Đề tài Phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp theo chương trình dự án Sky Garden của Vietcombank Tân Thuận và Công ty Phú Mỹ Hưng

này. 3.2.2.2. Bản thân dự án : Không gì phủ nhận được sự thật là sức hút của một dự án nhà ở chính là vị trí của nó. Vị trí thuận tiện trong giao thông, tại khu vực phát triển trong tương lai là những điểm thu hút khách hàng mạnh mẽ. Mặt khác một dự án nhà ở hấp dẫn phải nằm trong một tổng thể hài hòa với môi trường xung quanh, tạo điều kiện sống tốt nhất cho dân cư sinh sống tại đó. Dự án Sky Garden đạt được cả hai điều kiện này. Dự án nằm cách trục lộ Bắc – Nam chỉ 300m, trục lộ nối huyện Nhà Bè, Quận 7 với khu trung tâm thành phố, rất thuận tiện trong giao thông. Dự án nằm trong khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng được qui hoạch đồng bộ, có hạ tầng cơ sở rất tốt. Do đó dù giá căn hộ khá cao (trung bình 11 triệu đồng/m2 sàn sử dụng) vẫn thu hút khách hàng bởi dự án này không những thỏa mãn điều kiện sinh sống của cư dân, mà còn được đánh giá có khả năng sinh lời trong tương lai nhờ vị trí đắc địa. Dự án Sky Garden được qui hoạch như một thành phố thu nhỏ, với hơn 3.500 căn hộ tập trung tại các tòa nhà cao từ 10 – 16 tầng với các diện tích căn hộ khác nhau. Diện tích căn hộ khác nhau tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm căn hộ phù hợp nhu cầu và túi tiền của mình. Khách hàng không phải đầu tư một khoản tiền quá lớn nhưng vẫn tìm được một nơi ở tốt, đảm bảo môi trường sống và tiện nghi hiện đại. 55 3.2.2.3. Đối tượng khách hàng: Qua thẩm định 309 khách hàng có nhu cầu vay theo chương trình dự án Sky Garden, các khách hàng được chấp thuận cho vay đều có mức thu nhập khá cao (ít nhất trên 10 triệu đồng/tháng) và không chỉ có một nguồn thu nhập duy nhất, năng lực tài chính khá tốt. Nguồn thu nhập của khách hàng chủ yếu là thu nhập từ lương, tiền cho thuê tài sản đang sở hữu, tiền lãi cổ tức,… nên khá ổn định, phù hợp với hình thức vay trả góp. 60% khách hàng vay mua nhà trong dự án đang sở hữu ít nhất 1 căn nhà nên việc mua nhà tại dự án Sky Garden của họ nhằm cả hai mục đích: để ở (tiêu dùng) hoặc cho thuê (đầu tư). 3.2.2.4. Điều kiện cho vay theo chương trình: Một điểm đặc biệt có tính đột phá của điều kiện cho vay là thời hạn cho vay. Tại thời điểm đầu năm 2004 Vietcombank Tân Thuận là ngân hàng đầu tiên đưa ra thời hạn cho vay tới 15 năm trong khi tất cả các ngân hàng khác đều chỉ cho vay tối đa 10 năm. Thời hạn cho vay dài sẽ thu hút thêm được khách hàng có mức thu nhập phù hợp để trả góp. Thống kê chương trình dự án Sky Garden có 114 khách hàng vay thời hạn trên 10 năm đến 15 năm, chiếm 47,5% tổng số khách hàng vay theo chương trình. Số liệu này chứng minh nhu cầu vay mua nhà trả góp dài hạn là nhu cầu thực tế mà ngân hàng cần quan tâm phục vụ. Tỷ lệ tài trợ 70% giá trị căn hộ là đột phá thứ hai. Thông thường khi cho vay mua nhà vàø nhận tài sản thế chấp là tài sản hình thành từ vốn vay, các ngân hàng thường chỉ tài trợ tỷ lệ 50% giá trị căn nhà. Do đánh giá dự án Sky Garden là dự án có khả năng sinh lời