Chuyên đề Tình hình quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH Việt Phú

Lời nói đầu Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở nước ta đang gặp rất nhiều khó khăn. Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại thì khó khăn dường như lại nhiều hơn rất nhiều. Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rất nhiều khó khăn. Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại và phát triển được trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty. Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán cho người tiêu dùng, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng công ty cần phải giữ và tạo được mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp cũng như luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất vì công ty chỉ bán được hàng khi tìm được nguồn hàng thích hợp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Sau thời gian học tập, nghiên cứu... chủ yếu trên giác độ lý thuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em được đi thực tế tại công ty TNHH TM Việt Phú. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chương sau: Chương một: Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH TM Việt Phú Chương hai: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty tnhh tm Việt Phú Chương ba: Phương hướng và giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú Chương I quá trình ra đời và phát triển công ty 1.1.Thông tin chung về doanh nghiệp * Tên công ty: công ty tnhh thương mại việt phú *Tên giao dịch: việt phú trading limited company *Tên viết tắt: viet phu co.,ltd * Hình thức pháp lý: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên. Công ty là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân. * Ngành nghề kinh doanh: - Buôn bán tư liệu sản xuất, chủ yếu là: các loại thiết bị, máy công nghịêp, nguyên liệu_phụ liệu và các loại hóa chất sử dụng cho các ngành:sản xuất các loại sơn công nghệ; xây dựng cơ bản; dệt may;công nghiệp. -Buôn bán tư liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹ phẩm, rượu, lương thực, thực phẩm và các loại hàng hóa gia dụng; thiết bị điện, tin học, thiết bị an toàn và thiết bị công nghệ thông tin. - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa; - Dịch vụ thương mại; - Gia công lắp đặt khung nhôm kính; - Dịch vụ tin học; - Kinh doanh rượu và thuốc lá; - Sản xuất sơn ô tô; - Sản xuất nhũ tương và các chất phụ gia phục vụ cho các công trình xây dựng dựng đường bộ; -Sản xuất và buôn bán các loại dao cạo râu, dao phẫu thuật, kéo và các loại công cụ phẫu thuật y tế, các loại thiết bị và dụng cụ cắt công nghiệp; -Dịch vụ vận tải và lữ hành nội địa; ( Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật ) * Địa chỉ trụ sở chính: Số 7 phố Kim Đồng, Phường Giáp Bát, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội * Điện thoại: 8646712 * Fax: 8642983 *Tài khoản ngân hàng: 010000786, tại ngân hàng TMCP Quốc Tế_Việt Nam, số 5 Lê Thánh Tông_HN *Mã số thuế: 0100919245 * Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu đồng VN) 1.2. Quá trình ra đời và phát triển doanh nghịêp 1.2.1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn. Công ty thành lập ngày 4/10/1994 theo quyết định số 1445/GP-UB do ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 do ủy ban kế hoạch cấp Trụ sở giao dịch chính 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội Vốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồng VN) Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, đến năm 1997 công ty đã mở thêm văn phòng giao dịch ở khu tập thể A1P5 đường Kim Đồng, nay là số 7 Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà Nội. Đến năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đã đổi tên thành Công ty TNHH TM Việt Phú, vẫn với ngành nghề kinh doanh và hình thức pháp lý ban đầu nhưng số vốn đã được tăng lên 4.500.000.000 đồng VN và địa chỉ trụ sở giao dịch chuyển về số 7 phố Kim Đồng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN 1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, công ty kinh doanh theo đúng chức năng đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về thương mại ... đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép như rượu và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác được làm đại lý của công ty mình. Theo chế độ hiện nay, Công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh. Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có tư cách pháp nhân, công ty tự chịu trách nhiệm của mình bằng toàn bộ tài sản và nguồn vốn của mình trước pháp luật. Bên cạnh các chức năng kinh doanh trên, công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ các yêu cầu của chế độ tài chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà nước ban hành đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng tốt về trang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao động một cách hợp lý, đảm bảo cho người lao động có được quyền lợi chính đáng, làm cho họ phấn khởi và yên tâm công tác. 1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Việt Phú a. Ban giám đốc Bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và một trợ lý giám đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi việc, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực tiếp về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nước. b. Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến lược kinh doanh, tìm hiểu và phát triển thị trường, theo dõi và tiến hành ký kết các hợp đồng thường mại trong nước và ngoài nước. c.Phòng kế toán: Tài chính trong kinh doanh như huyết mạch của cơ thể. Nếu không làm tốt khâu này thì kinh doanh sẽ không thể hoạt động. Được sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, phòng đã phân công rõ ràng cho từng cán bộ trong từng lĩnh vực, theo dõi kiểm tra định kỳ hàng tháng .Phòng có trách nhiệm tham mưu giúp giám đốc về công tác quản lý tài chính. Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý, từng niên độ kế toán. Phối hợp với các phòng ban khác trong việc lên kế hoạch tài chính, thường xuyên báo cáo và tham mưu cho giám đốc về tình hình, diễn biến kinh tế và tài chính của doanh nghiệp. Hình 1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Việt Phú Ban giám đốc Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng hành chính và tổ chức nhân sự Cửa hàng bán lẻ Trung tâm bán buôn Văn phòng đại diện Trung tâm bảo hành Bộ phận tiếp thị Bộ phận tiếp thị d.Phòng hành chính - tổ chức nhân sự : Tham mưu cho giám đốc về công tác lao động tiền lương. Xây dựng định mức và năng suất lao động, theo dõi ngày công của nhân viên, chăm lo đến các công tác hành chính văn phòng, thực hiện viiệc đảm bảo các chế độ cho người lao động. Ngoài ra còn có các bộ phận sau: e. Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt hàng mà công ty kinh doanh, người tiêu dùng khi mua ở đây sẽ được đảm bảo về chất lượng và giá cả hàng hoá bán ra. f. Văn phòng giao dịch: là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với các bạn hàng ở hai khu vực miền Nam và miền Trung, vì nó thuận tiện cho việc đi lại . g. Trung tâm bảo hành: Vì Công ty là đại lý chính thức ở miền bắc cho hãng xe KAWASAKI nên công ty đã thành lập trung tâm bảo hành xe để đảm uy tín về chất lượng. h. Đội ngũ tiếp thị: là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do phòng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm đi bán các mặt hàng công kinh doanh và quảng cáo, phát triển thị trường. Nói chung đây là một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ và có hiệu quả và phù hợp với hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty. 1.2.4. Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú a. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty Là công ty thương mại, công ty kinh doanh theo đúng chức năng đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về thương mại ... đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép như rượu và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác được làm đại lý của công ty mình. Chính vì đặc thù trong lĩnh vực kinh doanh của công ty là trung gian mua bán nên hoạt động bán hàng và nhất là hoạt động quản lý lượng bán hàng rất được ban giám đốc đặc biệt chú trọng, bởi vì nó có ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụ của công ty. b. Đặc điểm sản phẩm của công ty Theo chế độ hiện nay, công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh. Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức năng kinh doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là: Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rượu sâmpanh... Cả 4 mặt hàng đều có đặc điểm và tính năng riêng biệt. - Sữa Dumex: Là sản phẩm của Đan Mạch đây là mặt hàng đã được công nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạn chắc chắn sẽ đạt được điều mà mọi người mong muốn là “Một tinh thần minh mẫn trong một cơ thể cường tráng”. Sữa Dumex gồm có 5 loại được chia theo công dụng . Sữa Dumex loại Infant formula là loại sữa dùng cho trẻ từ sơ sinh đến 6 tháng - đây là loại sữa có chức năng miễn dịch cao, an toàn khi sử dụng và chứa nhiều chất dinh dưỡng quan trọng cho cơ thể như tiền chất của vitamin A, chất chống ô xi hoá giúp thải loại và tiêu huỷ các chất có hại trong cơ thể. Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ 6 tháng đến 3 tuổi, thành phần gồm có 25 vitamin và muối khoáng và bổ sung lượng sắt cho cơ thể. Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 5 tuổi gồm có 26 vitamin và muối khoáng, mùi vị thơm ngon. Sữa Dumex full cream đây là loại sữa dành cho trẻ từ một tuổi đến lớn. Thành phần sữa bổ sung vitamin A,D,C và B1 dễ pha chế tan nhanh, dùng được cho cả nhà. Ngoài ra còn có sữa Dumex Mama plus thành phần gồm 27 vitamin và muối khoáng, sữa thơm mùi chocolate. Đây là loại sữa dành cho phụ nữ mang thai và cho con bú. Mỹ phẩm UNZA Với sản phẩm Enchanteur là sản phẩm rất có uy tín trên thị trường Việt Nam, đây là mặt hàng có rất nhiều công dụng, nó được chia thành 4 chủng loại chính : Sữatắm Enchanteur, dầu gội Enchenteur, Dưỡng da Enchenteur, và nước hoa Enchanteur... Tất cả các sản phẩm của hãng đều có một mùi thơm rất đặc trưng mà các loại khác không có. - Xe máy KAWASAKI Là loại xe của Nhật được lắp ráp tại Việt nam, đây là loại xe có tính năng sử dụng cao và được chia thành ba loại: xe Cheer, xe Kriss, và xe Max. Ba loại xe này được chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer 112 C, Kriss 110 C. - Rượu Sampanh Matxcova là loại rượu vang nổi tiếng, thường được dùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết ... nó làm cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ. Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế trước khi quyết định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ và tìm hiểu tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kế hoạch cụ thể trong việc tổ chức lực lượng mạng lưới bán hàng đảm bảo kinh doanh thắng lợi. Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về tính năng sử dụng như (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rượu…) nên hình thành cho công ty hai hướng tổ chức lực lượng bán hàng chính, đó là: tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý. c. Thị trường: Thị trường chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, và các tỉnh thành lân cận như Hải Phòng, Nam Định, Hải Dương... ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam như: Cần Thơ, Vũng Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà Nẵng...cũng là thị trường mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong giai đoạn tới. Với thị trường khá rộng và xa nhau về khoảng cách địa lý nên lực lượng bán hàng của công ty phải phân bổ rộng. Điều đó gây khá nhiều khó khăn trong việc quản lý và tổ chức phối hợp các đơn vị bán hàng với nhau. Đây cũng đang là một thách thức lớn đang đặt ra trước mắt ban giám đốc trong việc tổ chức lực lượng bán hàng để hoạt động sao cho thực sự có hiệu quả. d. Khách hàng: Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ ở TP HCM, TP Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng… Chính vì vậy đội ngũ bán hàng phải phân bố rộng và việc quản lý cũng như phối hợp giữa các đơn vị bán hàng khác nhau gặp phải nhiều khó khăn. e. Cơ sở vật chất: Công ty TNHH TM Việt Phú có trụ sở chính được đặt trong một khuôn viên với cơ sở hạ tầng còn khá khiêm tốn, diện tích nhỏ. Tuy nhiên trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển, đặc biệt là công nghệ thông tin, công ty cũng đã thiết lập được mạng thông tin nội bộ Lan, nhờ đó mà công ty đã dễ dàng hơn trong việc truyền đạt thông tin phục vụ tốt cho việc quản lý và điều hành các hoạt động của công ty. Ngoài ra công ty cũng có một đội ngũ xe tải vận chuyển, các phương tiện liên lạc (như điện thoại di động) được trang bị cho các nhân viên tạo điều kiện rất thuận lợi cho toàn bộ nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng hoạt động thực sự có hiệu quả. f. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính quyết định đối với sự thành công hay thất bại của công ty. Ngoài ban giám đốc đồng thời cũng là chủ sở hữu, công ty còn có hơn 70 nhân viên ở các phòng ban chức năng khác nhau như: phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính và tổ chức nhân sự. Nguồn nhân lực của công ty về trình độ có 3% có trình độ trên đại học, 51% đạt trình độ đại học, 25% có trình độ cao đẳng, 21% có trình độ trung cấp; về giới tính 68% là nam giới còn lại 32% là nữ giới; về độ tuổi: 30% có tuổi từ 18 đến 25 tuổi, 52% có tuổi từ trên 25 đến 40 tuổi, 18% có tuổi từ trên 40 đến 55 tuổi. Trong số đó thì đội ngũ nhân viên bán hàng thường chiếm 80% tổng số nhân viên của công ty. Là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng, chính vì vậy công ty đã thực hiện việc tổ chức, xây dựng kế hoạch cụ thể cho lực lượng bán hàng. Các nhân viên trong công ty được tạo điều kiện trong làm việc, ngoài lương chính ra còn được hưởng các khoản trợ cấp và khuyến khích khi làm việc. Họ thường xuyên được gửi đi học các lớp ngắn hạn, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc. Hiện nay công ty cũng đang có xu hướng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân viên trẻ có năng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao. Công ty cũng đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên với cấp dưới, giữa các nhân viên với