Đề án Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

mục lục 19 3. Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam 23 4. Đánh giá cơ bản về hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam trong thời gian qua. 25 4.1 Những ưu điểm của công ty Ford Việt Nam trong việc tiêu thụ sản phẩm 25 4.2 Những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Ford Việt Nam 26 5. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam 26 Kết luận 31 Lời nói đầu Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp. Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế thị trường đó là vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàng nào phù hợp với thị trường đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trường khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài, nhất là khi Việt Nam vừa ra nhập WTO 11/2006, sự kiện này đã tác động rất lớn đến kinh tế thị trường ở Việt Nam, thu hút một lượng vốn lớn của các nhà đầu tư nước ngoài. Một trong những lĩnh vực mà nhà đầu tư quan tâm là ngành công nghiệp ôtô. Ôtô của Việt Nam những năm trước giá vẫn còn khá cao so với thu nhập của người dân Việt Nam do ảnh hưởng của thuế. Cùng với chính sách cắt giảm thuế đối với ôtô, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài cũng như trong nước có điều kiện thúc đẩy khả năng tiêu thụ, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với mức sống của người Việt Nam. Chính vì vậy thi trường ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng. Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp các thông tin trên mạng và các phương tiện truyền thông như tivi, báo, đài, tạp chí ôtô em đã chọn công ty ôtô Ford Việt Nam, một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ ôtô tại Việt Nam để làm đề án với đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam”. Đề án được chia làm 2 phần: Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam Chương 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm và ý nghía của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó được sản xuất ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá giá trị hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận (giáo trình kinh tế thương mại). Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quá trình tiêu thụ. T H T Quá trình tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H: Hàng 1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu ding.Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thị hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền hàng hoá Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là mục đích chính của công tác tiêu thụ. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp. 2. Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trường Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trường cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang được công nhận phổ biến nhất hiện nay. Nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phương tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trường ngày nay được coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trường ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990). Có loại ý kiến cho rằng thị trường được hiểu theo hai nghĩa: - Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? và các quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. - Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988). Ta có thể hình dung về thị trường qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quan hệ thị trường Người sản xuất (cung) Người tiêu (Cầu) Giá cả Thị trường có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. 2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bước sau: * Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại thị trường thông qua công tác thăm dò như: tham gia hội chợ thương mại, tổ chức hội nghị khách hàng... * Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trương kịp thời. * Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng. Kết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của công ty. - Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị trường. - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như: chất lượng, mẫu mã... - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt được nhu cầu của thị trường thì chưa đủ để thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trường còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Đó là phân tích môi trường cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ. 2.2 Chính sách sản phẩm Trong chiến lược thị trường của một hãng hay một công ty, chính sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: “Chính sách sản phẩm là phương thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD). 2.2.1 Vai trò của chính sách sản phẩm Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng. Gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường. Bảo đảm việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận. Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng như theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. 2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm là ở chỗ đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau: Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp nhận không? Nếu những sản phẩm đó không được chấp nhận thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào? Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm mới như thế nào để thị trường chấp nhận. Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Các loại chính sách sản phẩm của Công ty Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường hiện có. Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường mới Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có. Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường mới. Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện có. Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện có. Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải có các giải pháp thị trường thích ứng. * Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm hay vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Mỗi sản phẩm đều phải trải qua một chu kì sống, nó được định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sản phẩm mới hơn xuất hiện và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn. Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài ở thị trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại bị triệt tiêu nhanh chóng. Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhưng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại được phục hồi và tiếp tục được tiêu thụ trên thị trường. Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn. Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ. Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phải xác đỉnh rõ chu kì sống của sản phẩm như sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào, để có được chính sách hợp lí như chính sách về giá, về khối lượng sản xuất tránh tình trạng tồn kho, ứ đọng, gây lãng phí vốn, không thu được lợi nhuận tối đa. *Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới tức là sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trường, tạo điều kiện mở rộng thị trường và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính của sản phẩm mới phải hấp dẫn khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, kích thích cầu về sản phẩm đó, đạt hiệu quả kinh doanh. Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo đảm những điều kiện sau: Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới. Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới. Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt. Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường. * Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với những nhu cầu xác định, phù hợp với tên goị của sản phẩm, Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Về tính chất cơ, lí, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan con người. Để có thể đứng vững và vuơn lên trong cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, của thị trường. * Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm 2.3 Chính sách giá cả: Giá cả là biểu hiện bằng tiền giá trị hàng hoá. Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm giá cả hàng hoá và coi đó là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ, khi một mức giá được đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất lượng nhưng có múc giá hạ hơn,nhưng cũng chính sản phẩm đó nếu được bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ được tăng lên đáng kể. Qua đó ta thấy được chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp. 2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có lãi nhất a.Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Ưu điểm: giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Nhược điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn... b.Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt... Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó là kênh kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm của cả hai kênh trên. 2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo a. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sắm của doanh nghiệp quảng cáo. Quảng cáo có thể tiến hành thường xuyên, định kì, đột xuất. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. b. Xúc tiến bán hàng: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả cao nhất. Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ của họ thông qua: - Tặng quà cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện phương thức bán hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. 2.5.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Các doanh nghiệp tuỳ vào khu vực địa lí mà tổ chức các mạng lưới bán hàng cho phụ hợp. Các doanh nghiệp phải xem xét là liệu các doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng sẽ tăng lên. Nếu bán sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại thì sản phẩm phải được giảm giá. 2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như: Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng. Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trường. Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất được các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa... 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty. Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra. Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ: Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. 3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng. * Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường... * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức... * Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu... *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. 3.2 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trường này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ngành. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau: Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) Các đối thủ mới tiềm ẩn Người cung cấp Người mua Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Hàng thay thế Khả năng ép giá của người mua Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) * Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối... * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá... * Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách hàng. * Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ? - Điểm yếu và điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô. 3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp Các nhân tố thuộc bản th