cao, giá trị căn hộ sẽ được đảm bảo do nhu cầu thuê nhà và nhu cầu sinh sống tại môi trường trong sạch tại khu vực này ngày càng tăng nên Vietcombank Tân Thuận đã áp dụng tỷ lệ tài trợ 70% nhằm thu hút khách hàng. Qua thống kê thực hiện chương trình, số lượng 56 căn hộ được nhận tài trợ với tỷ lệ từ trên 50% đến 70% giá trị là 116 căn hộ, chiếm 48,3% tổng số căn hộ có tài trợ của chương trình. Lãi suất cho vay = LS tiết kiệm 12 tháng do Vietcombank Tân Thuận công bố + 0,2% (tính theo tháng) là lãi suất thấp nhất trong loại hình cho vay trả góp hiện nay. Lấy lãi suất tiết kiệm 12 tháng thời điểm hiện nay để tạm tính thì lãi suất vay = 0,68% + 0,2% = 0,88%/tháng, thấp hơn đáng kể so với lãi suất trung bình của các ngân hàng hàng khác hiện nay khoảng 0,95%/ tháng. Với những món vay có giá trị nhỏ thì người vay có thể không quan tâm nhiều đến lãi suất mà họ quan tâm chủ yếu đến tổng số tiền phải trả hàng tháng có phù hợp khả năng của mình hay không, nhưng ở dự án Sky Garden, giá trị cho vay trung bình một căn hộ lên tới trên 500 triệu đồng nên lãi suất vay thấp hơn là một lợi thế đáng kể của Vietcombank. Lãi suất cho vay thay đổi vào ngày 01/01 và 01/07 hàng năm cho phù hợp với lãi suất huy động từng thời điểm, đảm bảo ngân hàng vẫn có lãi dù lãi suất thị trường thay đổi. Số tiền trả nợ định kỳ được tính theo phương thức kỳ khoản cố định, tức là phân phối đều mức trả nợ (gồm gốc và lãi) cho mỗi kỳ hạn. Phương thức này thực chất vẫn tính lãi trên số dư nợ thực tế và tạo điều kiện trả nợ phù hợp với thu nhập định kỳ của khách hàng. Mỗi khi thay đổi lãi suất định kỳ, ngân hàng sẽ tính lại số tiền trả nợ mỗi kỳ đối với số dư nợ còn lại, số kỳ trả nợ còn lại với lãi suất cho vay mới. Tài sản thế chấp là chính căn hộ hình thành từ vốn vay, các bên đã thống nhất định giá và quản lý tài sản theo một qui trình cụ thể trong Hợp đồng liên kết, Hợp đồng thế chấp, Hợp đồng hợp tác 3 bên về việc quản lý và giao nhận Giấy chứng nhận sở hữu tài sản sau khi được cơ quan có thẩm quyền của Nhà nước cấp. Hợp đồng liên kết giữa Vietcombank Tân Thuận và Công ty Phú Mỹ Hưng đã qui định định giá tài sản theo giá bán của Công ty 57 cho khách hàng theo Hợp đồng mua bán nhà nên đã đơn giản hóa việc định giá tài sản thế chấp. Quá trình bàn giao nhà cho khách hàng, lập Giấy chứng nhận sở hữu tài sản cho khách hàng và bàn giao Giấy chứng nhận này cho ngân hàng, quá trình xử lý tài sản thế chấp giữa các bên đều được qui định cụ thể trong các Hợp đồng liên quan, đảm bảo nghĩa vụ và quyền lợi của các bên phù hợp qui định của pháp luật. Việc nhận tài sản thế chấp là căn hộ hình thành từ vốn vay thúc đẩy khách hàng mạnh dạn mua nhà khi chưa tiết kiệm đủ toàn bộ giá trị căn nhà và chưa có tài sản thế chấp khác thích hợp. Cách thức nhận tài sản thế chấp theo chương trình dự án Sky Garden làm giảm thời gian thẩm định tài sản và thủ tục nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ tính pháp lý của việc nhận tài sản thế chấp. Tài sản thế chấp còn được mua bảo hiểm bắt buộc để đảm bảo an toàn giá trị thế chấp. Trong chương