Đề tài Hoạt động khuyến mãi của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam: Thực trạng và các định hướng phát triển

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài………………………………………………………3 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:……………………………………...3 3. Nội dung nghiên cứu của đề tài……………………………………….3 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:……………………………………….3 5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài:…………………………………4 Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH DỊCH VỤ 1. Tổng quan về hoạt động khuyến mãi:……………………………...…5 a. Bản chất của hoạt động khuyến mãi:……………………………….........5 b. Mục đích của hoạt động khuyến mãi…………………………….......…..5 c. Các hình thức khuyến mãi:……………………………………………….6 2. Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác………………..7 a. Mối quan hệ với quảng cáo:………………………………………………7 b. Mối quan hệ với quan hệ công chúng:……………………………………7 c. Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp :..........................................................7 d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp :........................................................7 3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi và công cụ khuyến mãi.................................................................................7 4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ...........................8 Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM 1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam...............................................................................10 2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam..................................................................12 a.Các chương trình khuyến mãi lớn..............................................................12 b.Khuyến mãi bằng gói cước mới.................................................................14 3.Đánh giá điểm mạnh yếu và nguyên nhân của thực trạng...................14 a.Ưu điểm và đánh giá:..................................................................................14 Đối với Nhà nước:............................................................................15 Đối với doanh nghiệp:......................................................................15 Đối với người tiêu dùng....................................................................16 b.Hạn chế : Từ phía doanh nghiệp:.....................................................................16 Từ phía Nhà nước:...........................................................................18 Phần 3.MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM 1.Các xu hướng phát triển của hoạt động kinh doanh viễn thông ở Việt Nam trong tương lai Thuê bao tăng:………………………………………………….……20 Sự phát triển của các công nghệ mới:………………...………….…..20 2.Một số định hướng vĩ mô a.Giải pháp tổng thể........................................................................................23 b.Giải pháp quản lý khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông...............24 3.Một số định hướng khác ...........................................................................27 KẾT LUẬN.....................................................................................................28 Danh mục tài liệu tham khảo…………...…………………………...……31 PHẦN MỞ ĐẦU 1 .Lý do chọn đề tài Trong những năm qua, cùng với quá trình phát triển của đất nước, ngành viễn thông Việt Nam là 1 trong những ngành có bước tiến vượt bậc và đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Để giữ chân khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ liên tục tung ra các chương trình khuyến mại lớn. Số lượng thuê bao tăng lên nhiều có nghĩa khách hàng thực sự tăng lên hay chỉ làm gia tăng thuê bao ảo? Ngành viễn thông liệu có đang phát triển đúng hướng? Và người tiêu dùng được lợi gì? Hàng loạt câu hỏi liên quan đến khuyễn mãi,một yếu tố quan trọng của truyền thông marketing đặt ra và em cũng là