Đề tài Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ trong thời gian vừa qua

LỜI MỞ ĐẦU Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có lịch sử phát triển 40 năm. Ra đời trước bảo hiểm phi nhân thọ, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đã có những đóng góp đáng kể trong sự phát triển của thị trường bảo hiểm Viêt Nam. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt – sản phẩm vô hình. Sản phẩm chỉ được tiêu thụ dựa trên sự tin tưởng tuyệt đối giữa người mua và người bán thông qua hợp đồng bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm thì khai thác tức bán được sản phẩm bảo hiểm là một nhiệm vụ sống còn để doanh nghiệp bảo hiểm có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Chính vì vây mà các doanh nghiệp bảo hiểm đã tìm kiếm tối đa mọi kênh để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp mình.Có rất nhiều kênh phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để tiêu thụ sản phẩm của mình như bán trực tiếp cho khách hàng, bán thông qua đại lý , bán thông qua môi giới… nhưng chủ yếu vẫn là qua đại lý. Để đạt được kết quả kinh doanh cao, các doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ nói riêng và các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung cần phụ thuộc rất lớn vào bản thân mạng lưới đại lý của minh. Việc xây dựng, quản lý mạng lưới đại lý nói chung và đội ngũ đại lý chuyên nghiệp nói riêng là đòi hỏi tất yếu của thị trường đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đặc biệt là trong bối cảnh Việt Nam đang trên đà hội nhập quốc tế. Việc làm đó nhằm giúp doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng thị trường, nâng cao doanh thu, hiệu quả kinh doanh, tạo việc làm cho người lao động….Trong những năm gần đây tại tất cá các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mạng lưới đại lý được mở rộng ở khắp mọi miền đất nước và có chất lượng phục vụ ngày càng cao. Thông qua mạng lưới đại lý rộng khắp mà các dịch vụ,sản phẩm bảo hiểm được giới thiệu và chào bán tới mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp trong xã hội. Mức sống của người dân càng cao, xã hội càng phát triển thì nhu cầu được bảo hiểm của người dân càng cao. Chính vì vậy để góp phần nâng cao chất lượng phục vụ và hiệu quả kinh doanh của bảo hiểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ, em chọn đề tài này để xem xét ,đi sâu tìm hiểu phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ trong thời gian vừa qua để rút ra những thành tựu đạt được, những bài học kinh nghiệm từ những hạn chế tồn tại từ đó đề xuất một số giải pháp để khắc phục tồn tại phát huy những mặt tốt để xây dựng một mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp có trình độ cao góp phần vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm Việt Nam Kết cấu của đề tài gồm: 1- Khái quát chung về đại lý bảo hiểm nhân thọ 2- Thực trạng hoạt động của đại lý Bảo hiểm nhân thọ trong những năm gần đây 3- Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, chất lượng của đại lý bảo hiểm nhân thọ. 1. Khái quát chung về đại lý Bảo hiểm nhân thọ 1.1.Quá trình ra đời của đại lý Bảo hiểm nhân thọ Quá trình ra đời và phát triển của đại lý bảo hiểm nhân thọ (BHNT) có thể được khái quát qua một số cột mốc quan trọng sau: a, Trước khi có Nghị định 100/NĐ –CP Công ty Bảo hiểm Việt nam đã có những ghi nhận đóng góp của cá nhân và tổ chức trong việc giúp công ty khai thác, kinh doanh có hiệu quả các nghiệp vụ bảo hiểm. Những ghi nhận công lao đó được thể hiện bằng cách trích lập từ hiệu quả kinh doanh những khoản thưởng dành cho người cộng tác khai thác. Nó trở thành động lực khai thác có hiệu quả ở thời điểm đó, và đây cũng chính là tiền lệ không hay đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau này. Tiền lệ này làm cản trở khả năng làm việc và phát triển của lực lượng đại lý trong từng lĩnh vực nhất định, đồng thời gây tác động cạnh tranh thiếu lành mạnh, làm biến dạng nhu cầu của khách hàng. b,18/12/93 Chính phủ chính thức công nhận các hoạt động khai thác bảo hiểm thông qua kênh phân phối là những cá nhân và tổ chức trung gian. Những cá nhân và tổ chức trung gian đó được sắp xếp, quản lý, hoạt động theo những mô hình khác nhau. Cá nhân hoạt động khai thác bảo hiểm được gọi là “đại lý” – theo quy định tại điều 19, Nghị định 100/ NĐ-CP. Trong giai đoạn này nghề đại lý chưa được xã hội nhìn nhân, thị trường lao động đang manh nha một nghề có thu nhập và triển vọng cao. Tuy nhiên, do chưa có hướng dẫn, thời điểm đó vẫn có các tổ chức và cá nhân khai thác bảo hiểm tương tự như hoạt động đại lý nhưng chưa có cơ quan nào quản lý. Đó là những cơ quan hành chính sự nghiệp hay tổ chức kinh tế như: cơ quan thuế, cơ quan đăng ký xe, cơ quan đăng kiểm, trường học, các công ty kinh doanh du lich … được hiểu như là “cộng tác viên”. Quyền lợi của cộng tác viên được trả theo hình thức tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán. c, 30/05/1994 Bộ tài chính ban hành Thông tư số 46-TC/CĐTC hướng dẫn thực hiện Nghị định 100/NĐ-CP trong đó quy định nội dung, phạm vi hoạt động đại lý bảo hiểm, các quyền và nghĩa vụ liên quan. d, 25/10/1995 Bộ Tài Chính tiếp tục ban hành Thông tư số 76/TCNH quy định về chế độ hoa hồng bảo hiểm. Có thể nói đây là cột mốc quan trọng nhất đối với nghề đại lý bảo hiểm. Gần hai năm kể từ ngày Nghị định 100/NĐ-CP ra đời, những người cung cấp dịch vụ bảo hiểm với tư cách là một đại lý mới có đủ hành lang pháp lý cho họat động kinh doanh của mình. e, 1997 Đại lý chính thức thực hiện nghĩa vụ nộp thuế. f, 1997 đến nay Nghề đại lý bảo hiểm không còn trong giai đoạn manh nha nữa, thị trường tài chính chứng kiến những bước đột phá ngoại mục trong thời gian ngắn bằng việc công ty bảo hiểm nhân thọ được công bố hoàn toàn chỉ do một lực lượng duy nhất và trực tiếp phân phối đến người sử dụng: lực lượng đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Lực lượng lao động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ bùng nổ về số lượng ở tất cả các công ty nhân thọ. Trong thời gian này thị trường nhận ra sự khác biệt giữa những người đại lý bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, giữa những người chuyên nghiệp, giữa đại lý của công ty này và công ty khác, giữa những đại lý chỉ xem việc phân phối sản phẩm bảo hiểm là một nghề tay trái, kiếm thêm thu nhập hay là một nghề tạm trước khi có công việc ổn định… , sự cạnh tranh đã trở nên khốc liệt hơn giữa những người đại lý. Về phía doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ , việc tuyển dụng, tổ chức đào tạo, quản lý đội ngũ đại lý của từng công ty có những định hướng và chiến lược riêng. Trong khi các đồng nghiệp của họ ở đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chưa được đào tạo bài bản, trình độ chuyên môn chưa cao , chỉ đáp ứng được những nhu cầu bảo hiểm thông dụng, đơn giản của khách hàng thì ở lĩnh vực nhân thọ,lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ lại được tiếp cận và trang bị nhiều kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn, công nghệ thông tin… của công nghệ bảo hiểm hiện đại thuộc những tập đoàn tài chính khổng lồ. Do đó, lợi thế hay cơ may hội nhập với nghề của từng đại lý thuộc sự sở hữu công ty trở nên khác biệt. Lực lượng đại lý bắt đầu xuất hiện sự phân hóa rõ nét, sự phân hóa xảy ra giữa những nhóm nghề (nhân thọ hay phi nhân thọ), mức độ chuyên nghiệp, mức độ đầu tư cá nhân, thu nhập,… Điều này khẳng định thị trường bảo hiểm Việt Nam: không những phát triển về mặt số lượng (có nhiều công ty, nhiều sản phẩm) mà còn phát triển về chất lượng, trong đó yếu tố chuyên nghiệp của lực lượng phân phối cũng là một thuộc tính chất lượng sản phẩm. Nó mang tính chất quyết định cho sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm của chính đại lý. Điều này khẳng định nhu cầu thị trường đã nâng cao rất nhiều từ chỗ cần dịch vụ tài chính chất lượng cao đến đòi hỏi người cung cấp hoặc phân phối sản phẩm đó phải đạt trình độ tương ứng. 1.2. Khái niêm và phân loại 1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ Cũng giống như khái niệm về đại lý bảo hiểm nói chung, thì đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng được quy dịnh tại các các điều khoản của luật pháp. Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm (ĐLBH ) là người làm việc cho Doanh nghiệp Bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH nhân thọ là tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ ủy quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện hoạt động ĐLBH theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan " (Điều 84, chương IV).Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các HĐBH giữa Doanh nghiệp Bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của Doanh nghiệp Bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm là những người được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH nhân thọ và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của Doanh nghiệp Bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư. Những tổ chức này làm ĐLBH rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của ho. Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách. Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hang thực tế và tiềm năng. Sản phẩm bảo hiểm là một loại hình sản phẩm dịch vụ vô hình và do tính chất nghề nghiệp là “Thực hiện một giao dịch được uỷ quyền” nên công việc của người đại lý mang tính độc lập cao. Người đại lý có thể chủ động và linh hoạt trong mọi giao dịch của mình, có quyền đánh giá rủi ro của khách hàng và quyết định cung cấp dịch vụ hay không. Cũng chính yếu tố nhận được sự ủy quyền cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm nên chịu trách nhiệm của ngượ đại lý độc lập với trách nhiệm của công ty bảo hiểm. Đại lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của mình trong giao dịch. 1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Có rất nhiều căn cứ để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ: + Căn cứ vào tư cách pháp lý gồm: - Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân - Đại lý bảo hiểm nhân thọ là tổ chức (được quy định tại điều 86 Luật KDBH) + Căn cứ vào nhiệm vụ thực hiện gồm: - Đại lý BHNT giới thiệu dịch vụ (đại lý khai thác): đây là đại lý chuyên tham gia vào quá trình khai thác khách hàng, trực tiếp giới thiệu, tư vấn và chào bán các sản phẩm bảo hiểm của công ty, doanh nghiệp bảo hiểm.Họ chỉ thu phí của một số hợp đồng nhất định - Đại lý BHNT chuyên thu phí: đây là đại lý chuyên thực hiện việc thu phí của khách hàng, không tham gia vào việc tư vấn và chào bán sản phẩm bảo hiểm -> Cách phân loại này đảm bảo cho các đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao, tận dung được trìng độ và kinh nghiệp của đại lý trong quá trinhg làm việc từ đó nâng cao được hiệu quả làm việc tuy nhiên khó có thể đáp ứng được nhu cầu tư vấn của khách hàng do mỗi loại đại lý lại làm một chức năng riêng. + Căn cứ vào trình độ chuyên môn gồm: - Đại lý BHNT học việc: là tuyển viên có đủ các điều kiện làm đại lý của BHNT, được công ty BHNT tuyển dụng và đã ký kết hợp đồng đại lý BHNT - Đại lý BHNT chính thức:là đại lý đáp ứng được đồng thời các tiêu chuẩn sau: * Có thâm niên làm việc cho công ty từ 2 năm trở lên, * Đã qua chương trình đào tạo và được cấp chứng chỉ, * Có thành tích hoạt động trong 12 tháng liên tiếp gần nhất. ->Cách này giúp công ty có chính sách hợp lý với từng loại đại lý + Căn cứ vào thời gian hoạt động gồm: - Đại lý BHNT chuyên nghiệp: là đại lý chuyên làm việc cho các công ty BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài làm đại lý họ không làm thêm công việc nào cả. - Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp: là những đại lý làm bán thời gian để tăng thêm thu nhập nhờ khoản thù lao mà công ty, doanh nghiệp BHNT trả. Ngoài công việc này họ còn làm những công việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT của một địa điểm cụ thể cố định nào. - Công tác viên: là những người mà công ty không trực tiếp tổ chức quản lý, họ giới thiệu tìm kiếm khách hàng cho công ty và hưởng hoa hồng. -> Đây là cách phân loại khá phổ biến mà các công ty, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sử dụng. Cách này giúp công ty có chế độ, chính sách hợp lý đối với từng loại đại lý để khuyến khích đại lý hoạt động gắn bó lâu dài với công việc. + Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn thì gồm: - Đại lý BHNT toàn quyền: là đại lý có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận mọi công việc của đại lý, tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty, có quyền đưa ra ý kiến nhận xét của mình về việc thiết kế các sản phẩm BHNT - Đại lý BHNT ủy quyền: là đại lý hoạt động trên một lĩnh vực nhưng dưới sự ủy quyền của công ty BHNT - Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý nhất định trong công ty. + Căn cứ vào mối quan hệ kinh tế có: - Đại lý hoa hồng: là đại lý có thể hoạt động cho nhiều công ty,doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau và được hưởng hoa hồng theo doanh thu bán. - Đại lý độc quyền: là đại lý chỉ bán sản phẩm BHNT cho một công ty BHNT nhất định. 1.3.Vai trò của đại lý +Đối với Doanh nghiệp Bảo hiểm : đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp Doanh nghiệp Bảo hiểm bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa cần biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của Doanh nghiệp Bảo hiểm . Đại lý cũng là người trực tiếp nhận thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng.Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh. + Đối với khách hàng: đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của. + Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, ĐLBH còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội. 1.4. Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ + Bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Đây là nhiệm vụ chính và quan trọng nhất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Hầu hết các đại lý bảo hiểm nhân thọ đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH nhân thọ cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục những người khác, vào sự nhanh nhẹn,năng động của đại lý. Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp + Ký kết hợp đồng. Sau quá trình phân tích đánh giá rủi ro, tư vấn và thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm.Đại lý có thể sử dụng mẫu đơn HĐBH in sẵn dể cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gủi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm + Chăm sóc khách hàng: Đây là một nhiệm vụ quan trọng của đại lý. Khi bán đuợc sản phẩm thì đại lý BHNT phải tiếp tục thực hiện những dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán + Một số nhiệm vụ khác như: thu phí bảo hiểm,cấp biên lai giấy tờ theo sự ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm; hoặc thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm 1.5 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý 1.5.1. Trách nhiệm của đại lý Bảo hiểm nhân thọ + Đối với khách hàng đại lý phải đảm bảo các trách nhiệm sau đây: -Phải đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết - Trình bày giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng -Hướng dẫn khách hàng làm thủ tục tham gia HĐBH -Thu phí bảo hiểm:đại lý phải có trách nhiệm thu phí bảo hiểm của khách hàng đúng và đủ không có sự chiếm dụng phí bảo hiểm -Giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng -Bảo mật thông tin cho khách hàng -Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiêm; + Đối với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm thì đại lý phải đảm bảo các trách nhiệm sau đây: -Phải trung thành với công ty, doanh nghiệp bảo hiểm -Phải bảo mật thông tin của công ty, không được tiết lộ các thông tin liên quan đến bí mật kinh doanh của công ty ra bên ngoài. -Thực hiện đúng nội quy làm việc của công ty - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà Doanh nghiệp Bảo hiểm giao cho. -Không được đồng thời làm đại lý cho Doanh nghiệp Bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận bằng văn bản của Doanh nghiệp Bảo hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều nay); -Nộp phí bảo hiểm về Doanh nghiệp Bảo hiểm trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của Doanh nghiệp Bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thôgn tin theo quy định; - Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các HĐBH mà mình quản lý (nếu có); Luật KDBH Việt Nam quy định về trách nhiệm của ĐLBH như sau: “Trong trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết; ĐLBH có trách nhiệm bồi hoàn cho Doanh nghiệp Bảo hiểm các khoản tiền mà Doanh nghiệp Bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm” (Điều 88, mục 1. chươngIV). Các Doanh nghiệp Bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau đây: - Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của Doanh nghiệp Bảo hiểm , điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyện, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiêm; -Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; - Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm; - Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của Doanh nghiệp Bảo hiểm , đại lý bảo hiểm, Doanh nghiệp MGBH khác; - Khuyến khích khách hàng dưới hình thức bầt hợp pháp như: Hứa hẹn giảm phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà Doanh nghiệp Bảo hiểm không cung cấp cho khách hàng; -Xúi giục bên mua bảo hiẻm hủy bỏ HĐBH hiện có để mua HĐBH mới. 1.5.2. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm Các quyền lợi chủ yếu của ĐLBH bao gồm: + Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp Bảo hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật; + Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của Doanh nghiệp Bảo hiểm có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về bào hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của Doanh nghiệp Bảo hiểm ; + Được Doanh nghiệp Bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình; + Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc.Các đại lý độc lập thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể được nhận tiền thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền lương với hoa hồng phí. Có hai hình thức hoa hồng phí: - Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới. - Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa hồng hưởng thêm): khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặc mức tăng doanh thu phí các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp. Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu phí cao thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và ngược lại. Các Doanh nghiệp Bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này để khuyến khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và rủi ro thấp hơn. + Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả họat động tốt, tinh thần trách nhiệm cao.Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao… + Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu Doanh nghiệp Bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý … 1.6 Đặc điểm công việc của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Như ta đã biết ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm giống với các sản phẩm dịch vụ khác như tính vô hình, không thể tách rời không thể cất trữ không đồng nhất, không được bảo hộ bản quyền.Ngoài ra sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như là sản phẩm không mong đợi, là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược, là sản phẩm có hiệu quả xê dịch. Chính nhờ có những đặc điểm như vậy mà sản phẩm bảo hiểm được coi là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Do đó công việc của người bán sản phẩm bảo hiểm nói chung và của người đại lý nói riêng cũng có những đặc điểm, yêu cầu cao hơn so với những nguời làm trong các ngành dịch vụ khác. Cụ thể công việc của người đại lý bảo hiểm có những đặc điểm sau: + Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: Công việc của người đại lý bảo hiểm về cơ bản cũng như những người bán hàng khác nhưng do đặc điểm của loại hình hàng hóa là các sản phẩm bảo hiểm nên công việc này đòi hỏi tính chuyên nghiệp, yêu cầu cao hơn các công việc bán hàng khác.Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó là giấy tờ có in biểu tượng của doanh nghiệp bảo hiểm, tên sản phẩm, những nội dung thỏa thuận nhưng bên mua bảo hiểm- khách hàng không dễ dàng cảm nhận được những đặc điểm như chất lượng, độ bền cũng như những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại.Tính vô hình làm cho sản phẩm bảo hiểm khó được tiêu thụ hơn và khó nhận thấy sự khác biệt về sản phẩm giữa các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau. Chính vì vậy để họat động của lực lượng đại lý đạt kết quả cao thì đoif hỏi người đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có phẩm chất đạo đức tốt, gây được lòng tin đối với khách hàng, trí thông minh, sự sáng tạo, cần cù kiên nhẫn và có sự xác định tâm lý nghề nghiệp sẵn sàng. + Công việc của đại lý mang ý nghĩa cao cả: Thông qua việc chào bán giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm mà người đại lý đã đem lại sự yên tâm về tinh thần cho khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, đem lại sự ổn định về mặt tài chính và tinh thần khi rủi ro xảy ra cho khách hàng, đem lại sự ấm no hạnh phúc trong tương lai cho khách hàng. + Công việc của đại lý bảo hiểm là dài hạn: HĐBH ký kết với các doanh nghiệp bảo hiểm là không có thời hạn hoặc có thời gian rất dài. Việc khai thác HĐBH mới, tái tục HĐBH là chu kỳ liên tục qua các năm. Do đó công việc của người đại lý bảo hiểm mang tính dài hạn 1.7 Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định: a, Tiêu chuẩn để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ: “1. Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây: a, là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam; b, Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; c, Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do DNBH hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cung cấp. 2. Tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đủ các đièu kiện sau đây: a, Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp; b, Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động ĐLBH phải có đầy đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều nay. b, Điều kiện không được phép hoạt động đại lý -Không được làm đại lý đồng thời cho cả 2 doanh nghiệp bảo hiểm nếu không có sự cho phép của doanh nghiệp bảo hiểm mà người đó đang làm đại lý - Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm tội theo quy định của pháp luật - Những đối tượng đã là đại lý bảo hiểm nhân thọ bị doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ buộc chấm dứt hợp đồng bảo hiểm do vi phạm nghiệp vụ trong pháp luật và HĐĐL Khi bước vào nghề, ngừời đại lý bảo hiểm nhân thọ được trang bị: -Kiến thức chuyên môn: Sau những bước chuẩn bị về thủ tục hành chính theo quy định của pháp luật, đại lý sẽ được tham dự các khóa học đi từ cơ bản đến nâng cao và hoàn thiện trong quá trình làm việc. Các kiến thức phục vụ cho việc khai thác bảo hiểm trọng tâm là đặc tính sản phẩm, các ứng dụng thực tiễn, phân tích tài chính, phân loại đánh giá rủi ro… Bên cạnh đó, việc phân tích, tổng hợp các đặc tính tâm lý nhóm khách hàng, đánh giá khả năng khách hàng và cân đối nhu cầu trong tương lai, khả năng ứng xử … cũng được chú ý huấn