Đề tài Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

MỤC LỤC CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 25 I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY. 25 1. Những thông tin chung. 25 2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: 25 3. Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty 26 4. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 27 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 31 1. Kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu 31 2. Tình hình và kết quả thực hiện năm 2006. 34 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 37 3.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm. 37 3.2 Thị phần và cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. 40 4. Hệ thống kênh bán hàng. 42 4.1 Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng. 42 4.2 Quản lý hệ thống bán hàng. 44 III. ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 44 1. Những kết quả đạt được. 44 2. Những tồn tại và nguyên nhân. 45 2.1 Từ phía công ty. 45 2.2 Từ các đơn vị trực thuộc. 46 2.3 Từ phía hệ thống các cửa hàng bán lẻ. 46 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 48 I Mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2005 – 2010 48 1. Mục tiêu chung của Tổng công ty thép Việt Nam. 48 2. Mục tiêu của Công ty cổ phần kim khí Hà Nội. 49 II CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 50 1. Đổi mới mạng lưới bán hàng 50 1.1 Về chất lượng và việc bố trí cửa hàng của Công ty. 50 1.2 Về số lượng của cửa hàng 52 1.3 Thiết lập và hoàn thiện hệ thống đại lý. 52 2. Phân chia lại khu vực thị trường 53 3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. 55 4. Lựa chọn các thành viên của kênh. 56 III. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP TRÊN 59 1.Về mạng lưới bán hàng. 59 2. Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh 59 3. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật tốt và hiện đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh. 60 4. Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự. 61 5. Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh. 61 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 LỜI NÓI ĐẦU Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh tể thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta. Bên cạnh những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh… thì nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh doanh. Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu thông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt động bán hàng. Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén. Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc nâng cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội” Với khuôn khổ thời gian có hạn tôi trình bày đề tại với nội dung gồm 3 phần. Phần thứ nhất: Vai trò, nội dung, phương thức và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Phần thứ hai: Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội. Phần thứ ba: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội. CHƯƠNG I VAI TRÒ, NỘI DUNG, PHƯƠNG THỨC VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường. 1. Khái niệm về bán hàng Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng – hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền – Hàng và đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là hình thái bán hàng. Trong nền kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàng nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng, xét về mặt nghệ thuật thì hoạt động bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 2 Vai trò của bán hàng Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, để đem ra trao đổi, để bán, để thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Khi hàng hóa được đem ra thị trường mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của họ thị hoàn toàn khác nhau. Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị. Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó. Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng hóa. Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng được tiến hành trong khâu tiêu dùng. Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nó không mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giá trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng hóa không được thừa nhận. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự trữ… hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến thua lỗ. Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh nghiệp đã được chữ tín trên thị trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Thực tế cũng cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Vì nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp. Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh kết quả là sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu khâu bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chi phí lưu thông. Hàng hóa bán ra được nhiều, được nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sản xuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị… Nhưng ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất lượng hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả thì cho dù các hoạt động khác có tốt đến đâu thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Đây là vai trò gần gũi, cụ thể giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu. giá cả cũng như các loại sản phẩm, dịch vụ và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường trong từng thời kỳ. Từ đó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao hơn. Từ những phân tích trên đây ta thấy hoạt động bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Do đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.. Đồng thời luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường từng giai đoạn. II. NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 1.Nội dung hoạt động bán hàng. Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành của bộ máy quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau: - Nghiên cứu thị trường. Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất, thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra là phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ là tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế. Theo quan điểm này thị trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải đồng thời xuất hiện ba yếu tố đó là người mua, người bán và đối tượng đem ra trao đổi. Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua bán và dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành vi mua và bán hàng hóa. Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Song như chúng ta đã biết hàng hóa sản xuất ra để trao đổi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu dùng. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định và chi phối về thị trường, số lượng, giá cả... Mọi sự hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải từ bù đắp được chi phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh nghiệp phải gánh chịu. Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn như thế nào để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công việc sau: Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào? Doanh nghiêp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó. Xác định được những khách hàng của mình ở những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối cùng như thế nào. Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để khách hàng chấp nhận được. Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phù hợp để đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp. Xem thị trường đang có nhu cầu như thế nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường. Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận động của thị trường. Các nhân tố cấu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả năng đưa ra thị trường. Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật… Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiêp hay người tiêu dùng muốn và có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định. Cầu về hàng hóa chịu tác động của các nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung, khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý sản xuất… Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Giá cả bao giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán. Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt. Vì vậy việc xác định giá bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi. Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo. Nó tuân theo một quy luật của thị trường – quy luật cung cầu. Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độ cạnh tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh là áp lực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của doanh nghiệp mình. Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi thăm dò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống kê, điều tra, các thuật toán kinh tế. Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau để đem lại độ chính xác cao. - Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau. Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển. bảo quản sử dụng… Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa Trực tiếp --(1)------------------------------------------------------------► Người bán lẻ --(2)------------------------- ( x )------------------------------► Người bán buôn Người bán lẻ --(3)--------------- ( x ) ------------------- ( x )--------------► Môi giới Bán Môi giới --(4)-------- ( x )------------ ( x ) ------------( x ) ----------► Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ: Các kênh bán hàng Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí lưu thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh phân phối này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cũng tương tự như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua bán. Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Trong điều kiện này, phân phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng. Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” không có sự áp đặt can thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước mà phải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất với mức giá cho phép. Để đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, giảm chi phí, củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận động một cách liên tục, hợp lý, giảm được chi phí lưu thông, nắm bắt được các cơ hội để tiến tới chiếm lĩnh thị trường. Xuất phát từ các mục đích, tính chất, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, quá trình phân phối phải đảm bảo tính đồng bộ kịp thời chính xác, giảm chi phí lưu thông, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và quản lý được kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Thực hiện quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng. a) Quảng cáo. Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút lôi cuốn người mua. Là một trong những công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay. Quảng cáo là bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa và dịch vụ hay tư tưởng hành động. Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin do quảng cáo tác động đến. Ngày nay, các hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú với nhiều phương thức truyền tin khác nhau. Tùy từng điều kiện, từng khu vực, từng loại vật tư hàng hóa kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo cho phù hợp để có thể mang lại hiệu quả cao. Ngoài việc quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần phải kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như: b) Chào hàng. Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng. Việc thành công hay thất bại tùy