Đề tài Giá cả là một vấn đề khá nhạy cảm giữa người bán và người mua; và cách làm giá là cả một nghệ thuật

Chương I LỜI MỞ ĐẦU “Giá cả là một vấn đề khá nhạy cảm giữa người bán và người mua; và cách làm giá là cả một nghệ thuật.” Trong thời đại ngày nay, sự khác biệt giữa chất lượng các sản phẩm ngày càng bị thu hẹp, các công ty tận dụng khả năng để tạo ra sự khác biệt ở các mức độ và phạm vi cung ứng các dịch vụ. Giá cả đã trở thành một nhân tố quan trọng trong việc đạt được một khả năng cạnh tranh. Mặc dù hiện nay khách hàng có sức mua ngày càng tăng và ngày càng đánh giá  các yếu tố chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, trách nhiệm xã hội và sự thuận tiện như những nhân tố quan trọng trong việc quyết định mua sắm, tầm quan trọng của giá cả không nên bị xem nhẹ. Khách hàng có thể vui lòng trả một mức giá cao hơn nếu những yêu cầu của họ về chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, và sự thuận tiện được đáp ứng, chúng ta không được quên rằng sự cạnh tranh là khốc liệt giữa các nhà sản xuất và các nhà kinh doanh với nhau . Vì thế giá cả sẽ vẫn là một nhân tố quan trọng và là nhân tố quyết định trong  quá trình mua sắm. Điều này được thể hiện bởi sự phổ biến của các nhãn hiệu riêng. Chất lượng của các sản phẩm dán nhãn hiệu riêng là tốt và giá cả thấp hơn giá của các sản phẩm mang nhãn hiệu A. Giá cả vẫn là một nhân tố quyết định trong quá trình mua sắm đối với tiếp thị công nghiệp. Mặc dù sự hợp tác thông qua các hợp đồng nhỏ hoặc các hợp đồng cùng làm ăn đang ngày càng quan trọng, sự cạnh tranh quyết liệt luôn đặt giá cả dưới một áp lực liên tục. Các nhà cung cấp ở các nước phát triển vì thế nên phấn đấu để đạt được mức độ hiệu quả cao trong sản xuất để có thể đưa ra mức giá thích hợp nhất. Lý luận cơ bản về giá : Số tiền mà khách hàng phải trả khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ.  Tầm quan trọng của giá cả Khách hàng : là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng. Doanh nghiệp: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung. Chính vì thế, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài : “Ý NGHĨA VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ” Để tìm hiểu rõ hơn về vấn đề này, nhóm chúng tôi đã cùng nhau góp những ý kiến, ra sức tìm kiếm tài liệu để bài tiểu luận này được hoàn thiện và phong phú hơn. - Tập thể nhóm chúng tôi đã cố gắng rất nhiều trong trong quá trình làm bài tiểu luận, song không thể tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm chúng tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp và những nhận xét chân tình của Cô Ngọc Trâm. Để bài tiểu luận của chúng tôi được đầy đủ hơn. Tập thể nhóm chúng tôi xin chân thành cảm ơn. Chương II Ý NGHĨA VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều phải đương đầu với việc xác định giá cả sản phẩm hay dịch vụ của mình. Giá cả hàng hóa là một số tiền hoặc những vật gì khác cần để đổi được một sản phẩm. Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và trong tâm lý của khách hàng. Nền kinh tế: Điều chỉnh cơ bản của hệ thống kinh tế bởi vì nó ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất. Đơn vị công ty: Giá cả có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tâm trí khách hàng: Trước khi công ty bạn đưa ra một giải pháp đáp ứng cho khách hàng, các nhân viên kinh doanh của bạn cần phải hiểu rõ được những thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Khả năng hiểu được những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và giúp họ nhận thức được tình trạng khó khăn của mình chính là yếu tố giúp tạo nên sự khác biệt giữa công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên kinh doanh ngày nay lại chỉ thiên về việc phô trương danh tiếng, uy tín của công ty, những sản phẩm, dịch vụ tuyệt vời mà công ty mình