một cá nhân tham gia thị trường này với vai trò là người tiêu dùng, chính là lý do em muốn nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khuyến mãi của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam: Thực trạng và các định hướng phát triển”, chủ yếu là dưới góc độ của một nhà marketing, để trả lời câu hỏi trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam. 2.Mục đích nghiên cứu của đề tài: Xung quanh khuyến mãi viễn thông là hàng loạt câu hỏi đặt ra,em làm đề tài này nhằm mục đích nghiên cứu hoạt động khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam hiện nay để trả lời các câu hỏi nêu trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam. 3.Nội dung nghiên cứu của đề tài Tổng quan về khuyến mãi. Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền thông- marketing. Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ. Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam. Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam. Đánh giá điểm mạnh,yếu và nguyên nhân của thực trạng. Một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam. 4.Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Các hoạt động, chương trình của các doanh nghiệp kinh doanh viễn thông là hoạt động,chương trình khuyến mãi trong những năm gần đây( khoảng từ 2002- đầu 2010). Nghiên cứu tập trung chủ yếu vào 7 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chính thức,trong đó có 4 nhà cung cấp cả cố định và di động. 5.Phương pháp nghiên cứu của đề tài: Phương pháp thống kê Phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp Phương pháp marketing Phương pháp logic Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH DỊCH VỤ 1.Tổng quan về hoạt động khuyến mãi: a.Bản chất của hoạt động khuyến mãi: Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào nhằm tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của nó. b.Mục đích của hoạt động khuyến mãi: Khuyến mãi có thể Thu hút người sử dụng mới Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm Khuyến khích mua nhiều, mua thường xuyên Giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hay cách sử dụng Chống lại hoạt động cạnh tranh Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác Giảm giá hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ độc quyền Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý, theo lợi thế sáng tạo Dẫn dụ các hợp đồng qui mô lớn và dài hạn Khuyến mãi không thể: Bán những sản phẩm bị ế do chính sách giá không phù hợp hoặc chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu Bù đắp cho những hoạt động quảng cáo, PR, sự kiện… chưa đầu tư thỏa đáng Vượt qua trở ngại trong vấn đề bao bì, tính năng sản phẩm Đảo ngược doanh thu đang đi xuống trong bất kì thời nào Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém( không được đào tạo đúng đắn) Bất kể tính đa dạng của khuyến mãi, các hoạt động này có thể phân chia thành 3 loại chính theo đối tượng mục tiêu cụ thể của khuyến mãi: Nhằm thúc đảy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng Khuyến mãi nhằm động viên những rung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cữ trong marketing các sản phẩm của công ty Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. c.Các hình thức khuyến mãi Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ. Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định. Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác. Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại. Các hình thức khuyến mại khác nếu được cơ quan quản lý nhà nước về thương mại chấp thuận. 2.Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền thông marketing: a.Mối quan hệ với quảng cáo: Khuyến mãi hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo. Quảng cáo là công cụ với mục đích cung cấp thông tin, khuyến mãi là yếu tố thuyết phục trong xúc tiến hỗn hợp. Muốn nhiều khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi cần phải kết hợp với quảng cáo để khách hàng không những biết đến mà còn hiểu rõ về chương trình khuyến mãi, thúc đẩy khách hàng thm gia khuyến mãi và tìm mua sản phẩm. b.Mối quan hệ với quan hệ công chúng: PR là một quá trình thông tin hai chiều. Nó giúp doanh nghiệp lắng nghe và nắm bắt được tâm lý, ý kiến và xu hướng của cộng đồng để có thể dự đoán được các phản ứng có thể của họ. Qua đó, PR giúp khuyến mãi đi đúng hướng, đúng dối tượng. c.Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp : Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán có mối quan hệ chặt chẽ vì hoạt động bán hàng luôn cần có sự hỗ trợ của khuyến mãi trong nhiều thời điểm khác nhau. Khuyến mãi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, khiến cho việc bán hàng trực tiếp dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn. d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp : Marketing trực tiếp sử dụng các hình thức như gửi thư trực tiếp, điện thoại, thư điện tử, fax, tiếp thị tận nhà... nếu được kèm khuyến mãi sẽ tạo ra hiệu quả rất tốt, giúp khách hàng bị thu hút vào chương trình, quan tâm đến sản phẩm hơn. Khuyến mãi giúp marketing trực tiếp phần nào thuyết phục khách hàng, giúp marketing trực tiếp có những phản hồi tốt và phong phú hơn từ phía khách hàng. 3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi và công cụ khuyến mãi Mục tiêu, chiến lược Marketing Mục tiêu, chiến lược xúc tiến hỗn hợp Ngân sách xúc tiến hỗn hợp và khuyến mãi Đặc tính sản phẩm, các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm Hoạt động cạnh tranh Thực tế của ngành Đối tượng mục tiêu khuyến mãi 4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ Khi mua bất kể một loại dịch vụ nào, khách hàng đều có cảm giác rằng họ có thể sẽ gặp phải một rủi ro nào đó, đơn giản là vì dịch vụ là một thứ sản phẩm vô hình. Khách hàng thật sự không thể biết trước mình sẽ nhận được những gì tốt đẹp cho đến khi họ bỏ tiền ra thử nghiệm dịch vụ đó. Nói cách khác, đi bán một dịch vụ chính là bán một lời hứa rằng doanh nghiệp sẽ đem đến cho khách hàng một điều gì đó có lợi. Khi phải ra quyết định có nên sử dụng một dịch vụ, khách hàng cần một điều gì đó hữu hình để được an tâm. Điều họ thường quan tâm nhất là giá cả, bởi vì đây là một yếu tố hữu hình, có thể giúp khách hàng so sánh dịch vụ này với dịch vụ khác. Nhưng nếu doanh nghiệp nào cũng cạnh tranh bằng giá thì cuối cùng chẳng có ai được lợi. Do đó, để bán được một dịch vu, điều căn bản nhất là xây dựng lòng tin của khách hàng vào lời hứa của doanh nghiệp. Đế làm điều này, doanh nghiệp có thể áp dụng các kỹ thuật sau: “Sản phẩm hóa" dịch vụ Điều này có nghĩa là biến cái vô hình thành cái hữu hình. Đây cũng là cách dễ thực hiện nhất. Cụ thể là doanh nghiệp sẽ soạn ra những tài liêu giới thiệu hướng dẫn sử dụng dịch vụ, trong đó có thể đưa ra những bí quyết giúp khác hàng sử dụng dịch vụ một cách hiệu quả. Những tài liệu này có thế được in thành các tập sách nhỏ, đưa lên các website, hay lưu trữ vào một CD, và phát trực tiếp cho khách hàng tại một hội chợ trong buổi thuyết trình hay ngay tại cửa hàng. Thông qua những tài liệu hướng dẫn này, khách hàng sẽ cảm thấy gần gũi và hiểu rõ dịch vụ hơn. Bán kèm một dịch vụ với một dịch vụ hay sản phẩm khác Nếu giới thiệu dịch vụ cho khách hàng theo kiểu giống như trình bày một thực đơn với nhiều món dài lê thê ở các nhà hàng, doanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng bị "bội thực". Họ sẽ cảm thấy bối rối và không biết nên sử dụng dịch vụ nào. Trong khi đó, nếu chào bán một dịch vụ kèm với một dịch vụ hay sản phẩm khác có liên quan với nhau đề tạo thành một "gói" và đáp ứng những nhu cầu cụ thể của khách hàng, doanh nghiệp có thể bán được nhiều dịch vụ hơn. Tạo ra những dịch vụ mới bằng cách kết hợp với các đối tác Khi khách hàng bắt đầu nhận ra rằng dịch vụ của doanh nghiệp này không khác biệt bao nhiêu so với dịch vụ của doanh nghiệp khác cũng là lúc họ bắt đầu quan tâm hơn đến giá cả. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ khó bán dịch vụ hơn. Để thoát khỏi tình trạng này, doanh nghiệp có thể kết hợp dịch vụ của mình với dịch vụ của các đối tác khác để tạo ra một dịch vụ mới nhằm hấp dẫn khách hàng hơn. Tạo ra những dịch vụ “trọn gói” Khi những cách nói trên không có nhiều tác dụng, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức này. Bắt đầu là việc xác định tên của một dịch vụ như một quá trình xuyên suốt từ đầu đến cuối. Kế đến, cần đi sâu vào phân tích từng giai đoạn, nêu rõ nhũng ưu điểm nổi bật mà doanh nghiệp có thể đem đến cho khách hàng, sau đó tập hợp tất cả các thông tin này trong một CD hay một tập hồ sơ. Bằng cách này, doanh nghiệp sẽ chứng minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp và sự hiểu biết rộng của mình trong lĩnh vực dịch vụ và có thể giải quyết mọi vướng mắc của khách hàng. Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là chúng sẽ tạo ra cho doanh nghiệp một cơ hội để trình bày, thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp có thể đem đến cho họ thông qua dịch vụ của mình. Thông thường, doanh nghiệp thường cho rằng khách hàng đã hiểu biết ít nhiều về dịch vụ mà họ giới thiệu. Nhưng điều quan trọng nhất là làm cho khách hàng hiểu được điều gì doanh nghiệp có thể cống hiến. Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM 1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam Hiện nay trên thị trường viễn thông Việt Nam đang tồn tại và phát triển 3 loại hình dịch vụ chủ yếu: thị trường dịch vụ viễn thông cố định, thị trường dịch vụ di động, thị trường dịch vụ internet và băng rộng . Trong đó theo sự phát triển không ngừng, đạt trình độ cao của công nghệ thông tin và thị hiếu của người tiêu dùng, thị trường dịch vụ di động tại Việt Nam đang được duy trì với tốc độ tăng trưởng cao với mức tăng trung bình hàng năm đạt 35% . Nổi bật có giai đoạn từ 9 triệu thuê bao năm 2005 đến gần 58 triệu thuê bao trong năm 2008, tăng hơn 6 lần. Tương ứng với đó, tỷ lệ thuê bao di động tính trên 100 dân cũng tăng lên trên 6 lần, nếu trong năm 2005, tỷ lệ này là 11 thuê bao di động/100 dân, đến năm 2008, tỷ lệ này đã lên tới 67,8 thuê bao/100 dân.Các nhà khai thác di động đang cạnh tranh mạnh mẽ để giành thị phần bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kéo dài liên tục. Việc Bộ thông tin và truyền thông cấp thêm các mã mạng mới cho các nhà khai thác giúp mở rộng kho số dịch vụ. Tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi tập trung vào bán thêm các sim card mới dẫn đến việc không xác định số lượng thuê bao thực trên mạng. Việc dễ dàng trong cung cấp các sim card mang đến thuận tiện lớn cho khách hàng trong lựa chọn sử dụng dịch vụ điện thoại di động . Song nó cũng tạo ra vấn đề lớn trong quản lý xã hội như xác định trách nhiệm chủ thuê bao về nguồn thông tin ( quấy phá, truyền phát thông tin vi phạm thuần phong mỹ tục, các vấn đề an ninh quốc phòng và quản lý xã hội ). Để giải quyết vấn đề này, Bộ truyền thông và thông tin đã ban hành quyết định bắt buộc phải đăng ký thông tin cá nhân đối với chủ thuê bao trả trước. Thủ tục trên có thể tác động phần nào đến tâm lý người sử dụng khi lựa chọn sử dụng dịch vụ nhưng tác động này không lớn bằng việc các nhà khai thác phải lập lại hồ sơ quản lý các thuê bao trả trước đã có . Thị trường dịch vụ di động đạt mức tăng trưởng cao nâng tổng số thuê bao di động ở Việt Nam ở mức độ tiềm năng hấp dẫn đối với các nhà đầu tư. Thị trường bùng phát do nhu cầu tiêu dùng tăng cao, cùng với chính sách tạo cạnh tranh trên thị trường viễn thông đi động của Chính phủ. Hiện các nhà khai thác không chỉ cạnh tranh trong phát triển thuê bao di động mà còn cạnh tranh trong phát triển các dịch vụ vô tuyến cố định trên nền mạng di động để cung cấp cho các hộ gia đình có thu nhập thấp. Dịch vụ Gphone của VNPT là dịch vụ vô tuyến cố định mới của VNPT sử dụng nền mạng Vinaphone để cạnh tranh với các dịch vụ tương tự như E – Com của EVN Telecom và dịch vụ vô tuyến cố định của Viettel. Không giống như các thị trường viễn thông các nước Châu Á khác, thị trường viễn thông cố định của Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng. Để