Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp

Lời mở đầu Như chúng ta đã biết, trong cơ chế thị trường, bất kể doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì không những phải tổ chức tốt bộ máy quản lý, mà còn phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo chu kì sản xuất được diễn ra liên tục, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng vốn và từ đó tạo điều kiện mở rộng sản xuất. Các doanh nghiệp khi tiến hành thiết kế sản phẩm để sản xuất thì trước hết phải tiến hành khảo sát thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đó thu thập được các thông tin giúp cho họ có thể lập được quy mô và kế hoạch sản xuất sao cho sản phẩm sản xuất ra luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường, tránh được ứ đọng. Qua tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể biết được khả năng tiếp nhận sản phẩm đó của thị trường và đưa ra kế hoạch sản xuất hay mở rộng sản xuất của doanh nghiệp trong tương lai. Nhưng không phải thị trường cần loại hàng hoá nào thì ta sản xuất loại hàng hoá đó là tiêu thụ đựơc, mà còn liên quan đến giá cả chất lượng mẫu mã, sự cạnh tranh...Để có thể thực hiện tốt được công tác tiêu thụ thì doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn và dài hạn, thu thập thông tin phản hồi từ công tác tiêu thụ một cách kịp thời và hiệu quả để có thể kịp thời sửa đổi cho phù hợp. Như vậy công tác tiêu thụ là công tác thiết yếu đòi hỏi phải được thực hiện tốt các vấn đề: sản xuất sản phẩm gì ? Số lượng bao nhiêu? Dựa vào công tác tiêu thụ mới tránh được sự ứ đọng và luân chuyển chậm. Nhận biết được điều này và qua quá trình thực tập tại Tổng cồng ty vật tư nông nghiệp em thấy đây là vấn đề hết sức cấp thiết tại Tổng công ty nên em muốn đi sâu nghiên cứu vấn đề này qua đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp”. Kết cấu đề tài bao gồm: Mở đầu : Nêu lý do chọn đề tài. Nội dung : Có 3 phần. + Phần 1: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. + Phần 2: phân tích hoạt động kinh doanh phân bón hoá học ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp. + Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp. Kết luận. Phần 1 đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I. những quan niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trò và nguyên tắc. a. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không được chú trọng trong doanh nghiệp. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra theo kế hoạch nhà nước giao cho là phải hoàn thành theo đúng kế hoạch còn công tác tiêu thụ do nhà nước chiụ trách nhiệm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế này là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất khối lượng sản phẩm có thể đạt kế hoạch, vượt kế hoạch Nhà nước giao cho, còn thị trường do nhà nước chịu trách nhiệm. Với cơ chế thị trường thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải quan tâm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, bởi trong cơ chế thị trường công tác tiêu thụ ảnh hưởng lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đặc trưng của sản phẩm hàng hóa là nó được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra trong phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữu một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng. Có thể định nghĩa tiêu thụ sản phẩm như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hoạt động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng để thu tiền tệ về “Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh óan giữa ngưòi mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi. Người bán nhận được tiền, người mua nhận được hàng hoá và kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm giải quyết tính hiệu quả của một quá trình sản xuất kinh doanh và tái sán xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. a. Vai trò Tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. nếu tiêu thụ bị chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn, chu kỳ sản xuất kéo dài dẫn đến bất lợi cho doanh nghiệp, có thể phải ngừng sản xuất. Như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thể hiện bằng sự lỗ hay lãt của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ đối với quá trình sản xuất . Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng. Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang tính chất riêng biệt nhưng có quan hệ sở hữu cơ với nhau, bất kỳ một khâu trong quá trình bị gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh. Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là chúng được chuyển hoá sang hình thái tiền tệ, như vậy đây là một giai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả sử dụng vón kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn lưu động. Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giá trị của sản phẩm, nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự lưu chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Còn ngược lại sẽ gây ứ đọng vốn làm cho sản xuất bị ngừng trệ, giảm hiệu quả sử dụng vốn gây thất thoát cho doanh nghiệp. -Tiêu thụ sản phẩm còn đóng vài trò quan trọng trong việc thực hiện và phản ánh tổng doanh thu của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán với giá thực tế, có thể bán với giá thấp hơn nhưng không được nhỏ hơn giá thành. Điều dó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp, giảm dược chi phí trong quá trình tiêu thụ, có thể làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra còn nâng cao chất lượng và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa. -Tiêu thụ sản phẩm còn giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng và mở rộng thị trường. Đôi khi doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực để sản xuất bảo đảm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện trực tiếp nối liền quan hệ giữa cung của doanh nghiệp và cầu của tị trường, tránh sự tách rời tức là giảm chi phí ban đầu và thời gian làm quen của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp do công tác tiêu thụ bị ngừng trệ. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có các loại hình thức tiêu thụ khác nhau, vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải áp dụng các hình thức cho từng loại sản phẩm khác nhau sao cho các ưu điểm của hình thức đó được phát huy và hạn chế nhược điểm của nó được tối đa . Dưới đây là một số hình thức tiêu thụ sản phẩm . Phân theo cách thức tiêu thụ có: *Trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một tổ chức hay cá nhân trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này được áp dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, số lượng sản phẩm sản xuất không lớn . *Gián tiếp : là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các tổ chức hay cá nhân trung gian như: Môi giới, các tổ chức thương mại... Sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Hình thức này được áp dụng rất phổ biến trong các doanh nghiệp nó có thể khắc phục những hạn chế của công tác tiêu thụ và đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Phân theo số lượng bán ra. Bán lẻ: Là mọi hoạt động bán hàng hoa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại. Doanh nghiệp quyết định bán lẻ thông qua quyết định về lựu chọn thị trường mục tiêu, chủng loại hàng hoá và dịch vụ, chính sách giá cả, khuyến khích, địa điểm bố trí xí nghiệp. Dịch vụ bán lẻ cần nâng cao trình độ nghiệp vụ quản lý và hiệu suất kinh doanh của mình. *Bán sỉ : Bao gồm mọi hoạt động nhằm bán hàng hay dịch vụ cho những người mua chúng để bán lại hay sử dụng cho nghề nghiệp. Những nhà bán sỉ giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức có hiệu quả việc đưa hàng đi mọi nơi. Nhà bán sỉ làm nhiều chức năng khác nhau, bao gồm hoạt động tiêu thụ và kích thích, thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hành lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lư kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý và tư vấn. Có thể phân nhà bán sỉ thành 4 nhóm : -Nhà bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hoá -Các đại lý và người môi giới không mua quyền sở hữu hàng hoá mà nhận tiền hoa hồng về việc hỗ trợ mua bán -Bộ phận và văn phòng bán sỉ của nhà sản xuất -Những nhà bán sỉ chuyên doanh về một mặt hàng nào đó nên họ đặt hàng với đơn vị sản xuất mặt hàng đó một cách thường xuyên. Bán sỉ là một hoạt động độc lập trong nền kinh tế, ở các doanh nghiệp hiện nay ngoài việc sản xuất , còn đặc biệt quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm vì vậy họ không ngừng cải tiến dịch vụ của mình cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng và tìm cách giảm bớt chi phí kinh doanh. Các hình thức tiêu thụ khác. Ngoài các hình thức tiêu thụ chính đã trình bày ở trên trong thực tế còn có một số hình thức tiêu thụ tổng hợp mà các doanh nghiệp đã và đang áp dụng đó là. -Phương pháp tổng hợp với phương pháp này thông thường các doanh nghiệp mở đaị lý tiêu thụ ở nhiều nơi, tại các đại lý, căn cứ vào số lượng bán ra để quyết định giá. Với những khách hàng khác nhau, đại lý có chính sách giá khác nhau. Tiêu thụ theo đơn đặt hàng: Tiêu thụ theo khối lượng ghi trong hợp đồng . Sản xuất các sản phẩm cho ngành mà doanh nghiệp trực thuộc. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.1 Nhân tố khách quan. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô. Trong cơ chế thị trường nhà nước có nhiệm vụ điều tiết bổ sung những chỗ còn khiếm khuyết trên thị trường, giúp cho thị trường ổn định, cạnh tranh lành mạnh. Về thực tế trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường thì sự quản lý của nhà nước là không thể thiếu được không những giúp cho thị truường ổn định mà còn chú trọng đến sự phát triển của những ngành then chốt. Các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước luôn có tác động vào nền kinh tế nói chung và thị trường nói riêng, với các chính sách như thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất, chính sách xuất nhập khẩu... có ý nghĩa và ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mỗi khi có sự sủa đổi. Vì vậy, mỗi khi sửa đổi chính sách nào đó đòi hỏi phải có thời gian để các doanh nghiệp kịp thích nghi, và cần có sự ưu tiên thoả đáng đối với nhũng ngành mang tính then chốt của nền kinh tế. Nhân tố thị trường. Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, nó là nhân tố tổng hợp tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường . Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển đều phải coi vấn đề định hướng về sản xuất kinh doanh từ thị trường tiêu thụ là vấn đề quan tâm hàng đầu. Nhu cầu của thị trường rất phong phú và đa dạng, nhưng doanh nghiệp chỉ có thể chọn đoạn thị trường thích hợp với mục đích và tiềm năng của mình. Vì vậy khi bắt đầu bước vào sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Sản xuất ở đâu ? ... Theo định hướng từ thị trường doanh nghiệp không phải bán những gì mình có mà phải bán những gì thị trường cần trên cơ sở tiềm năng của doanh nghiệp. Vậy thị trường của doanh nghiệp là nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất mà doanh nghiệp có khả năng chi phối.Từ đó ta thấy thị trường có các nhân tố chính sau. Mức độ cạnh tranh sản phẩm cùng loại các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một sản phẩm nào cùng loại có chất lượng tốt hơn, mang lại lợi ích cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp, thì khách hàng không ngần ngại lựa chọn sản phẩm đó, nên doanh nghiệp không được phép coi thường bất cứ một sản phẩm cùng loại nào, có thể mặc dù hiện tại sản phẩm cùng loại đó không thể cạnh tranh được với sản phẩm của doanh nghiệp nhưng trong tương lai sản phẩm đó thay đổi theo chiều hướng tích cực với tốc độ nhanh thì nó có thể trở thành sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Và nếu doanh nghiệp không thực hiện nâng cao chất lương sản phẩm thì doanh nghiệp dễ bị thất bại trên thị trường . Các nhân tố từ phía khách hàng như yếu tố tâm lý, tập quán, thị hiếu người tiêu dùng...Khi tung sản phẩm mới ra thi trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các yếu tố trên ở khách hàng. Đặc biệt phải quan tâm đến tập quán từng khu vực , cơ cấu dân số , giới tính, độ tuổi, thu nhập...Vì có như vậy doanh nghiệp mới có những kết luận chính xác về thi trường mục tiêu của mình và xây dựng kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả cao. Mức tăng dân số và thu nhập của dân cư cũng là yếu tố tác động mạnh tới tiêu thụ của doanh nghiệp . Dân số tăng , thu nhập tăng sẽ tăng tốc đọ tiêu đùng đặc biệt là các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu , còn các sản phẩm khác nếu thu nhập tăng thì tốc độ tiêu thụ cũng tăng. Ngoaì ra ở độ tuổi khác nhau cũng có những nhu cầu tiêu dùng khác nhau, thanh thiếu niên thường thích dùng những sản phẩm đẹp và hợp thời . Còn những người có tuổi thường quan tâm đến chất lượng và giá cả của sản phẩm. Vì vậy khi nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường nói cách khác phải phân đoạn thị trường đó thành những đoạn thị trường nhỏ theo những tiêu chuẩn như khu vực, độ tuổi, giới tính, thu nhập...Để thu thập thông tin, phân tích đáng giá được chính xác. Nhân tố về phía doanh nghiệp .Thị trường thì có nhu cầu như vậy còn về phía doanh nghiệp thì sao? Qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, đồng thời doanh nghiệp cũng dựa vào khả năng của mình như : Điều kiện sản xuất kinh doanh, trình độ máy móc thiết bị, trình độ công nhân, khả năng về vốn, khả năng về quản lý … Từ đó doanh nghiệp xây dựng một chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp nhất và có hiệu quả cao nhất. Tạo sức mạnh cạnh tranh là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, muốn vậy doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành để mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới, điều này đồng nghĩa với việc tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp 3.2. Nhân tố chủ quan: a. Yếu tố về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Trước hết chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo hoặc so sánh được, phản ánh giá trị sử dụng và chức năng của sản phẩm đó phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn nhu cầu xã hội. Tiêu chuẩn chất lượng ISO cho rằng: Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó, thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn. Chất lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng loại sản phẩm trên thị trường. Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu trong việc kinh doanh hiện nay. Vì vậy để giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải nâng cao chấi lượng sản phẩm của mình. b. Giá cả sản phẩm. Giá cả sản phẩm là một thông số đánh giá một phần chất lượng sản phẩm nhưng nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến số lượng người mua, giá cả còn là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với những khu vực mà đời sống người dân còn thấp thì giá cả là yếu tố khá quan trọng quyết định đến số lượng hàng hoá bán được của doanh nghiệp. Vậy xây dựng một chính sách giá cả phù hợp là vấn đề rất quan trọng và cấp thiết. 3.3. Các nhân tố khác. Ngoài các nhân tố khách quan và chủ quan trên công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi một số các yếu khác như: + Công nghệ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp + Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành. + Thị phần của doanh nghiệp. + Uy tín của doanh nghiệp cũng như uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp. + Dịch vụ của doanh nghiệp trong khâu bán hàng II. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Nghiên cứu dự báo thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu dự báo thị trường là xác định khẩ năng tiếp nhận của thị trường về khôi lượng, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì. Từ đó doanh nghiệp có thể vạch ra kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp. Muốn vậy người làm công tác thị trường phải thực hiện các công việc sau. + Thu thập thông tin. Tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của các loại thị trường. Các thông tin về người tiêu dùng cơ cấu dân cư, giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin về môi trường kinh doanh như chế độ của nhà nước, trình độ khoa học kỹ thuật của nhành, công nghệ… Để thu thập thông tin cho doanh nghiệp, có thể dùng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp ngiên cứu tài liệu. Phương pháp nghiên cứu hiện trường. + Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin đã thu thập được một cách chính xác. Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu của thị trường. Từ các thông tin thu thập được qua phân tích xác định được cho doanh nghiệp thị trường mục tiêu và xác lập các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thích ứng. Mục tiêu của công tác này là xác định thái độ chung của nhười tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập Lập kế hoạch tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra số lượng cũng như tiến độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó cũng là căn cứ để doanh nghiệp định hướng công tác sản xuất kinh doanh sao cho hiệu quả nhất. Định giá sản phẩm tiêu thụ. + Chính sách định giá thấp: Là mức giá mà doanh nghiệp đưa ra thấp hơn giá bán thị trường, đôi khi còn thấp hơn giá trị sản phẩm. Chính sách này thường được đưa ra khi doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường để gây được sự chú ý của khách hàng, cũng có thể do doanh nghiệp tung ra một số lượng sản phẩm lớn ra thị trường để bán nhanh thu hồi vốn và kinh doanh các mặt hàng khác hoặc muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ sống sản phẩm . + Chính sách định giá theo cạnh tranh: Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh . - Giá bán bằng mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm là tương đương, lúc này doanh nghiệp muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng. - Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tương ứng của doanh nghiệp có chi phí thấp hơn., - Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng, tính năng sử dụng, chi phí cao hơn. + Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỷ lệ lãi. Được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị trường, tỷ lệ lãi độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp mức lãi cao nhất. + Chính sách định mức giá số lẻ: làm cho người mua tưởng gía rẻ nên khuyến khích mua mặc dù độ chênh lệch giá rất thấp + Chính sách giá theo dãy số giá. Tức là doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều loại có kích cỡ khác nhau, chất lượng khác nhau, mẫu mã khác nhau, nên có mức giá khác nhau nằm đáp ứng các tầng lớp tiêu dùng khác nhau. + Chính sách giá biến đổi. Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với mức giá khác nhau nhưng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để khách hàng với nhu cầu khác nhau. Chính sách này được thực hiện: - Theo khu vực thị trường do đặc điểm, thị hiếu thu nhập khác nhau - Theo thơì gian, do đặc tính của sản phẩm. - Theo đối tượng khách hàng: Khách quen, khách vãng lai … - Theo khối lượng mua bán, giá bán lẻ hay bán buôn. + Chính sách giá thống nhất. Tức là tất cả khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá cố định. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại các vùng xa nơi sản xuất và ít cơ hội hơn gần nơi sản xuất, thường được áp dụng với những sản phẩm có chi phí thấp và với sản phẩm có trọng lượng lớn. Xác định phương thức tiêu thụ. Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa theo năng lực hiện có cũng như đặc điểm thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn: + Phương thức bán trực tiếp: Tức là không qua khâu trung gian mà tới trực tiếp tay người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng giơí thiệu và bán sản phẩm. Đặc điểm của phương thức này là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nhờ đó nắm được rõ ràng hơn nhu cầu thị trường, thu thập được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kiểm soát giá bán và từ đó có điều kiện hoàn thiện sản phẩm hơn nữa. Nhưng công tác tiêu thụ sẽ diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp tốc độ chu chuyển vốn chậm, không có điều kiện mở rộng sản xuất và chuyên môn hoá. + Phương thức bán gián tiếp: Được tiến hành qua khâu trung gian như các công ty thương mại, công ty môi giới, đại lý … nhưng vấn đề đặt ra là phải lựa chọn khâu trung gian nào để công tác tiêu thụ đặt hiệu quả cao. Ngoài ra còn có thể bán hàng qua điện thoại, phương thức này thuận tiện hơn cho doanh nghiệp cũng như cho khách hàng chi phí thấp đặc điểm cuả phương thức này là tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu rủi ro khi bán hàng thì khâu trung gian chịu trách nhiệm an toàn cho doanh nghiệp, tốc độ quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất. Tuy nhiên khi áp dụng những các phương thức này thì doanh nghiệp không tiếp cận trực tiếp với khách hàng không thu thập được thông tin phản hồi một cách nhanh chóng, không kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây được uy tín với khách hàng. + Phương pháp tiêu thụ tổng hợp: Đây là sự phối hợp hai phương thức trên trong thực tế các doanh nghiệp trường áp dụng phương pháp này vì nó phát huy được ưu điểm của hai phương pháp trên. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm. Các kênh tiêu thụ ở đây là hệ thống các tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người tiêu dùng của doanh nghiệp, việc lựa chọn và xây dựng kênh tiêu thụ hợp lá sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí từ đó thu đựơc lợi nhuận cao hơn. Có thể căn cứ vào các yếu tố, xây dựng mạng lưới phân phối và vai trò của các trung gian tuỳ theo tính chất đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng các kênh tiêu thụ sản phẩm khác nhau : Người sản xuất Người tiêu dùng * Kênh 1: Kênh này chỉ gồm hai người, thường được sử dụng trong những sản phẩm dễ hư hỏng mang tính đơn chiếc, giá trị cao. Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng *Kênh 2 : Kênh này thường được áp dụng cho những doanh nghiệp không đủ mạnh về tài chính để tổ chức tốt bộ máy tiêu thụ, vì thế mà không phát huy triệt để của phân công lao động ở trình độ cao với ưu điểm là có thể tập trung chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình . Kênh 3: Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này là kênh được áp dụng phổ biến nhất trong các doanh nghiệp có quy mô lớn và khu vực tiêu thụ rộng. Với ưu điểm là vòng quay vốn nhanh do tổ chức phân phối tương đối chặt chẽ, nhờ đó tăng được khả năng thoả mẵn nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện mở rộng sản xuất. Tuy nhiên do khâu trung gian nên khả năng ruỉ ro lớn, điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng gặp nhiều khó khăn. Kênh 4: Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người môi giới Kênh này tương đối giống kênh 3, nhưng do sản phẩm mới chưa tiếp cận được với thị trường nên cần đến người môi giới đưa sản phẩm ra thị trường. Vấn đề lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp để bảo đảm tốc độ tiêu thụ thì doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Tổ chức các hoạt đông trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: - Xác định cam kết giữa các bên mua và bên bán. - Điều kiện giá cả. - Ký kết hợp đồng. Riêng đối với các đại lý doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau: - Phải ghi chính xác tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. - Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán. - Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ. - Trách nhiệm quảng cáo xúc tiến bán hàng. - Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng. - Các khoản thưởng phạt. - Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới… Hiệp hội kinh doanh: Có vai trò quan trọng trong kinh doanh, thông qua hoạt động của hiệp hôi, doanh nghiệp không những có thể quảng cáo và khuếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo v