Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu

Lời mở đầu Nước ta từ một nền kinh tế kế hoạch tập trung chuyển sang nền kinh tế vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ, suy thoái, bước sang giai đoạn tăng trưởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất và tiêu dùng lớn, cường độ cạnh tranh cao và ngày càng gay gắt. Các đối thủ cạnh tranh với nhau bằng mọi cách, với mọi hình thức. Trong đó nổi bật là cạnh tranh về sản phẩm, giá cả, chất lượng, mẫu mã, bao bì, phân phối, khuếch trương... Để đứng vững trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu đầu vào, đầu ra, hoạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình . Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu, từ khi thành lập (1965) đến nay đã trải qua những biến động thăng trầm của nền kinh tế. Vật lộn, trụ vững nhờ tích cực đổi mới năng động trong sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt là vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vẫn được coi là vấn đề bức súc và hết sức quan trọng mà các cấp lãnh đạo, những nhà hoạch định chính sách sản xuất kinh doanh của Công ty luôn quan tâm . Trong thời gian thực tập và tìm hiểu thực tế tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu. Em đã nhận thấy sản phẩm của Hải Châu tuy đã tạo dựng được uy tín chất lượng sản phẩm trên thị trường và được đông đảo khách hàng ưa chuộng. Nhưng hiện nay, sản phẩm Hải Châu đang đối mặt cạnh tranh gay gắt, thị trường có nơi bị thu hẹp, nguy cơ giảm thị phần. Các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh và nhiều thêm. Điều đó sẽ gây khó khăn, cản trở cho việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm . Nhận thức được tầm quan trọng, cần thiết của vấn đề trên và cũng là vấn đề đang được sự quan tâm hết sức của nhà quản trị. Em đã tập trung nghiên cứu đề tài : “Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu”, làm đề tài tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu đề tài là : Trên cơ sở phản ánh và phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu từ đó phát hiện tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng đến duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm trong thời gian tới . Nội dung chuyên đề gồm ba phần : Phần I: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường . Phần II: Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu . Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu . Phần I Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường . I. Quan điểm cơ bản về thị trường 1. Các khái niệm về thị trường : Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ. Đứng ở mỗi góc độ khác nhau, người ta có định nghĩa khác nhau về thị trường. Có thể hiểu một cách chung nhất : Thị trường - đó là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau : - Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ - Cung ứng về hàng hoá dịch vụ - Giá cả về hàng hoá dịch vụ Qua thị trường, chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu, Phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua, bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường.Thị trường là nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá - dịch vụ, xem nó có được thị trường chấp nhận hay không. Do vậy, các yếu tố có liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường . Theo Các-Mác : Khái niệm thị trường không thể tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Sự phân công này là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá. ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có nền sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường.Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận . Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó (Philip Kotler). Như vậy, tác giả đã nhấn mạnh thị trường trong kinh doanh. Nó gồm tập hợp các khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả năng tiếp xúc về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ thực sự muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ. Người sản xuất cần lấy thị trường làm trung tâm, sản phẩm sản xuất ra phải đáp ứng yêu cầu thị trường . 2. Cách phân loại thị trường Phân loại thị trường sản phẩm là: phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định, đảm bảo trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm, tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau. - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý : Thị trường nội địa, thị tường khu vực, thị trường quốc tế . Các vùng trong nước : nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi. Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý . - Theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, sắc tộc, dân tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng . - Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình thành các tiêu thức như : thái độ động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá. Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng . - Phân đoạn thị trường theo hành vi của người tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng . - Phân đoạn theo quy mô Công ty: Nhỏ, trung bình, lớn so sánh với nghành. - Phân loại theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình . - Phân loại theo ứng dụng sản phẩm: Bao bì, sản xuất, là một thành phần để hoàn tất sản phẩm. - Phân loại theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ. - Phân loại theo tình trạng người mua: Thỉnh thoảng, thường xuyên, khách hàng mới Phân đoạn thị trường trong công nghiệp có thể được xem xét tốt nhất bằng khái niệm hai giai đoạn. Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng được phân đoạn bởi các tính chất địa lý, nhân khẩu. Đây là quá trình phân đoạn tầm vĩ mô. Giai đoạn hai, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn trong một tổ chức. Phân đoạn tầm vi mô cố gắng tìm sự tương tự giữa các đơn vị bằng quan điểm các quá trình mua, các phong cách ra quyết định . Để chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện theo trình tự sau: Bước 1: Đánh giá tất cả các phân đoạn dựa trên những đặc điểm sau : Quy mô và tăng trưởng của phân đoạn Tính hấp dẫn của phân đoạn Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Bước 2: Lựa chọn phân đoạn thích hợp Sau khi đã đánh giá những phân đoạn khác nhau, doanh nghiệp phải quyết định chọn phân đoạn nào và bao nhiêu phân đoạn. Công ty cần xem xét 5 mô hình trong việc lựa chọn mục tiêu : +Tập chung vào một phân đoạn +Chuyên môn hoá có tính chọn lọc + Chuyên môn hoá sản phẩm + Chuyên môn hoá thị trường +Bao quát toàn bộ thị trường . 3. Chức năng của thị trường : Thị trường gồm các chức năng chủ yếu sau : - Chức năng thừa nhận của thị trường : Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận.Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường . - Chức năng thực hiện của thị trường : Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không tiêu thụ và bán được. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực . - Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường : +Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất sẽ di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư, từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cường sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh . + Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông thấp hoặc bằng mức bình thường, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm . - Chức năng thông tin của thị trường : Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lượng là bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường với thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có được là do nó chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung, cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối. Đây là những thông tin rất cần thiết đối với người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình . II. Vai trò của thị trường đối với các mặt hoạt động SXKD của các doanh nghiệp 1. Trong cơ chế thị trường, thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo kết quả hoạt động SXKD của doanh nghiệp . - Thị trường là tiêu chuẩn căn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các vấn đề cung cầu, cạnh tranh trên thị trường điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược mở rộng thị trường. Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, chất lượng như thế nào, đa dạng hoá theo hướng nào, mở rộng thị trường theo hướng nào, đều xuất phát từ thị trường. Như vậy, việc thực hiện các chức năng của thị trường giúp doanh nghiệp có phương án SXKD hợp lý, giải quyết các vấn đề cơ bản . -Thị trường đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá được tiến hành nhanh chóng, đều đặn. Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy, thị trường có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp . III. Công tác tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ : - Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng . - Theo nghĩa hẹp : tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế nhằm thực hiện gía trị trong quá trình sản xuất kinh doanh 2. Các hình thức tiêu thụ : - Công ty sử dụng các hình thức tiêu thụ sau : +Bán buôn +Bán lẻ +Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình. +Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn : Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý ở mọi thành phần kinh tế trong nước theo quy định hiện hành . 3. Vai trò của tiêu thụ : H’ T’ SX H T -Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp CN kết thúc một vòng luân chuyển của đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh : ở công thức này, hoạt động tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp CN chuyển hoá vốn dưới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T’) . -Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng thu được lợi nhuận từ khoản doanh thu đó (Bởi mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận ) do đó doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừng được tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng và chiều sâu ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp ngày càng có nhiều điều kiện không những chỉ đứng vững mà còn phát triển . -Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp giải quyết mâu thuẫn trong quá trình sản xuất. Trong khâu sản xuất Doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá thành của sản phẩm. Chất lượng của hàng hoá phải cao, mẫu mã, hình thức phải đẹp song giá bán phải rẻ. Đây là mâu thuẫn mà bất kỳ DNCN nào cũng gặp phải trong quá trình sản xuất. Khi sản phẩm được tiêu thụ, có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán. Và khi đó, sự mâu thuẫn trên đã được giải quyết . *Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ với việc duy trì và mở rộng thị trường . Tiêu thụ hàng hoá là nhân tố quan trọng giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần duy trì và mở rộng thị trường, mở rộng phát triển thị trường mới cả trong nội địa và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý sùng bái hàng ngoại trong nhân dân . - Công tác tiêu thụ thực hiện tốt hay xấu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình duy trì và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp công nghiệp. Các nhà hoạch định chính sách thường dựa vào các chỉ tiêu kinh tế thông qua kết quả tiêu thụ để phân tích và đưa ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không . +Nếu hàng hoá tiêu thụ kém thì sẽ là mối đe doạ đối với các doanh nghiệp. Điều đó sẽ ảnh hưởng tới việc duy trì và mở rộng thị trường . +Nếu hàng hoá tiêu thụ tốt nó sẽ là tiền đề, điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng thị trường. Nó là cầu nối để tham gia và thực hiện các quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với thị trường. Tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp đi sâu và khám phá môi trường kinh doanh từ đó có những chỉ tiêu kinh tế để phân tích các yếu tố có liên quan đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm . IV. Mở rộng thị trường và các nhân tố tác động tới mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp . 1. Các khái niệm mở rộng thị trường : Mở rộng thị trường hiểu theo nghĩa trực tiếp, đó là quá trình mở rộng khách hàng và khối lượng tiêu thụ hàng hoá bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai thác khách hàng tiềm năng . Theo cách khác, mở rộng thị trường là doanh nghiệp dùng mọi bịên pháp để thâm nhập sang thị trường của đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác thị trường mới . Mở rộng thị trường là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cường thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Doanh gnhiệp không thể mở rộng tuỳ tiện mà phải căn cứ vào năng lực mọi mặt của bản thân doanh nghiệp và phù hợp với chính sách nhà nước .Mở rộng thị trường phải gắn với việc tăng lợi thì việc mở rộng thị trường mới có ý nghĩa. Bởi vì xét cho cùng mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mở rộng thị trường bao hàm trong đó là duy trì thị trường hiện có rồi mới phát triển thêm các đoạn thị trường mới, lôi kéo thêm khách hàng . Duy trì và mở rộng thị trường được hiểu là giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường tiềm năng của doanh nghiệp bằng nhiều hình thức. Để duy trì thị trường hiện có, doanh nghiệp cần xem xét những vấn đề sau về thị trường hiện tại : quy mô, số lượng khách