Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động

Lời nói đầu Đ ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trại những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng sản xuất. Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Trong cơ chế hoá tập trung, các doanh nghiệp nhà nước chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho như sản xuất các gì? ở đâu? khối lượng bao nhiêu ? ... Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Dẫn đến khi chuyển sang nền kinh tế thị trường khi mà các doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài số đó. Công ty Mai động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường nơi mà doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búa máy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc các chi tiết máy bằng gang, thép.... Cũng như các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý chưa thích ứng với cơ chế quản lý mới. Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ khí Mai Động tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động". Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty . Nội dung của chuyên đề được trình bày như sau: Phần I: Những luận cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Phần I Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp I. Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp". 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường. Thị trường là "tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. 3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm. a. Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi hàng hoá được bán ra. Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán... Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. b. Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị trường các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c. Chức năng kích thích điều tiết. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích. d. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp. 1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ được H - T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh: Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới. c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường. d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận. 2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN. a. Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao. - Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có". III. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: 1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. 3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. 4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng: Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chonj thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu... tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết... Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: B1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. B2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. B3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. B4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. B5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi yếu tố: - Người sản xuất: được