Đề tài Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Mục lục 1- Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 1 2- Chiến lược và kế hoạch kinh doanh 3 3- Công tác tổ chức bộ máy 4 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy 4 3.2. Đội ngũ cán bộ nhân viên 6 4- Năng lực tài chính và vật chất của TGP 8 4.1. Khả năng về vốn 8 4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 9 5- Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP 10 6- Phương thức phân chia lợi nhuận 14 7- Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng 15 8- Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng thời gian qua 15 8.1. Những mặt đã đạt được 15 8.2. Những tồn tại và nguyên nhân 16 9. Tình hình quản lý các yếu tố vật chất của TGP 18 10. Phương hướng hoạt động của TGP trong thời gian tới 19 Đề cương sơ bộ Tên đề tài: Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô ở công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng Phần mở đầu Phần I: Cơ sở lý luận I- Quan niệm, ý nghĩa và vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1- Quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm 2- Phân loại thị trường 3- Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp II: Nội dung và vai trò công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1- Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ 2- Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3- Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ 4- các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5- Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp III- Kinh nghiệm và xu hướng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay 1- Kinh nghiệm 2- Xu hướng Phần II: Phân tích thực trạng về Công ty liên doanh Toyota Giải phóng ( Viết tắt là TGP ) I- Giới thiệt khái quát về Công ty 1-Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 2- Mô hình tổ chức, chức năng nhiệm vụ của TGP 3- Vài nét khát quát về sản phẩm kinh doanh của TGP II- Thực trạng thị trường và kết quả kinh doanh của Công ty liên doanh Tyota Giải phóng 1- Nguồn cung ứng 2- Đặc điểm thị trường tiêu thụ, đối tượng khách hàng của Công ty 3- Đối thủ cạnh tranh 4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của TGP các năm 1998, 1999, 2000, 2001 và phương hướng kinh doanh của Công ty các năm tới III- Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1- Thực trạng mở rộng thị trường ở TGP 2- Các biện pháp chủ yếu Công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường 3- Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ ở TGP 4- Một số nguyên nhân của sự tồn tại Phần III: Một số giải pháp, kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ xe ô tô của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1- Xu hướng, triển vọng của ngành kinh doanh xe ô tô trong 10 năm tới 2- Các giải pháp chủ yếu 3- Một số kiến nghị phần kết luận  Báo cáo thực tập tổng hợp Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng Địa chỉ : 807 đường Giải phóng – Hà Nội Điện thoại : 84-4.6640124/25/26 Fax : 84-4.6640127 Đường dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259 Trang web : www.toyotagiaiphong.com E-mail : tgp@fpt.vn Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể đưa ra bản báo cáo tổng hợp sau: Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dưới đây được gọi tắt là TMV: TOYOTA Motor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Được gọi tắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu. Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vị thế lớn trên thị trường ôtô Việt Nam hiện nay. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanh hoạt động theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt nam, được thành lập ngày 22/01/1998 theo giấy phép đầu tư số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội với tư cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dưới đây gọi tắt là TASS), sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày 01/10/1999. Sơ lược về các đối tác góp vốn Đối tác Việt Nam la Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốc tế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO) + Địa chỉ 66B – 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh + Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các tư liệu sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thương mại, sản xuất và xuất nhập khẩu, vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản. + Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng. SAVICO là một doanh nghiệp nhà nước, là công ty trẻ, năng động, hoạt động trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu vươn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990. Đối tác nước ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản + Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản. + Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng. Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn đa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thương mại, dịch vụ… v.v. Doanh số năm 1998 ước đạt 150 tỷ USD Qui mô đầu tư Tổng số vốn đầu tư: 2.000.000 tỷ USD Thời gian hoạt động là 20 năm Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó: SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD. SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD. Vốn vay: 695.373 USD Vốn cố định: 1.295.360 USD Vốn lưu động: 704.640 USD Lĩnh vực hoạt động Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam. Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với tư cách là TASS ,với chức năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thự hiện bán hàng trực tiếp. Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó ngoài chức năng của TASS, Công ty được bổ sung thêm 1 số chức năng quan trọng khác, dưới đây lag tóm tắt các chức năng chính: Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nước trên thị trường Việt Nam. Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nước ngoài trên thị trường Việt Nam. Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô. Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam. Đào tạo và phát triển mạng lưới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam. Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, bao gồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace. Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng. Chiến lược và kế hoạch kinh doanh Chiến lược kinh doanh của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, đó là thực hiện đúng theo chiến lược kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam. TMV hoạt động theo phương châm “ khách hàng là trên hết” ( “customer first” policy). Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của TGP. Ngoài ra, công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn hoạt động với phương châm “ cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là thu về lợi nhuận. Ngoài ra, TGP tập trung vào yếu tố con người, trang bị cho nhân viên Marketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá của công ty là mang giá trị lớn ). Công tác tổ chức, nhân sự 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP được tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng . Theo kiểu này, người thủ trưởng được sự giúp sức của các phòng chức năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp của công ty. Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này được công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau: ( Xem trang bên) Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phòng bán hàng Phòng khách hàng Phòng hành chính nhân sự Xưởng bảo hành, bảo dưỡng Phòng kế hoạch tài chính Bộ phận kỹ thuật Bộ phận phụ tùng Bộ phận cố vấn dịch vụ Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì: Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 người, SUMITOMO cử 2 người với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm. Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lượt thay nhau đề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử, phó chủ tịch do SAVICO đề cử. Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai bên lần lượt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc. Từ Kế toán trưởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam. Đội ngũ các bộ nhân viên Số lượng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng không ngừng tăng cả về số lượng và chất lượng. Đầu năm 1999 chỉ có 20 người kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế, 04 Kỹ sư thì tới đầu năm 2000 số lượng này đã tăng lên con số 55 người trong đó có 05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp). Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trường. Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực. Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành. Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của TOYOTA. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề. Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nước ngoài( tập đoàn SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên. Điều này được thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành trọn 2 huy chương vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chương đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001. Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển dụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng người, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực của mỗi người, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động. Về chế độ tiền lương, tiền thưởng: Công ty sẽ có một bậc thang lương theo các trình độ có trong công ty. Người lao động sẽ được xem xét điều chỉnh mức lương hiện giữ trong khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm. Công ty sử dụng các hình thức trả lương theo thời gian ( giờ, ngày, tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sản xuất kinh doanh. Lương của người lao động sẽ được quyết đsịnh dựa trên các vị trí công việc và trình độ của mỗi người trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và người lao động Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương dựa trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi cá nhân Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ, làm đêm sẽ được qui định các mức lương với mức phần trăm tương ứng dựa trên Luật lao động của nưóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. + Tiền lương của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1000.000 đến 2000.000 VND + Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lương: 1000.000 VND/tháng. Công ty có các hình thức thưởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làm việc của mỗi người, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty. Việc thưởng này sẽ do Ban Tổng giám đốc quyết định. Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP Nguồn: phòng nhân sự TGP tháng 6/2000 Chức vụ Số lượng Trình độ chuyên môn Tuổi đời Thạc sỹ Cử nhân Kỹ sư KTV cao cấp Khác <28 >28 Tổng giám đốc 1 1 1 P.tổng giám đốc 1 1 1 Giám đốc dịch vụ 1 1 1 Giám đốc bán hàng 1 1 1 Kế toán trưởng 1 1 1 Cố vấn kỹ thuật 3 3 3 Nhân viên quản lý 8 1 7 6 2 Kỹ thuật viên 16 5 8 3 14 2 Nhân viên bán hàng 16 16 14 2 Lái xe 2 2 1 1 Bảo vệ 5 5 5 Tổng số 55 5 24 8 8 10 43 12 Năng lực tài chính và vật chất của TGP 4.1. Khả năng về vốn + Vốn cố định: 1.295.360 USD, trong đó: Đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm ôtô : 200.000 USD Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 150.000 USD Đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng : 210.000 USD Tiền thuê đất và đền bù là : 665.360 USD Tài sản cố định khác : 70.000 USD + Vốn lưu động : 704.640 USD + Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là công ty Thương mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoàn SUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà không cần phải thế chấp. Đây là ưu thế rất lớn của TGP, nó là nguồn bảo đảm khả năng tài chính cho mọi hoạt động của công ty. Hiện nay, TGP đang vay vốn và mở tài khoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of Mitsubshi Tokyo Hà Nội. Cơ sở vật chất kỹ thuật + Vị trí địa lý: Nhà xưởng và phòng trưng bày sản phẩm của công ty liên doanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đường Giải phóng, Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội. Tuy không nằm trong trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lược. Cần phải nói thêm rằng, để được là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tài chính, thị trường tiêu thụ thì tìm được vị trí đặt đại lý thích hợp là một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng. + Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2 + Năng lực của xưởng bảo hành, sửa chữa: Xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP được thiết kế theo tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả cácc loại xe ôtô. Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty được tổ chức bao gồm các phòng sau: Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA. Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ sư của công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô. Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu chuẩn của TOYOTA. Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA. Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên. Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày. Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP Lượng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao và ổn địng trong các tháng của từng năm. Trung bình là 40 xe/ tháng, vào những dịp khuyến mại như khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân, khuyến mại cuối năm… lượng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng. Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạm dịch vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xưởng. Khi có dịp khuyến mãi lượng xe vào xưởng có thể lên tới 700 xe / tháng. Có thể tổng hợp tình hình tiêu thụ xe của TGP qua các bảng dưới đây: ( Xem trang sau) Thời gian thực hiện ( tháng ) Số lượng xe làm dịch vụ ( chiếc ) Số lượng xe đã bán ( chiếc ) Doanh thu dịch vụ (triệu đồng) Doanh thu bán xe (triệu đồng) Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 4/1999 150 0 105 0 -192,76 5/1999 157 1 115 355 -181,81 6/1999 180 1 117 345 -178,63 7/1999 176 2 126 720 -159,09 8/1999 184 2 152 714 -145,63 9/1999 200 3 165 1.150 -107,835 10/1999 220 20 245 7.150 95,75 11/1999 228 34 258 11.730 155,25 12/1999 250 55 260 19.580 292,140 1/2000 269 60 323 21.840 345,250 2/2000 281 25 375 9.375 135,240 3/2000 296 40 395 14.160 215,255 4/2000 286 42 398 15.204 232,750 5/2000 285 45 396 16.245 265,300 6/2000 293 50 416 18.450 281,705 7/2000 299 53 429 19.540 302,120 8/2000 305 51 440 18.900 320,05 9/2000 317 60 452 22.050 340,450 10/2000 322 62 467 22.950 342,560 11/2000 329 80 495 29.830 400,940 12/2000 335 100 520 37.500 450,244 1/2001 338 68 509 24.245 354,600 2/2001 332 61 505 22.545 380,700 3/2001 340 54 538 19.940 389,000 4/2001 354 62 560 23.320 401,509 5/2001 360 57 582 20.400 400,360 6/2001 369 63 596 23.700 415,985 Biểu 2: Doanh thu và lợi nhuận trước thuế của TGP từ 4/1999 – 6/2000. Nguồn: phòng Marketing và phòng kế toán TGP tháng 6/2000 Trong biểu trên chỉ rõ sau 6 tháng đầu kinh doanh lỗ ( từ tháng 4/1999 đến tháng 9/1999 ) thì từ tháng 10/1999 đến nay, TGP đã thu được lãi khá ổn định, theo hướng tăng trưởng tốt qua từng tháng kinh doanh. Biểu 3: Qui mô sản xuất của các công ty liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam Nguồn: phòng Marketing của TMV tháng 06/1998 TT Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian hoạt động Công suất Loại xe du lịch Loại xe thương mại 1 Công ty Mekong -SsangYoung -Iveco - Fiat 1991 Hà Nội : 20.000 ( Dừng ) TP. HCM 15.000 Fiat tempza Iveco Daly Iveco (buýt) Iveco P/U (21) Musso 2 Công ty liên doanh ôtô Hoà Bình ( VMC ) - Kia - Mazda - BMW - Subaru 1992 20.000 BMW Subaru Legacy Famillia Mazda Deluxe Kiaprice Mazda F2000 Mazda B2200 (1 tấn ) Kia Cerea ( 1 tấn ) Kia Ceres (1 tấn, 2 cầu ) 3 Công ty ôtô Việt Nam Deawoo Deawoo 1993 10.000 Deawoo Cielo, espero Nubiza Matiz Super Salloon Leganza BS105 (45 chỗ) BS09D (33 chỗ) 4 VINASTAR Mitsubishi Proton 1994 5000 Proton Wiza XLiDX/LX Misubishi 1300 Misubishi pajero 5 Công tyViệt Nam Indonesia Daihatsu (VINDACO ) Daihatsu 1996 5000 MBE230M/T MBE230 AT MB C200 MB140(16 Chỗ) MB Avantganrd MB700 (3-5 tấn MNO 800- buýt 6 Viet Nam Suzuki ( VISUCO ) Ford 1996 2400 Suzuki BlindVan Suzuki Window Van Suzuki Camry Truck 7 Ford Việt Nam Ford 1997 17.000 Ford Trasit- Bus Can Ford Transit Classic & Cab Ford Trader( 3-5t) 8 Isuzu Việt Nam Isuzu 1997 22.000 Isuzu (3-5 tấn) Isuzu NKR 55E ( 2 cầu ) Isuzu Trooper 9 Hino Việt Nam Hino 1997 400 - 1000 Hino FF ( trên 6 tấn ) Hino FC (3-5 tấn) 10 Nissan TCM Việt Nam Nissan Chưa 1000 11 Công ty ôtô TOYOTA Việt Nam TOYOTA 1995 20.000 Camry GL/XL Conolla GL/XL Hiace Com, Iliace van Hiace Super Wagon Zace & Land Cruiser Biểu 4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thực tế của các Công ty liên doanh sản xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam 1992 – 1998 Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 3 năm 1999 Tên công ty 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 VMC 355 ( 100%) 531 ( 55% ) 1002 ( 63% ) 2214 ( 63 % ) 2266 ( 39% ) 1358 (21% ) 1752 (27.4%) Mekong Việt Nam 437 ( 45% ) 583 ( 37% ) 834 ( 27 % ) 952 (16.4%) 326 ( 5% ) 587 (9.2%) Vina Star 257 ( 4.5% ) 381 ( 6% ) 315 (4.9%) Vidamco 467 ( 10% ) 1085 (18.8%) 793 (12%) 404 (6.3%) Isuzu Việt Nam 241 (3.6%) 233 (3.5%) Vindaco 100 ( 1.7% ) 453 (6.9%) 382 (5.9%) Toyota Việt Nam 896 (15.3%) 2500 (38%) 2050 (32%) Mercedes – Benz 250 ( 4.3% ) 182 (2.8%) 287 (4.4%) Ford Việt Nam 274 (4.2%) 365 (5.8%) Hino Việt Nam 27 (0.5%) 38 (0.6%) Tổng cộng 355 968 1585 3524 5806 6535 6404 Ghi chú: - Số lượng xe tính bằng đơn chiếc. - Số trong ngoặc đơn là thị phần mà từng công ty chiếm được trong thị trường xe lắp ráp và sản xuất tại Việt Nam Như vậy, từ những bảng biểu tổng kết trên có thể nói cầu thị trường ô tô Việt Nam rất đa dạng và phong phú, nó được hình thành từ nhiều nguồn khác nhau: từ việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng của Nhà nước, từ chủ trương của Nhà nước trong việc phát triển cácc loại hình giao thông, từ nhu cầu du