Chuyên đề Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty Dệt may Hà Nội

- Lời mở đầu Từ sau Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ IV đến nay, nước ta đã có nhiều đổi mới quan trọng, đặc biệt là việc chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, mở cửa vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiện cho thương mại quốc tế phát triển nhằm đảm bảo sự lưu thông hàng hoá thông thương với nước ngoài, khai thác tiềm năng và thế mạnh của nước ta và của thế giới trên cơ sở phân công lao động quốc tée. Đối với Việt Nam cũng như tất cả các nước trên thế giới, hoạt động xuất khẩu đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong sự nghiệp phát triển kinh tế và xây dựng đất nước. Nó như là một phương tiên phục vụ nhu cầu nhập khẩu, cải tiến công nghệ, kỹ thuật hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm. Hơn thế, hoạt động xuất khẩu còn là một yếu tố không thể thiếu trong việc triển khai thực hiện chương trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Trong cơ cấu hàng công nghiệp xuất khẩu thì hàng dệt may chiếm tỉ trọng đáng kể, xuất khẩu chủ lực. Hơn nữa sự thành công về xuất khẩu trong ngành dệt may thường mở đường cho sự xuất hiện của một chiến lược phát triển định hướng xuất khẩu có cơ sở rộng hơn vì đây là một ngành công nghiệp quan trọng: sự tăng trưởng của ngành này cho thấy kết quả hoạt động kinh tế một cách tổng thể hơn. Xuất phát từ vấn đề thực tiễn, trong quá trình thực tập tại Công ty Dệt may Hà nội, em đã nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty và chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty Dệt may Hà nội” với mục đích nghiên cứu các vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu và thực tiến hoạt động xuất khẩu của Công ty để đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Công ty. Chuyên đề được chia làm 3 phần: Chương 1: Tổng quan về hoạt động kinh doanh xuất khẩu Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty Dệt may Hà nội Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty Dệt may Hà nội Với khả năng nghiên cứu và thời gian hạn chế, chuyên đề này không tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết. Em rất mong nhận được sự góp ý bổ sung của thầy cô và bạn bè. Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Đoàn Thị Thu Hà và các cán bộ Phòng xuất nhập khẩu của Công ty Dệt may Hà nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình hoàn thiện đề tài này. Chương I tổng quan về hoạt động kinh doanh xuất khẩu I. khái niệm và vai trò của kinh doanh xuất khẩu 1. Khái niệm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu Kinh doanh xuất nhập khẩu là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ giữa các nước thông qua hành vi mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng biệt của các quốc gia khác nhau trên thế giới. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đối với một quốc gia là cần thiết, có ý nghĩa sống còn vì nó khai thác được lợi thế so sánh của nước xuất khẩu và mở rộng ra tiêu dùng trong nước nhập khẩu; kinh doanh xuất nhập khẩu cho phép một nước tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng, với danh giới của đường khả năng sản xuất trong nước đó (nếu thực hiện tự cung, tự cấp, không có quan hệ buôn bán). Xuất khẩu là việc ban sản phẩm hàng hoá sản xuất trong nước ra nước ngoài nhằm mục đích đẩy mạnh sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, thu ngoại tệ, tăng tích luỹ cho ngân sách Nhà nước, phát triển sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống nhân dân. Khác với việc mua bán sản phẩm trong thị trường nội địa, hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn nhiều. Đây là hoạt động giao dịch buôn bán giữa những người có quốc tịch khác nhau, thị trường vô cùng rộng lớn, khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán mạnh, các quốc gia khác nhau tham gia vào hoạt động giao dịch, buôn bán này phải tuân thủ theo những tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của các địa phương. Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện, từ xuất nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt động trao đổi này đều nhằm mục đích đem lại lợi ích cho các quốc gia tham gia. Hoạt động xuất nhập khẩu còn diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về không gian lẫn thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, song cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ một nước hany nhiều nước khác nhau. Nó không phải là những hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán trong một nền thương mại có tổ chức cả bên trong và bên ngoài. Song hoạt động mua bán ở đây có những sự khác biệt phức tạp hơn mua ban trong nước, các chủ thể thực hiện hành vi mua bán có quốc tịch khác nhau và hàng hoá đựơc mua ban được đưa tới một quốc gia khác. 2. Vai trò của hoạt động kinh doanh xuất khẩu 2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hóa đất nước. Công nghiệp hoá đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của nước ta. Để công nghiệp hoá đất nước trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: - Đầu tư nước ngoài - Vay nợ, viện trợ - Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ - Xuất khẩu Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ ….tuy quan trọng, nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau này. Nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hoá đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Trong thực tiễn nhập khẩu và xuất khẩu có quan hệ mật thiết với nhau, vừa là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cường nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng và tăng khả năng xuất khẩu. Cho nên trong kinh doanh phải luôn luôn kết hợp giữa xuất khẩu và nhập khẩu, kết hợp trong sản xuất, kết hợp trong mua ban, kết hợp trên từng thị trường, kết hợp giữa các mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu. Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư và vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuậ lợi khi các chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu - nguồn vốn duy nhất để trả nợ - trở thành hiện thực. 2.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hướng phát triển cuả kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta. Vì vậy xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. - Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi. Ví dụ khi xuất khẩu ngành dệt, may phát triển sẽ tạo điều kiện cho ngành bông phát triển. - Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thu góp phần cho sản xuất phát triển và ổn định. - Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất nâng cao năng lực sản xuất. - Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản xuất trong nước. - Xuất khẩu tạo điều kiện đưa hàng hoá tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công việc quản trị sản xuất và kinh doanh. 2.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Nhờ mở rộng xuất khẩu mà một bộ phận người lao động có công ăn việc làm và có thu nhập. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. 2.4. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta. Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ đối ngoại phát triển như: quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế… Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại này tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước, nâng cao địa vị và vai trò của nước ta trên trường quốc tế. 2.5. Xuất khẩu có vai trò tác động kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất. Để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách chất lượng sản phẩm thì một mặt sản xuất phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi những kinh nghiệm sản xuất tiên tiến. Tóm lại đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hoá đất nước. ii. những vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh xuất khẩu 1. Chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh xuất khẩu Kinh doanh xuất khẩu là một khâu của quá trình tái sản xuất xã hội nên nó có các chức năng cơ bản sau: Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nước. Thay đổi cơ cấu vật chất của sản phẩm có lợi cho quá trình tái sản xuất. Tăng hiệu quả sản xuất. Do đặc điểm kinh tế - xã hội, đường lối xây dựng nền kinh tế của Đảng và Nhà nước ta trong từng giai đoạn, phù hợp các chức năng trên. Nhiệm vụ cơ bản của kinh doanh xuất khẩu trong giai đoạn hiện nay là: Tạo vốn nước ngoài cần thiết để nhập khẩu vật tư - kỹ thuật, xây dựng cơ sở vật chất - kỹ thuật của chủ nghĩa xã hội, thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Xuất khẩu có nhiệm vụ khai thác có hiệu quả lợi thế tuyệt đối và tương đối của đất nước, kích thích các ngành kinh tế phát triển. Thông qua hoạt động kinh doanh xuất khẩu, phát huy và sử dụng tốt hơn nguồn vốn lao động và tài nguyên của đất nước, tăng giá trị ngày công lao động, tăng thu nhập quốc dân. Kinh doanh xuất khẩu phục vụ đắc lực cho công cuộc đổi mới kinh tế, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động. Kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại để nâng cao uy tín của nước ta trên thị trường