cung cấp trong các buổi nói chuyện với khách hàng. Hầu như không nhân viên kinh doanh nào nhận thức được một điều rằng, để có được mối quan hệ lâu bền với khách hàng, trước hết họ phải tạo ra được sự gần gũi với khách hàng, và sự gần gũi này chính là bắt nguồn từ những buổi trò chuyện thân mật với khách hàng. Điều này có vẻ không dễ dàng chút nào như mọi người vẫn nghĩ. Thực tế, đó chính là một yêu cầu bức thiết và là một thách thức lớn trong môi trường kinh doanh phức tạp với các mối quan hệ được thiết lập từ nhiều nền văn hoá khác nhau. Công việc kinh doanh ngày nay không chỉ giới hạn trong việc đưa ra được các giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty bạn có thể xây dựng và đưa ra nhiều giải pháp mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng. Không may thay, khách hàng của của bạn cũng dễ dàng hiểu được rằng, họ có nhiều sự chọn lựa, và những giải pháp bạn đưa ra cũng không có gì khác các đối thủ của bạn. Vần đề đặt ra của công việc kinh doanh ngày nay là chúng ta phải tìm cách nắm bắt được tâm lý khách hàng hơn là việc chỉ đưa ra các giải pháp đơn thuần. Chúng ta thường có khuynh hướng trình bày và để xuất các giải pháp chẳng liên quan gì với mong mỏi thực tế của khách hàng. Có thể nói những giải pháp đó "thiếu tính gần gũi". Hãy thử ngồi nghiền ngẫm lại bài thuyết trình, hay đề xuất gần đây nhất của bạn: Những thông tin về công ty bạn, về các giải pháp của bạn chiếm bao nhiêu phần trăm nội dung bài thuyết trình đó? Những thông tin về khách hàng, về công việc kinh doanh của khách hàng chiếm tỷ lệ bao nhiêu? Nếu bài thuyết trình của bạn chủ yếu chỉ trình bày về bản thân công ty mình, bạn cũng như bao nhiêu đối thủ cạnh tranh khác, không tạo ra được sự khác biệt nào cho mình. Khảo sát cho thấy rằng các khách hàng ngày nay thường quyết định có sử dụng sản phẩm của bạn hay không khi họ thực sự thấy được những tổn thất nếu họ không làm điều đó. Lý do này mạnh mẽ hơn việc họ tìm thấy được ở công ty bạn một sản phẩm và rồi phải tự xem sản phẩm đó có phù hợp với mình hay không. Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ nhận ra rằng bạn hiều công việc kinh doanh của họ và biết họ đang cần gì. Trong một cuộc "trò chuyện thân mật", bạn phải thăm dò, nắm bắt, ước lượng, và đánh giá được vấn đề đang gặp phải của khách hàng. Bạn phải tập trung vào những mong mỏi thực tế của khách hàng chứ không phải vào những giải pháp vốn chỉ mang tính phỏng đoán. Mục đích của buổi nói chuyện thân mật này là bạn sẽ vạch rõ cho khách hàng thấy những vấn đề mà họ đang gặp phải và tìm cách chỉ ra mối quan hệ giữa những vấn đề đó với giải pháp mà bạn đưa ra. Vai trò của người nhân viên kinh doanh trong buổi nói chuyện thân mật này cũng giống như vai trò của một bác sĩ. Bác sĩ này sẽ sử dụng 1 qui trình chẩn đoán đã được thiết lập sẵn với các câu hỏi và các giải pháp đã được vạch ra theo thứ tự. Các câu hỏi chủ yếu tập trung vào các dấu hiệu, các "triệu chứng" giúp bệnh nhân thấy được chẩn đoán của bác sĩ là hoàn toàn phù hợp với tình trạng của mình. Khi chúng ta thực hiện phương pháp nắm bắt tâm lý này, chúng ta đang giải quyết những gì thực tế khách hàng mong mỏi. Điều đó có nghĩa là chúng ta đang tìm hiểu những gì khách hàng đã và đang làm, hoặc những gì khách hàng nghĩ là sẽ làm trong tương lai. Trong thực tế, có thể khách hàng của chúng ta cũng không nhận ra được những nhân tố này có thể tạo ra những khó khăn và họ có thể đánh mất một cơ hội quí giá. Một cuộc "trò chuyện thân mật" nhằm hiểu rõ tâm lý khách hàng có 3 mục tiêu chính sau:P Khám phá ra những mong mỏi thực tế của khách hàng (Theo ngôn ngữ y học là "Những triệu chứng này có thực sự tồn tại hay không?") P Xác định được tầm quan trọng của vấn đề ("Vấn đề trầm trọng đến mức nào?")P Tạo ra "Sự cần thiết phải thay đổi" ("Có nghiêm trọng đến mức