Đề cương bài giảng quản lý chiến lược kinh doanh

an đầu (với SP mới)Lựa chọn mục tiêugiáXác định nhu cầuƯớc tính chi phíPT giá cạnh tranh&SP của đốithủ cạnh tranhLựa chọn PP hình thành giáXác định giá cuối cùngSơ đồ: Sáu giai đoạn của phương pháp tính giá ban đầu*Giai đoạn 1: Lựa chọn mục tiêu về giá: giá được xác định trên cơ sở chi phí + lợi nhuận truyền thống của ngành.Giai đoạn 2: Xác định nhu cầu: Để dự báo được nhu cầu của thị trường mục tiêu, người làm giá cần thu thập thông tin: số người mua tiềm năng; mức tiêu thụ của mỗi người;sức mua của từng người và việc phân bổ ngân sách trong chi tiêu của họ cho hàng hóa. Tổng cầu (Q) được tính bằng công thức Q(VNĐ) = n x q x p Trong đó: n: Lượng người mua ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất địnhq: Số lượng hàng hóa trung bình mà một khách hàng muap: Mức giá dự kiến*Giai đoạn 3: Ước tính chi phí.Nhu cầu thường quyết định giá tối đa (mức giá trần) mà công ty có thể chào bán hàng của mình nhưng giá tối thiểu (mức giá sàn) thì do chi phí của công ty quyết định.Công ty cố gắng định ra cho hàng hóa một mức giá đủ đảm bảo: bù đắp chi phí và lợi nhuận định mức.Giai đoạn 4: Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, người làm giá có thể áp dụng các phương pháp sau:Tổ chức khảo sát giá, phân tích mối tương quan giữa giá và SPPhỏng vấn người mua để biết sự chấp nhận về giá và chất lượng hàng hóa của đối thủ.*Giai đoạn 5: Lựa chọn phương pháp hình thành giá Có 7 phương pháp tính giá SP như sau:Phương pháp 1: Tính giá trên cơ sở chi phí bình quân + lãiGiá dự kiến = Giá thành + Lãi dự kiếnPhương pháp 2: Xác định giá trên cơ sở hòa vốn mục tiêu, bằng phương pháp “Đồ thị hòa vốn”Q1Khối lượng hàng hóa QChi phí cố địnhTổng chi phíLợi nhuận mục tiêuTổng doanh thuĐiểm hòa vốnLỗĐồ thị hòa vốn để xác định giá mục tiêu hàng hóa tại mỗi mức giá→ sẽ tương ứng với 1 điểm hòa vốn.Chi phí biến đổiTỷ VNĐ*Phương pháp 3: Giá trên cơ sở cảm nhận giá trị - Giá trị cảm nhận được tạo nên bởi nhiều yếu tố như: sự tính toán của khách hàng về sử dụng SP; kênh phân phối; chất lượng bảo hành; Dịch vụ khách hàng và uy tín của nhà cung cấp cộng với lòng tin của họ.Phương pháp 4: Giá hợp lý – DN phải xác định chính xác nhận thức của khách hàng về giá trị của hàng hóa để định mức giá hợp lý mà người mua có thể chấp nhận.Phương pháp 5: Giá theo đối thủ - Giá bán có thể được định cao hơn, bằng hay thấp hơn với giá của đối thủ căn cứ vào giá cạnh tranh hoặc giá hiện hành.Phương pháp 6: Giá theo đấu thầu kín – Muốn thắng thầu (ví dụ với công trình xây dựng) DN phải đưa ra giá thấp hơn giá của các đối thủ (phán đoán)Phương pháp 7: Giá theo nhóm – Định giá theo từng nhóm gói dịch vụ (giá theo nhóm Internet); giá theo nhóm người tiêu dùng. *Giai đoạn 6: Xác định giá cuối cùng với 4 căn cứ:Căn cứ 1: Người bán không chỉ lưu ý đến yếu tố kinh tế mà còn lưu ý đến yếu tố tâm lý giá.Căn cứ 2: Định giá còn lưu ý đến tín nhiệm của hàng hóa đặc biệt.Căn cứ 3: Nhiều người bán thường hấp dẫn với giá có số lẻ.Căn cứ 4: Căn cứ đến những chính sách giá của DN*4. Chiến lược phân phối – là phương hướng thể hiện cách cung ứng SP, DV cho khách hàng của mình trên thị trường.Có các loại CL phân phối như: CL phân phối trực tiếp, CL phân phối gián tiếp; CL phân phối theo hình thức bán buôn; CL phân phối theo hình thức bán lẻ; CL phân phối một kênh; CL phân phối nhiều kênh;Nội dung cơ bản của CL phân phối là xác định mục tiêu bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa; bảo đảm chất lượng hàng hóa.*5. Chiến lược chiêu thị (promotion) – là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ khách hàng nhằm mục đích cung và cầu về SP, DV.Nội dung CL chiêu thị gồm 4 vấn đề chính (quảng cáo, khuyến mãi, kích thích tiêu thụ và công tác tuyên truyền)6. Chiến lược con người – là một trong những nội dung cần được DN quan tâm.Mục tiêu: Xây dựng đội ngũ lao động có năng lực đáp ứng nhu cầu phát triển lâu dài và bền vững của DN, đồng thời phát huy cao nhất năng lực đó.Nội dung của CL con người: xác định các vấn đề:+ Cơ cấu, yêu cầu về số lượng và chất lượng đội ngũ lao động của DN+ Các chính sách sử dụng và đãi ngộ lao động+ Chiến lược đào tạo và các chính sách đào tạo, phát triển+ Các giải pháp thực hiện*7. Chiến lược công nghệ:Mục tiêu: đạt được một CL công nghệ tương thích, một công nghệ hiện đại, tiên tiến, tạo sự nhẩy vọt trong KD của DN và cho sự phát triển nhẩy vọt của kinh tế - XH nói chung.Nội dung CL công nghệ:+ Xây dựng được hệ thống công nghệ bao gồm cả phần cứng và phần mềm đáp ứng các yêu cầu của thị trường và tương thích với thực lực của DN.