Đề tài 5 kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp

5KẾ HOẠCH KINH DOANH TĂM TRE CAO CẤP Người lập: Vũ Duy Ngư Di động: 0979750133 Email: anduong@anduongtech.vn Hà Nội tháng 6 – 2010 MỤC LỤC Chương 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Bộ phận xây dựng chiến lược Hội đồng quản trị Phòng kinh doanh Đội ngũ nhân viên Marketting & Bán hàng Phòng Tài chính Hình 1.1: Bộ phận xây dựng chiến lược bán hàng Chủ tịch Hội đồng quản trị cùng với Ban giám đốc và các phòng ban chuyên môn đặt ra mục tiêu và chiến lược cho toàn công ty. Căn cứ vào mục tiêu chung của Công ty các phòng ban xây dựng mục tiêu của mình và mỗi nhân viên phải tự xây dựng mục tiêu cho bản thân phù hợp với mục tiêu chung của Công ty. Chiến lược tổng thể Tuyên ngôn: Tăm sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà Chính sách: Quyền được sử dụng tăm sạch & an toàn của người dân Việt Nam. Quyền được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp của nhân viên và chế độ đãi ngộ xứng đáng. Lợi nhuận & hoa hồng cho cổ đông và nhà phân phối. Khách hàng truyền thống. Phạm vi hoạt động: Phạm vi sản phẩm: Các sản phẩm tăm & sản phẩm lâm nghiệp trừ gỗ. Giá trị đem lại & phân khúc thị trường: Sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà. Phạm vi địa lý: Toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và một số nước khác. Mục tiêu của Chiến lược tổng thể Dựa trên các đánh giá xem xét về điều kiện thị trường, nguồn lực của công ty để đặt ra mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể. Gia tăng lợi nhuận bình quân và gia tăng thị phần là vấn đề được ưu tiên hàng đầu. Mục tiêu đặt ra đến hết năm 2010 sản phẩm Tăm tre cao cấp có mặt ở 20 tỉnh thành phía Bắc. Doanh thu đạt 5 triệu gói tăm tương đương với 5 tỷ đồng (Theo giá xuất xưởng). Đồng thời xây dựng các mối xuất khẩu tăm tre. Mục tiêu doanh thu năm 2011 đạt 20 triệu gói tăm tương đương 20 tỷ đồng. Cung cấp cho người dân Việt Nam sản phẩm tăm tre sạch & an toàn với giá cả phù hợp. Dễ mua, dễ lựa chọn ở bất kỳ nơi nào Chương 2. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1. Dự báo bán hàng Phương pháp dự báo và nguồn thông tin lập dự báo Phương pháp dự báo từ dưới lên: Công ty đã cử nhân viên điều tra thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá sơ bộ thị trường tăm tre các tỉnh trên cả nước. Nguồn thông tin lập dự báo: 1) Đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm tăm tre của họ; 2) Bán sản phẩm tăm tre cao cấp mang thương hiệu của Công ty cho các cửa hàng tạp hóa qua đó đánh giá được mức độ sử dụng sản phẩm tăm tre cao cấp của người tiêu dùng; 3) Thông tin về dân số, lao động, giới tính, độ tuổi do Tổng cục thống kê Việt Nam cung cấp. Nhu cầu của thị trường Tăm tre, một vật rất nhỏ bé nhưng là cái không thể thiếu sau bữa ăn hằng ngày của người Việt. Nó có một thị trường khổng lồ trên 60 triệu khách hàng với 180 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày. Đặc biệt với dòng tăm Giang mới chỉ xuất hiện ở một số tỉnh thành phía Bắc còn các tỉnh thành miền Trung và miền Nam chưa có dòng tăm này. Lý do chủ yếu là năng lực của các cơ sở sản xuất tăm Giang ở miền Bắc cũng không đáp ứng đủ nhu cầu cho thị trường miền Bắc. Với một số nhân viên văn phòng ở Hà Nội nhất là nhân viên nữ, gói tăm Giang nhỏ nhắn đã là một vật không thể thiếu trong túi xách họ mang theo bên mình. Theo báo cáo về dân số Việt Nam cho biết, năm 2009 có khoảng 25 triệu dân sống ở thành thị. Thị trường tăm cao cấp chủ yếu ở số dân thành thị này, như vậy ta có một thị trường với 60 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày, một tháng 18 triệu gói. Giá bán xuất xưởng 1.000đ/gói thì doanh số hàng tháng là 18 tỷ đồng hay 216 tỷ/ năm. Sự cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trên thị trường sản phẩm tăm tre rất đa dạng với sự tham gia của hàng trăm cơ sở sản xuất trên khắp mọi miền đất nước. Dòng tăm cao cấp có các sản phẩm như: Tăm VIP; Tăm Giang; Tre Việt; Tăm Phú Gia. Dòng sản phẩm này chủ yếu được bày bán trong siêu thị. Dòng tăm nhọn tương đối đa dạng với hàng chục cơ sở sản xuất tập trung chủ yếu ở Hà Tây cũ, các sản phẩm từ tăm tiện được tẩy trắng đóng trong hộp nhựa, đóng trong túi nilong đến Tăm tiện (Tăm nhọn) tẩm mùi nhân tạo (Hóa chất có mùi quế) và tăm tiện được nhuộm màu ngà cũng bằng hóa chất. Dòng sản phẩm này được bày bán trong siêu thị, trên các cửa hàng tạp hóa. Dòng tăm bình dân được sản xuất từ tre, vầu, luồng, thông thường có hình vuông, thô ráp còn nguyên lớp vỏ xanh (Tinh tre), thậm chí còn là phế phẩm của các sản phẩm mây tre đan. Dòng tăm bình dân cũng là loại tăm phổ biến nhất trên thị trường bởi giá cả của nó, giá bán lẻ hiện tại từ 200-500đ/gói, nó được sản xuất ở nhiều cơ sở trên cả nước do công cụ chế biến đơn giản, rẻ tiền chủ yếu là tận dụng sức lao động nhàn rỗi. Một thời nó được gắn cái tên “Tăm tre tình thương” do có sự tham gia thị trường tăm tre của các cơ sở từ thiện, người khuyết tật vv... Chiến lược của họ: Đa phần các cơ sở sản xuất bán hàng thông qua các đầu mối tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở Chợ Đồng Xuân – Hà Nội. Đây là hình thức bán hàng thông qua Đại lý, một Đại lý có thể kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau nên thông tin về thị trường do họ cung cấp cho nhà sản xuất sẽ không được đầy đủ, kịp thời. Có một số cơ sở sản xuất lớn, họ xây dựng hệ thống phân phối trên các tỉnh thành ví dụ như Doanh nghiệp tư nhân Á đông. Ngoài ra một số cơ sở sản xuất như: Hội từ thiện, Hội người mù họ cử nhân viên đi bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng. Phân tích điểm yếu, điểm mạnh của họ Điểm mạnh: Họ đã có có thị phần trong thị trường, có doanh số hàng tháng, có kinh nghiệm phân phối sản phẩm, có nhà cung cấp nguyên liệu, có kinh nghiệm quản lý sản xuất, có đội ngũ lao động thuần thục, có cơ sở hạ tầng sản xuất thậm chí có trường hợp đã khấu hao hết. ví dụ như Doanh nghiệp Á Đông kinh doanh các dòng tăm nhọn, tăm cao cấp có doanh thu từ 4-5 tỷ đồng /tháng. Với các thương hiệu mạnh như Á Đông, Thế Nam giá bán sản phẩm của họ cao hơn các sản phẩm cùng loại khác từ 150% - 200%. Điểm yếu: Chưa coi trọng khách hàng: Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm Tăm tre bởi nhu cầu và thói quen của họ. Do đó, nhà sản xuất tăm tre nói chung vẫn luôn bán được hàng mà chẳng cần quan tâm tới những mong muốn khác của khách hàng về sản phẩm Tăm tre của họ. Phương pháp bán hàng thụ động: Để khách hàng tự tìm đến sản phẩm chứ không tìm cách đưa sản phẩm tiếp cận tới khách hàng. Quảng cáo, marketting sản phẩm: Hầu như không có hoạt động nào đáng kể. Bao bì, mẫu mã: Ngoại trừ dòng sản phẩm Tăm tre cao cấp có sự cải tiến về bao bì còn lại các dòng sản phẩm khác đều có bao bì đơn giản, đơn điệu về kiểu dáng, thậm chí có dòng sản phẩm bao bì còn không thực hiện được chức năng cơ bản là bảo quản sản phẩm. Chất lượng sản phẩm: Mặc dù là sản phẩm có liên quan đến sức khỏe người sử dụng nhưng hầu như chưa có sản phẩm nào có sự chứng nhận về An toàn, Vệ sinh thực phẩm do cơ quan có thẩm quyền cấp. Với dòng sản phẩm tăm cao cấp chất lượng không ổn định và cũng như các loại sản phẩm tăm tre khác đều sử dụng hóa chất để tạo mùi quế. Ngoài ra các loại Tăm tiện (Tăm nhọn) đều được xử lý bằng hóa chất dùng trong công nghiệp để tẩy trắng và nhuộm màu ngà. Do được chế biến từ nguyên liệu như cây vầu, luồng có tính giòn, xơ sợi nên dòng Tăm tiện và tăm bình dân gây cho người sử dụng không ít phiền toái như chảy máu lợi, làm rộng kẽ răng, thậm chí có trường hợp viêm nhiễm lợi do sử dụng tăm kém chất lượng. Những khả năng phản ứng cạnh tranh của đối thủ Phản ứng của đối thủ khi xuất hiện sự cạnh tranh mới: Trong thời đại ngày nay thông tin nhanh nhạy. Do đó, khi Công ty tham gia thị trường các đối thủ khác sẽ có phản ứng ngay tức thì tùy theo quan điểm kinh doanh và sự ảnh hưởng tới thị phần của họ. Các tình huống có thể xảy ra: Dùng hệ thống phân phối của họ không chế thị trường (Cơ sở sản xuất lớn). Giảm giá sản phẩm hoặc tăng tỉ lệ chiết khấu cho hệ thống phân phối. Đưa ra các mẫu mã mới, sản phẩm mới. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng: Xây dựng Hệ thống tình báo cạnh tranh: Bộ phận Marketting có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường từ khách hàng, các Đại lý của Công ty cũng như Đại lý của đối thủ, từ người vận chuyển hay từ người cung cấp nguyên liệu. Thông tin thị trường từ internet và các phương tiện thông tin khác. Chương trình Marketting phù hợp. Xây dựng Hệ thống phân phối hiệu quả. Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh của Công ty. Chất lượng sản phẩm. Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ Phân loại sản phẩm: Tăm tre là loại sản phẩm sử dụng thường xuyên bởi nhu cầu và thói quen của mỗi người dân Việt.Dựa trên báo cáo dân số và nhân khẩu học hàng năm chúng ta tính doanh số có thể đạt được của thị trường. Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 86 triệu người trong đó có khoảng 60 triệu người có nhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số của toàn bộ thị trường có thể đạt 180 triệu chiếc tăm/ ngày (=1,8 triệu gói 100 chiếc). Nếu mỗi gói tăm có giá bán lẻ là 500đ (dòng tăm bình dân) thì ta đã có doanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900 triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng.Hiện tại dòng Tăm tiện (tăm nhọn) chiếm 40% thị phần, với giá bán lẻ là 1.000đ/100 chiếc thì ta có doanh số là: 1,8 triệu*60%*1000đ = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tỉ đồng/ tháng. Dòng Tăm cao cấp (Tăm giang) do mới thâm nhập thị trường và giá bán lẻ cao nên mới chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính là : 1,8 triệu * 5%* 3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 tỉ đồng/ tháng. Ngày nay nhu cầu của người dân ngày càng cao, qua thực tế khi sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thị trường đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt bởi chất lượng của nó so với sản phẩm tăm khác. Nó được khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng về sức khỏe răng miệng khi sử dụng sản phẩm. Nó là vấn đề được thảo luận hàng ngày sau mỗi bữa ăn, lúc mà tâm trạng con người ta rất thoải mái.Trên cơ sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta có thể khẳng định dòng Tăm tre cao cấp sẽ dần thay thế dòng tăm tiện và tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên rất nhanh. Quản trị bán hàng Lựa chọn cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý. Cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu bán hàng phổ biến nhất. Đại diện bán hàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy. Nó làm giảm được chi phí quản lý. Người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ lợi ích của họ. Chiến lược thị phần và chính sách bán hàng Các sản phẩm tăm tre cao cấp của Công ty TNHH khoa học công nghệ An Dương lần đầu tham gia thị trường tăm tre, mặt khác Tăm tre cao cấp cũng là sản phẩm mới trên thị trường nên sử dụng chiến lược Xây dựng thị phần để phân phối sản phẩm là phù hợp. Chính sách và mục tiêu bán hàng Chiến lược Xây dựng thị phần Mục tiêu bán hàng cơ bản Xây dựng doanh số bán hàng hóa Quan hệ chặt chẽ với các cửa hàng bán lẻ Những nhiệm vụ chính yếu của hoạt động bán hàng Tiếp xúc với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng Cung ứng dịch vụ ở mức cao Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/ thị trường Chế độ Đãi ngộ cho nhân viên Lương, chi phí đi lại, điện thoại và % hoa hồng Bảng 2.1: Chiến lược thị phần và những chính sách về lực lượng bán hàng Mô hình tổ chức bán hàng của Công ty Sơ đồ tổ chức Hệ thống bán hàng của Công ty Công ty TNHH khoa học công nghệ An Dương Quản lý bán hàng 1 Quản lý bán hàng 2 Quản lý bán hàng 3 Quản lý bán hàng 4 Quản lý bán hàng 5 Quản lý bán hàng 6 Quản lý bán hàng 7 Quản lý bán hàng 8 Nhóm cửa hàng bán lẻ 1 Nhóm cửa hàng bán lẻ 2 Nhóm cửa hàng bán lẻ 3 Nhóm cửa hàng bán lẻ 4 Nhóm cửa hàng bán lẻ 5 Nhóm cửa hàng bán lẻ 6 Nhóm cửa hàng bán lẻ 7 Nhóm cửa hàng bán lẻ 8 Chiến lược và phương thức Bán hàng Chiến lược Bán hàng Đối tượng sử dụng sản phẩm Tăm cao cấp không chỉ có dân cư thành thị mà người dân ở nông thôn cũng là đối tượng khách hàng tiềm năng. Có hai lý do chính để khẳng định điều này: 1. Tăm tre với người Việt, nó cũng giống như cơm ăn nước uống, là một thói quen lâu đời; 2. Chi phí cho việc sử dụng tăm kể cả tăm cao cấp chiếm một phần rất nhỏ trong thu nhập của các gia đình. Để mọi người, mọi nhà sử dụng sản phẩm Tăm tre cao cấp thì phải tạo được thói quen tiêu dùng cho họ. Tạo thói quen tiêu dùng tăm tre cao cấp là khâu then chốt của việc bán hàng, nó là chìa khóa mở toang cánh cửa thị trường 86 triệu dân Việt Nam trong số đó có 60 triệu người sử dụng tăm tre hàng ngày tương đương với 180 triệu chiếc mỗi ngày và mỗi tháng có hơn 5 tỷ chiếc tăm được sử dụng. Các Hội, Đoàn thể, Trường học cũng là kênh phân phối hiệu quả với sản phẩm tăm tre cao cấp. Thông qua các tổ chức này để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng đồng thời xây dựng thương hiệu cho sản phẩm. Các phương thức bán hàng Bán hàng thông qua các kênh phân phối sẵn có trong thời kỳ đầu Hiện tại năng lực sản xuất của các cơ sở khác còn hạn chế, sản phẩm tăm tre cao cấp xuất hiện chưa nhiều trên thị trường nên việc bán sản phẩm chưa đóng gói cho các cơ sở sản xuất khác và các đại lý đầu mối tiêu thụ lớn (Chấp nhận bán cho họ với giá xuất xưởng) cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng cho mọi người, mọi nhà. Cách bán hàng này có các lợi ích như tránh sự cạnh tranh của các cơ sở sản xuất khác, duy trì giá bán lẻ như hiện tại. Mặt khác, doanh số bán hàng cao trong thời gian tiếp cận thị trường nhằm mục tiêu nhanh thu hồi vốn. Bán hàng cho các tổ chức ( các Hội, Đoàn thể, Nhà trường) Mặc dù các tổ chức này không phải là các đơn vị kinh doanh nhưng có lợi thế là có lượng khách hàng “tự nguyện” lớn. Bất kỳ tổ chức nào cũng cần có tài chính để duy trì hoạt động, do đó để họ tham gia vào khâu bán lẻ và được hưởng hoa hồng bán lẻ là cách hợp tác hai bên cùng có lợi. Vì họ không phải là người kinh doanh nên phải xây dựng chương trình bán hàng dành riêng cho đối tượng này để duy trì doanh số ổn định. Đây cũng là cách tạo thói quen tiêu dùng hiệu quả, cách quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khác nhau trong xã hội và có chi phí thấp nhất. Xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp Hệ thống phân phối chuyên nghiệp là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp. Nó quyết định sự tăng trưởng kinh doanh, thậm chí quyết định sự tồn tại của sản phẩm đồng thời việc định vị sản phẩm trên thị trường cũng dựa vào hệ thống này. Giá bán lẻ được ấn định bởi lãnh đạo Công ty tùy theo tình hình thị trường nhưng tối thiểu phải bằng 150% giá xuất xưởng. Hệ thống phân phối có 2 cấp: Đại lý cấp I có trách nhiệm xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý cấp II tại các thành phố thị xã trên cả nước. Liên hệ, xây dựng và đào tạo cho các đối tượng khách hàng là tổ chức đoàn thể kể cả các tổ chức đoàn thể do đại lý cấp II xây dựng. Đại lý cấp II có trách nhiệm xây dựng Hệ thống khách hàng của mình với đối tượng mua hàng số lượng lớn như: Siêu thị, hộ kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, người kinh doanh tiệc, cỗ bàn và các tổ chức đoàn thể. Chương 3. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng bao gồm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàng của Công ty. Đại lý theo hợp đồng Các dạng Đại lý phổ biến Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission). Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới. Đặc điểm của Đại lý: Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời và chúng thường mang đặc điểm chung sau: Những đại lý này có số lượng nhân viên bán hàng nhất định, họ có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng. Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh. Ngoài ra, những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do những hoạt động ấy không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lý của họ như hoạt động bán hàng. Đại diện nhà sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm công nghiệp. Nhân viên bán hàng của Công ty Vai trò của Nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp thực hiện chiến lược marketing và phân phối sản phẩm của Công ty. Do đó, việc xây dựng mô hình tổ chức bán hàng đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, chỉ tiêu của chiến lược phân phối và phù hợp với từng thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện thành công chiến lược công ty. Yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của họ từ đó kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Đối với một nhân viên bán hàng giỏi còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao. Họ còn phải luôn cập nhật thông tin, kiến thức thông qua các khóa đào tạo về bán hàng, các buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng. Chế độ đãi ngộ với nhân viên bán hàng Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn. Sử dụng các công cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức. Các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... sẽ giúp Công ty giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc. Lựa chọn nhân viên bán hàng Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng Các ứng viên phải có tính cách sau: Tự tin; Sẵn sàng đón nhận thách thức; Kiên trì; Ham muốn học hỏi; Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối; Biết lắng nghe; Sẵn sàng cạnh tranh; Có động cơ làm việc vì tiền cao. Quá trình lựa chọn được tiến hành qua 5 bước sau: Qua bản đánh giá tóm tắt và hình thức xin việc: Bản tóm tắt chứa thông tin căn bản, quan trọng về người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ học vấn, và quá trình làm việc. Chúng là một công cụ quan trọng cho quyết định sàng lọc đầu tiên. Nếu bản tóm tắt thỏa mãn, ứng viên được kế hoạch để phỏng vấn cá nhân. Phỏng vấn cá nhân: Là phương pháp đánh giá người dự tuyển cho vị trí bán hàng được sử dụng rộng rãi nhất. Thành công của một nhân viên phụ thuộc cơ bản vào khả năng giao tiếp rành mạch và tích cực. Như vậy phỏng vấn cá nhân tự nó đã trở thành diễn đàn tuyệt vời để kiểm tra các kỹ năng giao tiếp của người dự tuyển. Một số câu hỏi thường dùng: Cái gì làm bạn tin rằng bạn có thể bán hàng? Câu hỏi này được đưa ra để thách thức người được phỏng vấn cam kết bán hàng. Tại sao bạn muốn làm việc cho Công ty này? Câu hỏi về lý do đặc biệt mong muốn làm việc trong Công ty Bạn thích làm gì trong năm tới?. Trọng tâm của câu hỏi này để xác định người xin việc đã hình thành những mục đích nào. Bạn đã có kế hoạch nào để đạt được mục đích này? Nó được đưa ra để xác định, người xin việc có thể phát triển các kế hoạch đạt mục đích hay không. Người phỏng vấn cũng hỏi những kinh nghiệm nào đóng góp vào việc đạt được mục đích này, Công ty sẽ đóng góp như thế nào.v…v. Vấn đề trăn trở nhất của bạn trong công việc cũ và bạn đã vượt qua nó như thế nào? Câu hỏi này dùng để kiểm tra sự thừa nhận vấn đề của người xin việc và các qui trình giải quyết. Câu hỏi tiếp theo có thể hỏi anh (chị) ta sẽ giải quyết vấn đề bằng nhiều cách khác nhau bây giờ không và tại sao. Có thể dùng tình huống bán hàng thực để phỏng vấn. Ví dụ, người xin việc có thể được yêu cầu “bán” cho người phỏng vấn một vật dụng thường như một gạt tàn thuốc hoặc bộ viết mực và viết chì. Phỏng vấn tiếp theo: Giai đoạn tiếp theo mức độ của phỏng vấn có cường độ mạnh hơn với những người dự tuyển dựa vào các mặt như: năng lực hoạt động xã hội, mục đích cam kết, tính cách cá nhân, các kỹ năng giao tiếp và phù hợp với Công ty. Những đánh giá chính thức: Đánh giá chính thức bằng các bài Kiểm tra trắc nghiệm; Kiểm tra năng lực; Kiểm tra khuynh hướng; Kiểm tra sự thích thú; Kiểm tra trí thông minh; Quyết định lựa chọn: Có thể có những ứng viên đáp ứng được yêu cầu tuyển dụng, nhưng trong một số trường hợp ứng viên không đáp ứng được hết các yêu cầu. Tùy theo nhu cầu, Công ty có thể lựa chọn những ứng viên tốt nhất và đào tạo bổ sung. Đào tạo nhân viên bán hàng Chương trình đào tạo của Công ty chia làm hai loại: Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ; Đào tạo nhân viên mới : Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ: Lý do đào tạo Các bạn hàng có những phương pháp kinh doanh mới mà chúng đòi hỏi phương pháp bán hàng mới. Các nhân viên bán hàng đã học những thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên cần đào tạo lại. Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc các phương tiện bán hàng. Các kỹ thuật mới giúp cho nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn. Công ty có sản phẩm mới, quá trình công nghệ mới rằng đòi hỏi khách hàng mới, thị trường mới và các phương pháp mới để thực hiện. Đào tạo nhân viên mới : Nếu nhân viên mới ngay từ đầu được đào tạo cụ thể và đầy đủ, họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc và họ cần được đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu căn bản: Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm và chuẩn bị tính xã hội hóa. Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm: Mục tiêu bao gồm: dạy cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng. Chuẩn bị tính xã hội hóa: Mục tiêu của xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen của các nhân viên mới với công việc, với môi trường làm việc. Chương trình đào tạo. Tuyên bố: Tôi nghe và tôi nhớ. Tôi thấy và tôi biết. Tôi làm và tôi hiểu Nội dung chương trình: Kiến thức: Người học có thể được cung cấp các tình huống, kiến thức cơ bản ở năm lĩnh vực: Công ty, sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị trường. Kiến thức Công ty: Gồm lịch sử Công ty, các chính sách hiện hành, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên. Kiến thức sản phẩm: Các nhân viên mới cần được học cẩn thận về các sản phẩm và các dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh. Điều này gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và bất kỳ những sai sót. Nhân viên cần biết các ưu điểm và yếu điểm sản phẩm của Công ty và sản phẩm của đối thủKiến thức khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các khách hàng và các viễn cảnh ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng của cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân viên mới cần biết và cần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình bán hàng. Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu cái gì đang xảy ra ở thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về các đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế. Các kỹ thuật bán hàng: Các nhân viên phải học cách bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty một cách hợp lý. Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng đọc, viết, nói, nghe, ứng xử với khách hàng vv. Thực hiện: Bài giảng: Đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức các yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều. Phương pháp này gồm thông tin về lịch sử Công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách của Công ty.v…v. Phương pháp này cũng được sử dụng để đưa ra các thông tin về kiến thức và mẫu để thảo luận tình huống, đóng kịch và làm bài tập kỹ năng. Bài giảng của học viên có thể được tăng cường và củng cố nhờ sử dụng các phụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, phim slides và bảng biểu. Thảo luận tình huống: Nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên và xuất hiện giao tiếp hai chiều, thảo luận tình huống có thể được áp dụng. Các tình huống có thể được sử dụng để minh họa các chủ đề quan trọng như: tình huống bán, các vấn đề thời gian và khu vực, các yêu cầu sản phẩm và các vấn đề bán hàng khác. Đóng kịch: Học viên bán hàng sau khi được giới thiệu các kỹ năng bán hàng thực sự, được yêu cầu đóng vai nhân viên bán hàng hoặc khách hàng trong một trường hợp bán hàng. Người học viên đóng vai nhân viên bán hàng có cơ hội thực hiện những gì mình đã học. Nhân viên đóng vai khách hàng, bắt đầu hiểu được nhận thức và các phản ứng của người mua. “Ngườ