Đề án Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco

Lời mở đầu Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, cạnh tranh trở lên gay gắt, do đó sự phân cực cũng diễn ra nhanh chóng, quyết liệt hơn. Trong cuộc đọ sức đó, những doanh nghiệp hoạch định được cho mình một chiến lược kinh doanh, tạo cái khung hướng dẫn tư duy hành động, hướng tới thực hiện những mục tiêu cụ thể mà công ty đã đặt ra, thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Xuất phát từ thực tế đó, nên tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- tribeco” làm đề tài nghiên cứu của mình. Nội dung của đề án bao gồm 3 phần chính: Chương I: Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco. Chương II: Phân tích chiến lược kinh doanh của Sài Gòn- Tribeco. Chương III: Một số giải pháp và bài học kinh nghiệm của Tribeco. Chương I: Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco. Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco được sáp nhập từ công ty cổ phần Viết Tân vào công ty nước giải khát Sài Gòn theo giấy chứng nhận đăng ký số 4103000297 do sở kế hoạch và đầu tư TP.HCM cấp ngày 09/04/2001. Tribeco là công ty chuyên chế biến thực phẩm, sảm xuất sữa đậu nành, nước ép trái cây và nước giải khát các loại, mua bán hàng tư liệu sảm xuất và các loại nước giải khát, sản xuất kinh doanh chế biến lương thực, đại lý mua bán hàng hoá, sảm xuất rượu nhẹ có ga( soda hương), cho thuê nhà và kho bãi, dịch vụ nhà hàng ăn uống. Tribeco luôn coi Việt Nam là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng, với thu nhập bình quân đầu người liên tục được cải thiện, mức độ tiêu dùng ngày càng tăng, đặc biệt là nhu cầu của người dân đối với các sản phẩm công nghiệp chế biến sẵn trong đó phải kể đến nước giải khát các loại ngày càng tăng. Đối với thị trường đồ uống trong nước, các sản phẩm của công ty mang thương hiệu Tribeco đã được người tiêu dùng mọi miền đất nước tín nhiệm, bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao 5 năm liền. Với hệ thống phân phối đa dạng, rộng khắp cả nước, thông qua các nhà đại lý cấp 1, cấp 2, các nhà bán buôn, bán lẻ, phân phối trực tiếp cho các cơ quan, nhà máy, xí nghiệp, trường học, siêu thị, bệnh viện và các điểm vui chơi giải trí của thành phố. Tribeco đã chiếm lĩn được một thị trường to lớn ở TP.HCM và các tỉnh đồng bằng Đông Nam Bộ, đây cũng là thị trường chính của Tribeco. Kể từ ngày thành lập đến nay Tribeco đã liên tục khẳng định vị trí của mình ttên thị trường nước giải khát và đạt dược nhiều huy trương vàng tại các hội trợ. Tháng 6/2002, công ty đã được tập đoàn quốc tế QMS Australia cấp giấy chứng nhận quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Tháng 8/2003, sản phẩm nước ngọt và sữa đậu nành được ban chỉ đạo sản phẩm chủ lực của TP.HCM chọn là sản phẩm được thành phố hỗ trợ và phát triển thành các sản phẩm công nghiệp chủ lực của của thành phố. Sản phẩm nước ngọt có ga đóng lon đựoc Tribeco xuất sang thị trường Campuchia, Hà Lan và Mỹ. Thương hiệu Tribeco trong tháng 8/2003 cũng được trung ương hội doanh nghiệp trẻ, trung ương hội liên hiệp thanh niên trao giảI sao vàng đất việt. Những thành tích này thuạc sự đã làm lên một thương hiệu Tribeco trẻ trung và mạnh mẽ. Giúp sản phẩm Tribeco tăng sức cạnh tranh tại thị trường trong nước và là điểm tựa để phát triển thương hiệu ra nước ngoài. II. Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn- Tribeco. Ngay từ khi mới thành lập mọi chiến lược kinh doanh của Tribeco luôn gắn chặt với hoạt động quảng bá thương hiệu. Mục tiêu dài hạn mà công ty dặt ra là phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong ngành nước giải khát tại Việt Nam và hình thành một tập đoàn kinh tế đa ngành. Trong bài phỏng vấn ông Nguyễn Thanh Sơn- phó chủ tịch thường trực Hội đồng quản trị công ty Tribeco trong đại hội công đoàn thường niên diễn ra vào ngày14/2/2004 vừa qua tại TP.HCM ông cho biết: “Trong năm nay song song với việc xây dựng và di rời nhà máy, chúng tôi sẽ khong ngừng phấn đấu cải tiến sản phẩm, tiếp tục chiến lược đa dạng hoá sản phẩm bên cạnh việc ổn định và phát triển thị trường truyền thống, sẽ tung ra thị trường nhiếu sản phẩm mới và các sản phẩm nước ép trái cây khác. Đồng thời công ty tập trung xây dựng và phát triển hệ thống phân phối ngày càng vững mạnh hơn, kết hợp với hoạt động marketing hữu hiệu, thực hiện và hợp lý hoá sảm xuất, cải tổ mạnh mẽ tổ chức quản lý và không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng”. Có thể nói đa dạng hoá sản phẩm là một chiến lược quan trọng của Tribeco để quảng bá thương hiệu. Tribeco luôn tập chung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Với những cố gắng và nỗ lực của Tribeco, kết quả sảm xuất kinh doanh của công ty luôn có chiều hướng tăng trong các năm: Chỉ tiêu 1999 2000 2002 2003 Doanh thu thuần 84,5 151 186 224,8 Lợi nhuận trước thuế 2,245 13,2 20,76 Lợi nhuận sau thuế 1,9 10,4 8,6 19,09 Đơn vị: Tỷ đồng Chương II: Phân tích chiến lược kinh doanh của SàI Gòn- Tribeco Nói đến chiến lược kinh doanh là nói đến một chương trình hành động tổng quát, dài hạn, hướng các hoạt động của công ty vào thực hiện các mục tiêu đặt ra. Một chiến lược kinh doanh được xác định rõ ràng sẽ giúp công ty cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, giúp công ty phối hợp hoạt động của các phòng ban một cách có hiệu quả và hướng công ty vào các hoạt động mà công ty thực hiện tốt nhất và vào ngành phù hợp nhất. Đồng thời , một chiến lược kinh doanh rõ ràng và thích hợp sẽ giúp cho công ty cải thiện được vị thế của mình trên thị trường I. Mục tiêu kinh doanh của Tribeco. Ngay từ khi mới thành lập cho đến nay, mọi chiến lược phát triển kinh doanh của Tribeco luôn gắn chặt với hoạt động quảng bá thương hiệu và đặt ra mục tiêu dài hạn là phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong ngành giải khát tại Việt Nam, hình thành một tập đoàn kinh tế đa ngành. Có thể nói, với các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay , việc sảm xuất ra các sản phẩm mà không chú ý thương hiệu của sản phẩm thì việc kinh doanh chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì thương hiệu của sản phẩm là một vấn đề mà người tiêu dùng quan tâm khi mua hàng hoá, bởi nhu cầu của người tiêu dùng là luôn muốn sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng. Đồng thời việc đăng ký thương hiệu cho sản phẩm của công ty là một vấn đề cần thiết và hết sức quan trọng để bảo vệ được thương hiệu của sản phẩm mà mình sảm xuất ra.Vì nếu như các sản phẩm được các công ty sảm xuất ra được người tiêu dùng ủng hộ và lựa chọn nhưng lại chưa đăng ký thương hiệu thì sẽ rễ bị các đối thủ cạnh tranh ăn cắp thương hiệu. Tribeco luôn quan tâm đến việc quảng bá thương hiệu của mình trong các chiến lược cạnh tranh là một quyết định đúng đắn của công ty. Vì muốn phát triển lâu dài, và có một vị trí quan trọng trong lòng khách hàng thì đầu tiên phải có một thương hiệu, khi đã có thương hiệu rồi thì vấn đề làm cho mọi người biết đến thương hiệu của mình là một việc làm cần thiết. Trong bài phát biểu của mình ông Phan Minh Có- Giám đốc Tribeco khẳng định “ Không có thương hiệu là chết”. Hiểu rõ tầm quan trọng của thương hiệu sản phẩm Tribeco đã coi nhiệm vụ trọng tâm của mình là quảng bá các thương hiệu. Do đã có được mục tiêu rõ ràng nên Tribeco đã đưa ra một loạt các biện pháp để khẳng định thương hiệu của mình. II. Cách thức tổ chức và biện pháp thực hiện mục tiêu quảng bá thương hiệu của Tribeco. 1. Thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm là chiến lược thực hiện sảm xuất kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và tăng trưởng được hoạt động sản xuất kinh doanh đảm bảo an toàn trong sản xuất và tăng vị thế doanh nghiệp. Với Tribeco, sự đa dạng hoá sản phẩm là chiến lược quan trọng, nó được coi như là thứ vũ khí lợi hại để sẵn sàng đấu lại các đối thủ cạnh tranh.Công ty luôn có nhiều thứ vũ khí để sãn sàng đối đầu với các đối thủ canh tranh, nếu thấy thứ vũ khí này không thích hợp thì sẽ sử dụng ngay vũ khí khác có như vậy mới cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh khác trên thương trường. Tribeco từng là một trong những thương hiệu nước giải khát nổi tiếng trước khi Coca cola và Pepsi cola bước chân vào thị trường Việt Nam. Toàn bộ thị phần sản phẩm nước ngọt coca của Tribeco đã bị hai đại gia này chia sẻ. Vì vậy Tribeco đã phải từ bỏ sản phẩm nước ngọt coca để tập chung vào nghiên cứu cho ra sản phẩm mới mà sản phẩm này không có sự cạnh tranh trực tiếp của Coca cola và Pepsi coca. Thay vào việc sảm xuất sản phẩm coca Tribeco đã tung ra thị truờng sản phẩm sữa đậu nành và sau này thêm nước trái cây. Hiện nay công ty đã có trên 50 chủng loại về sản phẩm nước giải khát trên thị trường, chính sự đa dạng về chủng loại và phong phú về mẫu mã đã tạo điều kiện cho sản phẩm của Tribeco thâm nhập sâu, rộng và phát triển trên thị trường cả nước. Sài Gòn Tribeco “biết người biết ta” nên luôn luôn xác định được “ thứ vũ khí” lợi hại nhất của mình, sãn sàng lui binh trước những đại gia để làm mũi tiến công ở thế mạnh khác. Qua những thành công mà Tribeco đã gặt háI được thông qua việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình, có thể coi đây là một quyết định đúng đắn của Tribeco. Nhưng việc từ bỏ hoàn toàn sản phẩm coca của mình để đi vào đầu tư, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới có thực sự có hiệu quả hay không?. Khi đivào nghiên cứu, phát triển một sản phẩm mới công ty phải đầu tư hoàn toàn từ công nghệ cho sản phẩm mới, đào tạo đội ngũ công nhân, nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, như vậy công ty phải bỏ ra quá nhiều chi phí để phát triển một sản phẩm mới. Như vậy với những kết quả đạt được thì việc kinh doanh có thực sự hiệu quả hay không? Thông qua báo chí tôi được biết rằng Tribeco đã không tiếc tiền để thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nghiên cứu hệ thống phân phối của Sài Gòn- Tribeco và tất cả các hãng nước giảI khát khác, cũng như không tiếc tiền cho việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới….Trong khi đó không biết công ty co nghiên cứu đánh giá khả năng của doanh nghiệp, công nghệ, nguồn lực đáp ứng sảm xuất xem khả năng của doanh nghiệp có đáp ứng được các mục tiêu mà mình đề ra hay không. 2. Chiến lược phân phối. Song song với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm việc đầu tư hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng cũng là một chiến lược quan trọng được Tribeco quan tâm. Hiện nay Tribeco đã mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp cả nước với hơn 300 nhà phân phối, đại lý tiêu thụ và 5000điểm bán lẻ có sản lượng lớn siêu thị, căng tin nhà trường, căng tin nhà máy, bệnh viện,…do công ty trực tiếp phân phối. Hợp tác cùng phát triển là mục tiêu chiến lược của công ty đối với khách hàng, đại lý và các nhà phân phối, cùng với chính sách trợ giá, quà tặng, hỗ trợ phân phối, hỗ trợ nhân sự. Các sản phẩm sản xuất ra muốn đến được tay khách hàng phải thông qua hệ thống phân phối, do vậy việc nâng cao, phát triển hệ thống phân phối là một việc cần thiết. Để có thể bán được sản phẩm thì trước hết phải làm cho khách hàng biết và tin tưởng vào sản phẩm của mình vì vậy cần phải có một đội ngũ bán hàng hiểu biết rõ về sản phẩm mà mình đang bán như tiêu chuẩn chất lượng, nguyên vật liệu dùng để chế biến, sản phẩm được sản xuất theo công nghệ nào,…. Do vậy, việc đầu tư hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng là một hướng đi đúng mà Tribeco đã xác định. Chương trình hợp tác của công ty trong năm 2003 là hỗ trợ đại lý đầu tư xe tải loại 1,4 tấn, mối 100%, giá 190 triệu đồng/1 chiếc, trong đó công ty cung cấp và khấu trừ dần vào chiết khấu hàng tháng của nhà phâm phối. Làm như vậy thì cả công ty và nhà phân phối đều có lợi: Thư nhất: Nhà phân phối có phương tiện tốt để chuyên trở được hàng hoá, đảm bảo chất lượng của hàng hoá trong quá trình chuyên trở, giúp việc tăng tiêu thụ được thuận lợi. Tribeco bỏ tiền ra đầu tư phương tiện cho nhà cung cấp nhưng khấu trừ dần vào chiết khấu hàng thángcủa nhà phân phối như vậy Tribeco cũng không phải bỏ tiền ra mua phương tiện mà lại phân phối được sản phẩm một cách hợp lý và kịp thời. Chương III: Một số giải pháp và bài học kinh nghiệm của Tribeco I. Một số giải pháp kiến nghị về chiến lược kinh doanh của Tribeco Khi thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, Tribeco phải bỏ nhiều công sức và tiền của để đầu tư vào công nghệ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới,…Do vậy để hạn chế rủi ro công ty nên: Thứ nhất: Quán triệt tầm quan trọng của chiến lược đa dạng hoá trong công ty. Thứ hai: Đảm bảo đủ các điều kiện để thực hiện chiến lược này. Thứ ba: Đánh giá quy mô thị trường, phản ứng của khách hàng và các vấn đề liên quan đến sản xuất. Đồng thời để thành công hơn trong chiến lược đa dạng hoá sản phẩm thì Tribeco nên tranh thủ các lợi thế của doanh nghiệp như: thừa nguyên vật liệu chính, nguyên vật liệu phụ, các phế liệu sảm xuất được các sản phẩm mới, công suất máy móc thừa, công nhân nhàn rỗi. II. Bài học kinh nghiệm của Tribeco. Một bài học đắt giá cho Tribeco là tránh hao tổn sức lực cho những cuộc chiến với các sản phẩm nước ngọt có ga của các công ty coca cola và pepsi cola. Bài học kinh nghiệm này Tribeco đã phải trải qua khi hai hãng nước ngọt nổi tiếng thế giới này nhảy vào thị trường Việt Nam, toàn bộ thị trường nước ngọt coca của Tribeco đã bị hai hãng này đánh bại. Lập tức Tribeco đã phải từ bỏ sản phẩm nước ngọt có ga để đầu tư mở thị trường mới cho sản phẩm sữa đậu nành, chính sự chuyển đổi nhạy bén này đã giúp cho Tribeco không những đứng vững trên thị trường mà còn vươn lên trở thành công ty chiếm thị phần rất lớn về sản phẩm Kết luận Việc cạnh tranh trên thị trường nước giải khát luôn được xem là mặt trận nóng bỏng, nhưng cuộc chiến đó Sài Gòn- Tribeco đã thể hiện được bản lĩnh, trí tuệ của những nhà kinh doanh “biết người, biết ta” và họ đã thắng. Nhờ xác định đi đúng hứơng, Tribeco đã qua được khúc hiểm nghèo khi Coca cola và Pepsi cola vào thị trường Việt Nam và vượt qua chặng đường dài để trụ lại trong cơ chế thị trường. Trong bài viết này chúng ta thấy rằng Tribeco đã nhạy bán trong việc ra quyết kinh doanh, nhờ đó mà công ty đã vươn lên chiếm được thị phần lớn trên thị thường, nhưng để có thể tồn tại lâu dài công ty cần phải luôn chú ý đến tình hình kinh doanh của mình, đồng thời chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh để luôn lắm bắt được tình hình nhằm cho ra các quyết định đúng đắn và kịp thời giúp công ty tiếp tục có các hướng đi đúng, làm cho công ty ngày càng phát triển. Danh mục tài liệu tham khảo Sách. Giáo trình quản trị dự án và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài- FDI (Chủ biên: PGS- TS- Nguyễn Thị Hường) Báo Nhịp cầu tháng 8/2004-“Tribeco đương đầu với những gã khổng lồ” Internet www.google.com www.vinaseek.com