đa dạng hóa và đẩy nhanh quá trình phổ cập dịch vụ cố định (do tốc độ tăng trưởng mạng cố định chủ yếu xuất phát từ nhu cầu thị trường tại các vùng thành thị và bị tác động nhiều bởi sự gia tăng mạnh mẽ các mạng di động cùng tình trạng bão hòa nhu cầu thị trường tại vùng thành thị ) Bộ truyền thông và thông tin đã cấp giấy phép thiết lập và cung cấp dịch vụ viễn thông cố định cho các nhà khai thác mới như Viettel ,EVN Telecom và FPT Telecom. Tuy nhiên, VNPT sẽ là nhân tố chủ lực trên thị trường cố định với 64 bưu điện tỉnh, thành phố có nhiệm vụ chính là mở rộng và phát triển mạng điện thoại cố định đến mọi vùng lãnh thổ. Thị trường dịch vụ internet và dịch vụ băng rộng cũng đạt mức tăng trưởng nhanh.Và để đáp ứng nhu cầu dịch vụ băng rộng tăng nhanh, VNPT đã tăng gấp đôi dung lượng các tuyến truyền dẫn cáp quang liên tỉnh để hỗ trợ và cung cấp các dịch vụ trên nền mạng NGN. Tuy nhiên, hiện tại các thuê bao băng rộng chủ yếu là các khách hàng doanh nghiệp. Kể từ khi gia nhập WTO, Việt Nam đã chứng kiến việc các tập đoàn viễn thông hùng mạnh tham gia thị trường, như Voldafone đã lập văn phòng đại diện tại Việt Nam , Intel đã đầu tư nhà máy sản xuất thiết bị và còn nhiều công ty lớn khác đang muốn gia nhập thị trường viễn thông Việt Nam. Trên thị trường băng rộng, cuộc chiến giá cước vẫn là xu thế chủ đạo giữa các công ty FPT Telecom, Viettel và Netsoft trong giành chiếm thị phần. Cuộc chiến về giá cước dịch vụ băng rộng bắt đầu tại Việt Nam khi FPT áp dụng khuyến mại tặng modem cho tất cả thuê bao băng rộng tốc độ cao. Tiếp đó khi viettel chào miễn cước cho 03 tháng sử dụng dịch vụ và miễn phí thiết bị đầu cuối, miễn phí lắp đặt và gọi nội hạt trong 12 tháng đối với tất cả thuê bao ADSL mới. FPT Telecom có các chương trình khuyến mại ở mức khiêm tốn nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Thị trường viễn thông Việt nam hiện nay đang có sự cạnh tranh, nhu cầu thông tin của các tầng lớp dân cư và toàn xã hội được đáp ứng tốt hơn với nhiều sự lựa chọn hơn. Trong môi trường kinh doanh mới, các vấn đề tranh chấp nảy sinh là điều không thể tránh khỏi. Áp lực của quá trình cạnh tranh đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp viễn thông phải đổi mới tích cực và thích ứng để vận động đi lên. Có thể nói khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam bao gồm rất nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng sau đây em chỉ đi sâu nghiên cứu về vấn đề khuyến mãi viễn thông đối với các thuê bao di động. 2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam a.Các chương trình khuyến mãi lớn Để giữ chân khách hàng, các mạng di động liên tục tung ra khuyến mại lớn hoặc các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt. Tuy nhiên, một lý do quan trọng khác là các chương trình này cũng nhằm tấn công đối thủ cạnh tranh Tháng 6/2009, ngay sau khi Viettel gặp rắc rối lớn với chương trình khuyến mại tặng 150% giá trị thẻ nạp (dành cho thuê bao trả trước) nhưng thông tin không rõ ràng cho khách hàng, VinaPhone và MobiFone lập tức "tung chiêu". Trong khi Viettel đưa ra rất nhiều hạn chế đối với đợt khuyến mại "khủng" của mình thì VinaPhone và MobiFone cho khách hàng thoải mái về thời gian nghe gọi và cũng không phải quy đổi ra phút gọi hay nhắn tin mà tặng tiền trực tiếp vào tài khoản. Về mức độ khuyến mại, tuy không "khủng" tới mức 150% giá trị thẻ nạp nhưng mức 130% cũng đủ làm cho các khách hàng dùng di động đổ xô đi nạp thẻ. Cũng bởi nguyên nhân này, không ít khách hàng trước vốn đang dùng Viettel đã chuyển sang dùng MobiFone và VinaPhone. Ngay sau khi bị các mạng khác "phản đòn", Viettel cũng thay đổi với việc khuyến mại đối với thẻ nạp tiền 130% giống hệt như MobiFone và VinaPhone. Liên tiếp các đợt khuyến mại thẻ cào sau đó, nếu như MobiFone, VinaPhone khuyến mại bao nhiêu, Viettel cũng khuyến mại từng đó. Mới đây nhất, khi Viettel tung ra chương trình chăm sóc khách hàng đặt biệt có tên gọi "Tưng bừng trò chuyện". Điểm nhấn của chương trình