trình dự án Sky Garden, để ngân hàng nhận thế chấp các căn hộ hình thành từ vốn vay, chủ đầu tư cam kết không thế chấp dự án này cho bất cứ ngân hàng nào khác nhằm tránh việc thế chấp một tài sản hai lần. 3.2.2.5. Qui trình thực hiện liên kết : Khi chuẩn bị khai trương chương trình dự án Sky Garden, Vietcombank Tân Thuận đã tập huấn cho nhân viên bán hàng của Phú Mỹ Hưng thẩm định đánh giá sơ bộ khả năng tài chính của khách hàng và tư vấn cho khách hàng trước khi quyết định xin vay. Kết quả là nhân viên bán hàng của Công ty Phú Mỹ Hưng trở thành tiếp thị viên cho Vietcombank Tân Thuận do lợi ích song hành của hai bên: nếu tư vấn tốt, tìm được khách hàng mà ngân hàng chấp thuận cho vay, nhân viên sẽ bán được sản phẩm, được hưởng phần hoa hồng bán hàng tương ứng. Khách hàng do Công ty Phú Mỹ Hưng đưa sang Ngân hàng tức là đã qua lựa chọn ban đầu, do đó đã giảm bớt số lượng khách hàng không đạt yêu 58 cầu, tiết kiệm thời gian thẩm định cho ngân hàng, đẩy nhanh tiến độ bán hàng của Công ty. Việc thẩm định tín dụng của ngân hàng được thực hiện theo qui trình thẩm định cho vay cá nhân của Vietcombank như thực hiện chấm điểm khách hàng cá nhân, thẩm định thông tin do khách hàng cung cấp, tham khảo thông tin tín dụng và phòng ngừa rủi ro của Vietcombank và Ngân hàng Nhà nước. Qui trình thẩm định đã có qui chuẩn của Vietcombank, được sự trợ giúp của các chương trình tin học tự động hóa nên thực hiện nhanh gọn và nhất quán. Qui trình thực hiện liên kết trước, trong và sau khi bán hàng khá đơn giản, thực hiện tập trung nên tập trung được lượng khách hàng lớn, giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định. Phân tích các cơ sở tạo nên thành công của chương trình dự án Sky Garden trên đây cho thấy chương trình thực sự là một cách thức phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà hiệu quảø, và kết quả doanh số thực hiện của chương trình đã chứng minh điều đó. 3.2.3. Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình dự án Sky Garden của Vietcombank Tân Thuận và Công Ty Phú Mỹ Hưng 3.2.3.1. Xu hướng phát triển của tín dụng trả góp mua nhà hiện nay Đã có những ý kiến chuyên môn cho rằng thay vì cho người mua nhà vay trả góp, ngân hàng có thể tài trợ cho chủ đầu tư xây dựng căn hộ rồi bán dần cho khách hàng, như vậy ngân hàng chỉ cần thẩm định tính khả thi của dự án và bản thân chủ đầu tư, không phải thẩm định từng khách hàng vay tốn nhiều thời gian, chi phí, đồng thời thời gian vay có thể rút ngắn hơn. Chủ đầu tư sẽ tự kinh doanh, bán căn hộ cho khách hàng thu hồi vốn trả cho ngân hàng. Tuy nhiên phân tích kỹ vấn đề ta sẽ thấy việc cho vay chủ đầu tư sẽ dồn trách nhiệm trả lãi vay sang một đối tượng là chủ đầu tư. Cho dù sau này 59 chủ đầu tư tính hết lãi vay vào giá bán căn hộ cho khách hàng thì chi phí trả lãi cũng quá lớn, lại phải thanh toán lãi trước khi bán được căn hộ nên khó có chủ đầu tư nào có khả năng vay ngân hàng trong trường hợp này. Mặt khác cho chủ đầu tư vay xây dựng nhà là cho vay kinh doanh bất động sản, ngân hàng sẽ chịu rủi ro trực tiếp khi thị trường bất động