lịch của khách trong nước và nước ngoài ngày một tăng, từ nhu cầu mua sắm ô tô của các doanh nghiệp và các hộ gia đình khá giả như đã phân tích ở trên. Qua phân tích cũnh như dự báo nhu cầu sử dụng ô tô hiện tại và trong tương lai, TMV đã đưa ra con số dự báo từ nay đến năm 2005 về nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam qua 2 bảng dưới đây: Biểu 5 : Dự báo nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam ( 2000 – 2005 ) Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 6/1998 Năm Số xe ôtô sử dụng ( Chiếc ) Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng 2000 115.000 270.000 425.000 2005 270.000 390.000 660.000 Năm Nhu cầu xe ôtô ( Chiếc ) Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng 2000 10.000 – 15.000 30.000 – 45.000 40.000 – 60.000 2005 20.000 – 25.000 40.000 – 55.000 60.000 – 80.000 Phương thức phân chia lợi nhuận Do các bên liên doanh có các mức đầu tư, đóng gop khác nhau nên các bên tự chịu trách nhiệm hữu hạn theo mức đóng góp trong trường hợp ruỉ ro. Lợi nhuận,thu hồi vốn, tái đầu tư, đầu tư mới đều phân chia theo mức đóng góp vốn của từng bên. Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng TGP tổ chức quảng cáo trên truyền hình, trên các báo lớn như báo Thương mại, báo Công nghiệp…Ngoài ra, công ty còn có trang web riêng trên mạng Internet với địa chỉ: www.toyotagiaiphong.com với đầy đủ các thông tin cần thiết rất có lợi cho khách hàng về chính sách khuyến mãi, hậu mãi, thông tin về công ty… Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn có cách riêng để tiếp xúc với khách hàng, cụ thể như: Trực Showroom: nếu khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đưoc người trực Showroom giới thiệu chi tiết về các loại xe và loại xe mà khách hàng cần tìm hiểu để mua Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong công ty. Nừu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ. … Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng thời gian qua. 8.1 Những mặt đã đạt được: Tận dụng được những thuận lợi của mình kết hợp với việc nắm bắt được và phân tích những khó khăn chủ quan và khách quan trong hoạt động kinh doanh. TGP đã xây dựng cho mình một chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ phù hợp với tình hình hiện tại và bước đầu phát huy tác dụng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Cụ thể: 8.1.1. Tổ chức phòng Marketing Được tổ chức gồm 3 bộ phận hoạt động có hiệu quả và đóng góp quan trọng đối với hoạt động bán hàng và dịch vụ cả về chất và lượng. + về chất lượng: Nâng cao uy tín của công ty và sự hài lòng của khách hàng. + về số lượng: Doanh số bán xe và dịch vụ không ngừng tăng lên và kết quả hoạt động kinh doanh đã có lãi. 8.1.2.Chính sách sản phẩm(dự báo đặt hàng với TMV). Đã được xây dựng phân tích tình , đặc tính mùa vụ của thị trường và khả năng tài chính của Công ty nên đảm bảo không để hàng tồn và trước mắt đáp ứng được nhu cầu khách hàng. 8.1.3. Chính sách phân phối. TGP áp dụng chủ yếu là bán hàng trực tiếp điều đó giúp công ty nắm bắt được nhu cầu , mong muốn cũng như ý kiến đóng góp phản ánh của khách hàng, trên cơ sở này giúp công ty có cơ sở để hoàn thiện các chính sách hỗ trợ cũng như nâng cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng. 8.1.4. Chính sách tiếp thị: Trong đó hoạt động quảng cáo qua báo chí, tờ rơi đã đưa được những thông tin toàn diện và hình ảnh về công ty tới khách hàng trên địa bàn rộng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng đã giúp công ty tạo được mối quan hệ khăng khít và lòng tin và ấn tượng tốt đối với khách hàng. Những tồn tại và nguyên nhân: Do công ty mới đi vào hoạt động trong môi trường có sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ mạnh kết hợp với sự biến động thay đổi liên tục của thị trường ô tô nên những chính sách phân phối sản phẩm và dịch vụ của TGP trong thời gian qua bên cạnh những điểm đạt được còn nhiều vấn đề tồn tại chưa phù hợp cần cải tiến khắc phục, cụ thể: 8.2.1. Chính sách giá. Do tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách của TMV là bán giá lẻ thống nhất không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng trong khi các nhà phân phối khác tự ý không thực hiện chính sách này, nên TGP đã để mất rất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể thấy là hơn hẳn các nhà phân phối khác. điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các nhà phân phối khác còn thấp. Mặt khác do quan điểm của TMV là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung bán lẻ nên TGP đã chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng