Chuyên đề Một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối phân bón tại Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng

MỦC LỦC LÅÌI MÅÍ ÂÁƯU Trong nãưn kinh tãú thë trỉåìng, ngaìy coìn cảnh tranh gáy gàõt vaì luän biãún âäüng nhỉ hiãûn nay, muäún thaình cäng trong kinh doanh doanh nghiãûp phaíi cọ cạc hoảt âäüng marketing hiãûu quaí.Trong âọ, chiãún lỉåüc phán phäúi ngaìy mäüt tråí thaình mäüt cäng củ marketing hãút sỉïc quan troüng giụp doanh nghiãûp tảo láûp vaì duy trç låüi thãú cảnh tranh daìi hản trãn thë trỉång. Chiãún lỉåüc phán phäúi thỉåìng táûp trung vaìo quaín trë hãû thäúng kãnh marketing cuía doanh nghiãûp trãn thë trỉåìng âãø tiãu thủ saín pháøm, täø chỉïc mảng lỉåïi phán phäúi nhỉ thãú naìo âãø âảt âỉåüc hiãûu quaí cao vaì phuì håüp våïi âiãưu kiãûn thỉûc tãú cuía doanh nghiãûp. Xê Nghiãûp váût tỉ vaì chãú biãún lỉång thỉûc Âaì Nàơng laì mäüt doanh nghiãûp hoảt âäüng tỉång âäúi räüng våïi nhiãưu chỉïc nàng : Vỉìa chãú biãún lỉång thỉûc vỉìa kinh doanh lỉång thỉûc vaì váût tỉ näng nghiãûp, laìm dëch vủ cung ỉïng vaì tiãu thủ haìng hoạ cho Cäng ty vaì cạc doanh nghiãûp khạc. Trong âọ màût haìng kinh doanh chuí yãúu cuía Xê Nghiãûp laì màût haìng phán bọn, cọ thãø nọi âáy laì màût haìng cọ tênh chiãún lỉåüc vaì quyãút âënh ráút låïn âãún kãút quaí vaì tảo ra låüi thãú cho doanh nghiãûp trong nhỉỵng nàm qua. Sau nhiãưu nàm täưn tải, Xê Nghiãûp âaỵ tảo âỉåüc uy tên vaì dáưn khàĩng âënh âỉåüc chäù âỉïng cuía mçnh trãn thë trỉåìng. Tuy nhiãn, qua quạ trçnh tçm hiãøu thỉûc tãú trong thåìi gian thỉûc táûp tải Xê Nghiãûp em âaỵ tháúy quạ trçnh quaín trë mảng lỉåïi phán phäúi cuía Xê Nghiãûp váùn chỉa âỉåüc chàût cheỵ vaì roỵ raìng, chỉa cọ chiãún lỉåüc phán phäúi roỵ raìng cho sỉû phạt triãøn trong daìi hản. Cuỵng chênh vç thãú em âaỵ choün âãư taìi ‘’ mäüt säú biãûn phạp nhàịm hoaìn thiãûn mảng lỉåïi phán phäúi phán bọn tải Xê Nghiãûp váût tỉ vaì chãú biãún lỉång thỉûc Âaì Nàơng ‘’ âãø laìm âãư taìi thỉûc táûp täút nghiãûp, nhàịm váûn dủng nhỉỵng kiãún thỉïc âaỵ hoüc âỉåüc âãø tiãúp cáûn våïi nhỉỵng váún âãư thỉûc tãú vaì laìm roỵ thãm cho nhỉỵng váún âãư lyï thuyãút em âaỵ hoüc. Âiãưu chàõc chàõn ràịng âãư taìi khäng thãø trạnh khoíi nhỉỵng sai sọt vaì hản chãú do quạ trçnh thu tháûp thäng tin chỉa âáưy âuí, thåìi gian, kiãún thỉïc vaì kinh nghiãûm thỉûc tiãùn coìn hản chãú nãn em ráút ,mong nháûn âỉåüc nhỉỵng yï kiãún âọng gọp vaì chè baío cuía tháưy cä giạo, cạc anh chë, cä chụ trong Xê Nghiãûp váût tỉ vaì chãú biãún lỉång thỉûc Âaì Nàơng cuìng cạc bản hoüc âãø âãư taìi âỉåüc hoaìn thiãûn hån. Em cuỵng xin baìy toí loìng caím ån tháưy giạo Trỉång Häưng Trçnh âaỵ hãút sỉïc táûn tçnh hỉåïng dáùn cho em trong thåìi gian thỉûc táûp vaì hoaìn thiãûn âãư taìi naìy. Xin chán thaình caím ån ban giạm âäúc cuìng cạc phoìng ban chỉïc nàng cuía Xê Nghiãûp váût tỉ vaì chãú biãún lỉång thỉûc Âaì Nàơng âaỵ hãút loìng tảo âiãưu kiãûn cho em tçm hiãøu thỉûc tãú trong quạ trçnh thỉûc táûp vaì hoaìn thiãûn âãư taìi naìy PHÁƯN I: CÅ SÅÍ LYÏ LUÁÛN I. KHẠI NIÃÛN VÃƯ PHÁN PHÄÚI VAÌ VAI TROÌ, CHỈÏC NÀNG CUÍA KÃNH PHÁN PHÄÚI : 1. Cạc khại niãûm vãư phán phäúi : 1.1 Khại niãûm phán phäúi : Phán phäúi laì täøng thãø nhỉỵng hoảt âäüng cuía doanh nghiãûp nhàịm âỉa saín pháøm âãún ngỉåìi tiãu duìng vaì thỉûc hiãûn viãûc chuyãøn giao quyãưn såí hỉỵu. 1.2 Khại niãûm kãnh phán phäúi : Laì táûp håüp nhỉỵng cạ nhán hay nhỉỵng cå såí kinh doanh phủ thuäüc láùn nhau liãn quan âãún quạ trçnh tảo ra vaì chuyãøn saín pháøm hay dëch vủ tỉì ngỉåìi saín xuáút âãún ngỉåìi tiãu duìng. 1.3 Khại niãûm mảng lỉåïi phán phäúi : Laì táûp håüp cạc cạch thỉïc âãø doanh nghiãûp phán phäúi cạc saín pháøm cuía mçnh âãún våïi khạch haìng mäüt cạch hiãûu quaí nháút. 2. Vai troì cuía trung gian phán phäúi Viãûc bạn saín pháøm qua cạc trung gian phán phäúi âem lải cho nhaì saín xuáút nhiãưu låüi thãú nhỉ : Giaím âỉåüc nguäưn taìi chênh âáưu tỉ cho quạ trçnh phán phäúi cho doanh nghiãûp, vç phán phäúi trỉûc tiãúp âoìi hoíi âáưu tỉ ráút nhiãưu tiãưn bảc vaì nhán lỉûc Sỉí dủng cạc trung gian phán phäúi, khäúi lỉåüng bạn seỵ tàng, âaím baío phán phäúi räüng khàõp vaì âỉa saín pháøm âãún thë trỉåìng mủc tiãu mäüt cạch nhanh chọng Viãûc marketing trỉûc tiãúp cọ thãø âoìi hoíi nhiãưu nhaì saín xuáút tråí thaình ngỉåìi trung gian bạn cạc saín pháøm bäø sung cuía nhỉỵng nhaì saín xuáút khạc âãø âảt âỉåüc viãûc tiãút kiãûm nhåì phán phäúi âải traì Nhåì quan hãû tiãúp sục, kinh nghiãûm viãûc chuyãn män hoạ vaì quy mä hoảt âäüng, cạc trung gian phán phäúi seỵ laìm låìi cho nhaì saín xuáút nhiãưu hån khi nhỉỵng ngỉåìi saín xuáút tỉû âaím nháûn viãûc phán phäúi saín pháøm cuía chênh mçnh. Sỉû xuáút hiãûn cuía cạc trung gian seỵ laìm giaím båït cạc giao dëch trong trao âäøi xẹt trãn phảm vi toaìn xaỵ häüi 3. Cạc chỉïc nàng cuía kãnh phán phäúi : Kãnh phán phäúi láúp âỉåüc khoaíng cạch vãư thåìi gian, khäng gian vaì quyãưn såí hỉỵu giỉỵa ngỉåìi tiãu duìng våïi cạc saín pháøm. Nhỉỵng thaình viãn cuía kãnh phán phäúi thỉûc hiãûn mäüt säú chỉïc nàng chuí yãúu sau Chỉïc nàng thäng tin: thu tháûp thäng tin cáưn thiãút âãø hoảch âënh marketing vaì tảo thuáûn tiãûn cho sỉû trao âäøi saín pháøm Chỉïc nàng cäø âäüng : triãøn khai vaì phäø biãún nhỉỵng thäng tin cọ sỉïc thiãút phủc vãư saín pháøm nhàịm thu hụt khạch haìng Tiãúp Xục : tçm ra vaì truyãưn âãún khạch haìng tỉång lai Cán âäúi : âënh dảng nhu cáưu vaì phán phäúi saín pháøm thêch ỉïng våïi nhu cáưu khạch haìng Thỉång lỉåüng : cäú gàõng âảt âỉåüc nhỉỵng thoaỵ thuáûn cuäïi cuìng âãø chuyãøn giao quyãưn såí hỉỵu Váûn chuyãøn vaì täưn kho haìng hoạ Taìi tråü : huy âäüng vaì phán bäø nguäưn väún cáưn thiãút âãø dỉû trỉỵ, váûn chuyãøn, bạn haìng vaì thanh toạn cạc chi phê hoảt âäüng kãnh phán phäúi Chia seỵ ruíi ro: cháúp nháûn ruíi ro liãn quan âãún viãûc âiãưu haình hoảt âäüng cuía kãnh phán phäúi 4. Säú lỉåüng cạc cáúp cuía kãnh phán phäúi Säú lỉåüng cạc cáúp trung gian chè âäü daìi cuía mäüt kãnh phán phäúi. Do âàûc âiãøm cuía saín pháøm vaì dëch vủ maì cạc kãnh phán phäúi cuỵng âỉåüc thiãút kãú khạc nhau bao gäưm kãnh phán phäúi haìng tiãu duìng, kãnh phán phäúi tỉ liãûu saín xuáút vaì kãnh phán phäúi dëch vủ Tuyì vaìo säú lỉåüng cạc cáúp cuía kãnh phán phäúi maì ta cọ 4 loải kãnh sau: + Kãnh khäng cáúp (kãnh trỉûc tiãúp) bạn haìng trỉûc tiãúp cho khạch haìng cuäúi cuìng + Kãnh mäüt cáúp thäng qua mäüt ngỉåìi trung gian + Kãnh hai cáúp cọ hai ngỉåìi trung gian + Kãnh ba cáúp cọ ba ngỉåìi trung gian + Ngoaìi ra coìn cọ nhỉỵng kãnh phán phäúi nhiãưu cáúp hån 5. Täø chỉïc vaì hoảt âäüng cuía kãnh phán phäúi 5.1 Täø chỉïc kãnh phán phäúi 5.1.1 Kãnh truyãưn thäúng - Bao gäưm nhaì saín xuáút, bạn sè vaì bạn leí âäüc láûp, luän tçm cạch tàng täúi âa låüi nhuáûn cuía mçnh. Khäng cọ thaình viãn naìo cọ quyãưn kiãøm soạt hoaìn toaìn âäúi våïi cạc thaình viãn khạc nãn cọ nhiãưu máu thuáøn phỉïc tảp 5.1.2 Hãû thäúng kãnh doüc Bao gäưm nhaì saín xuáút, bạn sè vaì bạn leí hoảt âäüng nhỉ mäüt thãø thäúng nháút nãn âaím baío viãûc tiãút kiãûm trong khai thạc vaì âảt mỉïc täúi âa aính hỉåíng cuía thë trỉåìng. Do âọ loải trỉì âỉåüc nhỉỵng phạt sinhh do kiãøm soạt cạc haình vi cuía kãnh phán phäúi 5.1.3 Hãû thäúng marketing ngang - Hai hay nhiãưu doanh nghiãûp åí åí cuìng mäüt cáúp håüp lải våïi nhau âãø khai thạc mäüt cå häüi marketing xuáút hiãûn. Cọ thãø laìm viãûc våïi nhau tảm thåìi hay láu daìi âãø tàng sỉïc mảnh cho viãûc khai thạc cå häüi 5.1.4 Hãû thäúng marketing âa kãnh - Doanh nghiãûp sỉí dủng hai hay nhiãưu kãnh phán phäúi cho nhỉỵng nhọm khạch haìng khạc nhau. Nhàịm tàng phảm vi bao quạt thë trỉåìng, giaím chi phê vaì gia tàng khaí nàng thoỵa maỵn theo yï muäún khạch haìng. Nhỉng gàûp khọ khàn trong cäng tạc quaín trë kãnh, náøy sinh máu thuáùn do cuìng daình nhau mäüt säú khạch haìng, viãûc kiãøm soạt khọ khàn hån. 5.2 Hoảt âäüng cuaí kãnh phán phäúi Kãnh phán phäúi duì âỉåüc thiãút kãú quaín trë täút âãún âáu thç váùn cọ mäüt säú máu thuáùn vç quyãưn låüi cuía cạc thaình viãn kãnh, våïi tỉ cạch laì nhỉỵng chuí thãø kinh doanh âäüc láûp, khäng phaíi khi naìo cuỵng phuì håüp våïi nhau. 5.2.1 Cạc loải máu thuáøn trong kãnh phán phäúi Máu thuáùn chiãưu doüc : máu thuáùn giỉỵa cạc thaình viãn åí cạc cáúp khạc nhau Máu thuáùn chiãưu ngang: máu thuáùn náùy sinh giỉỵa cạc thaình viãn trong cuìng mäüt cáúp Máu thuáùn âa kãnh: hai hay nhiãưu kãnh cảnh tranh våïi nhau trong viãûc bạn haìng trãn cuìng mäüt thë trỉåìng 5.2.2 Cạc nguyãn nhán gáy máu thuáùn trong kãnh - Nguyãn nhán chuí yãúu laì sỉû sung khàõc vãư mủc âêch vaì âáy cuỵng laì máu thuáùn khọ giaíi quyãút - Máu thuáùn cọ thãø do vai troì vaì quyãưn hản cuía cạc thaình viãn khäng âỉåüc roỵí raìng, vê dủ: giạ caí, phảm vi laính thäø, xạc âënh âiãưu kiãûn tên dủng - Máu thuáùn cọ thãø phạt sinh tỉì mäüt sỉû khạc biãût vãư nháûn thỉïc. Máu thuáùn coìn phạt sinh do låüi êch cuía cạc trung gian phủ thuäüc quạ nhiãưu vaìo ngỉåìi saín xuáút 5.2.3 Giaíi quyãút máu thuáùn trong kãnh phán phäúi Giaíi phạp quan troüng nháút âãø quaín lyï máu thuáùn cọ hiãûu quaí laì cháúp nháûn nhỉỵng mủc tiãu cå baín. Láûp kãú hoảch phán phäúi củ thãø giỉỵa cạc bãn. - Tiãún haình trao âäøi ngỉåìi giỉỵa hai hay nhiãưu cáúp cuía kãnh phán phäúi âãø hiãøu vaì thäng caím quan âiãøm cuía nhau. Khi máu thuáøn nghiãm troüng cọ thãø sỉí dủng biãûn phạp ngoải giao, trung gian hoaì giaíi hay troüng taìi phán xỉí Âãø kãnh hoảt âäüng cọ hiãûu quaí cáưn chuyãn män hoạ vai troì cuía tỉìng thaình viãn. Xáy dỉûng mäüt cáúp laỵnh âảo mäüt cáúp vỉỵng mảnh, bäü mạy âiãưu haình cọ quyãưn lỉûc phán chia lỉûc lỉåüng håüp lyï, cọ quyãưn phán cäng nhiãûm vủ vaì giaíi quyãút máu thuáùn 5.3 Hoảch âënh kãnh phán phäúi. 5.3.1 Thiãút láûp cạc mủc tiãu vaì cạc raìng buäüc. Viãûc hoảch âënh mäüt kãnh phán phäúi bàõt âáưu bàịng sỉû âënh roỵ cáưn phaíi vỉång tåïi thë trỉåìng naìo? Cạc mủc tiãu cọ thãø laì mỉïc phủc vủ khạch haìng tåïi âáu vaì cạc trung gian phaíi hoảt âäüng nhỉ thãú naìo? Nhỉỵng raìng buäüc cuía kãnh bao gäưm. Âàûc diãøm cuía ngỉåìi tiãu thủ. Âàûc âiãøm vãư saín pháøm. Âàûc âiãøm cuía giåïi trung gian.(tiãúp cán, thỉång thaío, quaíng cạo, lỉu kho). Âàûc âiãøm cuía mäi trỉåìng. Âàûc âiãøm cuía doanh nghiãûp( qui mä, khaí nàng taìi chênh, chiãún lỉåüc Marketing) . 5.3.2 Xạc âënh nhỉỵng lỉûa choün chuí yãúu. - Cạc kiãøu trung gian tiãúp thë. - Säú lỉåüng trung gian( phán phäúi räüng raỵi, phán phäúi âäüc quyãưn, phán phäúi choün loüc). - Quyãưn hản vaì trạch nhiãûm cuía cạc thaình viãn trong kãnh. 5.3.3 Âạnh giạ cạc phỉång ạn lỉûa choün kãnh. Giaí sỉí mäüt nhaì saín xuáút muäún lỉûa choün ra mäùi kãnh thoaí maỵn täút nháút nhỉỵng mủc tiãu daìi hản cuía doanh nghiãûp, phaíi âạnh giạ kãnh theo cạc tiãu chuáøn kinh tãú, tênh kiãøm soạt vaì tênh thêch ỉïng. II. TÄØ CHỈÏC MẢNG LỈÅÏI PHÁN PHÄÚI CHO DOANH NGHIÃÛP 1. Nghiãn cỉïu nhu cáưu thë trỉåìng 1.1 Âo lỉåìng nhu cáưu thë trỉåìng 1.1.1. Ỉåïc lỉåüng täøng nhu cáưu thë trỉåìng Täøng nhu cáưu thë trỉåìng âäúi våïi mäüt loải saín pháøm laì täøng khäúi lỉåüng seỵ âỉåüc mua båíi mäüt loải khạch haìng nháút âënh, lải mäüt khu vỉûc âëa lyï nháút âënh, trong mäüt thåìi gian nháút âënh dỉåïi gọc âäü vaì phäúi håüp nháút âënh cuía nhỉỵng näø lỉûc marketing cuía ngaình saín xuáút saín pháøm âọ. Cạch ỉåïc lỉåüng nhỉ sau: Q= n x p x q : Q : täøng nhu cáưu thë trỉåìng n: Säú lỉåüng ngỉåìi mua trong thë trỉåìng q: Säú lỉåüng maì mäüt khạch haìng mua trung bçnh trong mäüt nàm p: Mỉïc giạ trung bçnh cuía mäüt âån vë saín pháøm 1.1.2 Ỉåïc lỉåüng nhu cáưu thë trỉåìng khu vỉûc: Phỉång phạp chè säú dån giaín: âỉa ra giaí âënh ràịng tiãưm nàng cuía thë trỉåìng tyí lãû thuáûn våïi mäüt âải lỉåüng nháút âënh naìo âọ vê dủ nhỉ säú dán, doanh säú, thu nháûp 1.2 Dỉû bạo nhu cáưu tỉång lai 1.2.1 Phỉång phạp phán têch chuäøi thåìi gian. Phán têch chuäùi thåìi gian xem doanh säú quạ khỉï vaì tỉång lai nhỉ mäüt haìm säú biãún thiãn theo thåìi gian. Doanh säú trỉåïc âọ cuía mäüt saín pháøm (Q) cọ thãø tạch thaình bäún thaình pháưn chênh laì: xu hỉåïng(T), chu kyì(C), thåìi vủ(S), biãún cäú báút thỉåìng(E). Phỉång phạp phán têch chuäùi thåìi gian bao haìm viãûc tạch nhỉỵng biãún âäøi doanh säú trong quạ khỉï thaình cạc thaình pháưn T,C, S vaì E sau âọ kãút håüp nhỉỵng