sản gặp biến động giá hay đình trệ, người vay (chủ đầu tư) sẽ khó thu hồi hoặc không thu hồi được vốn từ việc bán các bất động sản đã đầu tư. Khi cho khách hàng mua nhà vay trả góp, điều khó trước hết là ngân hàng phải tập trung được vốn và cho vay thời hạn dài, đổi lại ngân hàng phân tán được rủi ro do cho nhiều khách hàng vay, các món vay không quá lớn, khả năng thu hồi vốn gốc và lãi sẽ dễ dàng hơn. Cho khách hàng vay mua nhà trả góp là việc cho vay mua bất động sản, nguồn thu nợ từ thu nhập ổn định của khách hàng không phụ thuộc vào thị trường bất động sản thì khi thị trường bất động sản có biến động , khách hàng vẫn có khả năng trả nợ. Chính vì lý do này mà việc cho vay trả góp mua nhà là một hình thức phổ biến và rất được các ngân hàng quan tâm phát triển. Hiện nay quá trình đô thị hóa tại Việt Nam đang diễn ra nhanh chóng. Thời điểm này các dự án nhà ở, nhất là chung cư cao tầng đang có điều kiện phát triển, do đó việc phát triển cho vay trả góp mua nhà tại các dự án mới là phù hợp xu thế phát triển chung. Theo mô hình đã thực hiện tại chương trình dự án Sky Garden thì liên kết với các chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà tại dự án của chủ đầu tư là cách thức đơn giản và hiệu quả mang lại lợi ích cho cả ba bên : khách hàng mua nhà, chủ đầu tư dự án nhà ở và ngân hàng. 60 3.2.3.2. Những vấn đề pháp lý của Hợp đồng mua bán nhà đang hình thành, Hợp đồng thế chấp tài sản là căn nhà đang hình thành trong các dự án nhà ở mới : a. Hợp đồng mua bán nhà đang hình thành Trong thời điểm hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đầu tư xây dựng nhà ở để kinh doanh tại TP Hồ Chí Minh, cũng như các tỉnh thành khác đều kinh doanh theo cùng một hình thức : Ký Hợp đồng bán nhà với khách hàng ngay khi dự án đầâu tư xây dựng nhà ở mới được các cấp thẩm quyền phê duyệt và cấp phép xây dựng, chủ đầu tư tận dụng vốn đóng góp của khách hàng để xây dựng nhà cho khách hàng bởi ít có doanh nghiệp nào đủ năng lực tài chính để xây dựng hoàn thiện căn hộ xong mới bán cho khách . Chủ đầu tư sử dụng vốn do khách hàng đóng góp để xây dựng là chính (khách hàng sẽ đóng tiền theo tiến độ qui định trong Hợp đồng mua bán)) do đó thông thường khi dự án đạt một tỷ lệ khách đăng ký mua nhất định và chủ đầu tư thu được một số tiền đặt cọc (ứng trước) nhất định của khách hàng thì chủ đầu tư mới khởi công xây dựng, đảm bảo sẽ hoàn thành dự án để giao nhà cho khách hàng. Sau khi dự án được chứng nhận công trình hoàn thành, chủ đầu tư sẽ lập Hợp đồng mua bán nhà chính thức có xác nhận của Phòng Công chứng và đăng bộ sang tên cho khách hàng. Trong quá trình xây dựng nếu thiếu vốn chủ đầu tư chỉ vay vốn lưu động ngắn hạn, hoàn trả bằng tiền khách hàng đóng góp các đợt thanh toán sau theo tiến độ thi công đãø được qui định trong Hợp đồng mua bán nhà. Hình thức kinh doanh này đảm bảo nguồn vốn cho chủ đầu tư nhưng khá rủi ro đối với khách hàng mua nhà trong dự án. Nếu dự án bị đình trệ vì một lý do nào đó thì khách hàng chịu rủi ro gần như toàn bộ bởi tiền đã nộp, chủ đầu tư đã đưa vào công trình nhưng