Đàm phán trong kinh doanh

NGUYỄN ĐÔNG TRIỀUĐàm phán trong Kinh DoanhNội dung môn họcChuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanhChuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc tếChuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm phánChuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm phán trong kinh doanh.Giáo trìnhNghệ thuật đàm phánThs Nguyễn Thị Thu, NXB GTVTMỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC- Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh.- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh.Có một câu chuyệnKhi còn nhỏMột cô gái đi chơi về khuyaChuẩn bị đi làmChuẩn bị vào tùThảo luậnKhi nào thì anh chị đàm phán?Anh chị thường đàm phán về chủ đề gì? Với ai?Yếu tố nào anh chị quan tâm khi đàm phán?Những thuận lợi và khó khăn gì anh chị đã gặp trong các cuộc đàm phán?Đàm phán như thế nào để mang lại hiệu quả cao nhất? Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán? Chương 1Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanhĐừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi.Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán.John F. KennedyCS - VinaGameNhững kết quả có thể của một cuộc đàm phán?Đàm phán là gì ?Các phương pháp đàm phán?Các khái niệmTheo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật đàm phán (1997):“Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”.Theo Phil Baguley: “Thương lượng là quá trình mà mọi người cùng chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.Đàm phán là gì?Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận chungCác đặc điểm1.Diễn ra giữa những người có liên quan: cá nhân, những người đại diện cho một tổ chức, tập thể2. Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ.3. Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt4. “mặc cả” và trao đổi những thứ cần thiết.5. Bàn về những việc tương lai.6. Kết quả: đạt thoả thuận chung.Câu hỏiBạn có bao giờ đàm phán chưaVì sao phải đàm phánThế nào là cuộc đàm phán thành côngLý thuyết trò chơiTình huốngCô nhân viên xin nghỉ việc một thángTrò chơi thuyết phục người khácMua hàngÔ Chữ gồm 10 chữ cái. Những kết quả có thể có của cuộc đàm phánSự hài lòng của tôiSự hài lòng của đối tácCÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢNTự nguyện Thế cân bằngThời gian Win - winPhẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảmLà khoa học hay nghệ thuậtCác yếu tố ảnh hưởng đến kết quảThời gianQuyền lựcThông tin(bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì)NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁNNgồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.Người quyết địnhBiết người biết mìnhBị độngĐể đối tác điều khiểnCác khái niệm cơ bảnBATNAMức giá chấp nhậnZOPABATNARoger Fisher & William Ury(Best Alternative To a Negotiated Agreement)Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượngHành động được ưu tiên nhất khi khơng đạt được thoả thuận.Cần cĩ BATNA trước khi thương lượng.Xác định BATNA của mình và đối tác BATNA Mạnh yếu Biết được khi nào nên chấm dứt thương lượng Xác định BATNA trong các trường hợp sauBạn đi mua nhà? Chủ nhà Bạn xin xếp bạn nghỉ việc trong 1 tuần vì bạn chuyển sang công ty khácBạn đi xin việc thỏa thuận mức lươngBạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với người yêu về đám cướiCâu hỏiBATNA mạnh và yếu đâu mà cóCó nên cho đối phương của bạn biết BATNA của bạn không.Bạn có thể cải thiện BATNA của mình hay không? Bằng cách nào. GÍA CHẤP NHẬNGía chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận.-GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau.Ví dụ: giá thuê 1m2 văn phòng tại Q9: 10usd, muốn thuê tại Q1 giá 1m2: 25usd. Người cho thuê chấp nhận: 30usd. ZOPAMiền mà tại đó có thể xuất hiện thoả thuận vừa lòng các bên.ZOPA25.000usd30.000usdGiá tối thiểu của người bánGiá tối da của người muaCâu hỏiCó khi nào không có ZOPA hay không.TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP THÀNH CÔNG:- Thực hiện mục tiêu- Hiệu quả- Quan hệ cải thiện hay không làm phương hại.ĐP kinh doanh quốc tế- Ngoại giao- Am hiểu văn hóa- Am hiểu các qui định kinh doanh cuả từng nước đối tácCác loại đàm phánDựa trên kết quả của cuộc đàm phánĐàm phán phân bổĐàm phán hợp nhấtTheo phong cách Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation):Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.So sánh các kiểu đàm phánBảng 1. So sánh các kiểu đàm phánÑaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøngÑaøm phaùn kieåunguyeân taécMeàmCöùngCoi ñoái taùc nhö beø baïnCoi ñoái taùc nhö ñòch thuû.Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMuïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä.Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù.Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän.Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä.Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä.Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécMeàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà,Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà,Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeàTin ñoái taùc.Khoâng tin ñoái taùc.Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin.Deã thay ñoåi laäp tröôøng.Baùm chaët laáy laäp tröôøng.Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécÑöa ñeà nghò.Ñe doïa.Xaùc ñònh quyeàn lôïiKhoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng.Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøngKhoâng coù giôùi haïn cuoái cuøngChaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän.Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécChæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän.Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän.Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau.Coá gaéng ñaït thoûa thuaän.Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng.Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.(tiếp)MeàmCöùngNguyeân taécCoá traùnh phaûi ñaáu trí.Coá thaéng cuoäc ñaáu trí.Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.Luøi böôùc tröôùc aùp löïc.Gaây aùp löïc.Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc. KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁNCó khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ. KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. (Piere Casse)