hàng rời bỏ và gia nhập thị trường, thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối, tốc độ tăng trưởng, hiệu quả kinh doanh, các nhân tố vi mô và vĩ mô tác động trong thời gian tới. Từ đó đưa ra kế hoạch cụ thể để duy trì và mở rộng thị trường. Nếu nhận thấy có cơ hội khai thác thị trường dưới nhiều hình thức thì doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau : - Nó có khả năng mở rộng thị trường không ? Về hướng nào ? Sản lượng bao nhiêu ? Tốc độ mở rộng ? - Doanh nghiệp có đáp ứng không? - Đánh giá các nguy cơ sẽ xảy ra khi doanh nghiệp mở rộng thị trường - Đánh giá đối thủ cạnh tranh mạnh hay yếu, xử sự của họ - Hiệu quả đạt được nếu mở rộng thị trường . Như vậy, duy trì nghĩa là giữ vị trí của doanh nghiệp trên thị trường được như cũ, không có sự thay đổi lại, sản lượng tiêu thụ, dân số tiêu thụ tương đối ổn định và khách hàng tiêu dùng vẫn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Còn phát triển thị trường nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh tranh ) hoặc mở rộng khu vực tiêu thụ sang vùng khác tuỳ theo cách lựa chọn con đường mở rộng thị trường của doanh nghiệp . 2. Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị trường : Nhu cầu người tiêu dùng không ngừng tăng lên, dẫn đến cung không ngừng tăng. Trong kinh tế bao cấp, người tiêu dùng chỉ cần những sản phẩm thiết yếu và cung luôn trong tình trạng thiếu hụt. Cơ chế kinh tế cũ kìm hãm sản xuất. Trong kinh tế thị trường, người tiêu dùng được lựa chọn hàng hoá thích ứng nhu cầu, giá cả phù hợp. Khoa học kỹ thuật cho phép tạo ra hàng hoá ưu việt hơn. đáp ứng nhu cầu chuyên đa dạng, khác biệt.Đời sống được cải thiện, người tiêu dùng có khả năng chi trả cao nên có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá đặc thù.Kinh tế trị trường được khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất đã tạo được sản phẩm chất lượng cao, đa chủng loại mẫu mã với giá thành hạ. Do chính sách của nhà nước về cổ phần hoá, tăng cường độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh nên nhà sản xuất phải nhanh nhậy, năng động, tìm tòi nhiều hơn và chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Sự tăng lên các nhà sản xuất do họ nắm bắt thời cơ, đều dẫn đến tăng lượng cung, tạo lên thị trường đa dạng, cạnh tranh gay gắt. Người sản xuất không cách nào khác phải nắm bắt được nhu cầu, coi khách hàng là mục tiêu đáp ứng. Và vì có rất nhiều các nhà sản xuất khác nhau cùng cạnh tranh nên cung về hàng hoá không ngừng tăng và ngày càng đa dạng . - Doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, mở rộng doanh thu, đạt lợi nhuận, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng và phát triển. Doanh nghiệp luôn tiềm ẩn nguy cơ thất bại nếu không theo sát nắm bắt thị trường. Khách hàng được phép yêu cầu đòi hỏi đáp ứng tốt nhu cầu thường xuyên, nhu cầu thay đổi, cả những nhu cầu tiềm ẩn. Khách hàng được đặt vào vị trí trọng tâm là mục tiêu nỗ lực đáp ứng của các doanh nghiệp. Tiếng nói của họ chi phối phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp luôn nỗ lực, tìm mọi biện pháp, không ngừng cải tiến để giữ vững thị trường. Đồng thời tiến xa hơn là mở rộng thị trường, chiến thắng đối thủ cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp . - Trong kinh tế thị trường, sức ép của cạnh tranh rất lớn. Để thắng thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải thực thi đổi mới công nghệ phát triển chất lượng sản phẩm hàng hoá, tạo sự khác biệt để chống lại sự cạnh tranh mạnh mẽ, duy trì chỗ đứng trên thị trường. Mặt khác giữa các doanh nghiệp trong nghành cũng tạo lên sức ép, sự giành giật lẫn nhau phần thị trường .Vì thế điều hết sức cần thiết là doanh nghiệp cần mở rộng thị trường khi thấy có cơ hội. 3. Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường : - Nhân tố chủ quan : +Chu kỳ sống của sản phẩm : Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, bão hoà thì khả năng thay thế cao, nỗ lực của doanh nghiệp về mở rộng thị trường sẽ kém hiệu quả. Doanh nghiệp chỉ nên mở rộng thị trường nếu sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển hay trưởng thành. Có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất, với sự trợ giúp của khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống của sản phẩm có nhiều nguy cơ bị rút ngắn lại. Bởi vậy, doanh nghiệp có thể kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm bằng cách: cải tiến, đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại. + Khả năng tài chính: Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu mà doanh nghiệp từ khi doanh nghiệp có ý tưởng đầu tiên trên thị trường sản phẩm cho đến quá trình thực hiện đánh giá kinh doanh đều lưu tâm đến khả năng chính, đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh: chất lượng, tiến độ cung cấp, dự trữ nguyên vật liệu, tình trạng máy móc đầu vào chuẩn bị tốt là cơ sở để có một sản phẩm chất lượng, giữ được uy tín và nâng cao được uy tín đối với khách hàng. Khả năng tài chính còn cho phép thực hiện các hoạt động thu nhập thông tin, tìm hiểu, đánh giá người tiêu dùng về ưu nhược điểm sản phẩm của doanh nghiệp, mong muốn của họ, xu hướng tiêu dùng, tìm ra đoạn thị trường cho doanh nghiệp, xây dựng chiến lược sát hợp nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp lớn có nhiều khả năng huy động vốn thường có lợi hơn về điểm này và vì thế có cơ hội cao hơn để mở rộng thị trường. -Trình độ điều hành doanh nghiệp: Có được tiềm lực tài chính, nhưng làm cách nào để phát huy nguồn vốn sản xuất kinh doanh hiệu quả là nhiệm vụ của nhà quản trị. Nó thể hiện ở việc hoạch định chiến lược, quá trình thực hiện phản ứng của nhà quản trị trước những biến đổi của thị trường. Đội ngũ cán bộ trong sạch, giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm năng động sẽ đưa doanh nghiệp vượt qua thách thức, nguy cơ bị thu hẹp và chớp thời cơ để mở rộng thị trường. Doanh nghiệp có trình độ công nghệ hiện đại, nó cho phép triển khai kế hoạch sản xuất đã đề ra, đồng thời tạo ra nhiều ưu thế cho sản phẩm so với đối thủ. Trình độ công nghệ bắt kịp với thời đại và biết cách quản lý sử dụng máy móc hiệu quả sẽ đảm bảo cho sản phẩm được sự ưa chuộng của khách hàng . - Nhà cung ứng : Là nhà doanh nghiệp hoặc cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể kinh doanh các loại hàng hoá, dịch vụ nhất định. Bất kỳ sự thay đổi nào từ phía nhà cung ứng đều ảnh hưởng tới quá trình sản xuất, thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào không có hoặc hiếm hoi, gía cả đắt, khó tìm kiếm nguyên vật liệu thay thế thì buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến phương án khác . - Các trung gian môi giới : Các doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của mình tới người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp có các trung gian môi giới tin cậy, nhanh nhậy thì sẽ thúc đẩy tiêu thụ . Nhân tố khách quan : Đây là nhân tố bên ngoài doanh nghiệp nhưng có tác động tới phương hướng kinh doanh, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ nên tận dụng những điểm có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình chứ không lên chống đối . - Đường lối chính sách nhà nước Nhà nước có chủ trương khuyến khích hỗ trợ cho ngành nghề nào thì doanh nghiệp phải nắm được để hưởng ưu đãi về thuế, hỗ trợ vấn đề thị trường tiêu thụ, về quảng cáo . Doanh nghiệp cần chú ý hỗ trợ của nhà nước có thể là chỉ trên một vùng, một phạm vi nào đó hay lớn hơn là quan hệ kinh tế giữa các quốc gia. Nếu Việt Nam là thành viên của hiệp hội, khối liên minh hoặc được tài trợ bởi các tổ chức thì có nhiều cơ hội xâm nhập và mở rộng thị trường hơn. - Bối cảnh chung nền kinh tế : Kinh tế đang ở giai đoạn suy thoái hay tăng trưởng sẽ làm nền cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp biến động hay ổn định - Trình độ khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật tạo cơ hội cho doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng cũng đẩy các doanh nghiệp vào tình trạng cạnh tranh gay gắt . -Yếu tố văn hoá xã hội : Bao gồm phong tục tập quán, thói quen, lối sống của dân cư trong vùng văn hoá. Nhân tố này có tính ấn định tương đối song khác nhau giữa các vùng, các tôn giáo nên các doanh nghiệp cần hết sức chú ý mỗi khi có ý định khai thác vùng thị trường mới. Nếu không nắm bắt được, doanh nghiệp có thể gặp thất bại bất ngờ, đảo lộn mọi hoạt động kinh doanh. - Khách hàng : Là người tiêu dùng mà doanh nghiệp phục vụ, khách hàng có tiếng nói cuối cùng quyết định thành công hay thất bại doanh nghiệp. Khách hàng tạo nên thị trường. Quy mô khách hàng tạo lên quy mô thị trường. Nhu cầu khách hàng quyết định chiến lược phát triển thị trường, phát triển của doanh nghiệp . - Nhu cầu thị trường Nhà sản xuất không thể để sản xuất sản phẩm không thay đổi theo thời gian cho dù hàng đó tương đối tốt. Nhà quản trị doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vào hàng hoá và thị trường hiện có của mình. Nếu thực sự nghiên cứu kỹ t