nhau, hình thành mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và nhân viên trong toàn công ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng, tạo thành một hệ thống đồng nhất, làm việc có hiệu quả. g. Các đối thủ cạnh tranh. Những năm gần đây, do nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng gia tăng cả về số lượng và chất lượng, mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho công ty. Tuân theo qui luật cung cầu của thị trường là có cầu thì sẽ có cung. Các công ty gia nhập vào lĩnh vực thương mại ngày càng nhiều hơn đã tạo ra một thị trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt…như công ty TNHH Hoàng Anh, công ty TNHH Thuỷ Tiên… Ngoài ra hiện nay trên các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh hệ thống siêu thị xuất hiên ngày càng nhiều như siêu thị Tràng Tiền Plaza, siêu thị Marco, siêu thị Hà Nội, siêu thị Fivimart, siêu thị Mextro, siêu thị Vincom…cũng là một thách thức lớn đối với công ty TNHH TM Việt Phú trong việc quản lý lực lượng bán hàng trong lĩnh vực bán lẻ và bán dã ngoại. Hệ thống siêu thị đó có điểm mạnh là có một khuôn viên rộng lớn và khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn mặt hàng mình tiêu dùng và thuận tiện trong việc thanh toán… Tuy nhiên hệ thống siêu thị lại có một điểm yếu là không nhanh nhạy và thường bị động trong việc khai thác thị trường mới… Việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực thương mại đã tác động lớn đến kết quả của công ty theo hai khía cạnh: - Thứ nhất: Tạo động lực cho công ty nỗ lực hơn trong việc tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ vững được thị trường truyền thống đồng thời hướng tới những khu vực thị trường mới… - Thứ hai: Sự xuất hiện và phát triển của các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực đã và đang là nguy cơ tiềm tàng có thể chiếm mất khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng của công ty. Mặt khác công ty đang phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường. Đó chính là nạn hàng giả, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu, tình trạng độc quyền đang tồn tại không ít trên thị trường. Những mặt hàng này với giá rẻ đã chiếm mất của công ty một lượng không nhỏ khách hàng trên thị trường, mặt khác lại gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng trong tâm trí người tiêu dùng. Đây là cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với doanh nghiệp, các tổ chức nhà nước mà với chính bản thân người tiêu dùng. h. Nguồn cung cấp sản phẩm. Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian mua bán của nhà sản xuất và người tiêu dùng, là đại lý độc quyền của các hãng sữa DUMEX, mỹ phẩm UNZA, xe máy KAWASAKI, rượu Champanh Matcơva… Sau một thời gian dài kinh doanh, công ty đã khẳng định được vị thế và uy tín của mình trên thị trường và trong mắt nhà cung cấp. Chính vì vậy trong khi kinh doanh công ty được rất nhiều dự hỗ trợ và giúp đỡ từ phía nhà cung cấp sản phẩm như: hỗ trợ về giá, phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán và thời gian thanh toán, cung cấp đúng thời gian, số lượng cũng như chất lượng… Được sự giúp đỡ không nhỏ đó từ phía nhà cung ứng mà công ty TNHH TM Việt Phú đã gặp rất nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. 1.2.5. Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời gian qua Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuận lợi và đã gặt hái được nhiều thành công. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng vẫn còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú được thể hiện trong bảng số liệu sau: Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh (Đơn vị: nghìn đồng) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu thuần 22800429 38099183 40221038 39459152 43842165 Giá vốn hàng bán 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532 CPQLKD 453687 544761 620312 591342 623485 CPTC 276502 281976 401830 321463 384671 LN từ HĐKD 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 Tổng LN kế toán 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 Tổng lợi nhuận chịu thuế 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477 Thuế thu nhập phải nộp 482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6 Lợi nhuận sau thuế 1241654 1625828 1688159 1844443 1866583 * (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004) Từ kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm cho thấy, mặc dù thuận lợi ít, khó khăn nhiều nhưng với sự nỗ lực cố gắng của ban giám đốc và toàn bộ nhân viên, sự giúp đỡ của các cơ quan chức năng, ngân hàng ... tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có sự tăng trưởng đặc biệt. Bảng 2: Tốc độ tăng trưởng năm nay so với năm trước của các chỉ tiêu (Đơn vị %) Chỉ tiêu năm 2001 so với năm 2000 năm 2002 so