quốc tế, góp phần thực hiệ đường lối đối ngoại của Nhà nước. 2. Các hình thức kinh doanh xuất khẩu Xuất khẩu có thể được tổ chức theo nhiều cách thức khác nhau phụ thuộc vào số lượng và loại hình các trung gian thương mại. Trong một số trường hợp công ty sử dụng các đại lý xuất và nhập khẩu sẽ làm thay toàn bộ các chức năng của công ty. Thông thường xuất khẩu có các dạng chủ yếu sau: 2.1. Theo nghị định thư Xuất khẩu theo nghị định thư là hình thức xuất khẩu hàng hoá (hàng trả nợ) được ký theo nghị định thư của Chính phủ. Xuất khẩu theo hình thức này có ưu điểm: khả năng thanh toán chắc chắn (do Nhà nước trả cho đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hoá dễ chấp nhận. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp Giống với các hoạt động mua bán thông thường ở trong nước, phương thức xuất khẩu trực tiếp trong kinh doanh xuất nhập khẩu có thể được thực hiện ở mọi lúc mọi nơi trong đó người bán và người mua trực tiếp quan hệ với nhau bằng cách gặp mặt hoặc qua thư từ, điện tín để bàn bạc và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả và các điều kiện giao dịch. Những nội dung này được thoả thuận một cách tự nguyện, không có sự ràng buộc với lần giao dịch trước, việc mua không nhất thiết phải gắn liền với việc bán. Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phương thức này vẫn khác với hoạt động nội thương ở chỗ: bên mua và bên bán là những người có trụ sở ở các quốc gia khác nhau: đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc đối với cả hai bên; hàng hoá là đối tượng của giao dịch được di chuyển qua khỏi biên giới một nước. Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn lực lớn để phát triển thị trường. Tuy vậy, công ty đạt được nỗ lực bán và xúc tiến hiệu quả hơn và cho phép công ty duy trì được sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm được bán ở thị trường quốc tế. Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, nắm bắt được phản ứng của thị trường để tìm ra những cơ hội mới và những xu hướng mới của thị trường, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch thích ứng. 2.3. Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là hình thức giao dịch qua trung gian tức là mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua một người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian buôn bán, người trung gian buôn bán phổ biến trên thị trường là đại lý và môi giới. Đặc biệt là trong những trường hợp, ở đó đại lý hoặc môi giới xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không phải mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được so sánh như bán hàng ở trong nước. Hình thức xuất khẩu này thường phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng ra thị trường nước ngoài hạn chế. Nếu như bán hàng quốc tế được xem như là cách thức để sử dụng hết công suất dư thừa của sản xuất thì việc sử dụng các đại lý là rất phù hợp. Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thị trường trước khi đầu tư các nguồn lực Tuy nhiên các công ty cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro. Công ty không hoặc chỉ kiểm soát được ở mức độ thấp toàn bộ cách thức hàng hoá và dịch vụ được bán ở thị trường nước ngoài. Sản phẩm có thể được bán qua những kênh phân phối không thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế. Điều này có thể ảnh hưởng lớn đến uy tín và hình ảnh sản phẩm của công ty ở thị trường nước ngoài. Công ty kinh doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trường nước ngoài và hạn chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trường quốc tế. Xuất khẩu qua trung gian hiện còn chiếm khoảng 52% kim ngạch buôn bán thế giới. 2.4. Hợp tác xuất khẩu Trong trường hợp này công ty thoả thuận hợp tác với một công ty khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại, vận tải, phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trường xuất khẩu. Hình thức này được áp dụng đối với công ty bị hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu. Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong marketing quốc tế là dựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếp thị sản phẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của một công ty khác ở thị trường nước ngoài. Nhìn chung những sản phẩm được bán bởi 2 công ty phải phù hợp với mức độ cạnh tranh để sản phẩm của công ty góp phần mở rộng danh mục sản phẩm của công ty phân phối. 2.5. Buôn bán đối lưu Đây là phương thúc giao dịch buôn bán mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi luôn có giá trị tương đương nhau. ở đây mục đích xuất khẩu không nhằm thu một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về một lượng hàng hoá có giá trị xấp xỉ lô hàng xuất. Có nhiều loại hình buôn bán đối lưu như: Hình thức hàng đổi hàng: hai bên trao đổi trực tiếp hàng hoá, dịch vụ có giá trị tương đương, không dùng tiền làm trung gian. Hình thức trao đổi bù trừ: đây là hình thức xuất khẩu liên kết với nhập khẩu ngay trong hợp đồng, có thể bù trừ trước hay song song. Nghiệp vụ buôn bán đối lưu: thường một bên giao thiết bị cho bên kia rồi mua thành phẩm hay bán thành phẩm. 2.6. Gia công quốc tế Gia công quốc tế là một hình thức kinh doanh sản xuất hoạt động xuất khẩu, trong đó một bên, gọi là bên đặt gia công ở nước ngoài cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức cho trước. Người nhận gia công ở trong nước tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công (phí gia công). Giao công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của nhiều nước. Đối với bên đặt gia công, phương thức này giúp họ lợi dụng được giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhân gia công. Đối với bên nhận gia công, phương thức này giúp họ giải quyết được công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong nước hoặc nhận được thiết bị hay công nghệ mới về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. Nhiều nước đang phát triển đã nhờ vận dụng phương thức gia công quốc tế mà có được một nền công nghiệp hiện đại, chẳng hạn như Nam Triều Tiên, Thái Lan, Xingáp… 3. Các bước tiến hành kinh doanh xuất khẩu Ngoài những điểm giống như hoạt động thương mại trong nước, hoạt động kinh doanh đối ngoại còn có những nét riêng, phức tạp hơn nhiều như: bạn hàng ở cách xa nhau, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống luật pháp, hệ thống tiền tệ - tài chính khác nhau v.v… Do đó để cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu có hiệu quả thì các đơn vị kinh doanh xuất khẩu nên tiến hành theo các bước sau: Marketing Bán hàng Thực hiện hợp đồng Tiếp tục hoạt động buôn bán 3.1. Marketing Điều tra xem nên buôn ban gì, bằng phương pháp nào để quyết định phương châm buôn ban. 3.1.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường Ngoài việc nắm vững tình hình trong nước và đường lối chính sách, luật lệ quốc gia có liên quan đến hoạt động kinh tế đối ngoại, đơn vị kinh doanh ngoại thương cần phải nhận biết hàng hoá kinh doanh, nắm vững thị trường và lựa chọn đối tác kinh doanh. + Nhận biết hàng hoá Hàng hóa xuất khẩu phải được tìm hiểu kỹ về thương phẩm để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và những yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó như: quy cách phẩm chất bao bì, cách trang trí bên ngoài, cách chọn lựa phân loại…. Cũng cần nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, nhân công, tay nghề, nguyên lý chế tạo… Ngoài ra cũng phải biết mặt hàng định lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trường; nếu sản phẩm đang ở giai đoạn thâm nhập hay phát triển thì việc xuất khẩu gặp thuận lợi lớn. Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa cũng được xét tới là tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng. Tỷ suất này, trong trường hợp xuất khẩu, là tổng số chi tiêu (có tính cả lãi định mức) bằng tiền Việt Nam để có được một đơn vị ngoại tệ. + Nắm vững thị trường nước ngoài Đối với những đơn vị kinh doanh đối ngoại việc nghiên cứu thị trường nước ngoài có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Trong việc nghiên cứu đó, những nội dung cần nắm vững về một thị trường ngoài nước là: những điều kiện chính trị - thương mại chung, luật pháp và chính sách buôn ban, điều kiện về tín dụng, điều kiện vận tải và tình hình giá cước… Ngoài ra đơn vị kinh doanh cần nắm vững những điều có liên quan đến mặt hàng kinh doanh của mình trên trị trường nước ngoài như: dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ (các phương thức tiêu thụ), sự biến động giá cả… + Lựa chọn đối tác kinh doanh Việc nghiên cứu tình hình thị trường giúp cho đơn vị kinh doanh lựa chọn thị trường, thời cơ thuận lợi, lựa chọn phương thức mua ban và điều kiện giao dịch thích hợp. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau, việc giao dịch với khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác lại bất lợi. Vì vậy, một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh trong giai đoạn chuẩn bị là lựa chọn khách hàng. Để lựa chọn khách hàng, cần nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng dựa vào các yếu tố: Thái độ chính trị Khả năng về tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật của họ Thái độ kinh doanh được thể hiện thông qua uy tín và các mối quan hệ của họ trong kinh doanh. Quan điểm kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh. 3.1.2. Tiến hành quảng cáo xuất khẩu Quảng cáo là sự tuyên truyền giới thiệu về hàng hoá và dịch vụ nhằm thu hút sự chú ý của những ngươì có thể là người mua, gây sự thích thú đối với hàng hoá và dịch vụ đó và cuối cùng, làm cho họ trở thành khách hàng thực tế của tổ chức kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đó. Tác dụng của quảng cáo là gây chú ý, gây thích thú, gây ham muốn, thúc đẩy hành động mua hàng của người mua. Căn cứ vào địa điểm tiến hành quảng cáo, người ta chia ra các loại: quảng cáo trong nước và quảng cáo xuất khẩu (còn gọi là quảng cáo ngoại thương). Mục đích và nhiệm vụ của quảng cáo xuất khẩu là thông báo, giới thiệu với người mua về hàng hoá và dịch vụ, nhất là về hàng hoá mới, chất lượng, cách sử dụng hàng hoá và dịch vụ đó, mở rộng và tạo nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ đó nhằm bán được hàng hoá hoặc dịch vụ đó và các hàng hoá có liên quan khác. + Những mục tiêu quảng cáo chủ yếu Tuỳ theo điều kiện của các doanh nghiệp mà mục tiêu quảng cáo có thể khác nhau: Thâm nhập thị trường mới Giới thiệu sản phẩm mới Củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá + Các hình thức quảng cáo: Báo chí và tập san Các loại ấn loát phẩm Quảng cáo ngoài trời Tham gia hoặc tổ chức triển lãm, hội chợ quốc tế Phát thanh, vô tuyến truyền hình và điện ảnh Gửi tặng phẩm và quà biếu Tuỳ theo tình hình và đặc điểm cụ thể của từng mặt hàng, của từng thị trường tiêu thụ và tuỳ theo khả năng quảng cáo của mình mà quyết định lựa chọn hình thức, phương tiện, phương pháp quảng cáo nào cho thích hợp nhất, hiệu quả nhất, nghĩa là chi phí quảng cáo ít tốn kém nhất mà số lượng người có thể là người mua hàng nhận được tin quảng cáo đạt tới mức cao nhất. 3.1.3. Lập phương án kinh doanh Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm những bước sau: Đánh giá tình hình thị trường và đối tác kinh doanh nhằm rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Đề ra mục tiêu cụ thể: có thể là về doanh số, lợi nhuận, uy tín… Đề ra biện pháp thực hiện: là những công cụ để đạt tới mục tiêu. Những biện pháp có thể là: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua, đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài và mở rộng mạng lưới đại lý… Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh: thông qua các chỉ tiêu như thời gian hoàn vốn, điểm hoà vốn… để đánh gía sơ bộ về hiệu quả của hoạt động kinh doanh xuất khẩu. 3.2. Bán hàng Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trường để chuẩn bị giao dịch xuất nhập khẩu, các đơn vị tiến hành việc tiếp xúc với khách hàng bằng biện pháp quảng cáo. Nhưng để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau, người xuất khẩu và người nhập khẩu thường phải qua một quá trình đàm phán, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch. 3.2.1. Các hình thức đàm phán + Đàm phán giao dịch qua thư tín Ngày nay thư từ và điện tín vẫn là một phương tiện chủ yếu để giao dịch giữa những người xuất khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư từ. Ngay khi sau này hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải thông qua thư tín thương mại. Ưu điểm của hình thức đàm phán này là tiết kiệm được nhiều chi phí, cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau và người viết thư tín có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình. Nhược điểm là giao dịch qua thư từ thường mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục được phần nào nhược điểm này. Trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay thì thư từ được chuyển qua máy Fax và Internet ở hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Đây là một trong những hình thức phổ biến nhất. + Giao dịch đàm phán qua điện thoại Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch tiến hành đàm phán một cách khẩn trương, đúng vào thời cơ cần thiết. Những phí tổn điện thoại giữa các nước rất cao, các cuộc trao đổi bằng điện thoại thường phải hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết. Mặt khác trao đổi bằng điện thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết định trong trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ được dùng trong những trường hợp thật cần thiết, thật khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, hoặc trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết… + Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là một hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa ha