+ Đầu tư mua sắm công nghệ mới, đổi mới, hiện đại hóa công nghệ hiện tại.+ Chuyển giao công nghệ,*8. Chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế.CLKD trên thị trường QT là quá trình đưa SP, DV của DN ra thị trường nước ngoài để KD trong từng thời kỳ.Vai trò:+ Thị trường quốc tế là thị trường rộng lớn, tham gia KD trên thị trường QT là một tất yếu của phân công lao động QT.+ Khẳng định thế đứng của DN+ Thị phần trống của thị trường QT là vô cùng to lớn đối với DN.Những điểm khác nhau cơ bản trên thị trường của các nước mà DN cần lưu ý:+ Cơ cấu giá thành+ Cơ cấu thị phần+ Vai trò của chính phủ sở tại+ Khả năng theo dõi các đối thủ cạnh tranh nước ngoài.*Những cản trở khi thực hiện KD trên thị trường QT:+ Chi phí bảo quản và vận chuyển lớn.+ Sự đa dạng về khách hàng+ Những trở ngại do quy định của các CP nước sở tạiCác yếu tố cần có để DN tạo ra thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế. “Biết mình, biết người” – Biết phát huy lợi thế so sánh của VN, của DN nói riêng với các nước khác, biết khắc phục những mặt hạn chế của mình trước từng đối thủ cạnh tranh để tạo cho DN các yếu tố:+ Mặt hàng có sự khác biệt, đáp ứng nhu cầu khách hàng+ Giá thành SP thấp so với các nước khác+ Dịch vụ khách hàng tốt+ Xây dựng thương hiệu, tạo uy tín cho DN*Các phương án CL cơ bản DN có thể lựa chọn để vươn ra KD trên thị trường QT:+ CL tìm lợi thế so sánh tương đối về SP của DN mình với DN nước ngoài đã loại trừ đối thủ cạnh tranh.+ CL lựa chọn một nước để KD trong đó có SP, DV có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh nước sở tại.+ CL cạnh tranh trên toàn bộ mặt hàng trong ngành KD của DN+ CL cạnh tranh trên một lĩnh vực nhất định của ngành, mà ít cản trở nhất,*VI. PHÂN TÍCH, LỰA CHỌN, THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CLKDNhững nguyên tắc thẩm định và đánh giá CL: 3 nguyên tắc cần quán triệt:Nguyên tắc 1: CLKD phải bảo đảm mục tiêu bao trùm của DNNguyên tắc 2: CLKD phải có tính khả thiNguyên tắc 3: CLKD phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa DN và thị trường về lợi ích.2. Tiêu chuẩn để thẩm định và đánh giá CLKD: DN định ra các tiêu chuẩn trên; được chia 2 loại:Tiêu chuẩn định lượng – xác định rõ năng lực SX – KD tối đa của DN, có độ bền vững và “sức đẩy” KD của DNTiêu chuẩn định tính – xác định rõ khả năng SX ra những SP nói chung và đặc biệt là các SP mục tiêu nói riêng bảo đảm về chất lượng như thế nào? Đến đâu? Mỗi loại SP phải có tiêu chí rõ ràng trên cơ sở các bảng phân loại SP*3. Thực hiện CLKD, gồm hàng loạt công việc kế tiếp:Xét duyệt lại mục tiêu, điều kiện môi trường CLKD đã lựa chọn.Đánh giá, điều chỉnh và đảm bảo các nguồn lực Tổ chức bộ máy thực hiệnLập và tổ chức thực hiện các KH KDTự đánh giá lại CLKD4. Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh CLKDXác định nội dung và đề ra tiêu chuẩn kiểm traĐịnh lượng kết quả thu đượcSo sánh đối chiếu giữa kết quả với tiêu chuẩn và kết luận.Điều chỉnh CLKD (nếu cần thiết)*CÂU HỎI ÔN TẬPKhái niệm, phân loại và tác dụng của CLKD đối với hoạt động KD của DNCác yếu tố tác động đến CLKD, phân tích và vận dụng sơ đồ ma trận SWOT trong xây dựng CLKD của DNNội dung cơ bản và phương pháp xây dựng một số CLKD chủ yếu trong hội nhập và phát triển.Những vấn đề đáng lưu ý về CLKD trên thị trường quốc tếNhững vấn đề cơ bản của phân tích, lựa chọn, đánh giá, thực hiện và kiểm tra CLKD*TÀI LIỆU THAM KHẢONguyễn Mạnh Quân: Chiến lược kinh doanh, NXB Đại học KTQD, HN – 2008Bộ Kế hoạch và Đầu tư: Bàn về chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của Việt Nam trong thời kỳ mới. HN – 2007.Bộ Kế hoạch và Đầu tư: Bàn về công tác kế hoạch hóa ở nước ta trong thời kỳ mới – HN - 2008Philippe Lasserre Joseph Putti: Chiến lược quản lý và kinh doanh. T.1, T.2. NXB CTQG; HN 1996.Thực thi – nguyên tắc cơ bản để đặt mục tiêu trong KD. Larry Bossidy & Ram Charan, NXB tri thức.