thaình pháưn naìy lải âãø âỉåüc dỉû âoạn doanh säú. 1.2.2 Phán têch thäúng kã nhu cáưu. Phán têch thäúng kã nhu cáưu laì mäüt loảt cạc quạ trçnh thäúng kã nhàịm khạm phạ nhỉỵng yãúu täú tháût sỉû quan troüng aính hỉåíng âãún doanh säú vaì nhỉỵng tạc âäüng tỉång âäúi cuía chụng. Nhỉỵng yãúu täú thỉåìng âỉåüc phán têch laì giạ caí, thu nháûp, doanh säú. Phán têch thäúng kã nhu cáưu(Q) nhỉ mäüt biãún säú cọ taìi chênh phủc thuäüc, vaì cäú gàõng lyï giaíi doanh säú nhỉ laì haìm säú cuía mäüt loảt nhỉỵng biãún säú âỉåüc láûp cuía nhu cáưu X1, X2... XN tỉïc laì: Q=f( X1, X2...XN ) . Sỉí dủng mäüt kyỵ thuáût goüi laì phẹp häưi qui cho phẹp biãún âäøi cạc dảng phỉång trçnh khạc nhau cho phuì håüp vãư màût thäúng kã trong khi tçm kiãúm nhỉỵng biãún vaì phỉång trçnh dỉû âoạn täút nháút. 2. Cạc kiãøu mảng lỉåïi phán phäúi 2.1 Mảng lỉåïi phán phäúi trỉûc tiãúp doanh nghiãûp khạch haìng Doanh nghiãûp bạn haìng trỉûc tiãúp cho khạch haìng khäng thäng qua trung gian naìo. Vê dủ nhỉ: bạn haìng qua thỉ, âiãûn thoải, fax âàût haìng bạn âãún táûn nhaì ... Ỉu âiãøm: âaím baío cho doanh nghiãûp nàõm bàõt këp thåìi nhỉỵng thäng tin vaì yãu cáưu cuía ngỉåìi tiãu duìng, cọ thãø giaím chi phê phán phäúi âãø hả gáúi bạn tàng låüi nhuáûn Nhỉåüc âiãøm : do phaíi thỉûc hiãûn quạ nhiãưu cäng viãûc lỉûa choün hãû thäúng bạn haìng nãn lỉûc lỉåüng bë daìn traíi väún cháûm, luän chuyãøn tàng thãm nhiãưu âáưu mäúi phỉïc tảp. Thỉåìng âỉåüc sỉí dủng trong viãûc tiãu thủ nhỉỵng màût haìng âoìi hoíi thåìi gian tiãu thủ nhanh, màût haìng cọ giạ trë sỉí dủng láu daìi vaì khäúi lỉåüng tiãu thủ låïn. Nọ âỉåüc sỉí dủng trong cạc xê nghiãûp dëch vủ kinh doanh mäüt säú dỉỵ liãûu saín xuáút, trao âäøi váût tỉ kyỵ thuáût thäng thỉåìng. 2.2. Mảng lỉåïi phán phäúi giạn tiãúp doanh nghiãûp trung gian khạch haìng Doanh nghiãûp bạn haìng cho khạch haìng cuäúi cuìng thäng qua trung gian Ỉu âiãøm: cho phẹp doanh nghiãûp táûp trung näø lỉûc vaìo cäng viãûc cuía mçnh, phạt huy âỉåüc hãút låüi thãú cuía nhỉỵng ngỉåìi trung gian âãø nang cao hiãûu quía cuía hoảt âäüng kinh doanh. Tỉì âọ gia tàng låüi thãú cảnh tranh måí räûng vaì chi phäúi thë trỉåìng. Khäng nhỉỵng thãú doanh nghiãûp coìn trạnh âỉåüc tçnh trảng ỉïng âoüng väún do dỉû trỉỵ haìng hoạ, san seỵ âỉåüc ruíi ro. Nhỉåüc âiãøm cuía mảng lỉåïi naìy laì : do haìng hoạ váûn âäüng qua nhiãưu trung gian laìm kẹo daìi thãm khoaíng cạch giỉỵa saín xuáút vaì tiãu duìng. Âiãưu âọ mäüt màût laìm cho khaí nàng âạp ỉïng nhu cáưu thë trỉåìng cháûm âi, màût khạc doanh nghiãûp thiãúu âi nhỉỵng thäng tin củ thãø vãư thë trỉåìng vaì khạch haìng. Chi phê cho phán phäúi gia tàng,cọ thãø âáøy giạ bạn haìng hoạ lãn gáy khọ khàn cho cảnh tranh trãn thë trỉåìng 3. Cạc loải trung gian trong mảng lỉåïi phán phäúi 3.1 Nhaì bạn sé Laì nhỉỵng ngỉåìi mua haìng hoạ cuía doanh nghiãûp âãø bạn lải cho ngỉåìi bạn leỵ. Hoü cọ khaí nàng mua haìng våïi khäúi lỉåüng låïn do cọ väún, cọ phỉång tiãûn kinh doanh, sỉïc âáøy haìng hoạ ra thë trỉåìng cao. Âäúi våïi cạc doanh nghiãûp cọ quy mä låïn saín pháøm âỉåüc tiãu duìng räüng raíi thç sỉû cọ màût cuía cạc nhaì bạn sé laì khäng trạnh khoíi. Ngỉåìi bạn sè âỉåüc phán ra thaình 4 nhọm : ngỉåìi bạn sè thỉång mải, ngỉåìi mäi giåïi vaì âải lyï, chi nhạnh vaì vàn phoìng cuía ngỉåìi saín xuáút vaì ngỉåìi bạn leí 3.2 Nhaì bạn leỵ : Laì ngỉåìi mua haìng cuía nhaì bạn sé hồûc trỉûc tiãúp mua haìng cuía doanh nghiãûp âãø bạn cho ngỉåìi tiãu duìng. Hoü cọ phỉång tiãûn buän bạn âa dảng, cọ hãû thäúng cỉía haìng, màût khạc do tiãúp sục våïi khạch haìng nãn ngỉåìi bạn líeỵ nàõm bàõt thäng tin vãư thë trỉåìng täút hån. Cọ khaí nàng thêc ỉïng nhanh våïi sỉû biãún âäíi cuía thë trỉåìng vaì cọ nghãû thuáût bạn haìng. 4. Cå cáúu täø chỉïc mảng lỉåïi phán phäúi 4.1 Cå cáúu täø chỉïc quaín lyï mảng lỉåïi phán phäúi theo khu vỉûc Trỉåíng phoìng phủ trạch bạn haìng Cáúp quaín lyï khu vỉûc1 Cáúp quaín lyï khu vỉûc 2 Cáúp quaín lyï khu vỉûc 3 Phọ giạm âäúc tiãúp thë Täø chỉïc theo khu vỉûc âëa lyï laì cạch täø chỉïc theo laỵnh thäø cå baín nháút. Âải diãûn bạn haìng cọ toaìn quyãưn quyãút âënh viãûc kinh doanh saín pháøm cuía doanh nghiãûp cho táút caí khạch haìng trong khu vỉûc âëa lyï áúy. Mäüt khi saín pháøm bạn ra tỉång âäúi âäưng dảng vaì khäng cọ nhu cáưu, âoìi hoíi âàûc biãût naìo tỉì saín pháøm hay tỉì khạch haìng thç âáy quaí laì cå cáúu täø chỉïc mảng lỉåïi bạn haìng cọ hiãûu quaí. 4.2 Cå cáúu täø chỉïc quaín lyï mảng lỉåïi theo saín pháøm Täøng giạm âäúc Giạm âäúc SP C Giạm âäúc SP B Giạm âäúc SP A Cå cáúu täø chỉïc naìy âàûc biãût phuì håüp khi saín pháøm bạn ra âoìi hoíi mỉïc âäü chuyãn män hoạ cao, trçnh âäü kyỵ thuáût, kiãún thỉïc cao vãư baín cháút tênh nàng cuía saín pháøm 5. Cạc nhán täú aính hỉåíng âãún mảng lỉåïi phán phäúi 5.1 Nhán täú thë trỉåìng : - Nhán täú khạch haìng : cọ thãø nọi âáy laì nhán täú quan troüng nháút vaì quyãút âënh âãún thaình bải cuía doanh nghiãûp. Vç mäüt doanh nghiãûp täưn tải âỉåüc khi nọ thoaí maỵn âỉåüc mong muäún, nhu cáưu cuía khạch haìng âãø hoü cọ thãø quyãút âënh mua saín pháøm cuía doanh nghiãûp. Haình vi cuía khạch haìng lải ráút khạc nhau: nhỉ nhu cáưu, thåìi gian tiãu duìng, mỉïc âäü mua, quyãút âënh mua. Do váûy âãø xáy dỉûng mäüt mảng lỉåïi phán phäúi täút thoaí maỵn nhu cáưu khạch haìng thç doanh nghiãûp cáưn nghiãn cỉïu kyí vãư säú lỉåüng, vë trê âëa lyï, thåìi gian, säú lỉåüng vaì táưn suáút mua âãø cọ chênh sạch håüp lyï thoaí maỵn nhu cáưu täút nháút. Nhán täú âäïi thuí cảnh tranh : âãø xáy dỉûng mảng lỉåïi phán phäúi khäng nhỉỵng thoaí maỵn âỉåüc nhu cáưu khạch haìng maì coìn cảnh tranh âỉåüc trãn thë trỉåìng doanh nghiãûp coìn phaíi tçm hiãøu kyỵ lỉåíng vãư âäúi thuí cảnh tranh. Doanh nghiãûp cáưn tçm hiãøu chênh sạch maì âäúi thuí cảnh tranh tạc âäüng lãn khạch haìng nhỉ thãú naìo? Hoü cọ nhỉỵng âiãøm mảnh yãúu naìo tỉì âọ seỵ xáy dỉûng âỉåüc mäüt mảng lỉåïi phuì håüp hån âãø láúy âỉåüc khạch haìng 5.2 Cạc nhán täú cuía doanh nghiãûp aính hỉåíng âãún mảng lỉåïi phán phäúi Âãø xáy dỉûng âỉåüc mäüt mảng lỉåïi phán phäúi âạp ỉïng âỉåüc nhu cáưu khạch haìng vaì âem lải kãút quaí cho doanh nghiãûp thç cuỵng cáưn phaíi xem xẹt kyí lỉåỵng khaí nàng thỉûc tãú cuía doanh nghiãûp cọ phuì håüp hay khäng. Nhỉ qui mä, khaí nàng taìi chênh saín pháøm doanh nghiãûp kinh doanh, chiãún lỉåüc marketing cuía doanh nghiãûp. Do váûy âạnh giạ âuìng khaí nàng, vë trê cuía doanh nghiãûp cho phẹp xáy dỉûng chênh sạch chiãún lỉåüc täút nháút âãø táûn dỉûng cå häüi våïi chi phê tháúp nháút. 5.3 Cạc nhán täú thuäüc vãư saín pháøm: Viãûc xáy dỉûng mäüt mảng lỉåïi phán phäúi cho doanh nghiãûp coìn tuyì thuäüc ráút nhiãưu âàûc âiãøm, vë trê åí saín pháøm cuía doanh nghiãûp trãn thë trỉåìng nhỉ thãú naìo. Âàûc âiãøm lyï, hoạ cuía saín pháøm cọ cho phẹp doanh nghiãûp xáy dỉûng mäüt mảng lỉåïi phán phäúi räüng khàõp hay khäng. Cháút lỉåüng, chuáøn loải, giạ caí cuía saín pháøm cọ thãø âỉåüc cạc thë trỉåìng cháúp nháûn täút hay khäng. Do váûy âạnh giạ khaí nàng thêch ỉïng cuía saín pháøm laì yãu cáưu quan troüng cho viãûc xáy dỉûng mảng lỉåïi phán phäúi 6. Xáy dỉûng mảng lỉåïi phán phäúi cho doanh nghiãûp Mảng lỉåïi phán phäúi cuía doanh nghiãûp bao gäưm táút caí cạc cạch thỉïc âỉåüc duìng âãø âỉa saín pháøm âãún táûn tay ngỉåìi tiãu duìng. Nọ coìn táûp håüp cạc chuí thãø nhán váût tham gia vaìo quạ trçnh phán phäúi cuía doanh nghiãûp. Tuyì theo âiãưu kiãûn thỉûc tãú cuía doanh nghiãûp, thë trỉåìng maì xáy dỉûng mảng lỉåïi phuì håüp. Viãûc xáy dỉûng mảng lỉåïi phán phäúi cuía doanh nghiãûp phaíi càn cỉï vaìo nhu cáưu haìng hoạ, dëch vủ åí âëa phỉång, vaìo mảng lỉåïi kinh doanh thỉång mải. Ngoaìi ra doanh nghiãûp cáưn tênh âãún cạc âiãưu kiãûn vãư giao thäng váûn taíi âiãûn nỉåïc, thäng tin liãn lảc, mäi trỉåìng kinh doanh, trảng thại thë trỉåìng, chi phê vaì hiãûu quaí kinh doanh. Mảng lỉåïi phán phäúi phaíi âaím baío sỉû váûn âäüng cuía haìng hoạ håüp lyï trong näë bäü cuía doanh nghiãûp vaì cho phẹp hản chãú sỉû xám nháûp cuía âäúi thuí cảnh tranh. Bãn cảnh âọ cuỵng phaíi kãút håüp âỉåüc sỉû phạt triãøn theo chiãưu räüng vaì theo chiãưu sáu cuía mảng lỉåïi phán phäúi cho phẹp thoaí maỵn nhu cáưu khạch haìng mäüt cạch täút nháút. Âäưng thåìi âa dảng cạc hçnh thỉïc vaì cạch thỉïc phán phäúi cho phuì håüp III. QUAÍN TRË MẢNG LỈÅÏI PHÁN PHÄÚI Viãûc quaín trë kãnh âoìi hoíi sỉû lỉûa choün kêch thêch tỉìng cạ nhán trung gian vaì âạnh giạ hoảt âäüng cuía cạc thaình viãn trong kãnh. 1. Tuyãøn choün cạc thaình viãn tronh kãnh. Doanh nghiãûp cáưn phaíi biãút thu hụt cạc trung gian cọ cháút lỉåüng cho kãnh dỉû âënh. Nhỉỵng trung gian täút cáưn täút cáưn cọ nhỉỵng âàûc âiãøm gç? Âọ laì khaí nàng am hiãøu vaì quan hãû täút âäúi våïi khạch haìng, thám niãn vaì kinh nghiãûm, khaí nàng håüp tạc vaì uy tên nhỉỵng màût haìng hoü bạn, mỉïc låüi nhuáûn vaì phạt triãøn. 2. Kêch thêch cạc thaình viãn trong kãnh. Cạc trung gian phaíi thỉåìng xuyãn âỉåüc kêch thêch âãø laìm viãûc täút hån. Doanh nghiãûp cáưn phaíi hiãøu âỉåüc nhu cáưu vaì ỉåïc muäún cuía hoü. Cọ ba kiãøu tiãúp cáûn våïi cạc trung gian laì: håüp tạc cuìng cọ låüi, hoaì håüp vaì láûp chỉång trçnh phán phäúi. -Sỉû håüp tạc âỉåüc kêch thêch bàịng mỉïc låìi cao, tiãưn thỉåíng, thi âua doanh säú. -Sỉû hoaì håüp thãø hiãûn cạch laìm àn láu daìi. -Láûp chỉång trçnh phán phäúi laì kiãøu thoaí thuáûn tiãún bäü nháút. Hai bãn cuìng vảch ra mủc tiãu kinh doanh, kãú hoảch quaíng cạo, khuyãún maỵi. Doanh nghiãûp âaỵ biãún cạc nhaì phán phäúi tỉì cạch nghé tỉì phêa ngỉåìi mua chuyãøn sang cạch nghé, laìm àn åí phêa ngỉåìi bạn. Hoü laì mäüt bäü pháûn trong hãû thäúng Marketing doüc VMS cuía Doanh nghiãûp. 3. Âạnh giạ cạc thaình viãn trong kãnh. Nhaì saín xuáút phaíi âënh kyì âạnh gia hoảt âäüng cuía ngỉåìi trung gian theo nhỉỵng tiãu chuáøn nhỉ âënh mỉïc doanh säú âảt âỉåüc, mỉïc âäü lỉu kho trung bçnh, thåìi gian giao haìng cho khạch, cạch sỉí lyï haìng hoạ tháút thoạt hồûc hỉ hoíng, mỉïc håüp tạc trong cạc chỉång trçnh Doanh nghiãûp vaì nhỉỵng dëch vủ hoü phaíi thỉûc hiãûn cho khạch haìng. Mỉïc doanh säú âảt âỉåüc cuía cạc trung gian cọ thãø so sạnh våïi mỉïc hoü âaỵ âảt âỉåüc trong thåìi kyì trỉåïc âọ. Tyí lãû tàng biãún trung bçnh cuía caí nhọm cọ thãø duìng nhỉ mäüt tiãu chuáøn trung bçnh âeí dạnh giạ. 4. Nhỉỵng quyãút âënh phán phäúi saín pháøm váût cháút. 4.1 Baín cháút. Phán phäúi saín pháøm váût cháút laì viãûc láûp kãú hoảch, thỉûc hiãûn vaì kiãøm tra cạc doìng lỉu chuyãøn nguyãn liãûu vaì thaình pháøm tỉì nåi saín xuáút âãún nåi sỉí dủng nhàịm âạp ỉïng nhu caìu cuía ngỉåìi tiãu duìng vaì âảt âỉåüc låüi nhuáûn. 4.2 Mủc tiãu cuía viãûc phán phäúi saín pháøm váût cháït. - Laìm thãú naìo âãø doanh nghiãûp lỉu kho, sỉí lyï vaì váûn chuyãøn saín pháøm váût cháút âãún âụng âëa âiãøm vaì âụng thåìi gian cho khạch haìng cuía mçnh våïi mäüt mỉïc hiãûu quaí mong muäún. Tuy nhiãn tuyì thuäüc vaìo yãu cáưu dëch vủ cuía khạch haìng vaì tiãu chuáøn phủc vủ cuía âäúi thuí cảnh tranh maì cạc mủc tiãu cuỵng thay âäøi theo. 4.3 Sỉí lyï âån haìng. Viãûc phán phäúi saín pháøm váût cháút bàõt âáưu tỉì âån âảt haìng cuía khạch haìng. Do váûy chu kyì âàût haìng caìng kẹo daìi thç mỉïc âäü haìi loìng cuía khạch haìng caìng kẹm vaì låüi nhuáûn cuaí doanh nghiãûp caìng tháúp. Lỉåüng haìng âàût thãm låïn cọ thãø xạc âënh âỉåüc bàịng cạch xem xẹt täøng chi phê sỉí lyï âån âàût haìng vaì thỉûc hiãûn lỉu kho åí mäùi mỉïc âàût haìng täúi ỉu. 4.4 Lỉu kho. Viãûc lỉu kho laì ráút cáưn thiãút vç cạc chu kyì saín xuáút vaì tiãu thủ êt truìng khåïp nhau. Vç váûy doanh nghiãûp phaíi quyãút âënh säú lỉåüng vaì qui mä nhỉỵng âëa âiãøm cáưn thiãút âãø baío quaín saín pháøm vaì tiãút kiãûm chi phê hån. 4.5 Haìng täưn kho. Mủc âêch cuía viãûc quaín lyï haìng hoạ dỉû trỉỵ laì nhàịm cung cáúp haìng hoạ äøn âënh vaì giỉỵ cho lỉåüng haìng hoạ trong kho phuì håüp våïi cạc nhu cáưu bạn haìng. Khi saín xuáút vaì tiãu duìng mang tênh muìa vủ hồûc khäng äøn âënh thç viãûc quaín lyï lỉåüng haìng dỉû trỉỵ ráút troüng âäúi våïi mäùi doanh nghiãûp Mỉïc dỉû trỉỵ laì mäüt quyãút âënh quan troüng vãư viãûc phán phäúi váût cháút vaì nọ cọ aính hỉåíng âãún viãûc thoaí maỵn khạch haìng. Nãn doanh Nghiãûp cáưn xạc âënh lỉåüng âàût haìng täúi ỉu cọ thãø bàịng cạch theo doỵi täøng chi phê xỉí