Chuyên đề Quy trình đàm phán

Chuyên đề 4 Quy trình Đàm phánĐây là một yêu cầu không thể thiếu trước khi bắt đầu đàm phánÔ Chữ gồm 7 chữ cái.Quy trình đàm phánTIẾN HÀNHKẾT THÚCCHUẨN BỊThảo luận chungAnh chị chuẩn bị những gì cho cuộc đàm phán?Nội dungVì sao đàm phán chưa thành côngXác định tiêu chí đàm phánXác định mục tiêuXác định BATNATìm hiểu đối tác đàm phánXác định chiến lược đàm phánMột số chuẩn bị khác Vì sao đàm phán chưa thành côngĐặt mục tiêu không khả thiXác định sai mục tiêuQuy tắc smartSpecificmeasureAttainbleRealistictimeMất định hướng trong quá trình đàm phánThiếu thông tin Thiếu chuẩn bịXác định tiêu chí khách quan đàm phán Tiêu chí khách quan đàm phán hay còn gọi là cơ sở đàm phán: Là nội dung đưa ra cả 2 bên cùng đồng ý và lấy đó làm tiêu chuẩn đàm phánLà cách chia sẻ lợi ích của 2 bênPhaùt trieån nhöõng tieâu chí khaùch quan nhö theá naøo?Söû duïng nhöõng tieâu chí khaùch quan naøy trong ñaøm phaùn nhö theá naøo?Xác định mục tiêuXác định nhu cầu Xác định mức độ nhu cầuXác định nhu cầuNhu cầu của tôi là gì?Tôi PHẢI có cái gì?Tôi MUỐN có cái gì?Điều gì Có Thì Tốt đối với tôi?Đây có phải là những nhu cầu hợp lý không?Điểm mạnh & yếu của tôi Xác định BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượngXác định BATNA của mình và đối tác Tránh có BATNA yếu  cải thiện batnaBiết được khi nào nên chấm dứt thương lượng Tìm hiểu đối tác đàm phánTình hình kinh doanh của đối tácMục tiêu đàm phán của đối tácCác thành viên tham gia đàm phán của đối tác- Ai là người Ra quyết định.Xác định chiến lược đàm phánThành lập ban đàm phánChuẩn bị chương trình đàm phánChiến lược đàm phán Thành lập ban đàm phánTuân thủ qui trình mua hàng (5W + H) Nhiệm vụ và quyền hạn của từng thành viên Vai trò của từng thành viên khi cùng nhau đàm phán (nếu phái đoàn đàm phán). Vai trò từng thành viên trong phái đoàn đàm phánVai trò lãnh đạoĐiều khiển cuộc thảo luậnĐưa ra trọn góiĐề nghị trao đổi các điều kiệnĐề nghị tạm dừng đàm phánVai trò tổng kếtĐặt câu hỏiGiải thích những thắc mắcTóm tắt nội dungĐảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướngBảo vệ mục tiêuVai trò quan sátTheo dõi cuộc thảo luậnLắng ngheGhi chépPhán đoán ý định của đối tácGiữ yên lặng.7 nguyên tắc nội bộ khi đàm phánMỗi lần chỉ 1 người phát biểuCác thành viên hiểu biết về vai trò của mìnhKhông thể hiện sự bất đồng trong nội bộ trước mặt đối tácKhi có do dự, dừng đàm phánTrao đổi bằng thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viênThông điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thểDù đối tác hành động như thế nào vẫn luôn tỉnh táoChuẩn bị chương trình đàm phánĐịa điểm, thời gian đàm phánNội dung đàm phánThời lượng cho mỗi nội dungThành phần tham dự của cả hai bên.Chiến lược đàm phánThống nhất các nguyên tắc, tiêu chí đàm phán Thảo luận quan điểm của mỗi bên Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trườngChia sẻ lợi ích (Win/ Win) Cứng rắn đối với vấn đề (problems), mềm mỏng đối với con người Chuyển sang vấn đề mới sau khi thỏa thuận xong một vấn đề Đừng bao giờ nhượng bộ mà không được đáp trả một điều gì đó. Danh mục kiểm tra trước khi đàm phánSttDanh mục cần thiếtTrả lời1Đàm phán với ai2Mục tiêu dài hạn là gì3Mục tiêu ngắn hạn là gì4Điều kiện lý tưởng là gì5Điều kiện thực tế là gì6Thay đổi nào có thể chấp nhận được7Điều kiện nào có thể đối tác đưa ra8Những phản biện nào có thể từ đối tác9Chiến lược dự kiến là gìBước 2Tiến hành đàm phánNội dungMở đầuKhai thác nhu cầu các bênĐưa đề xuất Đàm phán.Mở đầuChào hỏi Tìm tiếng nói chungThống nhất chương trình đàm phánChào hỏi30 giây ấn tượng đầu tiênNhững cử chỉ đầu tiênNhững lời nói đầu tiênNhững bước đi đầu tiênGiao tiếp bằng lời và không lời 10 cử chỉ nên làm là gì? 10 cử chỉ không nên làm là gì? Ngôn ngữ giao tiếp bằng lời ?Nhìn thẳng vào đối tácHơi mỉm cườiCó tư thế thỏai máiGiữ giọng rõ và bình tĩnhTrang phục phù hợpĐứng và đi tư thế thẳngNgồi hơi chồm về phía trướcNhấn giọng thích hợpGật đầu biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâmDi chuyển10 cử chỉ nên làm10 cử chỉ không nên làmGãiĐùa với viếtBỏ tay vào quầnCướp lờiNhìn bâng quơGiữ giọng đềuĐi khom lưngTay/chân runChỉ ngón tay vào đối tác Rung đùiÔ chữ gồm 5 chữ cái.Đây là yếu tố rất quan trọng khi đàm phánThái độ trong đàm phán Tự tin Vui vẻ Quyết đoán Thân thiện Hợp tác Tôn trọngNguyên tắc đàm phán với mâu thuẫnNghe + Hỏi > NóiQuyết địnhHãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từÔ Chữ gồm 8 chữ cái.Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán11 chiến thuật đàm phánChia nhỏĐưa đề xuất mớiThăm dòLảng tránhTạo thiện chí hợp tácTrao đổi nhượng bộNỗ lực và quyết tâmTổng kết từng giai đoạnGiữ thể diện cho đối tácPhát hiện tín hiệu thời điểm đưa đề xuất Tạo sức ép thời gian.Khi đàm phán rơi vào thế bế tắcTóm tắt lập trường của đối tác/của mìnhXác nhận “Chúng ta đang rơi vào bế tắc”Tách bạch giữa cảm xúc / thực tếThay đổi người đàm phánNgưng đàm phán trên cơ sở những gì đã được thống nhất và đề nghị thảo luận sauSử dụng BATNA ngay tại chỗ hoặc sau đóRút lui khỏi đàm phánTrình bày lập trường của mìnhTrình bày hiểu biết của mình về lập trường đối tácThống nhất lý do hai bên không đạt được thỏa thuận.Những rào cản trong đàm phánChuẩn bị kémKhông hiểu đối phươngKhông có phương phápKhông có nguyên tắc, tiêu chí đàm phánKhông biết lắng ngheKhông biết hỏiNhầm lẫn đàm phán và tranh luậnNhu nhượcHiếu thắngSợ bị lừa.