phải hành động ngay hay không?") Vấn đề của các doanh nghiệp ngày nay là trang bị cho phòng kinh doanh và phòng Marketing của công ty mình có đủ kiến thức để nắm bắt đúng và chính xác tâm lý khách hàng. Để bắt đầu hoặc nâng cao khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng, cần chú ý đến 3 bước sau:P  Công cụ Marketing của công ty nên bao hàm cả cách thức nắm bắt tâm lý khách hàng. Điều này giúp khách hàng của bạn hiểu rõ hơn những gì bạn trình bày. Sử dụng các tập sách hướng dẫn về "7 dấu hiệu cảnh báo ban đầu" để nhắc nhở khách hàng về giá trị của các sản phẩm bạn cung cấpP  Sử dụng trang web để có những bước đầu tiên nắm bắt được tâm lý khách hàng, nhằm tạo ra được những triển vọng kinh doanh tốt hơn.P Đảm bảo rằng những buổi huấn luyện về sản phẩm mới cũng nhắc nhở nhân viên kinh doanh của bạn phải chú ý đến những dấu hiệu mà họ phải tìm hiểu từ khách hàng, và làm thế nào để đánh giá được tác động kinh doanh.Cũng như một bác sĩ, chuẩn đoán chính xác sẽ đem lại thành công vượt bậc về sự tín nhiệm và tin cậy. Và trong kinh doanh, điều đó có nghĩa là tạo ra sự khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. 1./ Những yếu tố cần xem xét khi xác định giá cả: 1.1/ Yếu tố bên trong: Để có thể thâm nhập và đứng vững trên thị trường thì doanh nghiệp luôn phải quan tâm tới tất cả các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài để có thể xác định giá cả và ra quyết định giá cả của sản phẩm để tung ra thị trường, thâm nhập thị trường, làm cho ngưới tiêu dùng có nhu cầu cảm thấy về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp như là nhu cầu tất yếu của thới đại. làm cho công ty, doanh nghiệp thêm Việc xác định giá cả thường có 3 yếu tố chính: * Mục tiêu marketing chiến lược: Đối với mục tiêu này trước khi định giá sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có mục tiêu hoàn thành sản phẩm,lựa chọn được thị trường, xác định ví trí của sản phẩm trên thị trường. Nếu hoàn thành được các mục tiêu marketing chiến lược thì doanh nghiệp sẽ có cơ sở vững chắc để hoàn thành chiến lược marketing hỗn hợp và chiến lược giá cả. Việc xác định giá cả của sản phẩm sẽ được thực hiện dễ dàng hơn khi doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu. - Và các mục tiêu marketing chiến lược thường phổ biến bao gồm 6 vấn đề chính: + Tồn tại lâu dài: bất kỳ doanh ghiệp nào cũng vậy, khi bước chân vào thường trường thì đều mong muốn có chỗ đứng lâu dài trên thị trường. + Tối đa hóa lợi nhuận: Đây là những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp để có thể trang trải ngững vấn đề của doanh nghiệp và mở rộng thì trường, quy mô sản xuất. + Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường: Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có những chiến dịch để thâm nhập, mở rộng thị trường và đưa thương hiệu của mình trở thành những thương hiệu lớn và cao nhất là độc quyền thị trường. + Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm: đây là mục tiêu của marketing để khách hàng biết về thương hiệu và sản phẩm của mình. + Thu hồi vốn nhanh: Các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ cần có vốn để tiếp tục sản xuất và mở rộng quy mô sản xuất. và việc thu hồi vốn nhanh cũng là một trong những phương pháp để có thể tái sản xuất và mở rông quy mô. + Các mục tiêu khác như hạn chế cạnh tranh, bảo vệ uy tín sản phẩm. * Chiến lược marketing hỗn hợp: Đối với chiến lược marketing thì các quyết định về giá cả cần phải Có sự phối hợp chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn dề phân phối và các quyết định yểm trợ để quá trình marketing trở nên hiệu quả và đồng nhất. Trong chiến lược marketing hỗn hợp không thể không nói đến các nhân tố cũng có ảnh hưởng về việc quyết định giá như: Các chi phí. Chi phí cố định: là những yếu tố được xác định từ trước không đổi của doanh nghiệp như: thuê mặt bằng, cơ sở vật chất… Chi phí biến đổi: là những chi phí bị thay đổi khi doanh nghiệp có sự thay đổi về nôi bộ doanh nghiệp như: mở rộng quy mô sản xuất, thay đổi một số bộ phận của dây chuyền để tạo kiểu dáng và chất lượng sản phẩm… Tổng chi phí: đây là tổng hợp của hai yếu tố là chi phí cố định và chi phí biến đổi. Tổng chi phí được tính ở một quy mô sản xuất cụ thể đã được xác định. * Tổ chức xây dựng giá cả: Đây là yếu tố cuối cùng trong việc xác định giá cả dựa vào yếu tố bên trong.Việc tổ chức xây dựng giá cả thì doanh nghiệp cần phải xác định về giá cả nghiên cứu quan hệ với những yếu tố nào để đưa ra một chính sách giá cả phù hợp vừa đem lại lợi nhuận to lớn cho doanh nghiệp, vừa tạo những bước tiến lâu dài cho sự nghiệp tương lai của doanh nghiệp. Ví dụ: Tập đoàn gia công phần mềm lớn số một tại Việt Nam TMA Solutions ( gọi tắt là TMA) là một trong 15 tập đoàn gia công phần mềm lớn nhất thế giới. Khi quyết định giá bán sản phẩm của công ty thì công ty chỉ công ty chỉ dựa vào yếu tố bên trong để xác định giá cả cho chính sản phẩm của mình mà không dựa vào những yếu tố bên ngoài như: nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và những đòi hỏi một số yếu tố khác…Quá trình định giá gia công phần mềm của công ty được xác định thông qua yếu tố chính đó là những vấn đề bên trong công ty. Về vấn dề chí phí để sản xuất một sản phẩm phần mềm như: tiền thuê mặt bằng, công nhân, thiết bị, nguyên vật liệu,hao mòn máy móc và một số yếu tố khác liên quan đến việc marketing giới thiệu và quảng bá sản phẩm. 1.2 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá trong doanh nghiệp a/ Khách hàng và cầu hàng hóa Ảnh hưởng của cầu Bất kì mức giá nào do doanh nghiệp xác định dù thế nào cũng ảnh hưởng tới cầu vè sản phẩm. Mối quan hệ giữa giá cả và mức nhu cầu hình thành theo luật cầu thông thường có quan hệ tỷ lệ nghịch, tức là giá càng cao thì cầu càng thấp và ngược lại. Tuy nhiên cũng có trường hợp đặc biệt khi sản phẩm là những loại khan hiếm, quý hiếm như tranh cổ, đồ cổ… hoặc các lọa hàng hóa đặc biệt có số lượng cung ứng không đổi thì sự gia tăng của cầu làm tăng giá bán trong khoảng thời gian đó. VD: vé xem bóng đá, phim… Sự nhạy cảm của giá hay độ co giãn của cầu theo giá Trên thị trường có sự co giãn về cầu thì sự thay đổi, quyết định giá cho các sản phẩm của công tymới có ý nghĩa và đạt mục tiêu đề ra. VD: công ty tăng khối lượng hàng hóa bán ra thì có thể giảm giá. Tuy điều kiện cầu co giãn và trên cơ sở đó, công ty tăng được doang thu và đạt được lợi nhuận như dự kiến. Tâm lý khách hàng Thông thường khách hàng thường sử dụng bằng giá trị riêng của mình để cân nhắc về mức giá của sản phẩm. Tiếc là họ sẽ sẵn sàng mua các sản phẩm nếu giá trị ma họ mua được cao hơn hoặc bàng mức giá mua. VD: nhiều người thích mua các sản phẩm đẹp mắt, rẻ tiền với mục đích sử dụng ngắn ngày và thay đổi thường xuyên. Còn nhiều người thì lị thích mua các sản phẩm bền, tốt nên giá họ bỏ ra sẽ cao hơn để sử dụng sản phẩm với thời gian lâu hơn. b/ Tình hình cạnh tranh trên thị trường Thị trường cạnh tranh thuần túy( hoàn hảo) Rất nhiều người mua và người bán trao đổi với nhau về một thứ hàng hóa độc nhất( thị trường nông sản, chứng khoán) nên giá cả được chấp thuận do mức giá của số đông thành viên trên thị trường này thỏa thuận Thị trường cạnh tranh có độc quyền Đây là thị trường gồm nhiều người mua và bán giao dịch với nhau qua một khung giá, do đó các công ty thường so sánh chất lượng các sản phẩm của công ty mình với một số công ty khác để đưa ra mức giá trung bình. Mặt khác công ty nào có sản phẩm chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn thì sẽ có quyền đưa ra các mức giá khác biệt hơn. Thị trường độc quyền nhóm một số ít công ty tham gia chiếm lĩnh thị trường, và các công ty này liên minh với nhau để đưa ra các mức giá trên thị trường. VD: xăng, dầu…….. Ngoài ra yếu tố về chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cùng với một số yếu tố khác cũn giup cho các công ty khác nhau xác định các mức giá khác nhau. Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái về kinh tế, thất nghiệp… đều ảnh hưởng đến quyết định giá vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sưc mua, chi phí sản xuất. Ngoài ra sự can thiệp của nhà nước thông qua sự thay đổi về luật thuế, lãi suất tín dụng…ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm, thông qua đó ảnh hưởng đến giá bán của doanh nghiệp. Hội nhập nền kinh tế, thương mại toàn cầu dẫn đến cạnh tranh gay gắt hơn, do đó mớc giá của sản phẩm giảm. Khoa học kĩ thuật phát triển, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, chi phí sản xuất hạ dẫn đến giá bán hạ. 2./ ĐỊNH GIÁ Doanh nghiệp giải quyết các vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn phương pháp hình thành giá cả khác nhau. Khi quyết định lựa chọn một phương pháp hình thành giá cả , doanh nghiệp phải chú ý các việc nhận định các yếu tố sau: Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhưng không có đạt lợi nhuận. Chất lượng và kiểu dáng của sản phẩm Tổng các chi phí Giá cả của các đồi thủ cạnh tranh và những nhân tố bên trong và bên ngoài. Khách hàng và sự cảm nhận của khách hàng. Giá cao thì có lợi nhuận nhưng có thể không có khách hàng đối với giá này. 2.1/ Định giá dựa vào chi phí ( cost – based pricing ) a/ Định giá cộng chi phí: Công thức tính: Giá bán dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo giá bán. Ví dụ: Giả sử một doanh nghiệp có chi phí và dự kiến với mức tiêu thụ như sau: +Chi phí biến đổi / đvsp : 12.750đ +Chi phí cố định: 300.000.000đ +Số lượng dự kiến tiêu thụ: 50.000đ/đvsp Khi đó, chi phí đơn vị sản phẩm của người bán là: Chi phí đvsp = Chi phí biến đổi + = 12.750 + = 18.750 đ/sp Giả thiết , người sản xuất dự kiến lãi 25% trên giá thành, mức giá dự kiến sẽ là : Giá dự kiến = Chi phí đvsp x (1 + 0.25) = 18.750 x (1 + 0.25) = 23.437,5 (đ/sp) Giả thiế, người sản xuất dự kiến lãi trên giá bán 25%, mức giá dự kiến sẽ là : Giá dự kiến = Chi phí đvsp = = 25000 (đ /sp) ð Định giá cộng chi phí không tính đến cả nhu cầu về sản phẩm lẫn sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh. Do đó, khó dung hoà về sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả. Nhưng đây vẫn là phương pháp phổ biến dễ tính và hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng . Hơn nữa, cách định giá này nhiều người nhận định rằng, nó đảm bảo được sự công bằng cho cả người mua và người bán. b/ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đv + Ví dụ: Giả sử người sx đầu tư 1 tỷ đồng cho hoạt động kinh doanh. Chi phí sx tính cho đvsp là 16000đ . Họ mong muốn đạt mức lợi nhuận tính trên mức đầu tư là 20% với số lượng tiêu thụ sản phẩm ước tính là 50000 sp2 Vậy. tổng lợi nhuận mong muốn là: 20% x 1tỷ đồng = 200.000.000đ Giá bán theo lợi nhuận mục tiêu của DN là : 16000 + = 20.000 đ Công thức trên sẽ đảm bảo cho người sản xuất thực hiện tỷ suất lợi nhuận mà học mong muốn là 20%, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác. ð Cách tính này phù hợp cho những doanh nghiệp cổ phần lớn, cần huy độgn vốn đầu tư them. Các nhà quản trị , nhà đầu tư cần con số này để xem xét khả năng thu hồi vố trong bao lâu. 2.2/ Định giá theo người mua (buyer- based pricing ) Đây là phương pháp định giá theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ không theo chi phí của nhà sản xuất.Nhận thức của khách hàng về giá trị là yếu tố chủ yếu cho phương pháp định giá này.Công ty sử dụng các biến khác trong hỗn hợp maketing xây dựng giá trị trong tâm lý người tiêu dùng.Công ty phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùngđối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thí dụ: Một người tiêu dùng chỉ trả 5000 đồng để uống tách cafe ở lề đường,10000 đông cho 1 ly cafe ở 1 quán càfê và 20000 đồng trong 1 quán sang trọng vì mõi môi trường mỗi khác ( họ nhận thức được) những giá trị khác nhau. Chìa khóa cho hoạt động kinh doanh thành công là nên coi khách hàng là mấu chốt. Chiến lược tiếp thị đòi hỏi một sự hiểu biết chi tiết về khách hàng là ai. Họ muốn gì và cái gì ở sản phẩm làm cho họ hài lòng. Đối với những khách hàng hiểu biết về giá cả tren thị trường thì các công ty phải tung ra những mặt hàng có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu đời sống sinh hoạt và phải theo kịp thời đại.Thông qua những hoạt động quảng cáo hình ảnh của sản phẩm trên thị trường, các công ty phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùng đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.trước khi ra mắt một mặt hàng một sản phẩm nào thì những nhà đầu tư cần phải tìm hiểu những mặt hàng những sản phẩm đó kiểu dáng như thế nào. Và những mặt hàng này có trùng với mặt hàng của các doanh nghiệp khác hay không. Có điểm gì khác so với mặt hàng khác có điểm gì mạnh hay yếu hơn những mặt hàng khác để có thể lựa chọn những dòng sản phẩm cho phù hợp. Ví dụ: Việc tìm hiểu thông tin về khách hàng trong maketing để mở một cửa hàng bán đồ lưu niệm cho học sinh, sinh viên.Từ các nguồn thông tin khác nhau họ biết khách hàng của mình ít tiền và rất nhạy cảm với giá cả nhưng thích những món quà có ý nghĩa có sự sáng tạo và thường được các khách hàng của mình mua nhiều trong những dịp đặc biệt. do đó họ tập trung vào thiết kế và bán những mặt hàng, những quà tặng được làm từ những nguyên vật liệu rẻ tiền nhưng có mẫu mã đẹp, chất lượng .và những món quà đó mang những ý nghĩa độc đáo sáng tạo cho người nhận và thường tập trung vào những dịp lễ 8/3, ngày nhà giáo Việt Nam lễ giáng sinh hoặc là những món quà danh riêng cho những ngày sinh nhật… 2.3 / Định giá dựa vào cạnh tranh ( competition-based pricing) Định giá theo mức cạnh tranh hiện hình( going- rate pricing ) cách định giá này dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường.Công ty có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn một tí so với đối thủ cạnh tranh. Phương pháp định giá này rất phổ biến nhất là đối với thị trường mà độ co giãn giá rất khó đo lường. Định giá đấu thầu kín ( sealed-bid pricing) Định giá dựa vào cạnh tranh cũng được sử dụng trong đấu thầu kín. Trong trường hợp này, Công ty sẽ định giá dựa vào dự tính việc xác định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp các nhà sản xuất, định giá sản phẩm nói chung sẽ giúp việc tính toán chi phí sản xuất và xác định lợi nhuận.thị trường hiện nay tuy cung một mặt hàng nhưng có đến hàng trăm doanh nghiệp cùng sản xuất qua đó ta cũng tháy được sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra nóng bỏng như thế nào.vì vậy để xác định chi phí sản xuát tính toán để đưa ra một giá cả sao cho hợp lý , không phải tùy thuộc vào các chi phí sản xuất để định giá cho một mặt hàng mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khá quan trọng như là phải dựa vào thị trường cạnh tranh để định giá.cũng có những sản phẩm chi phí sản xuất ra không cao nhưng do thị trường cạnh tranh đã đẩy giá của sản phẩm lên cao gấp đến 2 hoặc 3 lần so với giá gốc thực tế của sản phẩm. Ví dụ: Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn. Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ tùng và chi phí sửa chửa xe Mitsubishi cao hơn nhiều so với Toyota. Chương III TỔNG KẾT Giá cả là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều nầy đã quá rõ trong khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.” Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ).