Chuyên đề Một số biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Tổng Công ty Dệt May Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Với bề dày hơn 20 năm, Tổng Công ty Dệt May Hà Nội trực thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam là một trong những Doanh nghiệp hàng đầu của ngành Dệt May Việt Nam. Tổng Công ty đã không ngừng lớn mạnh và phát triển trong suốt những chặng đường nhiều thử thách, đặc biệt là trong thời kỳ đất nước mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới. Với quy mô lớn như Tổng Công ty, liệu có cần phải nghiên cứu thêm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp nhằm nâng cao hoạt động này trong nền kinh tế thị trường thời mở cửa. Chỉ có một câu trả lời duy nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đóng vai trò quan trọng trong mọi chiến lược của Tổng Công ty. Dù chiến lược đó có là nâng cao sức mạnh cạnh tranh bằng chất lượng, nâng cao thị phần, thu lại nhiều nhất lợi nhuận hay doanh thu cho doanh nghiệp,… thì cuối cùng tất cả vẫn xoay quay vấn đề làm sao để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm bản thân không phải là một vấn đề trầm trọng của Tổng Công ty Dệt May Hà Nội. Nhưng do những vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự sống còn, mở rộng hay phát triển một doanh nghiệp nên hoạt động này vấn luôn cần được chú ý để nghiên cứu đẩy mạnh nó không ngừng phát triển ý thức sâu sắc được vấn đề đó nên trong quá trình thực tập cùng với những kiến thức, lý luận đã học được ở trên trường, để tìm hiểu về tình hình hoạt động của Tổng Công ty em đã mạnh dạn nghiên cứu và hoàn thành đề tài thực tập với nội dung: “Một số biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Tổng Công ty Dệt May Hà Nội” Mục đích của em khi nghiên cứu đề tài này là: _ Đem lý thuyết áp dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ thực tiễn tình hình mọi mặt hoạt động, quản lý của Tổng Công ty. _ Phân tích hoạt động thực tiến của Tổng Công ty, từ đó đành giá những vấn đề còn tồn tại và đề ra các giải pháp về măt tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Dệt May Hà Nội. Giới hạn nghiên cứu: Tổ chức là một thuật ngữ có rất nhiều cách hiểu khác nhau và quy mô nghiên cứu khá rộng. Do điều kiện thời gian nghiên cứu, thực tập và năng lực có hạn nên những biện pháp tổ chức mà em đưa ra trong chuyên đề thực tập có giới hạn ý nghĩa chỉ dừng lại như một chức năng của quá trình quản lý. Kết cấu của chuyên đề thực tập bao gồm ba chương: Chương I : Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức trong doanh nghiệp. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Dệt May Hà Nội. Chương III : Một số giải pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty. CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP I.NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP. 1.Khái niệm về tổ chức. Tổ chức là một hệ thống kinh tế- xã hội gồm nhiểu người được tập hợp với nhau cùng hoạt động vì một mục đích chung, cùng tồn tại trong những hình thái cơ cấu nhất định và cùng được phân cho những chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn nhất định, có vai trò và đảm nhiệm những trách nhiệm cũng như nhận được những lợi ích nhất định. Tổ chức cũng có thể hiểu theo một hướng khác khi xét tổ chức như là một chức năng của quá trình quản lý. Theo đó, tổ chức được hiểu như là một hoạt động bao gồm việc phân bổ, sắp xếp nguồn lực con người và gắn liền với con người là những nguồn lực khác nhằm thực hiện thành công công tác kế hoạch của tổ chức. Như vậy về bản chất, tổ chức là việc thực hiện phân công lao động một cách khoa học. Khi tiến hành tổ chức, người ta không chỉ chú ý đến thiết kế cấu trúc mà còn chú ý đến phương thức hoạt động và đặc biệt chú ý đến bố trí nhân lực, lao động được gắn cho những chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn nhất định để vận hành bộ máy tổ chức đó. 2.Những nội dung cơ bản trong công tác tổ chức. 2.1. Xác định và phân loại các hoạt động cần thiết. Mỗi tổ chức được thiết kế và lập nên đều có những mục tiêu hoạt động nhất định cần hướng tới như là cơ sở để tồn tại của tổ chức đó. Kết quả của giai đoạn này là danh mục các chức năng nhiệm vụ, công việc hoạt động cần thiết để thực hiện mục tiêu chiến lược của mỗi tổ chức. Quá trình phân chia các công việc hoạt động được thực hiện theo như sơ đồ 1.1: Phân tích công việc Phân tích chức năng hoạt động Phân tích các mục tiêu chiến lược Sơ đồ 1: Sơ đồ phân chia công việc Để tiến hành xác định và phân loại các hoạt động cần thiết cần dựa trên những câu hỏi cơ bản sau: _ Để thực hiện mục tiêu của tổ chức cần tiến hành những nhóm hoạt động ( chức năng ) nào và mối quan hệ giữa chúng. _ Mỗi chức năng bao gồm những nhiệm vụ nào và mối quan hệ giữa chúng. _ Để thực hiện mỗi nhiệm vụ cần tiến hành những công việc nào và mối quan hệ giữa chúng. _ Mỗi công việc được tiến hành ở đâu? thời gian tiến hành và những phẩm chất, năng lực cần thiết để tiến hành công việc. 2.2. Xác định, phân chia tổ chức thành các bộ phận, xác định cơ sở và quy mô của các bộ phận. Khi số công việc được chuyên môn hoá tăng lên sẽ dẫn đến một điểm không thể phối hợp được hiệu quả bởi một nhà quản lý duy nhất nữa buộc phải ghép lại thành những nhóm nhỏ. Chúng ta cần hợp nhóm các công việc có mối quan hệ gần gũi theo cách hợp lý nhất để tạo nên các bộ phận. Sau đó xác định ra chức năng, nhiệm vụ, vai trò chung và quy mô của mỗi bộ phận. Quy mô của mỗi bộ phận cũng gắn với độ đóng góp tương ứng của bộ phận đó trong việc thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty. Vấn đề quan trọng là sử dụng cơ sở nào để phân chia tổ chức thành các bộ phận, phòng ban trực thuộc. * Cơ sở được sử dụng rộng rãi nhất là tổ chức theo chức năng. Những chức năng cần thiết điển hình như là sản xuất, marketing, tài chính, kế toán, và nhân sự… * Một cơ sở được sử dụng phổ biến nữa là phân chia các phòng ban theo sản phẩm. Tất cả những công việc gắn với việc sản xuất và bán một sản phẩm hay một chủng loại sản phấm sẽ được đặt dưới sự chỉ đạo của một nhà quản lý. *Các loại hình khách hàng mà cơ sở hướng tới cũng có thể được sử dụng như một cơ sở để phân chia tổ chức thành các phòng ban bộ phận. * Một cơ sở nữa là tập hợp các phòng ban theo địa bàn hoạt động. Mọi hoạt động trong một khu vực nhất định sẽ được giao cho một nhà quản lý. * Cũng nhiều khi, các tổ chức xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức dựa trên các quá trình của công việc. Các quá trình ở đây chỉ những công đoạn kỹ thuật cần thiết để làm ra sản phẩm. * Ngoài ra chúng ta cũng có thể sử dụng nhiểu cơ sở cùng một lúc để phân chia tổ chức thành các bộ phận, phòng ban. Như vậy chúng ta sẽ các bộ phận, phòng ban được tổ chức theo mô hình ma trận hỗn hợp. 2.3. Phân chia lao động, xác định vị trí của từng cá nhân. Việc phân chia lao động đề cập đến mức độ chuyên môn hoá các công việc cao hơn nữa sau khi đã phân chia tổ chức thành các phân hệ, các bộ phận. Quá trình này là sự quy định cụ thể trách nhiệm của mỗi cá nhân để mỗi người có cơ sở rõ ràng trong việc thực hiện các công việc của mình. Tất cả các tổ chức đều bao gồm những công việc được chuyên môn hoá và xác định những nhiệm vụ rõ ràng đến từng cá nhân. Tuy nhiên có thể có những công việc được chuyên môn hóa nhiều hơn hay ít hơn công việc kia. Sự khác biệt về mức độ chuyên môn hoá giữa các công việc dựa trên những khía cạnh sau: _ Dựa trên nhịp độ làm việc. _ Dựa trên tính lặp lại của công việc. _ Dựa trên những yêu cầu về kỹ năng. _ Dựa trên việc xác định rõ các phương pháp. _ Dựa trên sự chú ý cần thiết. 