Đàm phán đa văn hóa

Đàm phán đa văn hóaNguyễn Đông TriềuNội dungSự khác biệt văn hóa và giao tiếpVượt qua sự khác biệt trong đàm phánĐàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ.Khái niệm văn hoá Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.Aûnh hưởng của văn hóaIf the global world in which we live had one thousand people, it would include:584 Asians124 Africans150 Europeans and former Soviets84 Latin Americans52 North Americans6 Australians and New Zealanders Aûnh hưởng của văn hóaAbout 50% of the people of the village speak the following languages:165 Mandarin86 English83 Hindu/Urdu64 Spanish58 Russian37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran)Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)Ngôn ngữ (Language)Tôn giáo (Religion)Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)Các yếu tố vật chất (Material elements)Thẩm mỹ (Asthetics)Giáo dục (Education)Vượt qua sự khác biệtTìm hiểu sự khác biệt của các nền văn hóaXem sự khác biệt như một cơ hộiKhông thể hiện mình tốt (hoặc) xấu hơnNói về sự khác biệtNGƯỜI THÀNH CÔNG TRONG VIỆC VƯỢT QUA SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP:Nhận thức được hành vi giao tiếp của mình bị chi phối bởi văn hóa và không phải luôn luôn đúngLinh động và sẵn sàng thay đổiNhạy cảm đối với các hành vi giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữNhận thức được giá trị, niềm tin và thông lệ của các nền văn hóa khácNhạy cảm với sự khác biệt giữa các cá nhân trong một nền văn hóaKhác biệt văn hóa đông tâyChủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thểCơ chế bậc tầngKỷ luật thời gian và ra quyết địnhVai trò của chính phủBạn biết gì về Nhật bảnVÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN *Người Nhật hay thương gia Nhật quan niệm trước hết tự coi mình là một người Nhật thực sự, xí nghiệp là hàng thứ hai. *Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao.VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN:Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt trong giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại Tâm hồn Nhật Bản có nét chung là yêu cái đẹp. Lòng trung thành là điều quan trọng nhất.Tiếng NhậtTate shakai (xã hội tầng bậc)Amae(dùm bộc lẫn nhau,tương thân tương ái)Wa(hòa)Honne và Tatame (sự thật bên trong và sự thật bên ngoài)Naniwabushi(cảm nhận giá trị của tình bạn ,sự cân nhắc về đạo lý để đi đến quyết định có khi gây thiệt hại cho cá nhân mình)No Tataki Uri (phương thức bang hàng bằng cách nếu giá thật cao rồi bán với giá hạ hơn nhiều)Inshin Denshi(giao tiếp)Nemawashi(gốc rễ có sau bền thi mới xanh tươi)Shinyo(tin nhau, gan ruột, chí tình với nhau và rủ nhau đi) PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc .2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại 3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán 5. Thao túng nhật trình của đối tác:6.Qúa trình đàm phán:7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ:PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc : Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại. .Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch..Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT:Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật. 2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại win-lose Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng”II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời họ lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. 3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệpII)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. 4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT5. Thao túng nhật trình của đối tác: Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT6.Qúa trình đàm phán:*Địa điểm đàm phán:Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. *Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ được trao vào buổi gặp mặt đầu tiên *Con dấu :Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, không dùng chữ kí.*Danh thiếp:các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức đối với danh thiếp thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp.II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT*Tiếng Anh không được sử dụng rộng rãi lắm trong đàm phán thương mại cũng như chính trị. *Quà cáp với người Nhật là việc không cần thiết đặc biệt trong buổi gặp đầu tiên, kể cả các món quà đắt giá cũng sẽ không thích hợp. *Cách sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc đàm phán với người Nhật cũng theo những thông lệ chung. 6.Qúa trình đàm phán:II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ: Đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.Phong cách giao tiếp của người NhậtTrong công tác người Nhật :Có 1 tác phong công nghiệpLuôn ý thức rõ vị trí của mìnhKhi bước vào tiếp xúc với cương vị chủ nhà họ luôn chủ động đi vào vấn đề bàn bạc trước Khi đang làm việc họ luôn tập trung rất cao độ Một điều rất quan trọng trong giao tiếp là cách tạo ra thiện cảm ban đầu.Trong công việc cũng như trong sinh hoạt người Nhật không muốn bị lãng quênKhi muốn làm quen hoặc giao dịch công tác bạn nên trao đổi tấm danh thiếp để tự giới thiệu mình Taboo Người Nhật tỏ ra khó chịu khi phải đợi và rất mất cảm tình với người sai hẹn Người Nhật rất tôn kính Nhật Hoàng nên việc hỏi Nhật hoàng bao nhiêu tuổi ,tính tình ra sao là thiếu tế nhị dễ gây hiểu lầm .Không nênKhông nên tặng quà có số lượng 4 hoặc 9, những vật nhọn hoặc trà uống vì chúng tượng trưng cho điều kém may mắn tại NhậtPhong cách giao tiếp của người MỹCó cách làm việc rạch ròiLuôn thẳng thắn trình bày ý kiến của mìnhkhả năng xử lý tình huống rất dứt khoátLàm việc luôn theo 1 nguyên tắc và đúng luật“Nói một là một,hai là hai”Tính cáchNgười Mỹ rất đề cao tính cá nhânHọ rất thích độc lậpKhông đánh giá thể diện quan trọng lắmLuôn tự khuếch trương mìnhLuôn đúng hẹnTổng quan về văn hóa đàm phán của Mỹ.A-Con nguoi MyĐề cao tính cá nhânThích độc lậpThể diện ít quan trọngTự khuyếch trươngLuôn đúng hẹnB-Van hoa dam phan MyQuy mô lớn của các cuộc giao dịchThương lượng kiểu MỹCác hợp đồng mẫu ở Mỹ Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầuVai trò của hợp đồng Vai trò của các giấy chứng nhận