này là miễn phí cho khách hàng khi gọi nội mạng từ phút thứ 6 đến phút thứ 10. Tuy nhiên, điều oái ăm là số lượng khách hàng có cuộc gọi dài quá 5 phút là cực ít. Hệ quả là số lượng khách hàng được chăm sóc ít mà chủ yếu là… được nghe quảng cáo về việc được chăm sóc trong tháng 9. Ngay sau khi Viettel tung ra chương trình chăm sóc khách hàng nói trên, từ 11/9, MobiFone cũng lập tức tung ra một chương trình chăm sóc khách hàng dành cho thuê bao trả sau có nguyên lý tương tự. Điểm khác biệt lớn nhất là MobiFone miễn phí 3 phút gọi cho khách hàng nhưng từ phút thứ 3 trở đi (miễn phí từ phút thứ 3 đến phút thứ 5). Với ưu đãi này, nếu khách hàng trả sau gọi nội mạng 5 phút sẽ chỉ phải trả tiền 2 phút, được giảm tới 60% cước gọi. Theo ước tính của các nhà mạng, vào năm 2010, thị trường di động Việt Nam có thể gần đạt mức bão hòa nên đây là thời điểm để các mạng "tát vét" khách hàng. Mục tiêu mà MobiFone đặt ra trong 6 tháng cuối năm 2009 là sẽ có thêm 5 triệu khách hàng, đưa tổng số thuê bao trên mạng đạt 40 triệu vào cuối năm 2009. VinaPhone cũng không giấu mục tiêu "sẽ thu hút thêm được nhiều thuê bao hòa mạng mới bên cạnh việc đảm bảo lợi ích dài lâu cho hơn 20 triệu thuê bao thực đang hoạt động". Để đạt được mục tiêu này không phải dễ bởi khi mà chất lượng dịch vụ giữa các mạng đã "sêm sêm" thì giá cước vẫn là "vũ khí" lợi hại nhất để giành thị phần, bởi trong số hàng chục triệu người đang dùng điện thoại di động hiện nay số đông là người có thu nhập thấp. Sau thời gian dài thỏa hiệp giảm liều lượng khuyến mãi, bỗng 3 doanh nghiệp đi đầu làng viễn thông quay sang soi xét nhau. Viettel và MobiFone cho rằng VinaPhone có biểu hiện phá vỡ cấu trúc thị trường khi cứ "thả giàn" khuyến mãi. Mấy năm gần đây, thị trường viễn thông VN chứng kiến cuộc đua sát nút giữa 3 ông lớn di động Viettel, MobiFone và VinaPhone. Giá cước được coi là lợi thế cạnh tranh và khi hôm nay Viettel giảm giá thì y như rằng ngày mai, anh em nhà VNPT VinaPhone và MobiFone cũng ấn định mức cước tương tự. Không có một quy ước chung nhưng cả 3 mạng di động đại gia đều "nhìn nhau" để đưa ra các gói cước và chương trình khuyến mãi. Khi thị trường bước vào giai đoạn gần bão hòa, cuối tháng 6 vừa qua, 3 mạng di động VinaPhone, MobiFone và Viettel đồng thỏa thuận giảm tần suất khuyến mãi, đồng thời rút bớt số tiền tặng vào tài khoản cho mỗi thẻ sim kích hoạt. Nghĩa là với mỗi bộ kít trả trước giá 65.000 đồng, khi kích hoạt, khách hàng sẽ có 100.000 đồng trong tài khoản thay vì các mức 105.000 đồng, 110.000 đồng và thậm chí là 140.000 đồng... như trước đây. Nguyên nhân khiến các đại gia di động “bắt tay” được lý giải là do doanh thu bị ảnh hưởng khi thực hiện đợt giảm cước mạnh 20% từ 1/6. Trong khi đó, việc khuyến mãi lớn đang làm tăng tỷ lệ thuê bao ảo tại hầu hết các mạng di động. Tuy nhiên, cuối tháng 7, VinaPhone lại phá vỡ “thoả thuận quân tử” đã được 3 bên xác lập. Đại gia di động này công bố trên webite về chương trình khuyến mại bắt đầu từ 1/8 với mức khuyến mại tăng rất mạnh so với trước. Khách hàng hòa mạng bộ kít 65.000 đồng sẽ có ngay 105.000 đồng vào tài khoản, cao hơn 5.000 đồng so với mức mà Viettel và MobiFone đang áp dụng. Chưa hết, VinaPhone còn chơi trội khi tặng thêm 20 phút gọi và 50 SMS nội mạng miễn phí. Nếu tính tổng cộng, tổng tài khoản của VinaPhone lên tới xấp xỉ 150.000 đồng. Không chịu nổi, 2 mạng Viettel và MobiFone phải có buổi "trao đổi kín" về động thái này của VinaPhone. Ngày cuối cùng của tháng 7, Viettel và MobiFone quyết định nâng mức khuyến mại từ 100.000 đồng lên 120.000 đồng cho bộ kit trả trước mệnh giá 65.000 đồng. Cả Viettel và MobiFone đều “rất không hài lòng” về quyết định đơn phương của VinaPhone. Lãnh đạo của một mạng di động lớn nói: “Xét mọi khía cạnh thì trong thời điểm hiện nay, chính VinaPhone mới là người phá vỡ mặt bằng thị trường vừa mới được xác lập, chứ không phải là Beeline. Giờ thì các doanh nghiệp đều phải theo lao chứ cũng chẳng còn cách nào khác. Nghĩa là phải đồng loạt tăng khuyến mãi để c