2.4. Trao quyền hạn. Trao quyền hạn tức trao quyền ra quyết định cho một người nào đó hoặc một cấp quản lý nào đó, mang tính đơn phương và buộc những người khác phải tuân theo những quyết định thuộc thẩm quyền của người được trao quyền hạn. Việc trao quyền hạn là hết sức cần thiết cho những người đứng đầu các nhóm để tiến hành quản lý các hoạt động, làm tăng tính cạnh tranh trong nội bộ tổ chức từ đó giúp cho mọi người làm việc tốt hơn, cống hiến nhiều hơn cho tổ chức. Tuy nhiên việc trao quyền hạn cũng có những hạn chế riêng của nó như làm tăng các chi phí về hành chính, về tổ chức, gây ra tình trạng trùng lắp các chức năng… Ngược lại với trao quyền hạn là sự tập trung hoá. Càng trao nhiều quyền hạn cho các cấp bên dưới thì tổ chức đó càng ít tập trung hơn. Ngược lại, càng trao ít quyền hạn, thì tổ chức đó càng tập trung hơn.. Một tổ chức giữ được cân bằng tốt nhất nếu có khả năng tập trung ở cấp cao quyền ra các quyết định chiến lược và chính sách nhằm tạo khuôn khổ thống nhất cho hoạt động của toàn tổ chức. Một khi các quyết định chiến lược và chính sách đã được đề ra ở cấp cao nhất, các quyết định tác nghiệp sẽ được trao quyền cho các bộ phận. 2.5. Đảm bảo nguồn lực cho hoạt động của tổ chức. Đảm bảo nguồn lực, cung cấp các nguồn lực thực chất là một tiền đề quan trọng để thực hiện có hiệu quả quá trình tổ chức. Mọi nỗ lực của các quá trình trên sẽ không thể giúp gì nếu tổ chức không đảm bảo được những nguồn lực tài chính, nhân sự và thời gian cần thiết để tiến hành công việc. Nguồn lực ở đây bao gồm nhân lực, tài lực, thông tin, kiến thức, kinh nghiệm và cơ sở vật chất …. Trong đó nguồn lực chính và quan trọng nhất là con người. Việc thu hút và phân bổ nguồn lực giữa các bộ phận, phân hệ trong tổ chức là hết sức quan trọng. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy nguồn lực luôn luôn là có hạn, dù tổ chức có mạnh đến đâu. Vì vậy tuỳ theo mức độ ưu tiên, nguồn lực cần phải được phân bổ một cách hợp lý để có thể tạo ra sự khác biệt thực sự về việc chú trọng vào từng lĩnh vực cần cải tiến. 3.Các thuộc tính của cơ cấu tổ chức. 3.1. Chuyên môn hoá và phân chia tổ chức thành các bộ phận. * Chuyên môn hoá sẽ xảy ra khi một người, một bộ phận, một phân hệ sẽ thực hiện một hoặc một số chức năng, nhiệm vụ, công việc có mối quan hệ tương đồng. Cơ cấu tổ chức quản lý được phân công, phân nhiệm các phân hệ trong hệ thống theo các nhóm chuyên ngành, với những con người được đào luyện tương ứng và có đủ quyền hạn. Thông qua chuyên môn hoá năng suất lao động của tổ chức sẽ tăng lên, tạo nên những nhiệm vụ đơn giản dễ đào tạo, việc quản lý cũng dễ dàng hơn. Tuy nhiên nó cũng tạo ra một cách làm việc thụ động từ đó khả năng thích nghi của con người trước đòi hỏi của môi trường là thấp, tạo cảm giác xa lạ, đối địch giữa những người lao động. * Sự chuyên môn hoá theo chiều ngang tất yếu dẫn tới việc hình thành các bộ phận và phân hệ của tổ chức. Việc hình thành các bộ phận, phân hệ của tổ chức được thực hiện theo nhiều tiêu chí khác nhau làm xuất hiện các mô hình tổ chức khác nhau. Ưu điểm của mô hình tổ chức theo chức năng đó là phát huy tính tích cực những ưu điểm của chuyên môn hoá. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm của chuyên môn hoá mà ta đã vừa đề cập ở trên. Ngoài ra nó cũng có nhược điểm đó là nhóm khách hàng có tính đơn thị trường. Ưu điểm chính của mô hình tổ chức theo sản phẩm là giúp việc quy định trách nhiệm đối với các mục tiêu cuối cùng tương đối dễ dàng, tăng cường việc phối hợp giữa các phòng ban chức năng. Nhược điểm là sự tranh giành nguồn lực giữa các tuyến sản phẩm, nó cũng cần nhiều cán bộ quản lý chung. Ưu điểm của mô hình tổ chức theo địa dư đó là chú ý đến nhu cầu thị trường và vấn đề địa phương, có thể phối hợp hành động của các bộ phận và hướng các hoạt động này vào các thị trường cụ thể. Nhược điểm là khó duy trì hoạt động trên diện rộng một cách nhất quán và đòi hỏi nhiều cán bộ quản lý. Mô hình tổ chức theo khách