với năm 2001 năm 2003 so với năm 2002 năm 2004 so với năm 2003 Doanh thu thuần 67.10 5.57 -1.89 11.11 Giá vốn hàng bán 72.10 5.25 -2.36 11.83 CPQLKD 20.07 13.87 -4.67 5.44 CPTC 1.98 42.51 -20.00 19.66 LN từ HĐKD 30.94 3.83 9.26 1.20 Tổng LN kế toán 30.94 3.83 9.26 1.20 Tổng lợi nhuận chịu thuế 30.94 3.83 9.26 1.20 Thuế thu nhập phải nộp 30.94 3.83 9.26 1.20 Lợi nhuận sau thuế 30.94 3.83 9.26 1.20 * (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004) *Trong đó: Tốc độ tăng trưởng(%) = A năm nay/A năm trước*100-100 * Năm 2000 doanh thu của công ty đạt được 22800429 nghìn đồng, so với năm 1999 doanh thu tăng 100421 ( năm 1999 doanh thu là 22700028 nghìn đồng) tức là vượt 4.58% về số tuyệt đối. Lợi nhuận đạt được 1241654 nghìn đồng, vượt 3.41%( năm 1999 lợi nhuận là 1213765 nghìn đồng). * Sang năm 2001, doanh thu của công ty đạt được là 38099183 nghìn đồng, tăng so với năm 2000 về số tuyệt đối là 15298754 nghìn đồng, về số tương đối là 67.1%. Sở dĩ doanh thu đạt mức tăng trưởng cao như vậy là do công ty nhận làm đại lý cho một số đối tác mới, ngoài ra công ty cũng đã đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng kênh phân phối ra các thị trường mới. Lợi nhuận sau thuế tăng về số tuyệt đối là 384174 nghìn đồng, số tương đối là 30.94%.Qua số liệu trên ta thấy mặc dù tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế thấp hơn tốc độ tăng trưởng của doanh thu(lý do chủ yếu do giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh tăng mạnh) nhưng đây là năm có tôc độ tăng trưởng cao nhất trong giai đoạn 5 năm trở lại đây. *Năm 2002, doanh thu của công ty đạt được 40221038 nghìn đồng cao hơn so với năm 2001 nhưng bắt đầu có dấu hiệu chững lại, tốc độ tăng trưởng chỉ tăng 5.57%. Lợi nhuận sau thuế đạt 1688159 nghìn đồng, cũng như doanh thu, tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế không cao, chỉ tăng 3.83%. Nguyên nhân của kêt quả trên là do công ty chỉ dừng lại ở thị trường hiện tại mặt khác giá vốn hàng bán vẫn còn cao, trong năm nay nguồn vốn hoạt động chủ yếu từ vốn vay,bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên chi phí tài chính và chi phí quản lý tương đối cao. * Sang năm 2003, doanh thu của công ty đạt được 39459152 nghìn đồng thấp hơn so với năm 2002 là761886 nghìn đồng, tốc độ tăng trưởng giảm 1.89%. Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt của doanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới và công ty vẫn chưa mở rộng thị trường, vẫn chỉ hoạt động trong thị trường hiện tại. Tuy nhiên trong năm nay do các đối tác cung cấp hàng cho công ty cạnh tranh nhau nên giá vốn hàng bán cũng đã giảm xuống một phần nhỏ. Hơn thế nữa trong năm này công ty không phải vay vốn nhiều, bộ máy quản lý cũng đã được điều chỉnh lại hợp lý và hoạt động hiệu quả hơn cho nên chi phí tài chính và chi phí quản lý đã giảm nhiều. Do đó mặc dù doanh thu giảm nhưng lợi nhuận sau thuế lại tăng. Lợi nhuận sau thuế đạt được 1844443 nghìn đồng, tăng hơn so với năm 2002 về số tuyệt đối là 156284 nghìn đồng, về số tương đối tăng 9.26% * Đến năm 2004, công ty đã xây dựng và thực hịên tương đối tốt kế hoạch mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác, do đó doanh thu của công ty đạt 43842165 nghìn đồng, tăng so với năm 2003 về số tuyệt đối là 4383013 nghìn đồng, số tương đối là 11.11%. Tuy nhiên giá vốn hàng bán tương đối cao,lại phát sinh thêm chi phí cho bộ máy quản lý do thị trường đã mở rộng ra các tỉnh thành ba miền Bắc_ Trung_ Nam, cùng với đó là do trong năm này công ty hoạt động chủ yếu bằng vốn vay nên chi phí tài chính cũng tăng khá cao 19.66%. Chính vì những lý do trên mà lợi nhuận sau thuế mặc dù có tăng nhưng lại tăng rất thấp, tăng về số tuyệt đối là 22140 nghìn đồng, số tương đối là 1.20%. Mặc dù còn có nhiều khó khăn song ban giám đốc cùng với toàn bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau vượt qua khó khăn và đã đạt được những thành công trong thời gian qua. Chương II Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty tnhh tm việt phú 2.1. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty. 2.1.1.Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý. Thị trường chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, và các tỉnh thành khác như Hải Phòng, Nam Định, Hải Dương, Thanh Hoá, Nghệ An... Bảng 3: Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý (Đơn vị triệu đồng) Khu vực Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu (nđ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (nđ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (nđ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (nđ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (nđ) Tỉ trọng (%) Hà Nội 10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51 20045 45.72 TPHCM 7204.32 31.60 12564.24 32.98