nhà lại không nhận được. Hợp đồng mua bán mà các chủ đầu tư hiện nay đang ký kết với các 61 khách hàng đều được gọi là Hợp đồng mua bán nhà, nhưng vì căn nhà chưa hoàn thiện và chưa có giấy tờ sở hữu theo luật định nên việc mua bán này chưa được pháp luật công nhận. Theo các qui định pháp luật hiện hành về việc mua bán nhà, Hợp đồng mua bán nhà chỉ có giá trị khi được chứng nhận tại Phòng Công chứng nhà nước và căn nhà mua bán phải có đủ giấy tờ hợp lệ. Do đó, cho dù hồ sơ pháp lý của dự án hợp lệ, nhưng căn nhà chưa có giấy tờ sở hữu theo luật định nên Hợp đồng mua bán nhà ban đầu chỉ có giá trị nội bộ giữa khách hàng và chủ đầu tư. Con đường từ Hợp đồng mua bán nội bộ ban đầu đến Hợp đồng mua bán nhà chính thức ký tại Phòng Công chứng là một đoạn đường rất dài với nhiều bất trắc có thể xảy ra, vì vậy ở đây cần vận dụng những qui định hiện hành của pháp luật để đáp ứng giao dịch mua bán đặc biệt này giữa chủ đầu tư và khách hàng, nhằm đảm bảo quyền lợi, trách nhiệm cảø đôi bên. Để đảm bảo tính pháp lý của giao dịch đặc biệt trong mua bán nhà tại dự án đang xây dựng, có thể vận dụng Điều 134 Bộ Luật Dân sự về giao dịch dân sự có điều kiện, theo đó nội dung của Hợp đồng nội bộ ban đầu giữa chủ đầu tư và khách hàng cần ghi rõ các điều kiện để đảm bảo đúng nội dung và tinh thần Điều 134 Bộ Luật Dân sự như sau : “Trong trường hợp các bên có thỏa thuận về điều kiện phát sinh hoặc hủy bỏ giao dịch dân sự, thì khi điều kiện đó xảy ra, giao dịch dân sự phát sinh hoặc bị hủy bỏ” Theo tinh thần này, các bên phải thỏa thuận trong Hợp đồng mua bán ban đầu những điều kiện phát sinh hay hủy bỏ giao dịch theo từng thời kỳ thực hiện hợp đồng nhằm ràng buộc trách nhiệm và đảm bảo quyền lợi của chính mình. Chẳng hạn trong Hợp đồng ban đầu các bên thỏa thuận nếu căn 62 nhà hoàn thành đúng thời hạn, khách mua đã thanh toán đúng theo qui định trong điều khoản thanh toán thì giao dịch mua bán nhà sẽ phát sinh, bắt buộc các bên phải thực hiện, và phải lập Hợp đồng chính thức tại Phòng Công chứng. Bên mua không được đòi tiền lại, bên bán bắt buộc phải giao nhà cho bên mua. Điều kiện này đề phòng trường hợp giá nhà thay đổi, một trong hai bên muốn hủy bỏ giao dịch. Các chủ đầu tư và khách hàng có thể ký Hợp đồng mua bán nhà đang hình thành dưới hình thức hứa mua, hứa bán theo đúng tinh thần Điều 134 Bộ Luật Dân sự. Hiện nay, các Phòng Công chứng tại TP Hồ Chí Minh đã đồng ý xác nhận hợp đồng hứa mua, hứa bán. Đây là một biện pháp nhằm tăng cường sự quản lý của Nhà nước đối với việc triển khai các dự án nhà đất mới nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp của người mua nhà và chủ đầu tư. b. Hợp đồng thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay là căn nhà trong dự án nhà ở mới: Các qui định hiện hành của pháp luật điều chỉnh quan hệ bảo đảm tiền vay bao gồm Bộ Luật Dân sự, Luật các Tổ chức tín dụng, Nghị định 178/1999/NĐ-CP ngày 12/12/1997 của Chính phủ về bảo đảm tiền vay, Nghị định 85/2002/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung Nghị định 178, Nghị định 165/1999/NĐ-CP ngày 19/11/1999 của Chính phủ về giao dịch bảo đảm, Nghị định 08/2000/NĐ-CP ngày 10/03/2000 của Chính phủ về đăng ký giao dịch bảo đảm và các Thông tư hướng dẫn thực hiện các Nghị định của các Bộ , Ngành liên quan. Đặc biệt đối với việc đảm bảo tiền vay bằng tài sản hình thành từ vốn vay, theo các qui định hiện hàng, phải được lập thành Hợp đồng thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay để đảm bảo cho chính khoản vay. Hợp đồng thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay phải được Công chứng và Đăng 63 ký giao dịch bảo đảm theo qui định. Tài sản hình thành từ vốn vay là dạng tài sản hình thành trong tương lai, việc thế chấp và đăng ký giao dịch bảo đảm loại tài sản này đã có qui định và hướng dẫn thực hiện cụ thể. Tuy nhiên trường hợp khách mua nhà trong dự án nhà ở mới, bản thân khách hàng không có Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cũng như giấy phép xây dựng nhà ( những giấy tờ này thuộc về chủ đầu tư) nên khách hàng và ngân hàng không thể công chứng Hợp đồng thế chấp cũng như tiến hành đăng ký giao dịch bảo đảm đối với tài sản hình thành trong tương lai trước khi nhận được Giấy chứng nhận sở hữu căn nhà mang tên khách hàng. Chủ đầu tư có Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, Giấy phép xây dựng của dự án nhưng không phải người vay trực tiếp và cũng đã cam kết bán căn nhà cho khách hàng nên không thể mang dự án này thế chấp để bảo lãnh cho khách hàng được. Để giải quyết mâu thuẫn này, khi nhận tài sản là căn nhà hình thành từ vốn vay trong các dự án nhà ở mới, ngân hàng và khách hàng ký Hợp đồng thế chấp dưới hình thức cam kết thế chấp theo tinh thần Điều 134 Bộ Luật dân sự về giao dịch dân sự có điều kiện. Nội dung cam kết thế chấp này phải có điều kiện phát sinh hay hủy bỏ giao dịch . Khi điều kiện thỏa thuận trong cam kết xảy ra, giao dịch sẽ được công nhận phát sinh hay hủy bỏ. Đồng thời ngân hàng phải lập Hợp đồng hợp tác ba bên giữa ngân hàng, khách mua nhà và chủ đầu tư về việc chủ đầu tư chỉ bàn giao Giấy chứng nhận sở hữu căn nhà đã cam kết thế chấp cho ngân hàng. Thỏa thuận dạng này đã được Vietcombank Tân Thuận và Công ty Phú Mỹ Hưng đưa vào thực hiện trong chương trình dự án Sky Garden mới đây. Cũng chính thực tế phức tạp của việc nhận tài sản thế chấp là căn nhà trong các dự án mới đã thúc đẩy ngân hàng phải liên kết với chủ đầu tư khi tài trợ cho khách mua nhà để quản lý tài sản thế chấp khi chưa có giấy 64 chứng nhận sở hữu vì lúc này giao dịch mua bán nhà giữa chủ đầu tư và khách hàng vẫn chưa hoàn thành. Trong thời gian tới đây, Luật Kinh doanh Bất động sản sẽ ra đời. Hiện nay Dự thảo Luật đang được các cơ quan chức năng thảo luận và sắp tới sẽ trình Quốc hội phê chuẩn. Theo dự thảo Luật Kinh doanh Bất động sản, Luật sẽ điều chỉnh quan hệ mua bán bất động sản khi đang tạo dựng, lúc đó quan hệ mua bán, thế chấp tài sản là bất động sản đang hình thành sẽ thuận lợi và đảm bảo quyền lợi các bên. 3.2.3.3 Phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình dự án Sky Garden của Vietcombank Tân Thuận và Công Ty Phú Mỹ Hưng Khi ngân hàng cho khách hàng vay trả góp mua một căn nhà đã hoàn thiện và có đủ giấy tờ pháp lý, ngân hàng chỉ thẩm định khách hàng và khả năng trả nợ của khách hàng, hồ sơ pháp lý của căn nhà, nếu đạt yêu cầu sẽ cho khách hàng vay. Cho vay như vậy đảm bảo đầy đủ mọi thủ tục pháp lý về tài sản nhưng các món vay phát sinh lẻ tẻ, khó đạt doanh số cao. Muốn phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, ngân hàng cần tìm một cách thức tập trung được khách hàng để phát triển doanh số. Để thực hiện mục tiêu này các ngân hàng có thể sử dụng mô hình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà tại dự án của chủ đầu tư, mà chương trình dự án Sky Garden giữa Vietcombank Tân Thuận và Công ty Liên doanh Phú Mỹ Hưng vừa thực hiện là một ví dụ điển hình. Đánh giá hiệu quả chương trình dự án Sky Garden, phân tích cơ sở tạo nên kết quả của chương trình, ta thấy rằng chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ mua nhà trả góp cho khách hàng để phát triển sản phẩm cho vay trả 65 góp mua nhà là cách thức đơn giản nhưng hiệu quả, có lợi cho cả 3 bên: khách hàng, chủ đầu tư, ngân hàng. Việc tập trung cho vay theo chương trình sẽ tập trung được khách hàng và giảm bớt thời gian thẩm định tài sản thế chấp, tiêu chuẩn hóa qui trình cho vay do đã có qui trình liên kết, qui trình thẩm định cụ thể. Chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của ngân hàng không đáng kể do đối tác liên kết chịu và thực hiện quảng cáo trên cùng một ấn phẩm của đối tác. Từ những kết quả mà chương trình dự án Sky Garden đã đạt được, Vietcombank Tân Thuận có thể lập kế hoạch mở rộng phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp theo hình thức liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà trong các dự án nhà ở mới. Vietcombank Tân Thuận hiện có 5 chi nhánh cấp 2 nằm tại các vị trí khá thuận lợi để phát triển sản phẩm này. Tại các khu vực quận 7, quậân 4, Thủ Đức, Bình Thạnh đều có nhiều dự án xây dựng căn hộ cao cấp do nhiều chủ đầu tư thực hiện, do đó Vietcombank Tân Thuận hoàn toàn có thể thực hiện phát triển sản phẩm cho vay trả góp theo cách thức đã thực hiện trong chương trình dự án Sky Garden. Tại các dự án nhà ở mới, các căn nhà đang trong giai đoạn xây dựng, chưa có giấy chứng nhận sở hữu tài sản, do đó chủ đầu tư sẽ bán cho khách hàng căn nhà chưa hoàn thiện cả về vật chất và pháp lý về quyền sở hữu. Đây là nguyên nhân để ngân hàng phải liên kết với các chủ đầu tư khi tài trợ cho khách mua nhà tại các dự án mới. Cho vay theo chương trình liên kết tài trợ với chủ đầu tư, ngoài những lợi ích đạt được về mặt kinh tế như tăng doanh số cho vay, tiết kiệm chi phí, ngân hàng còn đảm bảo được việc nhận tài sản thế chấp hình thành từ vốn vay đúng luật và được chủ đầu tư phối hợp quản lý tài sản thế chấp hiệu quả. 66 Thực hiện phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà có thể tóm tắt thành các bước đi như sau: 1.Dự báo xu hướng, nhu cầu thị trường về nhà ở tại địa bàn : Đây là bước khởi đầu rất quan trọng vì đây là bước chuẩn bị để định hướng kinh doanh. Dự bá