hàng có ưu điểm là tạo ra sự hiểu biết khách hàng tốt hơn, đảm bảo chắc chắn hơn khi soạn thảo quyết định. Các nhược điểm là tạo ra sự tranh giành quyền lực phản hiệu quả, thiếu chuyên môn hoá, khó thích hợp với hoạt động nào khác ngoài marketing. Mô hình tổ chức ma trận có ưu điểm đặc biệt là tính linh hoạt cao, giúp tổ chức tập trung nguồn lực vào những khâu xung yếu. Tuy nhiên mô hình cũng có những nhược điểm như là phức tạp, tính ổn định của cơ cấu là thấp. Mô hình cơ cấu tổ chức này cũng có thể dẫn tới tình trạng lãng phí. 3.2. Quyền hạn và trách nhiệm. Quyền hạn đó là quyền tự chủ trong quá trình quyết định và quyền đòi hỏi sự tuân thủ quyết định gắn liền với một vị trí (hay chức vụ) quản lý nhất định trong cơ cấu tổ chức. Đi liền với quyền hạn đó là trách nhiệm. Trách nhiệm đó là bổn phận phải hoàn thành những hoạt động được phân công. Quyền hạn và trách nhiệm đó là cơ sở để tiến hành mọi hoạt động trong tổ chức và đó cũng là sợi dây liên kết các bộ phận với nhau. Chủ yếu thường hay có ba loại quyền hạn sau, đó là quyền hạn trực tuyến, quyền hạn tham mưu và quyền hạn chức năng. Quyền hạn trực tuyến đó là quyền hạn cho phép người quản lý ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới. Quyền hạn tham mưu đó là quyền đưa ra lời khuyên. Chức năng của nó là điều tra, khảo sát, nghiên cứu, phân tích, đưa ra những ý kiến tư vấn Quyền hạn chức năng đó là quyền trao cho một cá nhân hay bộ phận được ra quyết định và kiểm soát những hoạt động nhất định của các bộ phận khác theo chế độ phi tập trung hóa. 3.3. Cấp quản lý và phạm vi kiểm soát. Tầm kiểm soát hay phạm vi kiểm soát đó là số hữu hạn người và bộ phận mà một nhà quản lý có thể quản lý hiệu quả. Nguyên nhân có các cấp quản lý trong tổ chức là bởi giới hạn của tầm quản lý (hay tầm kiểm soát). Muốn xác định tầm quản lý phù hợp, cần phải dựa trên các mối quan hệ cơ bản sau đây: _ Tầm quản lý và trình độ của các cán bộ quản lý có quan hệ tỷ lệ thuận. _ Tính phức tạp của hoạt động quản lý và tầm quản lý có quan hệ tỷ lệ nghịch. _ Trình độ và ý thức tôn trọng tuân thủ mệnh lệnh của cấp dưới với tầm quản lý có quan hệ tỷ lệ thuận. _ Tầm quản lý và sự rõ ràng trong xác định nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm có quan hệ tỷ lệ thuận. _ Năng lực của hệ thống thông tin có ảnh hưởng đến tầm quản lý. 3.5. Phối hợp các bộ phận. Phối hợp là quá trình liên kết hoạt động của những con người, bộ phận, phân hệ và hệ thống riêng rẽ nhằm thực hiện có kết quả và hiệu quả các mục tiêu chung của tổ chức. Phối hợp sẽ đặc biệt tỏ ra có hiệu quả đối với những môi trường công việc luôn thay đổi, các công việc thường không thường nhật và dễ gặp phải các tình huống khó dự đoán. Phối hợp được thực hiện nhờ cả các công cụ chính thức và phi chính thức. _ Các công cụ chính thức bao gồm các kế hoạch, các công cụ cơ cấu, mô hình tập trung, sự giám sát và ra quyết định trực tiếp của các nhà quản lý, các công cụ hệ thống thông tin và truyền thông. _ Các công cụ phi chính thức có thể kể đến văn hoá và các mối quan hệ cá nhân, văn hoá với hệ thống nhận thức, những giá trị, những chuẩn mực, những lễ nghi hàng ngày, các mối quan hệ cá nhân. II. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Để hiểu được khái niệm của tiêu thụ sản phẩm trước hết ta cần hiểu được thế nào là phân phối lưu thông hàng hoá. Phân phối thực chất là đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, là một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhu cầu của thị trường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng một cách tiện lợi nhất, nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận cao. Bây giờ chúng ta mới đề cập đến khái niệm của tiêu thụ sản phẩm. Như ta đã biết, hàng hoá đưa đến người tiêu dùng chưa phải là tiêu thụ xong nếu như khách hàng chưa trả tiền, chỉ khi nào người sản xuất (hoặc người nhập khẩu) đã nhận được tiền đầy đủ (có thể là tiền mặt, tiền chuyển khoản, ngân phiếu hoặc hàng hoá trao đổi…) mới xem là hàng hoá đã tiêu thụ xong. Vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ… chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. 