Chuyên đề Những hiểu biết cơ bản về Kênh phân phối

Nhöõng hieåu bieát cô baûn veà Keânh phaân phoái Muïc tieâu 1. Keânh phaân phoái laø gì ? Vai troø vaø chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái ? Cô caáu toå chöùc cuûa keânh phaân phoái Hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái. Khai thaùc hieäu quaû keânh phaân phoái Keânh phaân phoái laø gì? 1 Ví duï moät keânh phaân phoái Vai troø cuûa trung gian phaân phoái 2 Gia taêng hieäu quaû cung öùng 2 Tieát kieäm nhôø saûn xuaát vôùi qui moâ lôùn, chuyeân moân hoùa vaø phaân chia lao ñoäng hôïp lyù Taêng khoái löôïng baùn nhôø phaân phoái roäng khaép vaø nhanh choùng Hoã trôï nhöõng nhaø saûn xuaát coøn chöa ñuû nguoàn löïc ñeå ñöa haøng hoùa tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng Xaây döïng caùc moái quan heä gaén boù vôùi khaùch haøng Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng 2 Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng (tt) 2 Gia taêng hieäu quaû giao dòch Giaûm chi phí giao dòch nhôø giaûm soá laàn giao dòch Laøm deã daøng quaù trình tìm kieám haøng hoùa, dòch vuï cuûa ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng 2 Giaûm soá laàn giao dòch 2 Chöùc naêng cuûa phaân phoái 2 Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái Doøng löu chuyeån haøng hoùa Doøng löu chuyeån sôû höõu Doøng löu chuyeån thanh toaùn Doøng löu chuyeån thoâng tin Doøng löu chuyeån tuyeân truyeàn, xuùc tieán thöông maïi 2 Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái 2 Löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & phaân phoái giaùn tieáp 2 Tieâu chí löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & giaùn tieáp 2 Ba yeáu toá 3 Cô caáu toå chöùc cuûa keânh phaân phoái Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Nhaø buoân sæ Nhaø buoân sæ Ngöôøi moâi giôùi Keânh 2 caáp Keânh 1 caáp Keânh Tröïc tieáp Keânh 3 caáp 3 Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp (tö lieäu saûn xuaát) 3 Caùc phöông aùn toå chöùc keânh phaân phoái khaùc 3 Kieåu bao phuû thò tröôøng Caên cöù treân soá löôïng trung gian caàn coù ôû moãi caáp 3 Phaân phoái roäng raõi Phaân phoái choïn loïc Phaân phoái ñoäc quyeàn Caùc kieåu bao phuû thò tröôøng 3 AÙp duïng caùc kieåu bao phuû thò tröôøng 3 Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3 Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3 Caùc hình thöùc baùn leû chuû yeáu Cöûa haøng chuyeân doanh (Specialty stores) Cöûa haøng baùch hoùa toång hôïp (Department stores) Sieâu thò (Supermarkets) Tieåu sieâu thò baùch hoùa (Convenience Stores) Cöûa haøng giaûm giaù (Discount Stores) Nhaø haøng aên (Restaurants) Caùc hình thöùc baùn leû khoâng qua cöûa haøng Baùn haøng töï ñoäng (Automatic vending) Baùn haøng tröïc tieáp (Direct retailing) Baùn haøng qua thö (Direct mail) Baùn haøng qua ñieän thoaïi (Telemarketing) Baùn haøng qua maïng(On-line retailing) Caùc hình thöùc baùn sæ Nhaø buoân sæ thöông maïi (Merchant Wholesalers) Nhaø buoân sæ phuïc vuï ñaày ñuû (Full-Service Wholesalers) Nhaø buoân sæ phuïc vuï haïn cheá (Limited-Service Wholesalers) Nhaø moâi giôùi vaø ñaïi dieän thöông maïi (Brokers and Agents) Vaên phoøng ñaïi dieän Hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái Quan heä giöõa caùc thaønh phaàn trung gian trong keânh phaân phoái Xung ñoät/maâu thuaãn trong keânh phaân phoái 4 Quan heä trong keânh phaân phoái 4 Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Trong moät keânh phaân phoái, maâu thuaãn coù theå ñöôïc ñònh nghóa nhö moät tình huoáng trong ñoù moät thaønh vieân cho raèng haønh ñoäng cuûa moät thaønh vieân khaùc coù khaû naêng caûn trôû hoï thöïc hieän nhöõng muïc ñích rieâng cuûa mình. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Thoâng thöôøng, maâu thuaãn haøng ngang naåy sinh giöõa caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh cuøng baùn nhöõng saûn phaåm töông töï. Ñoâi khi, maâu thuaãn xaûy ra do söï baát ñoàng giöõa caùc thaønh vieân cuøng moät caáp. 4 Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Caùc thaønh vieân giöõa caùc caáp khaùc nhau cuûa keânh phaân phoái maâu thuaãn vôùi nhau Ví duï: khi nhöõng ngöôøi baùn leû phaùt trieån nhöõng thöông hieäu rieâng caïnh tranh vôùi thöông hieäu cuûa nhaø saûn xuaát hoaëc khi nhaø saûn xuaát thieát laäp nhöõng ñieåm baùn leû hoaëc trang web. 4 Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Haøng xaùm: saûn phaåm cuaû cuøng moät haõng, saûn xuaát ôû moät nöôùc khaùc vaø baùn caïnh tranh vôùi saûn phaåm cuûa haõng ñoù ôû thò tröôøng noäi ñòa. Caùc nhaø saûn xuaát cho raèng ñaây laø söï caïnh tranh gaây baát lôïi. 4 Caùc nguyeân nhaân gaây maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Söï xung khaéc veà muïc ñích cuûa caùc thaønh vieân Baát ñoàng trong phaân chia thò tröôøng muïc tieâu vaø ñòa baøn hoaït ñoäng Baát ñoàng trong phaân boå nhieäm vuï giöõa caùc thaønh vieân Khaùc bieät veà phöông phaùp tieáp caän vaø chieán löôïc marketing Phaân chia lôïi nhuaän giöõa caùc thaønh vieân khoâng thoûa ñaùng vaø khoâng coâng baèng . . . 4 Quaûn lyù caùc maâu thuaãn trong keânh Caùc thaønh vieân cuûa keânh chaáp nhaän nhöõng muïc tieâu cô baûn Söû duïng beân thöù ba ñeå hoøa giaûi Quaûn lyù caùc hôïp ñoàng Coù phong caùch quaûn lyù phuø hôïp Trao ñoåi ngöôøi giöõa caùc caáp trong keânh Söû duïng caùc toå chöùc, ñònh cheá xaõ hoäi, hieäp hoäi, cô quan lieân ngaønh, v.v… Ñaùnh giaù caùc thaønh phaàn trong keânh 4 Caâu hoûi ?