Chương trình đào tạo phát triển kỹ năng đàm phán

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Biên soạn & hướng dẫn: CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH Tháng 11-2009 KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG - Thương lượng là sự tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên đối thoại. - Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc sống, cả ở gia đình và nơi làm việc. * Có hai loại thương lượng chính: - Thương lượng phân bổ: (win-lose) là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương. Thường áp dụng trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không biết nhau, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả. - Thương lượng hợp nhất (cả hai cùng thắng-win-win): là kiểu thương lượng mà các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Thường được áp dụng giữa các nhà sản xuất và cung cấp. - Đề xuất đầu tiên là một điểm mốc có tác động mạnh về mặt tâm lý, nó sẽ xác định phạm vi mặc cả. - Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình của bạn, kể cả lý do vì sao bạn muốn đi đến thỏa thuận. Tuy nhiên sẽ có lợi nếu cho đối phương biết là bạn vẫn có phương án tốt nếu thỏa thuận này không đi đến kết quả mong đợi. - Tìm hiểu thông tin đối phương: vì sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thực sự cũng như những tình thế ép buộc trong kinh doanh và ưu tiên của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa. - Tận dụng những thông tin về đối phương đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên - Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức và quá tham vọng, đối phương có thể họ sẽ bỏ đi. Bạn sẽ mất cơ hội đạt được thỏa thuận Thương lượng phân bổ THƯƠNG LƯỢNG HỢP NHẤT - Cung cấp thông tin quan trọng về tình hình tài chính của bạn - Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận - Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh của bạn - Trình bày và giải thích trong những điều khoản chung các điểm ưu tiên - của bạn trong số các vấn đề và phương án chọn lựa. - Xem xét và bày tỏ mọi khả năng và nguồn lực bổ sung mà bạn có thể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có thể thêm vào để đạt được thỏa thuận. - Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng quyền lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có thể. Thông thuộc quy trình thương lượng Các nhà thương lượng thông minh nhận ra thương lượng là một quy trình, chứ không đơn thuần chỉ là bàn luận về những điều kiện của một thương vụ. Thương lượng có ý nghĩa nhiều hơn việc mặc cả giá cả. Nó yêu cầu cần phải có sự hiếu biết về những yếu tố gây ảnh hưởng đến cả quy trình và đến hành vi của những người tham gia. Những nhà thương lượng thông minh biết đầu tư thời gian vào tìm hiểu các sách lược và chiến lược để tìm ra phương pháp đưa lại hiệu quả lớn nhất. CÁC KẾ SÁCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG  Lùi để tiến: Trong 1 số tình huông thương lượng cần sử dụng kế hoãn binh để giảm độ căng thẳng với khách hàng  Cân đối thỏa hiệp: Trong 1 số tình huống nên dung hòa quyền lợi giữa mình và đối tác để có tiếng nói chung  Tạo thế giằng co trong tình huống căng thẳng  Đánh nhanh thắng nhanh: Trong 1 số tình huông khách hàng thường xuyên thay đổi và thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi ng đi thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chính và chốt nhanh vấn đề  Lấy nhu thắng cương: Sử dụng phương thức mềm mỏng và phân tích tạo thế cân bằng trong thượng lượng với khách hàng Giải pháp “đôi bên đều có lợi” Đây là một giải pháp khiến các bên liên quan đến quá trình thương lượng đều cảm thấy hài lòng với kết quả cuối cùng có được. Các nhà thương lượng giỏi luôn giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mang lại nhiều giá trị nhất có thể. Họ cũng tính toán nhằm giảm tối thiểu các nhượng bộ hay giảm giá, từ đó đưa ra được một thoả thuận công bằng cho cả hai bên. Kiên nhẫn Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn là một phẩm chất tối cần thiết và việc nóng vội trong thương lượng chỉ có thể dẫn đến kết quả không như mong muốn. Họ không bao giờ vội vàng đưa ra thoả thuận. Ngược lại, họ chú ý hơn vào việc thu thập những thông tin cần thiết và cẩn trọng đưa ra những giải pháp hợp lý. Điều này rất quan trọng bởi các lỗi nghiêm trọng thường xảy đến khi chúng ta cứ cố kết thúc thật nhanh một quy trình. Các đức tính cần có trong thương lượng Sáng tạo Hầu hết những nhà thương lượng giỏi đều rất sáng tạo. Họ có những kỹ năng xem xét và giải quyết vấn đề, lựa chọn được các giải pháp phù hợp và tối ưu để đạt được mục tiêu của mình. Sẵn sàng thử nghiệm Thương lượng là một quá trình không khuôn mẫu, một giải pháp tốt cho trường hợp này có thể thất bại trong trường hợp khác. Do đó, các nhà thương lượng thông minh thường có hàng tá các ý tưởng và phương pháp. Họ thử nghiệm với nhiều sách lược, chiến thuật và giải pháp. Đó chính là lý do hạn chế tối đa thất bại trong quá trình thương lượng của họ. Tự tin Các nhà thương lượng thông minh rất tự tin trong quá trình thương lượng. Họ không quá huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin rất đúng mực. Họ tin tưởng tuyệt đối vào khả năng thương thuyết của mình trong quá trình đưa ra một thoả thuận để đôi bên cùng có lợi. Họ tự tin có thể đối mặt với bất kỳ vấn đề nào xảy đến trong quá trình thương lượng. Sự tự tin đó có được là nhờ kinh nghiệm. Những người thương lượng có hiệu quả kiểm điểm mình thường xuyên. Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ những thắng lợi và thất bại từng trải qua. Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao các kỹ năng thương thuyết, sự tự tin và kiên định. Lắng nghe Mọi người sẽ nói cho bạn biết mọi điều bạn cần nếu bạn biết đặt đúng câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ. Những rào cản cho việc thương lượng: Những người thương lượng cực kỳ cố chấp Thiếu tin tưởng Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử Những trở ngại về cơ cấu Những người cản trở cuộc thương lượng Những khác biệt về văn hoá và giới tính Khó khăn trong giao tiếp khả năng đối thoại