2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là nơi duy nhất thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là nơi đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và thu hồi vốn cũng như lợi nhuận, doanh thu cho doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. * Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Từ đó có những định hướng chiến lược cho tổ chức mình trong quá trình sản xuất, kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm không thể đặt ra khi đã sản xuất xong sản phẩm, mà cần nghiên cứu và giải quyết trước khi tính toán sản xuất. *Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng chung trong xã hội và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp xây dựng được các kế hoạch một cách phù hợp số lượng sản phẩm được truyền tải nhiều hơn và thường xuyên hơn cũng như giải quyết hiệu quả các nhu cầu tiêu dùng của rộng rãi dân chúng trong xã hội. Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần tăng trưởng kinh tế, chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp và nhiều mục đích khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất của các doanh nghiệp. Nó góp phần thu hút lao động, tạo thêm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, giảm được tệ nạn xã hội, tiếp tục mở rộng quy mô phát triển sản xuất của các doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất của toàn xã hội. 3.Khái niệm, đặc điểm, chức năng, cơ cấu của kênh tiêu thụ. 3.1.Khái niệm. Theo Philipe Cotler, kênh tiêu thụ đó là các cơ cấu có quan hệ với nhau, cùng dựa vào nhau trong quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ người cung cấp đến người tiêu dùng hoặc đến những hộ kinh doanh thương mại. Hiệp hội thị trường tiêu dùng Mỹ cho rằng kênh tiêu thụ là cơ cấu tổ chức của các nhà đại lý và các nhà buôn bán trong và ngoài doanh nghiệp. Học giả kinh doanh tiêu thụ Streen và Er.Ansirie lại cho rằng kênh tiêu thụ là một hệ thống gồm các tổ chức có liên quan với nhau, cùng dựa vào nhau làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng hoặc tiêu thụ thuận lợi. Tuy cách biểu đạt của các định nghĩa trên có khác nhau nhưng đều chung một bản chất. Tức kênh tiêu thụ là con đường lưu thông của hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng, đây cũng là con đường hoàn chỉnh, thông suốt từ đầu đến cuối. Con đường này tuỳ theo doanh nghiệp cụ thể, hàng hoá cụ thể có thể là con đuờng trực tiếp hoặc con đường gián tiếp, có thể dài, có thể ngắn, có thể rộng, có thể hẹp. 3.2.Đặc điểm. Kênh tiêu thụ có ba đặc điểm quan trọng sau: _ Các kênh tiêu thụ đều có khởi điểm bắt đầu từ nhà sản xuất và kết thúc ở những nơi tiêu thụ. Đặc trưng này có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì nó chỉ rõ ai là người phát ra động lực, tác động lên kênh tiêu thụ và ai là người chịu lực. _ Kênh tiêu thụ là một trong những yếu tố tổ hợp tạo nên thị trường tiêu thụ. Tổ hợp sách lược thị trường tiêu thụ bao gồm bốn yếu tố cơ bản, thường được gọi là “4P”, tức là sản phẩm (product), giá cả (price), các kênh (place), xúc tiến (promotion). _ Trong quá trình lưu thông thông có ít nhất một lần phải chuyển giao quyền sở hữu, nếu người sản xuất trực tiêp đưa hàng đến tay người tiêu dùng. Nhưng phần lớn thì sự tham gia của các cơ cấu trung gian là không thể thiếu Trong trường hợp này thì quyền sở hữu được chuyển giao nhiều lần. 3.3.Chức năng của kênh tiêu thụ. Chức năng của kênh tiêu thụ thường bao gồm: tiêu thụ, mua, vận chuyển, tồn trữ hàng, thu gom vốn, tiêu chuẩn hoá, chịu các rủi ro và xử lý các thông tin thị trường… Tác dụng của các thành viên thuộc kênh tiêu thụ là làm cho việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng trở nên có hiệu quả và tiện lợi hơn. Đối với người quản lý, thì sự quản lý kênh tiêu thụ là xúc tiến và thúc đẩy những chức năng lưu thông trong quá trình từ sản xuất đến tiêu dùng. Bảng dưới đây là một cách phân loại chức năng của kênh tiêu thụ Loại hoạt động Chức năng Trao đổi Tiêu thụ, mua Vận chuyển Vận tải, trữ hàng Các hoạt động phụ trợ Thu gom vốn, tiêu chuẩn hoá, thông tin thị trường Bảng1. Những chức năng thông thường của kênh tiêu thụ 3.4.Cơ cấu các thành viên trong kênh tiêu thụ. Các thành viên cơ bản trong kênh bao gồm các nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. * Nhà sản xuất là những doanh nghiệp trong chuỗi giá trị làm nhiệm vụ chuyển hoá những nguyên liệu đầu vào, các tư liệu sản xuất thành công nghệ phẩm và hàng tiêu dùng. * Nhà bán buôn là những công ty chuyên làm nghiệp vụ bán buôn. Bán buôn là tiêu thụ hàng hoá hoặc dịch vụ tới những người chuyên làm nghiệp vụ bán lẻ hoặc mua sản phẩm để thực hiện thương nghiệp. * Nhà bán lẻ là những doanh nghiệp mà lượng tiêu thụ của họ chủ yếu là do bán lẻ. Bán lẻ là tiêu thụ hàng hoặc dịch vụ tới những cá nhân người tiêu dùng hoặc những hộ hoạt động không thực hiện mục đích thương mại. * Người tiêu dùng là điểm cuối cùng của toàn bộ kênh tiêu thụ. Các sản phẩm của nhà sản xuất chỉ khi nào đưa đến tay người tiêu dùng hoặc đến hộ sử dụng thì mới thực hiện được đầy đủ giá trị 4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm những vấn đề cơ bản sau đây: 4.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó. _ Nghiên cứu thị trường trước hết phải nghiên cứu quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để nắm bắt được thị trường hiện tại, thị trường tiềm năng. Sau đó là nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút. Tiếp theo là nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái). _ Trong nội dung nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng. Để nghiên cứu khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng, nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tâm lý khách hàng ở các độ tuổi khác nhau, ở các vị trí khu vực và các vị thế xã hội khác nhau. 4.2. Chiến lược sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể hơn, nội dung của chiến lược sản phẩm gồm: _ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất những sản phẩm thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lương, chất lượng và giá cả. _ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược. Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. _ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. 4.3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại, đặt hàng cho sản phẩm, đặt hàng cho sản xuất. Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với khách hàng và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Hoạt động xúc tiến thương mại hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm bao gồm những nội dung sau: _ Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm đến các phần tử trung gian và các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. _ Marketing trực tiếp: là hình thức tiếp cận người mua qua các phương tiện nhằm liên kết, tác động trực tiếp giữa người mua và người bán như điện thoại, thư từ, tin nhắn... hay qua những công cụ liên lạc gián tiếp khác. _ Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua, hiểu cụ thể hơn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. _ Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Đó là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của một công ty. _ Chào bán trực tiếp: Giao tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. 4.4. Chính sách giá, xác định giá bán sản phẩm. Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược