tồn kho = sản phẩm kho đầu kì SX trong kì cuối kì tiêu thụ 1.3. Các loại hình phân phối tiêu thụ sản phẩm: Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm gồm có: Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối ngắn. Kênh phân phối dài . Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiềm lực của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp nhằm thu lại lợi nhuận cao nhất có thể. Sự phân tách ra như vậy cũng rất hợp lý và cụ thể cho từng đối tượng kinh doanh , từng loại sản phẩm trên thị trường. Đây là sự phân chia đã được thử nghiệm, chứng minh bằng thực tế. Với những loại hình sản phẩm công nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu máy xe lửa,... doanh nghiệp thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp: Tự doanh nghiệp bán sản phẩm đến tận tay khách hàng mà không thông qua một tổ chức trung gian nào. Những loại sản phẩm này rất đặc biệt, không phải ai cũng có nhu cầu mua, nên số lượng sản phẩm bán ra cũng ít mà khách hàng cũng không nhiều. Đối tượng đặt mua có thể là chính phủ, thị trưởng của một thành phố hay tối thiểu cũng phải là một công ty. Với những sản phẩm công nghiệp còn lại, số lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp trung gian thì cũng thường áp dụng phương thức phân phối ngắn. Kênh phân phối dài, trái lại, mang đặc trưng là có nhiều cấp phân phối trung gian. Sản phẩm khì tới được tay người tiêu dùng phải đi qua rất nhiều khâu: các đại lý lớn, các nhà bán buôn, nhà bán lẻ,... Loại hình này thường được áp dụng cho những mặt hàng là các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và các thiết bị gia dụng: từ máy thu hình, tủ lạnh, bàn, ghế cho đến xà phòng giặt, bàn chải đánh răng,.... Doanh nghiệp nào cũng phải xác định cho mình loại hình phân phối ngay từ khi bắt tay vào sản xuất và kinh doanh. Không thể có trường hợp: doanh nghiệp kinh doanh hàng thiết bị văn phòng lại chọn hình thức kênh phân phối trực tiếp vì như vậy, doanh nghiệp không thể đảm bảo được là mình có thể bán cho tất cả mọi khách hàng, ở mọi nơi mà khách có nhu cầu . Với trường hợp này, doanh nghiệp chọn cách mở thêm thêm nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm tại những trung tâm thành phố, huyện, thị là hợp lý nhất. Khi tìm được kênh phân phối phù hợp thì việc tiếp theo của mỗi doanh nghiệp là phải xác định phương thức phân phối như thế nào cho hợp lý và mang về nhiều lợi nhuận. Có 3 phương thức cho doanh nghiệp lựa chọn: Phương thức phân phối tự do. Phương thức phân phối có chọn lọc. Phương thức phân phối độc quyền. Phương thức phân phối tự do có nghĩa là doanh nghiệp chấp nhận giao sản phẩm của mình cho bất cứ nhà phân phối nào có ý muốn bán loại sản phẩm này. Đây là phượng thức thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thông dụng, có nhu cầu mua bán thường xuyên trên thị trường. Phương thức phân phối có chọn lọc là nhà sản xuất tiến hành lựa chọn các nhà phân phối theo tiêu chuẩn khác nhau: Doanh số, thiện chí, áp dụng chính sách tiếp thị của nhà sản xuất, uy tín trên thị trường,... Phương thức này áp dụng cho các sản phẩm vừa được tung ra thì trường hoặc những sản phẩm như mỹ phẩm cao cấp, các dụng cụ chuyên dùng. Phương thức phân phối độc quyền là dạng đặc biệt của phương thức phân phối có chọn lọc được thể hiện bởi số lượng sản phẩm rất hạn chế của các nhà phân phối được lựa chọn.. Phía nhà sản xuất đảm bảo cho nhà phân phối được độc quyền bán sản phẩm của doanh nghiệp trong một vùng nào đó. Ngược lại phía nhà phân phối cam kết không bán các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với nhà sản xuất. 1.4. Lựa chọn kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu