Chuyên đề Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

Lời nói đầu Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá. Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp. Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung. Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta. Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách. Để làm được điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới. Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp I. Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thương mại. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán... Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó. Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội. Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán có quan hệ tương hỗ với nhau: Người bán Người mua Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng mua với điều kiện nhất định Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động thương mại. Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng. Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường. Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Vị trí của hoạt động thương mại. Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ. Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra. Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại. Mục đích của hoạt động thương mại. Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới. 2. Nội dung của hoạt động thương mại Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau: Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về: + Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó. + Thời điểm mua các yếu tố đó. + Dự trù kinh phí để mua. + Đề ra chính sách mua các yếu tố đó. Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể. + Tìm và lựa chọn người bán háng. + Xác định phương thức mua. + Thương lượng và đàm phán giá cả để mua. + Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua. + Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua. - Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua. II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1. Khái niệm. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu được số tiền tương ứng. 2. Vai trò hoạt động bán hàng. Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...Với công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới. 3. Nội dung của hoạt động bán hàng 3.1.Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: Xem thị trường cần gì? Với số lượng là bao nhiêu? Thời gian cần là lúc nào? Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu? Những người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. Tổ chức công tác bán hàng. Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là: Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. Rời bỏ thị truờng hiện tại. Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. 3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau: Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại. 3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau: Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing. Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng. Tiến độ bán hàng. Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu... Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bước sau: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai. Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng người bán hàng. Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng. 4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau: Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất. Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể...). Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ. Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý. Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng. Phải có khả năng hợp đồng thương mại. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 4.2. Định giá bán Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp sau: Phương thức trực giác. Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không chính xác. Phương pháp chuẩn định. Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác. Phương pháp dò dẫm. Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận. Phương pháp phá giá. Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh